晚清著名詞家陳廷焯說：“書到用時方恨少，事非經過不知難。”對於大學生創業來說，一切都麵臨著未知，一切都可能是困難重重。怎麽個難法？還是這句話，隻有過來人才會有深刻而酸楚的體會。
IT達人吉日嘎拉在網上曾經發過一個帖，介紹IT企業的創業難處。其實，這種情形又何止僅僅出現在IT企業中呢，非常具有普遍性。[1]
他說，項目型創業的不確定因素很多，要想賺別人的錢很難。就像他寫這篇文章，想得到大家的點擊、推薦一樣。沒幾個人會仔細地看他這篇文章，肯推薦支持的就更少了；這還隻是要你推薦一下而已，舉手之勞，可想而知，如果要你掏錢會有多麽難了。
他用自己的切身體會說，創業有多難，可以看看大街上那些討飯的人，有多少人會關心他們的死活、會可憐他們，全都需要自己的堅持和拚搏。如果說這個比喻太悲催，那麽換個簡單點的：如果你沒住房，就不會有人給你房子，也不會有人因為可憐你就把房子便宜一點賣給你。
回過頭來說，創業要想賺客戶的錢，絕對要到客戶“懇求”你的地步，才會掏錢給你。而要做到這樣的創業項目是很困難的，因為早就有人占領了這樣的市場領域，並且競爭還很激烈。競爭需要靠實力說話，也要靠客戶資源，更要有社會背景，僅僅工作勤奮、努力、認真是遠遠不夠的。如果你能適應社會潮流，創業還容易些，否則隻能是死路一條。
他以親身經曆為例，介紹了他在軟件項目型創業中遇到的問題：
一是項目經理跑了，員工辭職了。在一個外貿客戶的項目做到一半時，他的項目經理突然辭了，更要命的是跑到競爭對手那裏去了，這樣一來連人帶你的技術積累就全部被偷走。這個項目已經開展了幾個月，這時候怎麽辦？他隻能是“叫天天不應、叫地地不靈”：一方麵是項目無法繼續進行下去，另一方麵還要賠償客戶的違約金，苦不堪言。
二是沒簽業務合同，白忙一場。寧波有家醫院信息中心的負責人給他提供一條信息，於是他按照項目的要求，跑到上海去考察別人的排隊係統應用，然後又是分析又是做演示程序，足足忙了一個月，來回跑了好幾趟。等到就要著手開展項目時，得知另一家軟件公司已經直接找到院長拿走了該項目，並且已經簽訂合同，根本沒他什麽事。
三是無法抵擋朋友的忽悠。他有一位朋友，曾經給一個大老板做過博彩方麵的技術谘詢，過來要他做套賭博分析軟件，並且斬釘截鐵地對他說，隻要能按照他的要求做出這個東西來，一定會賣出好幾套，每套能賺幾萬元。並且他還把一個個客戶的名單都說給他聽了，不由得讓人不相信。他的這些客戶都是大老板，買彩票一買就是好幾萬，言外之意是這點錢是“小意思”。他覺得這件事情可做，於是投入一兩個月，把技術問題一個個都解決了，達到了對方的要求。末了，對方說，那個大客戶因為貪汙受賄被抓，不可能再買他這個軟件了，他還能怎麽樣呢？
四是合同簽訂了無法執行。他也做過金額幾十萬元的軟件開發合同，按規定要按項目進度分期支付開發費用，這是行規。這個項目開發軟件達到了客戶的要求，也確實拿到了首期費用，可是就在這時候客戶突然發生異常情況，業務無法按照預期計劃進行下去。這時候他怎麽辦呢？雖然是客戶單方麵不執行合同，你總也不好打官司吧，畢竟出現這種情況也不是對方要的，對方現在也很困難，隻好不了了之。
五是客戶管理層變動，尾款結算難。有一次，合同都按規定執行完了，就等著結尾款了，可這時候客戶的管理層發生了變動。以前跟你簽訂合同的人辭職了，領導也換人了。不用說，這時候你再拿著合同去結款，會比登天還難。能不能拿到尾款，完全取決於對方。如果他不想給你，找100條拒絕的理由也不難；或者一句話就可以叫你閉嘴：“不是不給你錢，是我們要走流程。”於是，你就天天去跑吧，並且天天還湊不齊人。不是今天這個不在，就是明天那個不在，你的業務還要不要做了？六是中間人拿回扣。現在做什麽業務競爭都很激烈，利潤也低，可即使這樣，中間人還決不會忘記“咬一口”。有的是暗示，有的會明要。即使對方沒有任何表示，你也不好意思不分些好處給別人，否則還想不想下次做生意了？更不用說，如果這些人本身就是利益相關人，到時候在項目驗收時狠一些，你的成本費用會提高更多。可是，這裏分一點那裏打點一下，你本來很薄的一點血汗錢可能就消失殆盡了。不但如此，打點的時候你雖然心裏很不舒服，還得到賠笑臉，真是有苦說不出。
七是業務難以為繼。就算你接到了第一個項目，也很難保證能接到後續項目。一開始你接第一個項目時對方總是說得好好的，什麽“後麵有做不完的項目”、“錢都好商量”、“按時支付沒問題”啦等等，多半是客戶給你畫的“大餅”。業務開始後，客戶總會有種種疑慮，如假如換了家別的公司幹費用會不會更低呀、服務會不會更周到呀等等。所以就在你準備第一個項目不賺錢、留待後續項目中“撈回來”時，後續項目卻再也看不到了。事實上，客戶很少有人連續把項目給同一家公司做的。
