銷售員必須通過不斷的努力，使自己成為自己所銷售的產品的專家，要花充分的時間了解產品或服務，徹底了解產品的每項細節及市場競爭對手。這樣，你對於所銷售產品的所有特點與利益、優點與缺點、優勢與劣勢都會非常清楚，麵對客戶的提問，你的回答就會顯得非常專業，從而更容易獲得客戶的信賴。
充分了解產品信息
消費者有權利了解相關的產品知識，而作為一名銷售人員，你則有義務幫助消費者弄清產品的相關情況。
1.了解產品相關情況是客戶的需求
雖然不斷增加的產品功能和不斷細分的市場有助於滿足消費者全方位、深層次的需求，但是麵對越來越多的同類商品，消費者在需求被滿足之前恐怕首先麵對的是迷惑和困擾，也就是來自對產品各種情況的不了解。
任何一位消費者在購買某一產品之前都希望自己掌握盡可能多的相關信息，因為掌握的信息越充分、越真實，消費者就越可能購買到更適合自己的產品，而且他們在購買過程中也就更有信心。可是，很多時候消費者都不可能了解太多的產品信息，這就為消費者的購買造成了許多不便和擔憂。比如不了解產品的用法，不知道某些功能的實際用途，不了解不同品牌和規格的產品之間的具體差異，等等。對產品的了解程度越低，消費者購買產品的決心也就越小，即使他們在一時的感情衝動之下購買了該產品，也可能會在購買之後後悔。
其實，很多人都有過這樣的體驗，到百貨公司去買一些電器產品時，同一種產品總會有至少三種不同品牌的產品，價格不一樣，商家著重宣傳的功能和優勢等也不盡相同。麵對這種情況，消費者自然不會輕易決定購買哪種產品。此時，哪種品牌的銷售人員對產品的相關知識了解得越多，表現得越是專業，往往越能引起消費者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會用自己豐富的專業知識和高超的銷售技能與顧客達成交易。
2.了解相關產品知識是銷售人員的基本職責
消費者在購買產品之前有了解更多產品知識的需求，而且這也是他們的權利。麵對消費者的這一基本需求，身為銷售人員自然有責任使之得到滿足。因為，如果銷售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費者就無法了解哪些產品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會做出購買產品的決定。
可是，盡管許多商家都把“滿足消費者的需求”這一口號掛在嘴邊，但是在實際生活中，仍然有很多消費者抱怨他們連最基本的了解產品相關知識的需求都不能得到滿足。很多銷售人員不能明確地回答消費者提出的有關產品知識的問題，甚至有些銷售人員對產品的基本使用方法都不知道。所以有相當一部分銷售人員麵對消費者的提問不是一問三不知，就是含含糊糊、模棱兩可地說一些不著邊際的話。
有些銷售人員聲稱公司沒有對自己進行過專業培訓，或者埋怨顧客提出的問題過於刁鑽古怪，或者說自己銷售的同類產品更新速度過快……總之，他們總是有足夠的理由說明自己為什麽對自己銷售的產品知之不多。這些理由顯然都是某些銷售人員不專注於工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嚐苦果的仍將是自己，因為市場不相信任何借口。
從某種意義上說，銷售人員的工作是通過自己的商品知識為客戶創造利益，協助客戶解決問題。為此，銷售人員必須堅持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業的產品知識。
3.熟悉本公司產品的基本特征
熟悉本公司產品的基本特征，這實際上是銷售人員的一項基本素質，也是成為一名合格銷售人員的基本條件。銷售人員在上崗之初就應該對產品的以下特征有著充分了解：
（1）產品的基本構成。
產品名稱。物理特性，包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝。產品功能。技術含量，產品所采用的技術特征。產品價格和付款方式。運輸方式。產品的規格型號等。
當消費者詢問產品的基本構成情況時，銷售人員不必急於向消費者發出銷售進攻，因為消費者此時隻是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出決定。此時，如果銷售人員表現得過於急功近利，反而會引起消費者的反感，這將不利於彼此之間的進一步溝通。
所以，在分析產品的基本構成情況時，銷售人員的表現更應該像一個專業而沉穩的工程師，應該客觀冷靜地向消費者表明產品的構成、技術特征、目前的技術水平在業界的地位等等。當然了，此時銷售人員介紹產品的語言一定要力求簡潔明朗，而不要向消費者賣弄他們難以理解的專業術語。
此時，銷售人員對產品的基本構成分析得越是全麵和深入，表現得越是從容鎮定，給消費者留下的印象就越是專業和可靠。建立在這一基礎之上的客戶溝通就會比喋喋不休地對產品進行華而不實的宣傳順暢得多。
（2）產品為消費者帶來的價值。
產品的品牌價值。隨著品牌意識的普及和提高，對於很多領域內的產品，消費者都比過去更加注重產品的品牌知名度等。
性價比。這是理智的消費者購買產品時考慮的一個重要因素，在購買某些價格相對較高的產品時，消費者對這一因素的考慮將更加深入。
