往常的高漢奇一到辦公室，就變了一個人，完全沒了吃早餐時的悠閑和矜持，活像被擰滿發條的鍾擺，滴滴答答不停地被工作吊著，周而複始地做來回運動。今天他沒有在第一時間打開電腦去急速地查閱和回複各種郵件，而是衝了一杯咖啡，加了一塊糖，略嚐了嚐，覺得不夠甜，又加了一塊，這才慢慢地細品起來。
每次有新人到來，高漢奇都會正式地和他們見麵，做一次工作談話，也當作一次入職培訓。這次當然也不例外，因為新來的是應屆畢業生，毫無工作經驗，他要重新整理一下談話的內容和思路，以前那些可以倒背如流的東西看來不能用了。
看看表，快九點半了，高漢奇脫掉西裝外套，拿出一個精巧的可折疊衣架，緩緩地把衣服撐好，習慣性地撣了撣其實根本看不見的灰塵，小心地掛在文件櫃邊上的掛鉤上，再整整領帶，拉拉襯衣的袖口，檢查一下他每天都會檢查無數遍的紐扣，才起身推門出去，走到坐在角落裏辦公桌前三個新人背後，輕輕地把每一人拍了一下。高漢奇腳步很輕，傅海他們根本就沒注意到，這一拍雖然很輕，也把他們著實嚇了一跳。
高漢奇先咳了一下清清嗓子，提高了半個音調，明顯氣足了許多，嚴肅認真地大聲說：“各位，注意啦！”市場部人員都伸直脖子，從辦公桌隔斷後麵探出頭來，眼睛直勾勾地望著高漢奇。“今天我們部門有新人加入，我們團隊又添新血液了，這說明我們部門在壯大，在發展。希望大家以後多多幫助他們，盡快融入團隊，盡快做出業績，為部門爭榮譽，為公司做貢獻！”大家齊刷刷地站起來，有節奏地鼓起掌了，訓練有素地高聲呼喊：“歡迎歡迎！加油加油！勝利勝利！耶！”
傅海差點要笑出聲來，在這高科技的公司裏怎麽有點像傳說中的做保險銷售的陣勢，不過他還是控製住了自己。三個新人很激動，很振奮，他們紅光滿麵，捏緊拳頭，急忙回謝道：“謝謝大家，謝謝大家，請多關照。我們一定努力，我們一定努力！”傅海瞬間感覺到自己的耳膜被眾人巴掌之間有力的有節奏的頻繁接觸所帶來的聲波狂躁地衝擊著，他的小心髒同樣也被自己的激動和興奮拍打著，擠壓著。
“好，大家繼續工作吧。”高漢奇似乎在命令道。偌大的辦公室一下子安靜了，傅海他們對這種突然的轉換有些不適應。“你們十分鍾後到我辦公室，我們聊聊。對不起，我先打個電話。”高漢奇彬彬有禮，口氣溫柔。傅海麵前的這個人很有風度，像領導，也像大哥。
高漢奇開始撥打手機，聲音壓得很低，應該是給客戶打電話。他並沒有回辦公室，而是徑直朝市場部門外走去，很明顯是不想讓大家聽到他說的內容。傅海、韓虎和常仕仁互相擠擠眼，趕忙老實坐下，各自都在猜想接下來經理會和他們談些什麽，心裏幾分忐忑，又夾雜著幾分興奮，幾分期待。十分鍾後，他們規矩地站在高漢奇辦公室門口，不知道是進去等，還是在門外等，一臉茫然無措。這時，高漢奇快步走來，招呼他們說：“進去坐。”
高漢奇辦公室裏有個小會議桌，前麵立著一塊白板。大家圍著桌子坐下，等待高漢奇發話。“來，先喝口茶”高漢奇給他們斟滿茶，麵帶微笑地看著大家。平時他是不給屬下倒茶的，也不喜歡下屬給他倒茶，他隻給客戶倒茶，而且會做得十分殷勤和周到，讓客戶有高高在上的愉悅感。他做事目的明確，就是要達成交易。
“謝謝高經理。”第一次遇到頂頭上司給自己倒茶，三人不免受寵若驚，很不自然。“我代表市場部歡迎大家，今天起，我們就是一家人了，一起去拚搏，一起去奮鬥！”高漢奇握緊的拳頭在胸前比劃了幾下，傅海三人彈簧一樣似的跳了起來，直直地挺身站好，齊聲道：“我們一定會好好幹，絕不辜負領導的期望！”