八是大客戶破產。每家公司都會有一些大客戶，這種大客戶的經營好壞會直接影響你的業務和效益，可謂“一榮俱榮、一損俱損”。可是，大客戶的經營狀況又不是你能決定的。他就碰到過這樣一件事，一直合作的大客戶由於經營管理不善倒閉了，員工也都辭退了，不但以後的業務接不到了，更要命的是原來的尾款也結不到了，那損失可不是幾百元，而是幾萬元。對於一個小公司來說，一年才賺幾萬啊。
九是價格自殺，接到的業務都虧錢。雖說“千做萬做，蝕本生意不做”，可還就是有那麽多同行不怕虧錢。有時候你的報價根本沒錢賺了，可還是有人的報價比你更低。為什麽？這主要有三種情況：一是這些公司根本沒業務，所以希望能“賠錢賺吆喝”；二是有的公司是業務經理按單子拿提成的，他才不管這項目有沒有盈利呢，先把單子接到手再說，因為他隻負責接業務，幹活是另外一幫人；三是一些剛剛進入這個行業的創業者，他們也不知道這樣做能不能賺錢，就殺進來了。苦則苦了你這正兒八經做業務的，接這筆業務不好，因為沒錢可賺；不接也不好，客戶會認為你與別人相比“沒有競爭力”，從而壞了名氣。
十是不管有沒有生意，每天的開支都不小。這些開支包括房租、水費、電費、純淨水費、盒飯費、電話費、網絡費、物業費、衛生費、出差費、招待費、辦公費和貸款利息等，以及其他一些雜七雜八逃也逃不掉的費用。這些日常開支控製得不好，就會匯總成一筆龐大的開支；等到一個月下來財務報表出來時，一定會讓你大吃一驚。
寫到這裏，這位IT達人說，他的創業經曆還不算豐富，但上麵幾件倒黴事都是他親身經曆過的，深深感到項目型軟件公司賺錢的困難。除非是每年能接到幾百萬、幾千萬元的大項目，即使幾年接到一個也會盈利；但可惜的是，這樣的好事他從來就沒有遇到過。
不過話又說回來，如果要真的去接這樣的大項目，就需要不斷地“燒錢”；“錢燒光”了，到最後能不能接到這筆業務還是個問題。中國就是這樣，如果你沒有一定的人脈關係，接工程的活說不定還沒有擺個小攤賣蘋果來得有保障，這就是現實。
末了本書補充一句，上述這些情形確實是普通創業型企業中司空見慣的，具有某種普遍性。所以，對於準備自主創業的大學生來說，多看看這樣的經驗教訓一定會有所啟發。這裏的目的並不是要嚇唬你，因為我和你之間素無恩怨，並且我總是巴望著你能成功的。
案例
市場為什麽總是打不開
大學生自主創業最著急的是市場怎麽也打不開，即使對照以前學過的任何理論，都找不到答案。這種騎虎難下，最容易讓人失眠。
大學生美婷的姐姐在加拿大，家族中有好幾位親戚都在加拿大。他們每年都要回來好幾次，每次都會帶些禮物回來，其中最多的是加拿大西洋參。西洋參多了吃不了，所以美婷自然地就想到把它們轉讓出去。
在別人的幫助下，她申請了旺旺、開通了支付寶，一邊跑銀行，一邊建網頁，終於弄好了一切手續。
由於美婷的西洋參全都是原價轉讓，所以根本不賺錢，但她看到光顧的人不少，心裏還是甜滋滋的。這既調劑了餘缺，又幫到了別人，不是兩全其美嗎？要的人多了，她幹脆在淘寶網上開了個店鋪，就算是正式創業了。她對那些親戚朋友說，回國時多帶些西洋參來，好讓更多顧客嚐到真正的加拿大西洋參；同時，當然也是為了支持她的生意。
從專門報讀開設網店的學習班，到自己學著裝修店鋪、拍照片，差不多忙了一個月，美婷的淘寶店終於開業了。主營西洋參，兼營其它滋補品。為了擴大影響，價格定得並不高，可是一天、兩天，一周、兩周過去了，一個問詢的顧客也沒有，來的盡是一些“騙子”。
她想，怎麽會這樣呢？莫非是價格還太高？所以，她又把價格標低了一些，改成了成本價。可是，依然沒人光顧，這下她有點急了。看看其他一些同行的網店，感覺那些價格標得低的生意都很好。為了取得“真經”，她向這些標價便宜和昂貴的多家網店各買50克西洋參做對比，一嚐味道都偏甜。於是她斷定，這些店鋪都在掛羊頭賣狗肉，自己的商品才是正宗的，所以心裏有底了。她相信，生意要想做得長，就一定要誠信經營，不能欺騙顧客；現在市場沒打開，隻能從自身找原因。
接下來，她開展了一次促銷活動，免費向顧客郵寄西洋參片樣品。幾天下來送出去了幾十包，虧了幾百元，多少帶動起了一些人氣。可是促銷活動結束後，依然一片寂靜。美婷這下子感到為難了：長期這樣虧本買賣肯定不行；可是如果不這樣做又沒人光顧，而要像別人那樣弄虛作假，她又實在於心不忍。
開始開網店時有人對她說，現在網上開店假貨太多，真貨反而不好賣，她還有點不相信；現在無論她信不信，市場打不開是事實。
1 吉日嘎拉：《IT軟件創業之：項目型創業不確定因素很多，對管理上要求更高，賺錢很難、賺大錢更難》，豆丁網，2010年4月11日。