（一）下館子請上“飯統網”
在北京，提起“飯統網”，那絕對是個熱到發燙的詞。每天一到吃飯時，準會有數十萬雙手同時鍵入搜索，想要吃什麽，在哪吃，怎麽吃？在這裏，人們隻要向一個叫臧力的人打聽就行了。說起來，臧力既不是餐館老板，也不是美食家，可偏偏對北京城大大小小的飯館了若指掌。幾年間，臧力不但成了京城鼎鼎大名的飯統網的CEO，而且也讓旗下的飯統網成為了國內餐飲服務網中的“大哥大”！
臧力，從大學機械製造專業的高才生，到擁有上交所交易員資格的上海富臣投資谘詢公司的副總經理，到北京碩士林公司的合夥人兼副總經理，再到中央電視台中國國際電視總公司資產經營部副主任，如今則成為飯統網首席執行官。
（二）執著贏得先機
2003年7月的一天，還是中國國際電視總公司資產經營部副主任的臧力，突然接到一個電話，說“非典”結束兩個多月沒見麵的EMBA班同學要聚聚餐。臧力EMBA班的同學有100多人，可就這100多人的一頓飯差點兒沒吃成！實在是找不到地方，費了九牛二虎的力氣，大家才吃上這頓飯。同學們都抱怨現在生活好了，找個吃飯的地方卻這麽難，大家放鬆身心得吃、招待朋友得吃、聯絡客戶得吃、婚喪嫁娶還得吃，自己家周圍的館子早就吃膩了，遠一點兒的又不了解，於是互相打聽著找地方吃，可沒有人能全都了解，萬一有點兒特殊要求，那就更是難以滿足了。
臧力聽著聽著，突然靈光一閃：創業的機會來了！
臧力從高中起，就一直想自己創業，眼看別人開廠子、辦公司，經營得紅紅火火，臧力有點兒眼饞，這次他下了決心，要做一個為所有想找地方吃飯的人服務的餐飲網站！
臧力的計劃剛冒頭，反對聲就鋪天蓋地。首先是父母，他們不理解兒子幹嗎要放棄好端端的大公司經理不做，去搞一個連實物都摸不到的網絡；其次是單位領導，一向把他當重點人才栽培，可他卻硬生生地砸了自己的金飯碗；還有他的一大批EMBA班同學，更是對他連番轟炸，拋出各種各樣連他們自己都無法解答的問題，總之大家覺得他是自己非要往火坑裏跳，誰都拉不住。
臧力做了個支持比例調查，結果支持率還不到20％。
“不過還是讓我給撐過來了。”臧力總是樂嗬嗬地，“畢竟，還有20%的人支持我，那就足夠了！”
20％，就是這個數字，讓臧力看到了網絡餐飲服務的希望，經濟學裏有句話叫“到不穿鞋的地方去賣鞋”，既然這個市場一片空白，那就說明這裏有著巨大的商機。這個世界上，有需求就要滿足需求，沒有需求還可以創造需求！他要創建一個前所未有的、成長空間巨大的、能顛覆中國社會生活方式的餐飲服務網！那段時間，臧力一連幾個月泡在書堆裏，天天學習別人的創業經驗，仔細研究別人的創業項目……有時遇到一些問題想不明白，他甚至在睡覺做夢的時候都想著解決方案。
一轉眼，四個月的時間過去了。2003年11月，臧力的網站正式開始注冊運作，他把自己多年來的積蓄外加股東的資金，總共100萬元全部投了下去！
然而，項目剛剛啟動，臧力就遇到一個不小的麻煩，就是給網站起名字。這個名字既要和吃飯有關，還要讓人一下子就能記住。也許，很多人會說，不就是起個名字嗎，有那麽難嗎？臧力當時也沒料到，起個名字竟是如此不易，比給孩子起名字還難！
開始是公司裏的人想，後來是動員各種朋友想，名字起了幾籮筐，結果卻沒有看上一個！什麽味味佳、什麽吃樂、什麽聚餐網、什麽美食匯……有的太怪，有的又太俗，還有的根本讓人記不住！
回到家，夫人問他，你們這名字起了多久了？臧力苦惱地說，都一個多月了。夫人聽到後嘲笑說：你們真是一幫飯桶！
