人物檔案

蓋·保羅，醫學博士，於1950年4月出生於意大利一個中產階級家庭，父親性情溫和，跟蓋·保羅就像“好朋友”；母親總是不斷地激勵他，讓他接受各種挑戰。“我小時候就下定決心，一定要成為自己人生道路上的司機，而不是搭乘別人開的車。”蓋·保羅說。

蓋·保羅1987年加入歐萊雅，擔任意大利分部的香水部經理，1990年被任命為歐萊雅巴西分公司總裁，因在巴西通貨膨脹時期表現出色，集團CEO歐文中在1996把開采中國市場這個“原始富礦”的尚方寶劍交到他的手中。蓋·保羅酷愛賽車，總想挑戰專業卡丁車手的最好成績，對自己在歐萊雅取得的成績頗感自豪，但從不滿足。“我們會慶祝成功，但是我們並不滿足。”蓋·保羅如是說。

我們的使命就是向不同層次的消費者提供相應的不同層次.的產品。

——蓋·保羅

對“美”的管理

我認為每個人、每個國家都有自己對美麗的管理和追求的標準，追求美是沒有國家和人種區別的。我從來都不會去刻意追求一種美的模式，我一直是在本土文化的基礎上追求美的，也是用自己的知識和能力來詮釋美的。

我覺得不同的國家和不同的地區，他們對於美麗的概念是有區別的，會受到傳統文化的影響，同時他們對美麗的追求還能反映出本土的文化和傳統的形式。因此要想把產品推出去，創造出一個國際的品牌，就要對不同國家和地區有一個係統上的把握。要能分析出他們的不同點，然後加以利用。

作為化妝品，其實是為女性朋友服務的。我們要了解女性朋友在想什麽，要分析不同國家和地區的女性朋友的皮膚有什麽特點和需要。同時，我們還要有十分敏銳的目光，來發現消費者的興趣所在。一般的消費者都有自己的鑒賞能力，她們對自己的這種能力是非常自信的。女性朋友有自己的偏好和看法，並且這種偏好和看法變化得非常快。如果能在一個短的時間內抓住顧客的這個變化，我想我們的企業就成功了一半。

舉個例子來說明，在亞洲，很多人都是以白為美麗的，因此我們需要在往亞洲推廣的產品中加進去一些增白的物質，這樣我們的產品就能在亞洲的市場上站得住腳。

就是用這樣的方式，我們一直在選擇著自己的產品形式來迎合這個市場的需要，並隨著時代的發展變化自己。在這個變化中，我們都明白美是沒有止境的，對美的管理是一個長期的過程。

對品牌的管理

我一直就很重視品牌的管理，一個好的品牌可以把企業帶起來，能讓我的事業發展得生機勃勃。如今歐萊雅已經有500多個品牌，其中是明星品牌的有14個。這14個品牌在全球都有很好的聲譽，它們在企業中的銷售額占到了92%的比例。

對品牌的管理是一個很科學和規範的事情，我必須把品牌都區分開來。比如，我要利用各種渠道來完成這樣的管理。當一些明星品牌被確立之後我還要進行大眾化的品牌管理，留住盡量多的客戶。因為我自己就是一個化學家。我知道新技術運用到產品中能創造出怎樣的經濟價值，我每年把集團3%的營業額投入科研和新產品的開發，而行業的平均水平則不到2%；同時，每年集團要更新20%的產品。2002年，歐萊雅申請專利共501項，至今集團擁有2萬個已生效的專利發明。

作為成功的品牌產品，我要讓它充分顯示出自己的霸氣和優勢。我告訴員工，在歐萊雅被擺放在櫃台上的時候。一定要區分管理，要把品牌的產品放在一個醒目的位置，要讓顧客一下就能看到這個產品。同時銷售人員要注意對產品的宣傳工作，一方麵要大力利用人力資源和廣告資源，另一個方麵要充分調動起顧客的購買欲。把她們的購買欲引發之後，讓她們再次選擇歐萊雅。

要把一個產品做成品牌，要一個品牌深入人心，我想要做的事情還有很多，這些都需要我們一個個地去發現，然後改進。

培養美容顧問

因為產品和美容息息相關，因此培養自己的美容顧問是一件非常重要的事情。歐萊雅產品通常是通過超市和商店進行銷售的，與顧客直接接觸的是售貨員和美容顧問，所以美容顧問是非常重要的人物，我們下了大力量來管理和培訓這些人員。

在企業的內部，每一個品牌都有一個專門的經理進行把關，他們要對產品的各方麵信息都有著很好的把握。不同的品牌就相當於一個個小公司，它們各自有一套廣告渠道、促銷和定價策略。化妝品公司其實就是一個品牌管理的公司，歐萊雅的品牌管理成功的因素雖然很多，但有兩點非常重要：第一，歐萊雅的品牌管理已經有近100年的曆史。公司的曆史也就是品牌管理的曆史；第二，歐萊雅是一家很專業的公司。集團隻開發生產四類產品：護發品、護膚品、化妝品和香水，而且每一種產品都力爭做到行業第一。

正是因為產品的分類不同。所以我需要的人才也有所不同。即使是美容顧問，也是要細分的，比如要有皮膚、頭發、香水和化妝等不同的美容顧問，他們對自己所在領域的化妝品都要有非常細致的把握和了解。讓他們把這些東西傳播給我的顧客，並指導我的顧客如何在使用的時候讓這些產品發揮出最完美的效果，然後幫助顧客根據自身的情況選擇產品，這也是非常重要的事情。同時，不同的品牌也要有不同的美容顧問等等。