“快坐下，快坐下。”高漢奇很體貼地示意大家放鬆些，“因為大家是剛剛參加工作，所以我有必要花些時間好好跟你們溝通溝通，估計需要一個半小時，不會耽誤大家十二點之前去吃中飯。我講的內容，都是銷售工作中的基本概念和思路，你們務必要牢牢記住，這些對後續你們的工作會非常有幫助的。”傅海三人急忙打開筆記本準備記錄，十分虔誠地聆聽高漢奇的教導，仿佛又重新恢複到學生時代對知識強烈渴望的狀態，但多了些對上司的敬畏和虔誠。
“今天我給你們講八點重要而關鍵的內容，每一點你們都要仔細聽，認真記，慢慢咀嚼吸收，充分理解，把它們真正地落實到以後的具體工作之中。你們每周要提交工作周報，每天要提交市場關鍵信息和項目進展的日報，我會認真檢查和及時回複的。”高漢奇要從頭開始訓練這幫初出茅廬的愣頭青們，他知道第一次係統性的指導和培訓是十分重要，先入為主記憶牢，一張白紙好作畫，更何況這也關係到初入職場年輕人的職業思維方式和職業發展走向。在這教育和培訓員工方麵，高漢奇做得專業、認真和盡責，他常掛在嘴上的話，職業人就要很職業。
“第一點，作為銷售人員，要想順利地銷售產品，就得先深入地了解產品，掌握各種必要的銷售技巧。“高漢奇正正領帶結，表情嚴肅，完全沒了剛才的和藹和親切，冷冷地說：“產品就好比戰士手中的槍。一個戰士如果不了解自己的武器或者會熟練使用，不會打或打不準，讓他上戰場他會很快被對手幹掉，等於就是去送死，根本談不上打勝仗。”三人心頭一緊，壓力頗大。
“我們公司的產品和服務分兩大部分，一部分是數據傳輸和交換產品的研發、生產和銷售。另一部分是提供企業信息化解決方案，定位於係統集成和軟件開發。它們都涉及到產品和服務，但還是有所側重，不完全相同。前者特別要關注產品本身的性能優異、功能實現、品質穩定和按時交付，後者則更需關注服務，強調細致全麵、協調溝通、靈活周到、精準到位、及時響應。這些都是你們三個月裏要抓緊學習和掌握的，也決定你們能否順利通過試用期的考核。我會把產品資料、銷售策略和銷售技巧的PPT發給你們，從明天開始售前工程師會對你們進行兩周的產品培訓。”接著，高漢奇把今後的具體培訓計劃安排，詳細地給他們講述了一遍並督促他們認真地記錄下來，不要忘記，心想年輕人總愛丟三落四的。同時，他也在細心觀察傅海他們三人的現場反應，急切地想知道他們是對原則性的東西還是對具體細節內容更感興趣，以便分析和預測出來他們可能的行為方式和性格特征。這是他做銷售工作以來多年養成的習慣，對誰都喜歡觀察和研究一番。
為了便於新人們理解，高漢奇又列舉了幾個實際案例，針對銷售技巧方麵做些詳盡的解剖分析。傅海他們聽得入神，新奇刺激，摩拳擦掌，躍躍欲試。案例分析用時有點長，高漢奇口幹舌燥，“來，大家喝口水。”他淡定地說，釋放一下大家的壓力，緩解一下緊張的節奏。
傅海並不渴，但咕咚咕咚地喝了一大半杯，好像喝水真的能鬆弛緊繃的神經似的。突然他發現對麵的高漢奇正在眯眼看著他，趕緊放下杯，他沒敢喝完，怕經理嫌他太不懂事。轉頭看看身邊的韓虎和常仕仁，他們都喝得精光，兩人臉上泛著滿足和興奮的光芒。