飯桶，飯桶！就是這個詞！踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫！當然了，得換個字，用統一的統，有內涵，有氣勢！飯統網這個名字，既大俗又大雅，而最最關鍵的是，它的效果簡直抵了幾百萬的廣告費。
就這樣，臧力的“飯統網”算是開張啦！
（三）用堅忍不拔的意誌簽下第一批客戶
網站開做前，臧力曾做過一次市場調查，了解餐飲業老板們對網絡這個新興事物的接受程度，結果有將近一半的企業對他的網站表示出了興趣，這才使他下定決心，要打造一個中國獨一無二的餐飲服務網。可沒有想到的是，他還沒從做調查時的樂觀情緒中緩過神來，就遇到了一個問題，並且是一個非常棘手的難題！網站剛剛有了好名字，並不代表就有好發展，做餐飲服務，不能光有網上的內容，得有餐廳加盟才行啊！可是，到哪兒找這些客戶啊？
回憶起飯統網剛成立時的那段日子，臧力感慨萬千：“那時候做得非常累，完全就是在‘掃街’，我們所有的領導和員工，包括我自己，十幾個人全在外麵跑，用地毯式轟炸的方法發展加盟餐廳，一條街上從第一家店跑到最後一家店，受到的拒絕不計其數。”臧力說，印象最深的是，有一次在西單，公司一行人從上午10點開始，就一家家被轟出，一家家被拒絕，有個運氣最慘的經理，竟一連被拒了6次！被拒絕出門時，他們就在門口深呼吸半天，調整完心態再進下一家談。網站是11月21日才拿到執照的，可臧力他們早就跑開了，他們那會兒就拿著一張A4的複印紙去和餐廳談合作，有餐廳問：“能看網站嗎？”臧力說：“過幾天。”“那麽能看看執照嗎？”“等到下星期。”這樣的回答簡直不可思議。就是在這樣的情況下，到2003年12月8日網站正式開通時，飯統網的加盟餐廳已經有200多家，12月底公司開慶功會時，臧力發現每個人都瘦了二三十斤。
（四）抓住大客戶——四兩撥千斤
在創業之初，臧力就為飯統網設計好了全新的“雙輪”經營模式：飯統網一頭牽著消費者，另一頭牽著餐廳，而且必須讓餐廳先加入進來，消費者才能跟著進來。因為隻有簽下了一定規模和檔次的餐廳，為消費者提供餐飲預訂的服務才能開始做；而消費者跟進得越多，更多的餐廳也自然會陸續加入進來。
消費者和餐廳是飯統網的兩個“輪子”，有很強的互動作用，一個“輪子”轉得快，另外一個“輪子”就能轉得更快，否則飯統網就很難運轉起來。
第一批加盟飯統網的，都是些名不見經傳的小餐廳，如何才能讓大餐廳加盟？臧力掩卷沉思。
正當臧力發愁的時候，一個好消息傳進了他的耳朵。“臧總，馬克西姆被我拿下來了！”帶來好消息的人是小杜，就是那位被連拒6次的經理，這讓臧力激動不已！馬克西姆，那可是京城老牌西餐名店，悠久曆史可以追溯到18世紀末的法國巴黎，這個名字，在很多北京人心中就是高品位生活的代名詞，象征著優雅和高貴。
一開始，飯統網和馬克西姆接洽了七八次，沒有絲毫進展，幾乎不再抱有希望，可是突然轉機出現了！
原來這裏麵還有一個故事。最初，小杜去和馬克西姆談合作，那裏有兩位經理對此抱有不同的意見，其中一個人認為飯統網活不過一年，另一個覺得網絡訂餐大有前途。於是，兩個人打了個賭，等著看飯統網明年還能不能來再找他們！結果第二年，負責馬克西姆的人又去了，那位打賭飯統網會活過一年的經理贏了。他們也正式成為了合作夥伴。
簽完和馬克西姆的合同後，整個飯統網就像打了一劑強心針，所有員工都士氣高昂，小小的飯統網竟然得到了這樣的名店認可，那段時間業務員出外跑街，說得最多的一句話就是：“馬克西姆都加入我們了！”團隊從上到下都充滿了自信，充滿了凝聚力。
