幾個銷售員準備推銷公司最新推出的幾款酒，第一款酒價值300元，第二款酒價值1000元，第三款酒價值2000元。對於銷售員來說，他們都渴望將最貴的酒賣出去，因為酒賣得越貴，自己獲得的收益和提成也就越高。

第一個銷售員在介紹酒的時候，重點強調了酒水的口感，介紹說公司推出的這幾款酒都是目前市麵上最火爆的養生酒，平時喝一點具有良好的保健效果。一些喜歡喝酒的人買了這些酒，不僅可以得到飲酒的樂趣，還對身體有益。

第二個銷售員則重點強調不同的酒具有的功效不同，品起來的味道也不一樣，對於喜歡喝酒的人來說，可以購買那些最貴的酒嚐嚐，它們絕對能帶來最佳的口感和享受。在與朋友一同聚餐的時候，喝點保健酒往往更加健康。

第三個銷售員則看重不同層次的酒所具備的不同功能，他對三款不同的酒進行了分析：第一款酒的價格不算高，平時喜歡喝酒的人可以買一點嚐嚐，還能養生；第二款酒就貴一點，適合逢年過節的時候拿出來和親朋好友一同分享，不僅好喝，而且也上檔次；第三款酒在價格上比較高，最適合用來送禮，是送領導或者送重要客戶的不錯選擇。

結果三個人在推銷了一天之後，第一個銷售員隻賣出了6瓶最低檔次的酒，第二個銷售員賣出了3瓶最低檔次的酒，2瓶價值1000元的酒，還有1瓶價值2000元的酒。而第三個銷售員，賣出了2瓶價值300元的酒，5瓶價值1000元的酒，以及4瓶最高檔次的酒。

為什麽同樣是推銷酒，第三個銷售員賣出了更多的酒，而且賣出了更多昂貴的酒？他是依靠什麽來說服顧客購買那些昂貴的酒的呢？想要了解這些問題，可以先從另外一個例子入手。

有個人最近摔壞了自己的眼鏡，他去眼鏡店配鏡片時，得知鏡片的價格高達500元，有些心疼，於是改去其他店裏配了一對價值150元的鏡片。幾天之後，他想要購買一雙耐克球鞋，一開始相中了一雙價值1200元的球鞋，可是得知耐克有一雙新球鞋上市時，他最終花了1500元購買了這雙新鞋。

人們可能會對這個人的消費行為感到詫異，為什麽一對價值500元的鏡片會覺得貴，而一雙1500元的球鞋卻毫不猶豫就入手呢？原因就在於不同的產品所產生的需求不同，消費者所設定的心理賬戶也不同。對於這個男生來說，一雙新球鞋的魅力非常大，因此他在球鞋方麵設定的心理賬戶可能是1200元～1600元，隻要球鞋的價格沒有超過這個賬戶，那麽就不會對自己的經濟生活造成困擾。而眼鏡隻要能用就行，高檔不高檔的並沒有什麽關係，他設定的心理賬戶是100元～150元，任何超出這一賬戶的產品都會給他帶來煩惱和壓力。

心理賬戶的存在很好地解釋了為什麽第三個銷售員會成功。和另外兩個同事相比，第三個銷售員很好地把握住了顧客的心理賬戶，對於平時飲用的酒來說，根本不用太好，因此隻要購買最實惠的就行。而那些想著逢年過節與親朋好友聚會的人，自然希望酒的檔次可以高一些，但也不用太高，因此1000元左右的酒符合了他們的心理價位。至於2000元一瓶的酒，買來自己喝的話有些浪費和奢侈，它的使用價值也必須對得起自己的身價，因此最適合用來送禮，這樣的禮品往往需要體現出高檔次，而一般人在送禮時的心理賬戶能夠達到2000元甚至更高。

很多優秀的銷售員具有這種經濟學思維，他們能夠準確區分和挖掘不同客戶的心理賬戶，以及同一個客戶身上設定的不同心理賬戶，知道什麽層次和收入的人適合購買什麽價位的產品，知道什麽價位的產品適合用來做什麽，知道什麽價位的產品處於什麽類型的心理賬戶中，以及這個心理賬戶的區間。當銷售員打算出售更貴的產品時，就會主動將產品與對方高層次需求下的心理賬戶對應起來。比如有個父親打算為18歲的孩子購買手機，賣手機的人可以將1000元的普通手機推銷給對方，也可以將6000元的高端機推銷給對方，但想要讓對方接受6000元的手機，就需要相應地抓住對方關於6000元手機用途的那個心理賬戶。例如，強調將手機作為孩子18歲的生日禮物或者成人禮物，強調將手機用來作為孩子考上重點大學的獎勵，那麽在父親關於送孩子成人禮物的心理賬戶中，一部價值6000元的手機是值得入手的。如果銷售員隻是強調為孩子買個手機，方便以後通話交流，那麽父親可能隻會選擇1000元或者2000元的手機。

這是一個銷售技巧，而支撐這個技巧的一些基本因素在於，首先，銷售員應該了解產品的基本功能，尤其是在不同場景中應該發揮的基本功能，這些基本功能就是所謂的價值。雖然都是酒，但一瓶自己喝的酒與一瓶送禮的酒，價值是完全不一樣的，價格自然也不一樣。了解了酒的不同價值，就能夠對應地把握消費者不同的心理賬戶。

其次，銷售員應該對消費者的基本經濟情況有所了解，對消費者的性格與消費習慣有一定的認識，要知道消費層次通常都是由其經濟水平和經濟地位決定的。一個月收入隻有2000元的人，是很難被說服購買一個價值1萬元的名牌包，他可能也不存在類似的心理賬戶，或者說在買包的心理賬戶中最高隻有500元的使用金額。

最後，銷售員需要把握住消費者的消費動機，即消費者準備做什麽以及為什麽要這麽做，然後通過這個動機來幫助消費者調整心理賬戶。比如有個工薪家庭準備送子女進入好的學校上學，父母可能就需要在該學校附近買房。按照父母的想法，全家願意拿出40萬元的首付款在離學校比較遠的地方購買一套價值120萬元的房子；而售房員在了解情況後，可能會說服孩子的父母多花10萬元的首付款，在學校附近購買一套麵積更小但是總價為155萬元的學區房，原因很簡單，學區房不僅方便孩子上學，而且未來的增值空間非常大。最後父母被說服了，同意多支付10萬元的首付款，購買一套學區房。

對於銷售員來說，想要賣出更貴的產品，不一定非要總是強調產品的性能優勢，有時候主動把握消費者的心理賬戶，並運用這些心理賬戶進行銷售，反而會取得更好的效果，這也是比較實用和高效的經濟學思維方式。