“那我還趕了個湊巧呢。”方卓青笑著說道。盡管都住在香港，而且都有喝下午茶的習慣，但是平時周末兩人很少湊一塊兒出來的。

柳鳴山反駁道：“不一樣，我是閑著無事，你是心裏有鬼。”

方卓青苦著臉答道：“是啊，柳總，我為這事頭都大了，你趕緊給我支個招。”

“昨天開完會之後，徐亞麗找你過去，都聊了些什麽？”柳鳴山問道。

方卓青答道：“還能有什麽事呢，不就是開會時董事長交代下來的事情。她讓我做一個銷售計劃，以改變目前的情況，目的是為了提高公司的贏利水平。”

柳鳴山又問道：“她沒有給什麽建議嗎？”

“有，她給了兩個建議：第一，提價；第二，取消中間商。”方卓青言簡意賅地說道。

柳鳴山皺著眉頭道：“這麽激進的方法，她難道沒有考慮過後果？”

方卓青苦著臉回道：“問題就出現在這裏啊，徐總隻是給了我兩個建議，但是沒有考慮可能帶來的後果，這就是我現在頭疼的地方。”

柳鳴山點了點頭道：“如果真的這麽做的話，肯定會引起一係列的問題，這是毫無疑問的。”

“就是啊，我也是這麽想的嘛。”方卓青雙手一攤，一副很無奈的表情回道，“就說提價吧，離公司既定的年度議價時間還差三個多月。如果我們提前議價的話，客戶肯定不會同意的，因為這意味著他們要多支出幾個月的新增成本。”

柳鳴山說道：“我倒覺得，單單提前議價的話，應該不會引起很大的反應，反正現在整個行業都是這個趨勢，下遊的原材料都在漲價了，我們要求客戶漲價，這也是情理之中的事情，相信他們能夠理解。”

方卓青答道：“去年年底的那一次漲價，我們為此減少了不少客戶的訂單，一些小公司根本就承受不起加價，我們一加，他們就跑了。”

“去年我們也就是提價了3%吧，如果連這點兒都承受不起，那我們跟他們的生意也不會有多大的前景，所以他們主動撤了也好，正好幫我們優化客戶了。”柳鳴山說道，“前幾年我們光為了發展規模，而忽略了質量的控製，導致我們接了很多小訂單、沒有利潤的訂單。當時是迫不得已，現在我們規模上去了，接下來的事情就是要優化客戶結構了。”

方卓青答道：“這我知道，我們的確是有些訂單的淨利潤率為負值，我們銷售部門也在跟客戶交涉，但是談判進展得很艱難，沒有這麽快就有效果的，至少還需要一段時間才能夠體現出來。”

柳鳴山接口道：“這種談判其實很簡單，提價就是一個最有效的方式。我價格一提，客戶就隻有兩種選擇了，要麽接受提價，要麽中止合作。”

“大部分的客戶選擇了中止合作。”方卓青苦笑道。

“隻是一些沒有實力的客戶中止了合作，那些有實力的客戶都接受了提價。而且，我們現在很多產品都是用於汽車行業的，他們沒有辦法不接受，因為汽車行業要認證一個新的供應商，必須要兩三年的時間才行，所以他們沒有其他選擇。”柳鳴山分析道。

“現在看來，也隻能這樣了。”方卓青無可奈何地答道，“提價還不是最棘手的問題，最棘手的是如何處理中間商。徐總的意思是，要把通過中間商的訂單全部直接拉過來生產，這樣就省去了中間的環節，能夠給我們帶來更多的利潤。”

“這個出發點是沒錯的，可是John，我們有多少訂單是通過中間商來實現的，你能這麽做嗎？”柳鳴山冷冷地說道。

方卓青又是雙手一攤，聳了聳肩說道：“我怎麽會不知道情況呢，WK、易方達、ST、杉杉株式會，現在歐普排名前四的大客戶全部都是中間商。”

“而且我們都簽有商業合同的，如果我們貿然這麽做的話，那對方完全可以告我們商業欺詐，向公司進行巨額索賠。”柳鳴山繼續分析道。

“這隻是一個方麵而已，更為嚴重的是，一旦我們踢開了中間商，卻無法拉到他們的終端客戶，那我們就很被動了。拿WK做例子，如果他們從我們公司撤走全部的訂單，那我們的銷售額將減少差不多20%，而且不僅僅是銷售額的減少，肯定還有其他的後遺症。”方卓青補充道。

“John，從我們的主要中間商客戶來說，像WK、ST，他們做事都很專業的，我們合作得也非常愉快。要是沒有他們，單純靠我們自己去拉這些訂單，不客氣地說，我們不一定能夠拉得到。”柳鳴山說道。