在和這些名店打交道的過程中，也發生過一些有趣的事情，其中最具代表性的例子就是和杭幫菜張生記的合作。張生記是一家大名鼎鼎的老店，在近幾年北京的餐飲市場上可謂風頭出盡，在全北京餐廳單店的消費額排名高居第三，要知道北京共有7萬多家飯店，排名第三，那是什麽概念！飯統網開始和張生記談了很多次，一直談不下來，人家說我們生意本來就好得不行，幹嗎還要花錢做網絡宣傳？臧力他們也擰上了，你不和我們談，我們還就非得拿到這個單子不可。於是，他們免費介紹客戶給張生記，眼看有了點兒效果後，就和餐廳商量給介紹來的客戶打個折，然後客人又多了不少，張生記漸漸看到了效果，也對飯統網的印象越來越好，最終雙方爽快地簽訂了合同，而這時張生記的餐廳流量，已經達到一個前所未有的紀錄，名店也意識到網絡的威力了！
許多飯店聽說馬克西姆和張生記成為飯統網的加盟店，很快就和他們簽了約。飯統網的發展勢頭越來越好，一年後，臧力手頭已經有2000多家加盟餐廳，有了第一批百家知名飯店，這些大客戶的簽約讓飯統網有了足夠的底氣和談判資本，也讓越來越多的飯店打消了原有的顧慮，成為飯統網的客戶。
（五）沒有不可能——“特色”鑄就神話
在飯統網首頁的餐廳排行榜上，有一家長年盤踞TOP10第一位的雲南餐廳，名字叫“回到麗江”，這是一家非常有特色的餐廳。但是，由於這家店的地理位置很不好，正好在西三環邊的一個巷子裏麵，很不容易被來往的行人發現，因此，在它之前，這個地方已經倒過數家飯店。“回到麗江”開張後，也一直是慘淡經營，這讓店老板叫苦不迭。
“回到麗江”的老板叫李剛，是個藝術家，他太太是一名在國貿上班的白領，眼看著餐廳一天天在賠錢，夫妻倆是看在眼裏、急在心頭。有一天，太太就說了：“我們公司的小姑娘訂餐都上飯統網，我們為什麽不和飯統網合作呢？”真是一語驚醒夢中人，當時李剛就給飯統網打電話，可沒想到啊，飯統網這會也正找他們呢，雙方一拍即合，“回到麗江”自從掛上了飯統網的推薦頁麵，人氣就“噌噌噌”地往上飆升。不到兩周的時間，就竄到了TOP10第十名，然後就直線上升，很快就到第一名了！最多的一天，餐廳接到了48張單子！把很多京城名店都比了下去。
有一回飯統網搞活動，正好是在“回到麗江”，結果臧力他們發現，當晚整個餐廳上下兩層，除了樓上一個包廂是外麵的客人，其餘全是飯統網影響過來的食客，臧力說：“這真是太神奇了，連我們自己都沒想到。”
“回到麗江”為什麽會這麽火呢？究其原因，還是飯統網對其消費群的特殊定位起到了關鍵作用：現在北京城裏最愛吃的年輕白領基本上都是飯統網的忠實用戶，有的人甚至午飯、晚飯都靠飯統網解決！而這批人在餐飲界，可都是名嘴！他們喜歡的地方，能不火嗎？在這些能吃會吃的人眼裏，吃飯可不僅僅為了填肚子，那是一種品味、是一種生活方式，“今天你吃了沒有”，不是問有沒有吃飽，而是你吃好了沒有、吃爽了沒有、吃新鮮高興了沒有！在飯統網，由這批名嘴傳播而聲名大振的餐廳，還遠不止“回到麗江”一家，一些地段偏僻，沒什麽曆史的餐廳，憑著獨特的餐飲概念，經飯統網重點打造成為“特色傳奇”，為飯統網帶來了巨大的口碑效應，而這些特色飯館在飯統網的力推下自然也成為那些喜歡追求新奇的白領的首選聚會場所。
（六）維護客戶關係重於一切
每逢星期五晚上，飯統網都會組織一個叫“天下食會”的活動，就是請“飯桶”們免費就餐。每聯係好一家有特色的餐廳，他們便在網上向報名的網友發出邀請。至今已有2000多位“飯桶”，享受過飯統網的免費大餐。經過這些“飯桶”的口口相傳，味覺靈敏的食客們越來越離不開飯統網，過去他們隻是零星地吃、鬆散地吃、無組織地吃，現在終於可以有組織、有係統、最大限度地滿足口腹之欲了。
