懂得說話的人都在一開始就得到一些“是的”反應，接著就把聽眾心理導入肯定方向。就好像打撞球的運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它能夠反彈回來，必須花更大的力量。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
以肯定開頭的談話方式，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧。
那個人進來要開一個戶頭，艾森先生就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
若是前些年，艾伯森一定會對那個人說：如果他拒絕對銀行透露那些資料，就不讓他開戶頭。當然，像那種斷然的方法，會使他覺得痛快。因為他表現出了誰是老板，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
那天早上，艾伯森決定采取一點實用的普通常識。決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，他決意在一開始就使他說“是，是”。因此艾伯森對他說，他拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。然後，艾伯森又繼續說，請不要介意把最親近的親屬名字告訴銀行，這是一種很好的方法，萬一你出意外了，銀行就能正確並不耽擱地實現你的願望。
那位年輕人的態度軟化下來。當他發現銀行需要那些資料是為了他的時候，改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不隻告訴他所有關於他自己的資料，而且還在艾伯森的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關於他母親的資料。
用肯定來開始談話。若一開始就讓他說“是，是”，就會使人忘掉曾經爭執的事情，而樂意去做我們所建議的事。
一切使人喜悅的藝術之中，說話的藝術占第一位。隻有通過它，被習慣鈍化的感官，才能獲得新的樂趣。
在你表現出你認為別人的觀念和感覺與你自己的觀念和感覺一樣重要的時候，談話才會有融洽的氣氛。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
在開始談話的時候，要讓對方提出談話的目的或方向。如果你是聽者，你要以你所要聽到的是什麽來管製你所說的話。如果對方是聽者，你接受他的觀念將會鼓勵他打開心胸來接受你的觀念。多年來，哈維經常在他家附近的一處公園內散步或騎馬。當他看到那些嫩樹和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火燒毀時，覺得十分傷心。那些火災並不是疏忽的吸煙者所引起的，它們幾乎全是由那些到公園內去享受野外生活、在樹下煮蛋或烤熱狗的小孩們所引起的。有時候，火勢太猛，必須出動消防隊來撲滅。
在公園的一個角落裏，立著一塊告示牌說，任何人在公園內生火，必將受罰或被拘留。但那塊牌子立在公園偏僻角落裏，很少有人看到。有一個騎馬的警察，他應該照顧公園才對，但他並未盡職，火災繼續在每一季節裏蔓延。有一次，哈維慌慌張張地跑到一位警察麵前，告訴他有一場火迅速在公園裏蔓延，希望他趕快通知消防隊。但警察竟然漠不關心地回答，這不關他的事，因為這不是他的管區！哈維很失望，所以後來他到公園裏去騎馬的時候，其行為就像一位自封的管理員，試圖保護公家的土地。剛開始的時候，他不會試著去了解孩子們的看法，一看到樹下有火，心裏就很不痛快，急於要做件好事，結果卻做錯了。他總是騎馬來到那些小孩子麵前，警告說，他們可能會因為在公園內生火，而被關進監牢去，並以權威的口氣命令他們把火撲滅；如果他們拒絕，就威脅叫人把他們逮捕起來。哈維說他自己隻是盡情地發泄某種感覺，根本沒有想到孩子的看法。
結果呢？那些孩子服從了，心不甘情不願而憤恨地服從了。等哈維騎馬跑過山丘之後，他們很可能又把火點燃了，並且極想把整個公園燒光。
隨著年歲的增長，哈維對做人處世有了更深一層的認識，變得更為圓滑一點，更懂得從別人的觀點來看事情。於是，他不再下命令，他騎馬來到那堆火前麵。
問他們是不是玩得痛快，晚餐想煮些什麽？說自己小時候也很喜歡生火——現在還是很喜歡。但大家都應該知道，在公園內生火是十分危險的。還說，雖然他們會很小心，但其他人可就不這麽小心了。他們來了，看到有人生起了一堆火，因此他們也生了火，而後來回家時卻又不把火弄熄，結果火燒到枯葉，蔓延起來，把樹木都燒死了。哈維告訴孩子們，如果不多加小心，以後這兒連一棵樹都沒有了。又請求他們現在立刻把火堆旁邊的枯葉子全部撥開，而在離開之前，用很多的泥土，把火堆掩蓋起來。他又建議，下一次如果還想玩火，就改到山丘的那一頭，在沙坑裏生火。在那兒生火，就不會造成任何損害。最後，他對孩子們表示了真誠的感謝，並祝他們玩得痛快。