美容顧問的出現表明了我們產品的品牌化更上一層樓。

尋找競爭中的秘方

很多人都說，成功中沒有秘訣。真的是這樣嗎？

我認為成功有秘訣，這從我近幾年的經營中可以看到。以2001年的數據為例：收入137億美元，贏利12億美元，贏利比上年增長19.6%，這是連續17年贏利保持兩位數的增長。從過去三年的數據來看，法國藍籌股指數下降了24%，而歐萊雅的股票則比指數高出了65%。其他像法國電訊、阿爾卡特和威望迪環球等統統下降了70%以上。於是，在許多投資人看來，歐萊雅的股票最值得放心，它從來沒出過大錯，是享有最高國際知名度的法國品牌，是投資的安全島。

對這個看法我表示欣慰，因為自己得到了大家的肯定。但我還是要說，歐萊雅的秘訣在於對產品質量的強硬要求，對外包裝的精致大氣化，對市場的精心考察。如果沒有這幾點，真的難以保證這個牌子會向什麽樣的方向發展下去。會不會消失在激戰的商海中，這真是一

個未知數。在風格上，我們一直沿用法國的浪漫主義風格和創新的風範，我們一直堅持以傳統的文化為基礎，同時在可能的情況下收購其他的名牌產品，把這些品牌的精髓融會到歐萊雅之中。

國際化的管理

歐萊雅是在1907年由歐仁·舒萊爾（Eugene-Schueller）創立的。作為一位藥劑師，他曾走街串巷推銷自己配置的染發劑。他在最先創立這個品牌的時候也是抱著要把產品國際化的標準來管理和要求的。後來，經過了幾代領導者的努力，終於實現了國際化的標準。

到我接手的時候，這個企業和品牌都已經脫胎換骨了。如今，歐萊雅銷售額最大的產品——歐萊雅·巴黎，銷往世界各地。當然，它地道的巴黎味依舊濃鬱。十年前，歐萊雅55億美元年銷售額中75%是在歐洲實現的，其中大部分是在法國；去年，歐萊雅137億美元的銷售額中隻有49%來自歐洲，另有32%來自北美市場，這一比例比20世紀90年代初高出了一倍。

這樣的成績是在怎樣的環境下取得的呢？首先是企業的內部有著很好的文化氛圍，大家在洋溢著寬鬆的和國際化的濃厚氛圍裏工作，即使是在公司內部的一個咖啡館裏，也能聽到法語、英語甚至德語和亞洲國家的語言。歐萊雅公司的員工來自45個民族，在4.8萬名員工中，3.6萬來自法國以外的國家。在400名高層管理人員中，有40名西班牙人、70名意大利人、40名德國人和35名英國人。在歐萊雅8000名經理人中，有2000人享有股票期權。

同時，這裏工廠的管理也很人性化，在德國的一家歐萊雅工廠，頂棚和四周牆壁都是玻璃板，這樣工人可以享受美好的陽光。這裏沒有忙碌不休的流水線，而是分隔開的一個個車間。這樣，車間經理人可以與每一位員工親切交流，他們每天的第一件事就是與員工握手。當車間需要增添新設備時，一線工人們擁有最終的決定權。歐萊雅的人員流動率相當低：員工平均服務時間為14年。就是這樣和諧的國際氣氛讓歐萊雅一步步走向了成功。

閱讀手記：成功不用說

說起來，我很喜歡歐萊雅這個品牌，包括它的護膚品和護發品，我覺得真的是很好。

有機會采訪歐萊雅的總裁蓋·保羅，真是一件很開心的事情。但是沒有想到這個風光的人物竟然隻說前輩們取得了怎樣的成就，就是不談自己的成績。

記得他給我講到歐萊雅曾經的一個管理者歐文中，他說歐文中是一個很愛玩的人，喜歡騎摩托車，甚至獲得過某個獎項。最初歐文中隻是在歐萊雅裏做一個銷售員，主要向客戶推銷產品。到1978年負責歐萊雅意大利的業務，1981年開始管理美國分公司。當時，巴黎的同事無不視美國為畏途。歐萊雅的蘭蔻要想打入雅詩蘭黛和露華濃掌控的美國高檔化妝品市場，被認為幾乎是不可能。但歐文中說服了當時美國最大的百貨公司之一——梅西百貨（Macy's），在其化妝品櫃台區，獲得了與雅詩蘭黛同樣的銷售麵積。這一年，蘭蔻便獲得了25%的銷售增幅。

歐文中的能力在那一次體現出來了，1988年，歐文中接任歐萊雅的董事長，這在當時被認為是相當冒險的舉動。因為歐文中當時是（現在也依然是）法國大企業掌門人中惟一的外國人。他麵臨的強勁挑戰是：如何在世界各大化妝品企業全球化的拓展大潮中，讓歐萊雅跳出法國的圈子。但是，事實證明這樣的做法是正確的，因為歐文中已經用自己的實力證明了自己可以。

聽了這個故事之後，除了對歐文中的佩服之外，我更佩服眼前采訪的這個人，雖然他沒有告訴我他接手之後歐萊雅發生了怎樣的變化，但是歐萊雅這些年來取得的成就不就說明了他管理思想的成功嗎？