像巴厘島這種有風情又有宗教特點的地方，他們的民間文化也是很有特點的。安倩還記得當年在烏布看到過一種樂器，叫木琴（xylophone），遠看有點像中國的揚琴，卻沒有揚琴的琴弦，它由長短不一但同樣寬的木條按照一定的次序排列而成，有些地方也會用竹子來製作。演奏時，兩個小木槌在木塊上敲擊，木琴的底座，增加了聲音的渾厚，清脆而不刺耳，像中國的編鍾。這是巴厘島最古老的樂器，那麽在巴厘島一定有一批玩木琴的民間藝人，假如讓他們成為酒店餐飲文化的一部分，不是很好嗎？
安倩決定親自走訪當地的樂器師，她找到了一位七旬老人，個頭不高，世代都以製作木琴為生。他的後院擺著大大小小的各種木琴，都是預付了定金的顧客定製的木琴。
當安倩看到這位老人布滿老繭的雙手時，她仿佛看到每天傍晚時分，老人穿著當地的布衣，坐在酒店大堂裏敲擊樂器的情景，古老與現代，傳統與文明，就這樣穿越而來。她請老人當場演奏了幾首曲子，老人靦腆地笑著，熟練地彈了幾首印尼的歌曲。在這個被綠葉環抱的酒店裏，樸素的老人，比起身著西裝的安倩，更像是原本屬於這裏的一個生靈，這個發現讓安倩激動不已。她誠懇地邀請老人到酒店演出，並特別提醒這是有償演出。老人做了幾十年的琴，從未受到過如此禮遇，他激動地表示，隻要能讓更多的人了解木琴、喜歡木琴，他不需要任何報酬。
安倩好奇地問：“那麽老人家，您希望我們為您做些什麽？”
老藝人說：“假如酒店可以幫我每年賣掉100架木琴，我覺得就很棒了！”
Kim當即阻止安倩：“安，我們是賣客房和餐飲的，到哪裏去賣這些琴啊？這又不是現代樂器，遊客想買也拿不回去呀。萬一買了郵寄回去，路上散架連裝都不知道怎麽裝回去了。這個條件可會讓我們自討苦吃的，巴厘島做琴的又不止他這一家，我們再找些年輕藝人也行啊。”
安倩笑著回答：“Kim，你放心，我們一定能做好這件事情的。老藝人帶給我們的是當地原汁原味的巴厘島風情演出，他本色出演的效果會更打動人心。不就是100架琴嘛，我來搞定。你隻管負責簽約，讓老爺爺安心彈琴，賣琴的事情我心裏有譜。”
安倩轉頭又問老人家：“我可不可以提一個要求？”
老藝人咧著他那掉了一顆門牙的嘴說：“當然可以。”
“您每年把家裏的祖傳手工木琴和新創作的創意木琴借給我30天，我拿去做展覽。”
就這麽個要求？老藝人覺得這倒是新奇：“這個要求太簡單了，肯定沒問題，我這就答應你。”
安倩回去做了一個巴厘木琴巡回展覽的計劃，她打算通過美國總部把老藝人手裏的新老木琴組織一場巡回展覽，宣傳巴厘島當地文化。但是，她所在的酒店管理集團並沒有合法資質能進行展會，需要上報美國總部的Michelle S. Tuning，再由美國總部出麵委托第三方慈善組織舉辦。她現在除了全球數據信息副總裁這個職位之外，還兼任了Benchmark集團的慈善大使。作為一家全球500強的公司， Benchmark除了良好的財務表現外，也在努力地讓所有股民看到他們在公益事業上的態度。
Michelle很快就回複了安倩的郵件：“安，首先恭喜你榮升總經理一職，同時也感謝你的慈善提議。樹莓慈善兩個月後將在一年一度的巴黎旅遊展期間舉辦一個慈善晚會，我們一起好好策劃。”
有了Michelle的支持，安倩安心地投入到了更繁忙的工作中。她相信，不但慈善晚會可以做得很成功，那100架木琴也一定能花落其主。
上次的頭腦風暴，反響十分好，大家形成了一個共識：金巴蘭海灘是巴厘島的地標之一，一定要好好利用。可是很久以來，金巴蘭海灘的飲食文化已自成一派，怎麽樣才能與高端奢侈酒店相融合呢？
為了尋找這個答案，安倩經常在傍晚客人用餐的高峰期，換上一條美麗的裙子，從酒店直奔沙灘。