產品的服務特征。產品的售後服務已經越來越受到人們的普遍關注，可是產品的服務絕不僅僅指售後服務，還應該包括銷售前的服務和銷售過程中的服務。
產品的特殊優勢。比如產品蘊含的某種新型科技含量、在新功能上的創新等。
所有的消費者在購買產品時都會關注產品為自己帶來的價值，沒有價值的產品，消費者是不會考慮購買的。所以，銷售人員必須站在顧客的立場上，深入挖掘自己所銷售的產品到底能為顧客提供什麽樣的價值，以及多大的價值等。如果銷售人員本身都弄不清楚產品的實際價值，那麽消費者自然不會對這樣的產品抱有任何信心。
4.全麵掌握公司的情況
有些銷售人員認為，顧客購買的是產品，又不是公司，所以總是忽略對公司相關情況的了解。其實，對於顧客來說，銷售員代表的就是公司，如果銷售員對有關自己公司的問題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給顧客留下“這個公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。
為此，銷售人員應該對公司的具體情況加以必要的了解，比如應該了解公司的長遠發展目標或未來發展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的曆史沿革以及過去取得的重大成績、公司主要管理人員的姓名、公司承載的社會責任等。
5.熟知競爭對手的相關信息
市場競爭的嚴峻性不僅引起了商家的警覺和注意，消費者同樣也已經注意到了日趨嚴重的產品同質化現象。麵對越來越多品種的同類產品，消費者無法一一對不同廠家的產品進行了解，於是，很多時候，他們就會向某一公司的銷售人員打聽另外一家公司的情況。此時，如果銷售人員對市場上經常出現的競爭對手不加以留心的話，就無法向消費者提供滿意的答複。
其實，了解競爭對手的相關信息，這不僅是應付消費者提問的需要，也是銷售人員更全麵地把握本企業產品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較，銷售人員就無法明確本企業產品的競爭優勢，從而也無法向消費者傳遞出最有效的產品價值特點。
6.不斷了解產品的相關動態
對相關的產品知識進行專業、廣泛而深入的了解，這並非代表僅僅了解產品的靜態規格與特性就可以了，銷售人員對產品相關知識的掌握其實是一個動態的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關的各種信息，並且學會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。
銷售人員掌握這些動態產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事、客戶以及自己對產品的科學分析。如果銷售人員不能及時地掌握產品的相關動態信息，那麽很快就會在客戶不斷改變和增長的需求麵前遭到淘汰。隻有不斷掌握更多的產品動態信息，產品蘊含的價值才能通過你的銷售技巧充分體現出來。
當然，在激烈的市場競爭環境下，很多產品的相關信息幾乎每一天、每一分鍾都有變化，銷售人員很可能對其中的某些信息掌握得不夠全麵和準確。此時，銷售人員應該實事求是地向消費者表明事情的真相，而不應該為了顯示自己的“博學”和“多知”而胡編亂造地欺騙消費者，那樣的話，隻能使消費者離你更遠。
對產品保持足夠的熱情
為什麽要強調銷售員需保持對產品的熱情？這是因為，銷售人員對產品的態度是否熱情，將在很大程度上影響客戶接下來的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在於他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與產品抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及公司的產品保持著充分的自信，以至於使得他們周圍的每一個人都不由自主地相信他們所推薦的產品是值得購買的。
美國微軟公司在招聘新人的時候，不論招聘的是哪一崗位的員工，微軟都會強調一點，那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對公司所屬行業的熱情、對微軟公司的熱情、對應聘職位的熱情，也包括對公司任何一種產品的熱情。從比爾·蓋茨到史蒂夫·鮑爾默，再到每一位基層員工，所有人都對微軟公司和自己的工作都充滿了熱情，所以微軟公司內部總是呈現出一種充滿**的工作氛圍。這不能不說是微軟得以迅速發展並且一直保持強勁競爭力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿**的工作氛圍，消費者是否還會對微軟的產品如此熱衷和癡迷？
我們再把話題轉到客戶溝通上來。在銷售員與客戶展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開銷售員和客戶雙方麵的努力。隻要其中有一方對這些產品或服務的態度不夠積極和熱情，那麽接下來的雙方溝通都會缺少互動——如果銷售員對產品或服務的態度積極熱情，而客戶卻反應冷淡，那就無法達到預期的銷售目的。相反，如果銷售員對產品或服務的態度消極冷淡，那麽無論客戶最初的反應如何，這場交易都很難成功。