“是啊，他們在這一方麵的確做得很好，也有他們自己的優勢，因為他們本身就在歐洲，能夠跟歐洲的那些大客戶直接接觸。”方卓青附和道。其實還有一層意思，他沒有說出來，自從他把ST引進到歐普之後，他從中得到了不少的好處，同時他也相信，柳鳴山肯定也從WK那裏得到了同樣的好處。兩人同在一條船上，如果不是迫不得已，兩個人都不願意讓出這些利益。

“一旦我們把中間商取消了，而又拉不到這些訂單的話，那我們的訂單將會嚴重不足，到時候公司的設備都處於空轉狀態，員工也都沒有事做，那就必須裁員，而裁員往往會導致整個公司受到影響，會產生一係列的嚴重後果，不知道你考慮過沒有？”柳鳴山問道。他的這番話說得冠冕堂皇的，可也句句在理，讓人不容辯駁。

方卓青點了支煙，抽了兩口之後，問道：“柳總，你覺得我們怎麽辦才好？”

“很簡單，提價！”柳鳴山言簡意賅地說道。

“那取消中間商這個事情呢？”方卓青又問道。

“給徐總陳述其中的利害關係，建議她改變初衷，如果不能夠改變，就設法拖延時間。”柳鳴山答道，頓了一會兒，他又意味深長地補充道：“John，對於我們來講，什麽都不動或許就是最好的結果。”

方卓青點了點頭，沒有說話了。

坦白地說，柳鳴山說的這兩點都不是什麽好主意，而且看起來也不怎麽高明。提價就沒什麽好說的了，至於取消中間商這件事，方卓青斷定總裁徐亞麗不可能改變初衷，也就是說柳鳴山的這個建議基本上沒多大的意義。不過，對於柳鳴山最後的那句話，方卓青卻非常讚同。從自己的利益出發，他也不願意歐普有太多的改變，目前這個情況，雖然公司的淨利潤率低了一點，但至少還是賺錢的。公司賺錢，自己也有利，何樂而不為，為什麽需要去改變呢？

方卓青一口把杯子裏的咖啡全部喝光了，然後決定，周一再找總裁徐亞麗談談，進一步把自己的初步想法反映上去。

周一剛上班，方卓青召集下麵的銷售經理和銷售主管開會，將上層的意思傳達了下去——上周五沒來得及傳達。銷售部門共分了三個小組，每個小組設有一個銷售經理，以及若幹個銷售主管——專門針對於某個或者某些客戶的項目主管。其中，銷售一組是專門負責所有中間商客戶的，隊伍最龐大，像WK、ST、易方達等中間商客戶，都有專門的項目主管對應；銷售二組負責國外直接客戶；銷售三組則負責國內直接客戶。相比之下，後兩組的隊伍就比一組差了不少。

在會議上，方卓青將上周五徐亞麗跟他交代的事情給了下麵的經理和主管，然後問他們有什麽意見。下麵的經理和主管顯然都沒有料到這一著棋，大家都感到很意外，不知道該如何回答這個問題。

看到這般情景，方卓青苦笑了一下，也沒有繼續追問下去，隻是要求他們將各自所負責客戶的訂單量、單價、毛利和淨利潤等數據全部整理出來，在今天之內上交給自己匯總。他要用數據來說話，他要用數據向徐亞麗說明，目前公司的經營業績其實並不會太難看。

盡管方卓青的表情看起來不是那麽糟糕，可是下麵的經理、主管都是一臉的凝重，不知道他們從哪裏聽到了什麽風聲，還是純粹在瞎猜疑。都說銷售人員是最敏感的，對於上周夏帆被突然解雇、業績檢討會上董事長大發雷霆的事情，他們多多少少都聽到了一些風聲，但卻並不知道其中具體的細節，所以免不了胡思亂想。而從小道消息傳來的信息顯示，歐普現在已經是“山雨欲來風滿樓”了，公司上下人人自危，不知道董事長的這番舉動會帶來多少難以預料的後果，這更加讓他們杯弓蛇影的。所有在座的一幹經理、主管的臉上都寫滿了焦慮和擔憂。

方卓青看到他們這個樣子，安慰道：“你們不要胡思亂想，董事長對我們銷售部門目前的表現還算滿意；再說了，就算天塌下來了，還有我這個大個子頂著，輪不到你們。你們趕緊回去，把我交代給你們的事情處理好，早點兒把結果交到我這裏來。”

其實，連他自己都知道，這樣的安慰是蒼白無力的，根本不可能有什麽效果，不過現在這個局麵，方卓青也沒有辦法說的更多，因為一切都還處於不確定當中，連他這個銷售總監都感到有點兒迷糊，這可是他在歐普工作了這麽多年來從來沒有過的感覺。

散會之後，銷售一組經理尤偉華和易方達客戶的項目主管李衝找到方卓青，想打聽一下公司對易方達貿易公司的訂單是什麽態度，因為大家都心知肚明，易方達幕後的真正老板就是前廠長夏帆。