在飯統網的饕餮論壇上，每天都會有“飯桶”們發布的各種各樣的帖子，全京城最愛吃的那撥人都聚集在這裏，分享介紹美食去處，互相交流美食心得，說說哪兒又有了什麽特色餐廳，哪家餐廳又推出了什麽特色新菜，不但能通曉天下美味，還能交到許多誌同道合的朋友，飯統網就在這種融洽的氣氛中不斷滾動成長著。到目前為止，飯統網的加盟餐廳已達到5300多家，到2005年年底已有82萬人次在飯統網上訂過餐。
飯統網目前還隻在北京地區開展業務，無法滿足許多外地消費者的訂餐需求，每天不斷的電話和網絡反饋，證明有越來越大的市場需求亟待被滿足，他們就趁勢跟進，計劃在全國各大中城市推出飯統網地方站，首批已有20個城市正在籌備中，不日就能與食客們親密接觸了。
“去年我們國家的國民生產總值共十幾萬億，其中有8000多億屬於餐飲行業，2006年預計的餐飲銷售額是10000億，我有信心，飯統網將掀起中國式的財富旋風！”溫文爾雅的臧力站起身，目光穿透鏡片，如鷹一樣的銳利。
（七）幫助他人，成就自己——飯統網案例點評
“飯統網”的成功盡管有多種因素，但是在我看來最重要的一個原因就是對客戶需求的理解和把握，這是創業型企業最關鍵的一個要素。可以說，從挖掘客戶的需求入手，是市場營銷的根本所在，因為市場營銷的根本目的就是幫助客戶解決問題，給客戶創造獨特的價值。從這個案例中不難看出，發起人敏銳的嗅覺使他看到了一個商機，那就是“現在生活條件好了，找個吃飯的地方卻這麽難”。因為對於中國人來說，飯館不僅僅是“改善夥食”的地方，還是社交、會友、聚會、慶祝的理想場所，這是中國文化中根深蒂固的一種特色，中國人對吃的熱衷程度遠比發達國家高得多。因此在我看來，中國最具創新意識的行業就是中餐業，其經營創新的意識、層出不窮的創新產品、不斷優化的創新服務遠比其他行業領先很多。一方麵，在中餐領域我們是絕對的世界第一；另一方麵，這是一個完全開放的、充分競爭的市場，沒有任何政策保護，發展的比較健康。所以，經常出國的人在國外待久了，最想念的就是中餐，回到國內最想做的一件事就是大吃一頓，讓自己過把癮。
看到了商機僅僅是一個良好的開端，創業要成功，需要兩方麵的條件：一方麵要有夢想，有創業的動力和**；另一方麵就是要有邏輯，能找到成功的必然性。所以我說：“夢想+邏輯=成功”。絕大多數創業者之所以沒有取得預想的成功，不是夢想出了問題，而是邏輯出了問題。我從事管理培訓十多年，目睹了中國培訓市場的演變。直到今天，在中國收費最高、學員參與熱情最高的是成功學的培訓，很多成功學“大師”一天收入就是幾百萬。因為那些渴望成功的人為了成功願意花幾千元去聽一天的課，而這樣的人在中國非常多，每一次都是成千上萬人參與，尤其是那些沒有學曆、沒有專長的人。但是，成功學的培訓隻解決了創業成功一半的問題，那就是給自己一個夢想。通過培訓每個人都深知：隻要相信自己，隻要堅持下去，隻要足夠努力，自己就一定能成功！所以，培訓的熱烈場麵是任何管理培訓都無法比擬的，學員們的創業**被充分調動出來，但是如何把這種**轉化為具體的實踐就成了一大挑戰。所以，除了那些教授成功學的大師之外，真正的成功者沒有一個是參加過成功學訓練的人，這多少有些諷刺意味。