傅海慌忙站起身，雙手端起高漢奇那隻別致的保溫杯，走到窗邊那個印著他從未見過英文Logo的恒溫開水瓶旁，畢恭畢敬地往杯中加滿水，一副燒香拜佛的樣子。他沒回頭，但他背心後能感覺到高漢奇的有點滿意的微笑和有點不屑的眼光，現在的傅海還搞不懂高漢奇表情所隱含的寓意、邏輯和矛盾。之後他又去給韓虎和常仕仁的杯中加滿水，重新坐下。韓虎和常仕仁隨意地點點頭，算是表示了謝意。
講完第一點後，高漢奇的興致開始上來了，他有些迫不及待要繼續下去。“這第二點嘛，就是不要相信客戶就是上帝這句鬼話。客戶不是上帝，不能主宰你，他隻是想廉價地購買你的產品和服務，想物超所值，而你是主動的，可以想方設法地讓客戶能了解你，喜歡你，信任你，依賴你。”
“這世界上幾乎沒有什麽產品是獨一無二的，是產品就有競品，我們公司的產品就是這樣的狀態。麵對同樣都是滿足需求的產品，客戶會怎樣選擇呢？你要做的就是讓客戶認可你努力，認可你的服務，認可你的承諾。在客戶眼中你就代表公司，認可了你，就認可你的公司，這樣客戶就會選擇購買你的產品。”此時，高漢奇的情緒被觸動一下，酸甜苦辣鹹的滋味不由得從心裏悄悄湧起，這微微的湧動隻有做過銷售的人方能體會得到。他甚至有點眼眶濕潤了，眸光裏閃爍著過來人的成熟和自豪。他喜歡接觸客戶，喜歡通過各種方式去征服客戶，喜歡從陌生到熟悉的漸變過程，喜歡獲取訂單時帶來的愉悅感受。他早已上癮了，毫不避諱地承認自己染上來這個甘之如飴的嗜好。
“客戶的首次購買可能是你的運氣好，瞎貓碰見了死老鼠的事情也會存在，但不要奢望它一定會在你身上發生。"高漢奇重重地強調，“客戶的重複購買才真正是金牌銷售員的實力體現。這需要你堅持長期不懈的跟蹤，不厭其煩的拜訪，全心全意的服務，讓客戶真正地信任你，認定你肯定能幫助他解決他麵臨的問題，你要讓客戶很容易找到你，逐漸開始依賴你並形成互動性的條件反射。”高漢奇聲情並茂地講述了他經曆的幾次成功的案例，當然也添油加醋地植入了幾個虛構的情節，聽得傅海三人對他充滿了崇拜之意。
高漢奇自己也沉浸在這些案例氤氳而起的縹緲氛圍中，暈乎得欲罷不能，他好像在回憶他的成長曆程中的每個重要節點，足可以寫部回憶錄了。他希望把這些感覺全部灌輸給傅海他們，要他們成為自己的複製品，這會使他更有成就感。
“我再談談第三點，除了產品、服務和價格顯性需求之外，客戶都有隱性需求，而這些隱性需求常常決定生意的成敗和難易，是生意密碼。特別是那些處於決策鏈上有影響力的人，他們的個人需求尤為關鍵。”高漢奇壓低聲音，神秘兮兮地引導傅海他們摸索地進入他們將來肯定會遇到的場景，也是銷售人員無法逃避的現實和魔咒。
“我們麵對的交易對象，都是活生生的人，不是機器。你們要清楚，是個人就存在欲念，不論高尚還是下作，無非那麽幾種，有擺權顯勢，有貪金愛銀、有戀花好色、有玩物喜畫、有口饞腹欲，有結朋交友，還有使壞弄人，當然也有特別沉迷於技術的，我稱之醉巧溺術。這些欲望一般以時隱時現、或明或喻、忽多忽少、亦真亦假的方式透露出端倪來，你們需要去觀察、揣摩、試探、誘導、考查和驗證，通常情況下在交易之前都必須完全搞清個體的隱性需求。”
“對不同類型的需求，我們都製定有相應的策略和方法，最大程度地幫助和指導你們在一係列環節上完成規定動作，再加上具有你們自身特點的創意發揮，確保成效和結果落地。”高漢奇得意的神態足以可以說明他的話語的真實性，“即使是油鹽不進的人，我們也有辦法對付。”
