盒馬構建了一套生態戰略，基本的思路是要實現共生協作，在生鮮農產品的每個上遊行業選擇至少一個戰略合作夥伴。新零售獲得的這些線下銷售的數據，經過大數據處理之後反哺給戰略夥伴，戰略夥伴就能夠更清晰地知道用戶的需求變化。

農產品最大的痛點就是難以預測市場的需求狀況，從而給生產帶來巨大風險。盒馬鮮生反饋的需求數據的精細度，比以往得到的數據有了數量級的提升，使得上遊戰略夥伴能夠更好地組織自身的生產，進行產品定製。這樣一來，又使得盒馬的產品更加符合用戶的需求，拉動用戶數量和GMV(3)進一步增長，形成良性循環。盒馬的生態戰略通過為戰略夥伴賦能的方式，實現夥伴與自身的共同繁榮。

新零售浪潮的興起，背後是新中產人群的崛起帶來的新興消費需求，具體落實到羊肉這一塊，就是他們要追求一種更健康、貨真價實的羊肉。他們對於自身的身份標識比較敏感，產品要符合他們新中產人群的身份定位，包含新的口感及新的產品形態，同時價格還不能太貴。

圍繞這樣一類新的需求，草原領頭羊構建了一個更加完善的羊肉供應鏈體係，整個供給結構沒有太多的變化，但是在產品設計上出現了更多的精細化變革。

我們把整個羊肉產業鏈分成供給、連接和需求三端，由於需求側發生了重大變革，那麽在供給側就要圍繞新的變革進行重構，中間的連接端采用新零售的門店大數據，實現供給跟需求之間更加高效的連接。

草原領頭羊有意識地學習借鑒了小米的產品方法論，即高端品質、中低端價格打造極致爆款的產品邏輯，來構建自己的產品戰略。

在前期發展過程中，草原領頭羊已經形成的供應鏈優勢，成為進化戰略中的“山”（戰略根基），其產品戰略就是圍繞自身的戰略根基來構建進化戰略的“火”（戰略縱深）。

草原領頭羊的目標，就是要在新興價值網中占據優勢份額，也就是做“池塘裏最大的魚”，這樣就可以最大程度地借助新興價值網不斷擴張的勢能，實現自身的增長。具體來說，草原領頭羊的目標是占據盒馬鮮生羊肉70%以上的份額，成為絕對的頭部。這就是《跨越鴻溝》這本書中推崇的跨越鴻溝戰略，首先占領一個有對外影響力的細分市場，然後再進一步向外拓展。B站、抖音也都是遵循同樣的跨越鴻溝邏輯。

草原領頭羊的產品形態變化，也反映了同時代各種消費品整體的需求趨勢變化：從功能至上到用戶體驗為王。產品形態越來越多地圍繞用戶的體驗來進行設計。蘋果手機戰勝諾基亞手機，其實就已經代表了這樣一個趨勢變化。

以下舉例說明，草原領頭羊一係列的新產品到底點起了怎樣的火。

第一把火：新口感。

我們通常所吃的羊肉卷都是純粹的肉，涮火鍋吃口感比較綿軟。那麽能不能創造出一種新的口感呢？

草原領頭羊圍繞著新口感的可能性進行研發，最終他們找到了一種新的產品叫作脆骨肉卷，把羊的脆骨跟肉結合到一起，除了能吃到羊肉的新鮮之外，還有一種爽脆的新口感，這樣一種全新的口感體驗是之前的產品從來沒有的。

這種新產品不僅創造出一種用戶更喜歡的新口感，更重要的是，羊脆骨在整隻羊身上的產量非常之少。如果將其做成爆款，就實質上壟斷了市場的羊脆骨供應，競爭對手如果想做類似的產品，卻得不到相應的原料來源，也就無法實現有效競爭。

第二把火：貼合新中產家庭的飲食習慣和飲食需求。

首先，中國新中產家庭結構通常比較小，因此產品都采用小包裝，一頓就可以吃完。其次，產品設計成用戶不用動刀，已經分割成合適的大小，開包簡單烹飪後就可食用，而且配送了調味料及菜譜。對於非常忙碌的新中產人群來說，可以在家裏非常便捷地做出美味的羊肉菜肴，滿足家庭的飲食需求。

第三把火：傳統產品的口感再升級。

羊肉卷是草原領頭羊起家的產品，他們對羊肉卷這一傳統產品也做了革新。傳統的羊肉卷的厚度是1.3毫米，長度為6厘米，他們通過一係列的實驗發現，如果把厚度變得更薄，同時加大羊肉卷的長度，可以獲得更好的口感。這樣一個小小的創新反映在產品銷量上，就是在2018年這一款單品在盒馬的銷售量接近300萬盒，充分證明了由於適應了人們對更好口感的追求，創新產品成為市場爆品。