在創業的初始階段，人們難免會有動搖，會拿不準，這是正常的現象。不過在事業上遇到挑戰和困惑時，應當征求誰的意見，卻是一個值得思考的大問題，盡管這個問題看起來似乎很簡單，絕大多數人都是征求周圍人的意見，尤其是父母、朋友、同學。可是如果這些人不是經商的高手，不是成功的企業家，不是成功的職業經理人，征求他們的意見往往是找錯人了。我每次考慮換工作的時候，從來不征求家人和周圍人的意見，而是去找在事業上比我更成功的企業家和經理人，讓他們幫忙出謀劃策。因為在事業上他們是我參照的榜樣，他們是比我更明白的人，所以遇到難題應該去找明白人、找行業專家、找谘詢顧問，而不是找周圍的人。對於創業者來說，所從事的事業往往是普通人從未聽說過的項目，甚至是很難理解的項目，這時候一定要懂得麵對新生事物，真理往往在少數人那裏，因為大多數人還無法理解並接受新生事物。所謂新生事物必定存在一定的不確定性，正所謂風險與回報成正比。如果某個想法大多數人都覺得可行的話，那就不是什麽機會了，而是公認的事實，這種情況下去創業，就沒有什麽先行者優勢了，競爭自然會非常激烈。
“到不穿鞋的地方去賣鞋”，這是20多年前我參加銷售培訓時曾經做過的一個案例，某個地方的人都不穿鞋，就意味著存在一個巨大的市場空白地，意味著有巨大的商機。有需求就要滿足需求，沒有需求可以創造需求！這是飯統網的成功理念之一。可以說，尋找市場空白地，是實施藍海戰略的基礎。凡是有藍海思維的人，一定不去跟別人搶生意，而是創造新的機會、新的市場。不過，實施藍海戰略一定要了解現有解決方案的優點和不足，從中找到差異化價值定位。實際上，市場需求分成很多個層次，最簡單的就是客戶講出來的需求，他告訴你需要什麽，希望企業去滿足這個需求；第二個層次就是客戶有需求，但是不願意講出來或者不能講出來。由於各種原因，客戶隻能暗示企業去滿足，或者旁敲側擊，或者兜圈子，如果企業不能理解客戶的這種需求，自然也會丟掉訂單；第三個層次是客戶自己沒有意識到的需求，需要通過啟發才能產生，比如有一本書是談養生的，作者以一位專家的身份建議人們去喝果汁，結果很多人看了之後就去買榨汁機了，自己製作果汁喝。這種需求就是通過“賣思想”激發出來的需求，給客戶一個全新的解決方案，告訴客戶這樣做對自己有什麽好處。因為是針對客戶的深層次問題，必須進行深度溝通，簡單的廣告是不能解決問題的，這也是直銷企業通常采用的顧問式銷售方法，所以很容易打動客戶。另外，創業不是一件輕鬆愉快的事情（當然成功之後的喜悅是常人難以體驗的），創業者一定要有打“持久戰”的思想準備，再好的創意也需要市場的檢驗、時間的檢驗、客戶的檢驗。所以要創業就需要有執著的心態，需要有持之以恒的堅強性格。記得很多年前有一個高考作文題，看圖談感想，講的就是某個人在一個地方打井，挖了一段時間，發現沒有水，就換一個地方挖，又挖了一段時間，還是不出水，就又換了一個地方再挖，可是隻要他在剛才任何一個挖過的地方再堅持挖下去，就有水了。這是很多創業者容易陷入的誤區，打一槍換一個地方，不斷嚐試新東西，不斷轉換頻道，結果經驗和知識無法積累，最後的結局就是“竹籃打水一場空”。一個好聽好記的名字往往會帶來意想不到的收獲，因為好聽好記的名字朗朗上口，便於進入客戶的長期記憶，可以減少溝通的成本，提高溝通的效率。如果是能令人產生聯想的名字就更好了。在這方麵“飯統網”把大俗和大雅相結合，可以說是情理之中、意料之外。因為“飯桶”過去一直是一個貶義的概念，而現代人喜歡吃，把自己說成是“飯桶”已經是把它的含義升華了，是一種自嘲的說法，是一種生活的情趣。而把尋找吃飯的地方統一到“飯統網”上來更是妙不可言。
做企業一定是營銷先行，而做營銷就應該從市場調研開始。不管做什麽行業、什麽領域，是工業品還是快速消費品，一定要深入到目標客戶那裏做市場調研。因為所有的創新都是為了解決客戶的難題，都是要給客戶創造獨到的價值，所以必須認真聽取客戶的意見，這樣才能實現雙贏。當然，要做到這一點就要有艱苦奮鬥的精神，不達目的絕不罷休。我在給企業做谘詢時，就經常要求市場營銷人員去“掃馬路”，挨家挨戶地走訪目標客戶，摸清一個城市的商業格局、店鋪位置、經營特色等，繼而繪製出“作戰地圖”。