高漢奇在開始詳解各種方法後結語道：“以滿足客戶顯性需求為基礎，以個人隱性需求為牽引，以獲取客戶訂單為終極目標，完美而連貫地完成整個交易過程。”他呼吸急促起來。傅海三人聽到這些奇門怪術的內容，十分驚訝，似懂非懂，但又覺得將來肯定能用得上，感覺外麵的現實社會比起書聲琅琅的校園，多少有點不寒而栗和光誕陸離。幾乎在同時三人都下意識地伸手端起了水杯，若有所思。
“你們已經大學畢業了，不再是學生，馬上就要成為公司員工，身份轉換，思想也要跟著轉換，所以要特別注意我講的第四點，公司希望你去解決問題，並不是提交問題，更不能製造問題。”高漢奇嚴厲的表情掛在臉上，無可置疑地一字一字吐出他最喜歡的教訓下屬的一句話：“遇事去找方法，不是強調困難！方法總比困難多。”
“公司看重的是你的能力，解決問題的能力，問題解決後轉化成利潤的能力。也就是，你要具備較強的能力，較強的能力是用來解決問題，解決問題是為了創造利潤，這才是你做一個銷售人員存在的價值。”高漢奇進一步解釋到，“你不能為公司創造利潤，公司憑什麽給你發工資？公司不產生利潤，公司拿什麽給你發工資？追求利潤是生意的本質，是銷售人員的前進方向，必須的！”
高漢奇接著說：“如果你不喜歡利潤，如果你不願考慮利潤，如果你不想追求利潤，如果你不會計算利潤，那現在就請你離開，馬上走人，公司不需要你這樣的人。”他聲音不大，機槍似的排句讓三人兩耳發聵，頭皮發麻。“我們並不要求每單利潤的最大化，也重視客戶重複購買帶來的持續性利潤實現，權衡好輕重，做好取舍。”高漢奇隨即列出來幾個訂單情況，分別做出前後左右的比較和分析，概括出幾大要點並給出操作的具體手法，把一個精致的逐利主義者算計特征，演繹得淋漓盡致。
“至於第五點，就是要學會廣泛地收集信息，充分地發掘資源，精心地整合資源，取人長補己短，同時要學會分享和分割利益，舍為了更多的取，千萬不要給人很小氣的印象。”他進一步說：“一個成熟的銷售人員，除了把已有的客戶訂單越做越大，他的客戶群也要做越做越大的。也有個別銷售人員靠幾個客戶吃一輩子，但這種人沒什麽前途，淘汰是遲早的事。”
高漢奇想解釋一下他所講的資源的定義，“把客戶、朋友、上司、同事、同學、老師、家人，甚至他們的家人、朋友和同事，凡是能跟你關聯起來的人，統統都要視為資源，仔細甄別資源的可用性和有效性，千萬不能隨意放棄。”他停頓片刻，“把資源理解成機會或者創造機會的條件，所有機會和條件唯一的指向就是生意。對於銷售人員來說，生意最終體現在訂單獲取和利潤實現，不是產品和服務，它們也隻是形式，過程或手段，不是目的。”他很露骨，很直接，很像在屠場裏貪婪地看著一群待宰的牛羊，他心安理得地等待著去吮吸湯鍋中那冉冉飄升著誘人香味的濃濃肉汁。
“在做任何事情，都必須遵守四個步驟：設定目標、製定計劃、堅決行動和事後反思。這是我要講的第六點。”傅海看著高漢奇又回到了可親可敬的大哥狀態，耐心地循循教導，“掌握這四個步驟，對你們的人生都是有極大的幫助，不僅僅隻是做業務上。”他不厭其煩地把每個步驟細細地闡述一遍，也把實際中可能遇到的問題和糾正的措施一一托出，如數家珍。