第四把火：反共識創新。

人們通常認為，消費者主要在冬天吃羊肉，夏天則很少吃。草原領頭羊反其道而行之，專門推出了夏季的單品羊肉串。在這樣一個時間點，市場供應非常之稀少，突然出現這樣一個性價比很高的羊肉串單品，消費者是非常認可的。

競爭對手觀察到這一點也很快跟進，但是競爭對手的模仿沒有得到章法，一下子推出了32種口味。如此複雜的品類，很難在用戶的心智層麵得到很好的認知，市場反應平平。

第五把火：IP打造社會化傳播。

最近幾年快速興起了一個叫作江小白的白酒品牌。江小白的興起告訴我們，現在的年輕消費群體對於消費品的需求更多地看中情感方麵的表達。草原領頭羊也借助了這樣一種消費趨勢，構建了自己的IP叫作武小咩，構建了一係列IP化營銷內容。

圍繞這一係列的創新，在羊肉市場普遍低迷的情況下，草原領頭羊憑借新零售帶來的新興價值網，迎來了高速的增長（圖35）。

圖35草原領頭羊的企業進化圖

13.3 基於戰略邏輯推演未來

新的發展很快帶來了新的痛點，銷量快速增漲，導致供給跟不上需求，產能擴大，發展出現了瓶頸，怎麽辦？

草原領頭羊本身始終圍繞著專業草場、集中養殖、大型屠宰場的供應鏈擴張，這種自營為主的供應鏈的好處是品質可以得到很好的保證，但屬於重資產投入，擴張受到嚴重限製。

這個行業存在大量閑散供給資源，沒有得到很好的整合，這些閑散資源包括小型屠宰場、連鎖養殖企業，以及散養羊的農戶，等等。是否可以把企業自身已經形成的供應鏈能力中台化，將行業中其他中小企業甚至農戶作為生態夥伴，向更多的生態夥伴賦能，來進一步整合整個行業？

成為行業賦能中台，是草原領頭羊下一步發展的目標。

早在2016年7月，草原領頭羊就已經成立了一個叫作肉生鮮的互聯網平台，從最開始的B2B電商平台，慢慢擴展到一站式信息化倉儲加工，第三方物流、供應鏈金融、大數據服務，向整合行業的產業互聯網的方向發展。肉生鮮平台的本質，就是把企業自身作為整個行業的“山”（戰略根基），把自身能力對外賦能，培養外部的“火”（戰略縱深），從而實現更大規模的生態型發展。

最後我們來簡單預測一下，草原領頭羊未來將會如何發展。

展望未來，我們還要回到“風林火山”這個模型。草原領頭羊未來的發展仍然要圍繞一個不變的“林”，這是公司的使命，就是讓中國人吃上優質健康的牛羊肉。

它要借助的“風”是什麽呢？在過往的發展曆程中，草原領頭羊主要是借助新技術和新消費趨勢的風口實現快速發展，未來肯定也主要圍繞這兩方麵發現新的戰略機遇。

具體來說，新消費人群會對更好的產品產生更多的心理需求，新的技術包含產業互聯網、區塊鏈技術等。

關於未來的發展方向，它一定是要走上產業互聯網的發展道路。借助新零售革命形成的新生態，自身成為行業的“山”，向上整合中國牛羊肉的全產業鏈，構建牛羊肉行業的子生態，成為農牧產業的互聯網領跑者。

由於對更多外部要素的整合超出了它自有的範圍，如果進行進一步的生態擴張，需要克服相互信任的問題。如果能夠借助區塊鏈技術，提供牛羊肉的供應鏈金融解決方案，就成為可能的發展方向。

當然在一些具體改進方麵，比如如何更好地關注用戶的需求，如何跟用戶建立更多更密切的連接，進行產品IP化，進行互動傳播裂變，探索短視頻吃播等，有無限的想象空間。

最後對本案例做一個總結。

在草原領頭羊發展初期，羊肉行業現有的價值網根深蒂固，呈現出一種劣幣驅逐良幣的狀態。草原領頭羊沒有深入主流價值網進行搏殺，而是抓住新的風口，通過戰略合作夥伴和消費人群的變革撬動新興價值網，迎來了快速發展。

通過“風”、“林”結合預測天時，借助新興價值網順勢崛起，在發展過程中逐步構建自身的“山”和“火”。在發展過程中，它圍繞自身形成的“山”，也就是優質羊肉的供應鏈體係，去打造一係列的創新產品，我們稱之為“火”。

這個案例帶給我們一個很好的啟示。中國的一大特點就是產業鏈齊全，這也意味著各種傳統行業中，存在大量類似羊肉行業這樣的螞蟻市場。在新的消費趨勢變化及互聯網向縱深發展的趨勢之下，這些行業可能都會像羊肉行業那樣迎來爆發式的發展機遇。草原領頭羊的發展之路可以成為很好的借鑒。

下一章中，我們將具體剖析進化戰略中的“火”與“山”。企業發展如何贏得地利？如何應對發展過程中的不確定性？如何構建內外部生態？如何實現專業化與多元化的辯證統一？