這種說法有了很不同的效果！使得那些孩子們願意合作，不勉強，不憎恨。他們並沒有被強迫接受命令，使他們保住了麵子。他們會覺得舒服一點，我們也會覺得舒服一點，因為我們先考慮到他們的看法，再來處理事情。
表現出你的誠意吧，不過首先你必須讓對方認為，你同意他的觀點。迎著這樣的誠意，談話就可以順利進行了。
讓別人說話
如果你不同意他，你或許會很想打斷他。但不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著說出來的時候，他是不會理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種開放的心胸，要做得誠懇，讓他充分地說出他的看法。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
讓別人講話，不但有助於處理商場上的業務，也有助於處理家庭裏發生的事情。芭貝拉·魏爾生和她女兒洛瑞的關係正快速地惡化下去。洛瑞過去是一個很乖、很快樂的小孩，但是到了十幾歲卻變得很不合作。有的時候，甚至於喜歡爭辯不已。魏爾生太太曾經教訓過她，恐嚇過她，還處罰過她，但是一切都收不到效果。
有一天，魏爾生太太放棄了一切努力。洛瑞不聽話，家事還沒有做完就去看她的女朋友。在女兒回來的時候，魏爾生太太當然要對她大吼一番，但是她已經沒有發脾氣的力氣了，隻是看著她並且傷心地問她，為什麽會這樣。女兒看出了母親的心情，用平靜的語氣告訴了她，開始還有點吞吞吐吐，後來就毫無保留地說出了一切情形。魏爾生太太從來沒有聽她要說的話，卻總是告訴她該做這該做那。當她要把她的想法、感覺、看法告訴母親的時候，母親卻總是打斷她的話，而給她更多的命令。
魏爾生太太開始認識到，女兒需要的不是一個忙碌的母親，而是一個密友，讓她把成長所帶給她的苦悶和混亂發泄出來。過去應該聽的時候，卻隻是講，從來都沒有聽女兒說話。
從那次以後，魏爾生太太讓她盡量地說。她把她心裏的事都告訴了母親，她們之間的關係大為改善。她再度成為一名很合作的人。
突然打斷別人的講話，就像一支非常流暢的樂曲被中途斷開，從此失去了連貫的味道和演奏者的好心情。
跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都是為相同的目標而努力，惟一的差異隻在於方法而非目的。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
我們知道，有些商人會租借昂貴的地方，幹練地購買他們的貨品，商店裝潢得漂漂亮亮的，花了大量的廣告費，但卻雇用一些不懂得聽別人說話的店員——那些店員打斷客人的話，跟人家爭執，給人難堪，隻會把客人趕出去。
加州奧克蘭市的艾迪·史諾，說他之所以成為一家商店的好顧客，隻是因為那家商店老板婉轉的話，使他說了“不錯”這句話的關係。艾迪喜歡用弓箭打獵，並且在買弓箭以及裝備方麵花了不少錢。當他弟弟來看他的時候，他想向常光顧的那家店租一支弓帶他弟弟去打獵。但是店員說他們不出租弓，因此艾迪就打電話給另一家商店。
一個聲音聽起來非常令人愉快的男士接聽了電話，他對艾迪租弓問題的答複和原來那一家商店完全不同。他說很抱歉他們不再租弓了，因為他們負擔不起。然後他問艾迪以前是不是租過弓，他回答說那是前幾年的事了，他又提醒艾迪當時可能要付25到30美元的租金，然後他又問艾迪是不是一個希望省些錢的人，艾迪又給予了肯定的答複。他說，他們正在拍賣一些附有一切裝備的弓，隻要34塊9毛5分錢一套，隻要付出比租金多4塊9毛5分錢，就可以買下一整套。他解釋這就是他們為什麽停止出租弓的原因，他問艾迪這樣做是不是很劃得來。艾迪的肯定答複引導他去買一套弓，而當他去拿弓的時候，又在他的店裏買了一些其他的東西，並且從那以後，艾迪便成為他們的固定顧客。
我們總會與他人的觀點有所不同，而談話若以這些不同意見作為開始，談話的繼續進行就會有許多的阻力。其實我們可以避開這些問題，就像避開一些不平坦的路途。
一個人的名字對他來說，是任何語言中最甜蜜、最重要的聲音。我們記住了對方的名字，並叫出來，是對他最大的讚美。
記住對方的名字，並把它叫出來，等於給對方一個很巧妙的讚美。相反，若是把他的名字忘了，或寫錯了，就會處於非常不利的地位。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
有時候要記住一個人的名字真難，尤其當它不太好念時。一般人都不願意去記它，心想：算了！就叫他的昵稱好了，而且容易記。錫得·李維拜訪了一個名字非常難念的顧客。他叫尼古得瑪斯·帕帕都拉斯，別人都隻叫他“尼古”。李維在拜訪他之前，特別用心地念了幾遍他的名字。當李維用全名稱呼他，向尼古得瑪斯·帕帕都拉斯先生問候早安的時候，他呆住了。過了幾分鍾，他都沒有答話。最後，眼淚滾下他的雙頰，他激動地告訴李維，他在這個國家十五年了，從沒有一個人會試著用真正的名字來稱呼他。
卡內基被稱為鋼鐵大王，但他自己對鋼鐵的製造懂得很少。他手下有好幾百個人，都比他了解鋼鐵。