對於飯統網來說，有兩個關鍵的節點需要打通，一頭是消費者，另一頭是餐廳，而且必須讓餐廳先加入進來，消費者才能跟著進來。他們設計了兩個齒輪的機器，互相牽引，互相帶動。其實，這就是我們常說的“打造企業的生態係統”，很多企業之所以沒有取得巨大的成功，往往不是產品不好，而是生態係統出了問題。當然這個問題背後的核心是利益分配，有些人喜歡自己獨吞利益，所以生意越做越小，越做越難。而另外一些有遠見的企業家則信奉“有錢大家賺”，結果就吸引來無數的社會資源，共同把餅做大，哪怕自己所占的比例很小，但是如果整個大餅擴大了100倍，再小的比例也比自己單幹要好。這個原則對於各種網站來說尤為重要，必須從生態係統的高度去設計商業模式，因為再好的網站，如果沒有瀏覽量，自然會死掉，而要有瀏覽量，就必須有好的內容和上遊產品，兩者才能形成互動。隨著瀏覽量的增加，更多好的內容和上遊產品就會進來，一個平台就打造出來了。而好的內容和上遊產品進來了，瀏覽量就會上去，從而形成正反饋機製。為了引爆流行，最省力的方法就是四兩撥千斤，這裏涉及一個非常重要的營銷理論，那就是保齡球的“一號瓶效應”。在市場上有很多有影響力的客戶，這些客戶具有示範效應，要麽是輿論領袖，要麽是行業龍頭，或者是別人參照的榜樣，一旦找到了“一號瓶”，並把“一號瓶”變成示範點（樣板工程），就可以實現以點帶麵，全麵突破。所以，對於創業型的企業來說，必須找到各行各業的一號瓶，從一號瓶切入，一旦拿下了一號瓶，就可以把它作為樣板去推廣、去影響他人。可以說隻要第一個“吃螃蟹”的人沒有出現問題，其他人就不再觀望，很快就會跟進，這是正常的消費心理。對於創業型的企業來說，除了一號瓶理論之外，還有一個非常重要的營銷理論，那就是如何“引爆流行”，把一些鬆散的、個體的行為上升到集體的、有組織、有係統的行為，也就是人們常說的“病毒式營銷”，像傳染病一樣迅速擴散。當然，要引爆流行，必須具備一些條件，像龍卷風一樣聚集能量，到了一定程度就可以爆發了。
另外，創業型企業一定要了解消費者的不同層次的需求，就拿吃飯來說吧，有5個層次：第一層是吃飽（滿足基本需求）；第二層是吃好（大魚大肉過癮）；第三層是吃的有特色（與眾不同，圖個新鮮）；第四層是吃的有品位（彰顯個性和生活情趣）；第五層是吃的健康（從養生的高度享受美食，健康搭配）。現在的主流市場處於第三層和第四層之間，所以這一類企業在不久的將來一定會繼續火下去，不過十年八年以後也許就會往第五層發展。所以，其他行業也有類似的發展與演變趨勢，新加入者最好能夠搶占未來的製高點，隻不過時間節點要選好，不能太超前，否則就成了探路者和犧牲品。
創業型企業在完成了資本的原始積累之後，就從創業期轉到了成長期。在這個階段，企業的工作重點是建模式，把在一個城市（一個行業或地區）取得成功的經驗總結歸納出來，上升到理論的高度，形成一套可以複製的經營管理體係和運行邏輯，這樣企業就能從“偶然成功”轉到“必然成功”的軌道上來。因為複製的速度快，風險小，質量好，成本低。而且普通人可以按照標準化的流程和成熟的體係接受培訓，然後去執行各種“規定動作”，很容易考評和監督，從而減少人為因素和“自選動作”導致的不確定性和不可控性，少交學費，使企業從“摸著石頭過河”上升到理論指導實踐，按照驗證過的思路和方法去擴張，迅速形成連鎖企業的格局。