傅海、韓虎和常仕仁聽得連連點頭，直呼受益匪淺，其間互動不斷，甚至忘記了高漢奇是他們的頂頭上司，對他們有生殺大權。而這種距離感的消失也給高漢奇很溫馨的感覺，似曾相識，忽然他也有些失落，其實從做了市場部經理後，他就喜歡上這種距離感。
高漢奇依然保持著關懷備至的姿態，說道：“第七點是我特別要提醒你們的。工作從來就不是開心的，它會讓你壓抑、彷徨、痛苦，甚至崩潰，但你必須要去喜歡它，拚命去追求它，並要用你的全部力量去擁抱它，尤其是你們決定去從事銷售工作，希望自己成為一名優秀的銷售人員。”他抒**懷地吟詩一般地感歎道：“苦瓜吃多了，就會感到甜，一種從心底泛出來的甜。”他分享了自己從大學畢業後加入公司銷售團隊，一路走來，逐漸成長為部門經理的艱辛曆程，他確實有點煽情，時而如泣如訴，時而**氣回腸，搞得三人好像是感同身受似的，同時又充滿憧憬和期待。
習慣性地握緊拳頭，高漢奇昂揚地蹦出他忘了在哪本書上讀到的一句話：“把每一次失敗，當成是鍛煉。把每一次跌倒，看成是磨礪。”他在激勵傅海他們，也像在激勵自己。“其實出現失敗和挫折，並不可怕，可怕的是無法走出來，重新開始。所以一定要有自己的發泄方式，要能在最短的時間內調整好自己的心情和情緒。”他比喻道：“彈簧一直按壓著，時間長了就會失去彈性。人一直壓抑著，時間長了就會失去**。”說完，他卻懷疑自己是否一直能保持**。
“至於具體的辦法，多種多樣，因人而異。比如，吃肉喝酒呀，高歌狂吟呀，跑步健身呀，琴棋書畫呀，遊山玩水呀，蒙頭大睡呀，等等，等等，當然也可自**，泡泡妞。哈哈哈。”引得大家相視而笑，氣氛輕鬆了許多。高漢奇趕忙噓了一下，提醒大家小點聲，以免影響別人工作。
“最後一點，你心有多大，舞台就有多寬。”高漢奇的瞳孔放大發虛，目光悠遠寬闊，前胸起伏，聲音堅定，顯得更富有感染力地說道：“人的潛力是無限的，完全取決於你願不願去嚐試，去努力，去奮鬥。”望著對麵的高漢奇，傅海他們不由自主地照著他的樣子挺起了胸膛，衝動地想喊出來：“加油加油，勝利勝利！”發自內心的衝動是多麽難以抗拒，這時的傅海不再認為如此叫喊有什麽可笑的地方。
“能力決定你能走多快，目標決定能走多遠，心態決定你能走多穩。”用這句做結束語，高漢奇很滿意。“我今天就講這麽多，以後還有機會，我會繼續和大家交流的。現在，大家還有什麽問題或什麽不懂的，可以提出來，我來回答和解釋。”高漢奇用眼睛掃過這三個新人，似乎可以穿透他們的靈魂。
顯然大家意猶未盡，你一言我一語，又探討了一番。高漢奇有點累了，如釋重負地說：“好，今天就到這裏吧。”
經受了這一輪激動、緊張、新奇、刺激、懵懂、困惑、惶恐、亢奮、期待等等繁雜的感受反複的高強度的轟炸、衝擊、籠罩、壓迫、撩撥，激發和跌宕起伏，傅海、韓虎和常仕仁像被打了雞血的一般，雄赳赳，氣昂昂，恨不得馬上衝出去，大幹一場。已經被稱為銷售經理的他們，似乎發現機會就在眼前，非他們莫屬，取得銷售業績是那麽的近而可及，信手拈來。盡管快到了中飯的時間，他們一點都不餓。
“出去時，把門帶上。哦，對了，忘了告訴你們，請一定要記住，現在你們什麽都不是，名片上印的銷售經理，別當真，隻不過是要叫得好聽些，免得客戶嫌棄你們，不願搭理你們。”高漢奇語氣雖平緩地道來，但猶如一盆冷水劈頭澆下，一股落湯雞的滋味竄上傅海心頭。
等他們出去後，高漢奇抬手看看表，十一點四十五分，有點超時，也算把握得很準。