她戴著墨鏡，點上一杯椰汁和一份燒烤，傍晚6點多，客人開始陸陸續續增多，她觀察每個餐廳的戶外座位，客人怎麽用餐、會不會點酒水，客人是情侶用餐居多，還是家庭用餐居多，平均用餐時間有多長。有時不過癮，還把Sebastian和Kim也拖到海灘上，一邊喝酒一邊討論餐飲產品改革的方案。
隨著交流的深入，安倩發現理想當中的酒店餐飲產品並不是那麽容易打造，而Le Challion屬於度假型酒店，它的經營特色與安倩在上海的EL Bench商務酒店也有很大區別。要做當地特色餐飲，並不是在沙灘邊擺上比別人更豪華的桌椅，再請上兩個燒烤廚師就能把客人吸引來的，高端酒店也不可能直接複製這種低端產品模式，必須要從客戶體驗上下功夫。
通過多番討論，安倩的團隊推出了一個名為“在金巴蘭邂逅LC”的高端戶外餐飲定製產品。他們將100人以內的婚宴團隊、蜜月旅行浪漫晚餐、周年紀念日晚餐作為定位的新主流客群。以前酒店在海灘上隻有晚上營業的沙灘吧也被布置成了多功能餐廳，承接任何營業時間段的私人訂製餐吧。
銷售渠道也從傳統的店內推薦延展到在主要客源國中國、俄羅斯做市場推廣，Kim把“在金巴蘭邂逅LC”的各類定製產品包價介紹推給了客源國的高端旅行社和批發商，還有亞洲區銷售辦公室。
馬汀非常支持安倩的工作，他對女朋友的經營邏輯十分認可，便直接把酒店客房餐飲包價和上海飛巴厘島的機票作為旅遊優惠產品，在T-days上掛了個首推，收效不錯，上線一周時間就大大超過了東南亞其他地區的包價產量。同時，他還接受了安倩的建議，在T-days網推出了三分鍾微電影，每月推出流量最高的微電影作品，由商家聯盟的旅遊景點提供免費旅遊的名額，從而提高顧客的參與度。
站在巴厘島的土地上，安倩終於明白把中國作為主要客源地市場不是一兩家酒店的決定，而是中國遊客有了錢，有了時間以後，主動選擇了巴厘島。這裏不需要像去歐洲、美國，必須安排一周以上的時間，而且消費也很親民，適合有點小資又不至於非得拿奢侈品牌裝點門麵的旅行者。有了這個前提，再加上安倩是中國人，並且是有著市場銷售背景的中國人，自然是很輕鬆地就摸清了中國市場的門道，比其他國籍總經理開拓市場要容易很多。甚至可以說，很多時候，總經理才是這家酒店最大的業務員，許多中國客戶和渠道商可都是安倩推薦給市場銷售總監Kim的呢。
到了安倩認為自己對中國市場遊客和會議團的“產出”成熟到一定程度時，她向Kim提出了一個更高的要求——原本100%賣給中國批發商或渠道商的直采酒店包價，要留20%出來賣給當地旅行社，而且還要給他們低於境外批發商5%～10%的報價。
Kim愣住了，相處了好幾個月，他以為自己摸清了這位年輕女老板的習慣，如風雲莫測，不按常理出牌，做慣了高端品牌，為了爭取高價客戶可以劍走偏鋒，甚至不惜代價搶到大單。可是，他實在是不明白，明明可以通過直采就把散客包價賣到願意出高價的市場，為什麽她還要踩價，把同樣的產品賣給本地市場的小客戶呢？說他們小，不是規模真的就小，而是他們對高端酒店的海外市場貢獻率遠遠不如中國和俄羅斯。
“老板，本地的旅行社我倒是很熟，可是你能告訴我這樣做的原因嗎？我們有必要這麽做嗎？”Kim知道安倩的每一個舉動都不是心血**，但是按照他的習慣思維，卻怎麽也想不出裏麵的玄機，終於忍不住提問了。
作為一名市場銷售總監，Kim遇事喜歡多問幾個為什麽，這證明他思維縝密，行事嚴謹。但由於他講究平穩，所以難免少了些大膽的探索，這有點像摩羯座的特征，喜歡在模塊化的工作狀態裏找到安全感。安倩想，直接公布答案，一定會讓Kim驚喜萬分，但卻會挫傷他探索的精神。她決定讓Kim自己去發現答案。