但是他知道怎樣為人處世，這就是他做大企業的原因。他小時候，就表現出非凡的組織才華和卓越的領導天才。當他十歲的時候，他就發現人們對自己的姓名看得驚人的重要。他利用這項發現，去贏得別人的合作。比如，他孩提時代在蘇格蘭的時候，有一次抓到一隻兔子，那是一隻母兔。他很快發現了一整窩的小兔子，但沒有東西喂它們。可是他有一個很妙的想法，他對附近那些孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就以他們的名字來替那些兔子命名。
許多年以後，他在商業界利用這同樣的人性弱點，賺了上百萬元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，卡內基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。
卡內基這種記住及重視他朋友和商業人士名字的方式，是他成功的秘訣之一，他以能夠叫出他許多員工的名字為傲。他很得意地說，當他親任主管的時候，他的鋼鐵廠未曾發生過罷工事件。
人際往來常常是頻繁而短暫的。若能在這短暫的見麵中，記住對方的名字，對方就會有一種被重視的感覺。這一點，對人際關係絕對有很大的積極作用。
名字的神奇作用
記住別人的名字並運用它的重要性，並不是國王或公司經理的特權，它對我們每一個人都是如此。一個人的名字，對他來說，是任何語言中最甜蜜、最重要的聲音。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
肯恩·諾丁罕，是印度通用汽車廠的一名雇員，他通常在公司的餐廳吃午餐。他發覺在櫃台後工作的那位女士總是愁眉苦臉。她做三明治已經做了快兩個小時了，他對她而言，又是另一個三明治。他說了所要的東西，她在小秤上稱了片火腿，然後給了幾片萵苣，幾片馬鈴薯片。
隔一天，他又去排隊了。同樣的人，同樣的臉；不同的是，他看到了她的名牌。他笑著叫她“尤尼絲”，然後告訴她要什麽。她真的忘了什麽秤不秤的，她給了他一堆火腿、三片萵苣和一大堆馬鈴薯片，多得快要掉出盤子來了。
我們應該注意一個名字裏所能包含的奇跡，並且要了解名字是完全屬於與我們交往的這個人，沒有人能夠取代。名字能使人出眾，它能使他在許多人中顯得獨立。我們所做的要求和我們要傳遞的信息，隻要我們從名字這裏著手，就會顯得特別的重要。不管是員工或總經理，在我們與別人交往時，名字會顯示它神奇的作用。
試想，當你叫出對方的名字，他會是多麽地受寵若驚。當然他的快樂就更不用說了。
叫出最甜蜜的稱呼
多數人不記得別人的名字，隻因為不肯花必要的時間和精力去專心地、重複地、無聲地把名字根植在他們的心中。他們為自己找出借口：他們太忙了。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
德州商業股份有限銀行的董事長班頓拉夫相信，公司愈大就愈冷酷。他認為惟一能使它溫暖一點的辦法，就是記住人的名字。他說，假如有個經理告訴他，無法記住別人的名字，就等於在說，他無法記住一個很重要的工作，而且是在流沙上做著他的工作。
加州的凱倫·柯希，是一位環球航空公司的空服員。她經常練習去記住機艙裏旅客的名字，並在為他們服務時稱呼他們。這使得她備受讚許，有直接告訴她的，也有跟公司說的。有位旅客曾寫信給航空公司說他好久沒有搭乘環球航空的飛機了，但從現在起，一定要環球航空的飛機他才會搭乘。因為他覺得航空公司好像是專屬化了，這對他來講有很重要的意義。
派德斯基每次乘車時，都使那位普爾門列車上的黑人大廚覺得自己很重要，因為他總是稱呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美國，在各地熱烈的聽眾麵前表演；每一次他都占著一節私人車廂，在音樂會之後，那位大廚就替他準備好夜宵。在所有的那些歲月中，派德斯基從來沒有以美國的傳統方式稱呼他為“喬治”，派德斯基總是以他那古老的正式方式，稱呼他“古柏先生”，使古柏先生很高興。
人們對自己的名字很驕傲，不惜以任何代價使他們的名字永垂不朽。即使盛氣淩人脾氣暴躁的RT·巴南，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而感到失望，願意給他外孫子CH·西禮兩萬五千美元，如果後者願意自稱巴南·西禮的話。
幾個世紀以來，貴族和企業家都資助著藝術家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠獻給他們。
圖書館和博物館最有價值的收藏品，都來自於那些一心一意擔心他們的名字會從曆史上消失的人。紐約公共圖書館擁有亞斯都氏和李諸克斯氏的藏書；大都會博物館保存了班吉明·亞特曼和JP·摩根的名字；幾乎每一座教堂，都裝上了彩色玻璃窗，以紀念捐贈者的名字。
絕對不能為記不住別人的名字找借口，比如“記性不好”或是“太忙了”。記性不好不是記不住名字的理由，而是在逃避現實。