“你那麽想知道答案，就安排我去見巴厘島排名前五的旅行社。一周之內，能不能做到？”
“當然，別說前五，前十都行。我倒要看看你為什麽要給本地旅行社這5%～10%的折扣。”
Kim兩天之內為總經理約好了印尼排名前五的旅行社，除了一家的老板去美國度假之外，其他四家都約好了具體見麵時間。
他們拜訪的第一家是巴厘島最大的旅行社，創始人Mr.Ng，在華人圈都叫他吳先生。吳先生是一位移民三代的華人，在印尼的旅遊界摸爬滾打30多年，對全國的旅遊資源相當熟悉。但過了60歲以後，他漸漸感覺力不從心，前一任妻子10年前離開了，子女都已在國外的大公司工作、定居，不願意接手家族旅遊企業。
吳先生也不願意跟子女常居國外，隻好守著過去最擅長的地接生意，他最熟悉的就是雅加達和巴厘島的旅遊資源。即使他開發海外高端係列團，但酒店能簽給他的客房價格卻並不占優勢，甚至還經常把到手的生意給弄丟了。他也曾經向酒店建議，能不能讓他的價格與海外包價至少同價，要不然他就無法推薦Le Challion酒店給他多年的中國小組團社。但很顯然，商端酒店的想法，都和Kim一樣，把精力都花在境外業務的采購上，對旅行社這種小體量的業務並不在意。加上巴厘島的民宿價格實惠，由於競爭激烈，在這家當地最大的旅行社麵前，每家民宿都會拿出十二分的誠意，分出利潤可觀的渠道費給旅行社。久而久之，除非客人有需求，否則吳先生不再幫客人推薦零利潤的高端酒店了。
吳先生絮絮叨叨地講了他的困擾，他認為高端酒店其實市場小眾，但運營成本很高，若不跟當地的旅行社合作，利潤率可能還不如民宿。他說：“我非常希望能跟貴酒店合作。可是安小姐，我們都是生意人，你們酒店如果不能給我與中國市場同等的價格，我也沒法給您輸送客人呀。”
“可是吳先生您也應該是聽說過的，目前您的旅行社一年給我們酒店的產量不超過200間夜，而中國的四大組團社平均一年給我們包房4000間夜。”數據最有說服力，安倩故意“刺激”一下吳先生。
果然，吳先生終於忍不住兜底了，他甚至激動地站了起來，說：“我在中國市場雖然不能跟四大組團社去PK拚客實力，可是據我所知，他們也隻是擅長北京、上海、廣州、深圳這些大城市的客人。可我今年盯準的是二線城市的客源，他們很少能搭乘到直飛的航班，所以反而不挑剔旅行途中的時間成本。我在國內的合作夥伴主要就是擅長收二線城市的有錢客人來巴厘島，他們對住宿的要求也還是蠻高的，所以我有理由相信我們旅行社今年能增加1500名高端中國遊客。”
安倩善解人意地點了點頭，對吳老先生說：“我今天過來，其實就是向您表達一個意思，Le Challion酒店從今天開始，將與您簽訂客房預訂合同，您的訂房價一律比內地少收5%。”
聽上去，不但和中國市場價格同級，甚至還可以少收5%，經驗豐富的吳先生敏銳地問道：“有什麽條件嗎？”
“就是簽個回避條款，這個價格不能向中國和俄羅斯的四大批發商提供。還有，就是您的對外價格不能低於正常的包價價格。5%的空間是讓您賺錢的。”安倩解釋。
“沒問題，我們會按承諾向二線、三線市場收團隊和直客，絕不影響酒店的價格體係。這個可以體現在我們的合同裏。”吳先生曾經跟Le Challion酒店三任總經理打過交道，又熟悉生意市場規則，他認為安倩提出的這個方案合理而巧妙，很爽快地答應了。
接下來的三天裏，安倩用同樣的方式、同樣的價格策略簽訂了四家本地旅行社。自此，二級、三級市場的收客雖然隻有一線大旅行社產量的四分之一，但他們的價格卻超出了所有人的期待值，高過大產量的旅行社平均房價10%。
就這樣，3個月過後，由於中國總經理的加入，原有的客源群體和客戶質量提升了一倍，酒店已經開始完成預算了。