雖然交易最終是否成功將會受到銷售員和客戶雙方對於產品或服務的態度影響，可是在實際銷售過程當中，人們看到的情況常常是客戶對產品或服務的消極態度，即使客戶對某種產品的功能產生興趣，他們也可能會對產品的價格、質量或其他問題產生疑惑；甚至有時候，即使客戶內心深處已經對產品各方麵的條件產生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優惠的條件和更周到的服務承諾，他們也會故意表現出對產品的冷淡。麵對客戶對產品或真或假的冷淡，銷售人員需要用各種溝通技巧來改變客戶的冷淡態度，盡可能地用自己對產品的熱情感染對方，使對方和自己形成一種良好的互動溝通氛圍。
所以，很多時候，客戶對產品的興趣是需要靠銷售人員來培養的，隻有銷售員自己對產品具有濃厚興趣，客戶對產品的態度才會由冷淡轉為熱情，才能實現銷售活動的圓滿完成。由此，人們可以更深刻地認識到，在銷售活動中，最終決定交易是否成功的人是客戶——如果客戶堅持不掏錢購買，那麽再能幹的銷售員也不可能獨自完成交易；但是銷售員卻是促使客戶是否決定購買的關鍵因素——如果銷售員在銷售過程中稍稍表現出對產品的不自信或冷淡，就可能會導致交易的失敗；而對產品積極熱情的銷售員卻可以扭轉客戶對產品的消極看法，從而促使客戶做出購買產品的決定。
在紐約市的一家百貨公司裏，有一位身材嬌小的女士正在那裏銷售自己公司的香水，這位女士不是一位普通的銷售員，而是一家化妝品公司的擁有者，她的化妝品公司名叫LaPrairie，她的名字就是米亞·墨菲——她後來成功地創立了紐約比較出名的米亞·墨菲公司。
當時百貨公司裏有各種品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是幾乎所有來到LaPrairie公司櫃台前的顧客都能從米亞·墨菲製造的熱烈氣氛中產生一種感覺，那就是整個百貨公司隻有LaPrairie香水，甚至全世界隻有LaPrairie。因為，米亞·墨菲以及該公司其他銷售人員的熱情幾乎讓顧客們沒有心思去考慮其他任何品牌的化妝品。當時，米亞·墨菲的身旁圍滿了一大群人，在整棟大樓的任何一個角落幾乎都可以聽到LaPrairie公司的聲音，最終現金也不斷地進入LaPrairie的錢櫃。
後來，當米亞·墨菲要為“米亞·墨菲公司”的成立籌措資金的時候，一位億萬富翁很快就為她提供了全部所需的資金，而這令米亞·墨菲本人都深感驚訝。億萬富翁的回答則迅速讓米亞·墨菲由驚訝變為欣慰，並且更堅定了她成功的信心，億萬富翁是這樣說的：“事實上我不是在投資你的公司，而是在投資你這個人。我曾經在一家百貨公司見到過你銷售LaPrairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你將全部熱情投入到你的產品上，而且你的熱情對周圍的所有人都產生了一種強烈的感染力。這就是我為什麽要投資於你的原因。”
銷售人員對自己所銷售的產品或服務是否具有足夠的熱情，這將直接影響客戶對產品的態度，客戶既會被銷售員對產品的熱情所吸引，也會因為銷售員對產品的冷淡和不自信而排斥銷售活動。試想一下，如果銷售員自己都對所銷售的產品沒有太大的興趣，又怎麽能夠說服客戶對產品產生興趣，客戶又怎麽會願意掏錢購買這樣的產品呢？
有些銷售員並不把銷售活動的失敗歸結為自己的不熱情，而是歸咎於客戶本身就對產品沒有堅定的信念，而且還理由“充足”地說：“如果客戶對產品懷有堅定的信念，那就不會輕易地因為外界原因的幹擾而搖擺不定。”在了解客戶溝通真諦的優秀銷售員麵前，這些都是不值一提的借口。因為他們深知，雖然最終決定交易是否成功的是客戶，但是銷售員卻在客戶的決定過程中起著十分重要的推動作用，況且在產品同質化日趨嚴重、同行業競爭不斷加劇的情況下，影響客戶是否購買產品的主要原因往往不是產品本身，而是銷售人員向客戶傳遞的他們對產品的態度。
基於以上原因，銷售員在與客戶溝通的時候，必須要表現出自己對產品的濃厚興趣，並且要想辦法將自己對產品的積極態度傳遞給客戶，從而達到促使客戶購買的目的。
其實大多數從事銷售工作的人都知道，對產品保持濃厚興趣對於促成交易的作用，可是人們卻很難在實際銷售過程中表現出應有的熱情，從而無法向客戶傳遞對產品的積極態度，最終的銷售成果自然也就不盡如人意了。如何保持並向客戶有效傳遞對產品的濃厚興趣呢？銷售人員不妨從以下幾點做起：
1.調整好自己的心態
有些銷售員在與客戶溝通之前就開始為一係列問題憂心忡忡——如果客戶百般拒絕怎麽辦？如果銷售不成功問題將會多麽嚴重？結果越是這樣憂慮，在溝通過程中就越是容易出現問題，因為你在憂慮的同時，實際上也將自己的消極情緒傳遞到了客戶那裏，客戶是不會對一個悲觀消極的銷售員所銷售的產品產生興趣的。為此，銷售員應該培養自己積極樂觀的心態，當你的心態變得積極時，客戶自然會受到你的影響。
2.多用激勵人心的語言
盡可能地不要用消極、負麵的詞語進行表達，而應該想辦法將自己的語言轉化為激勵客戶嚐試的信號。比如，當一位顧客表示某種遙控玩具“價格過於昂貴”時，該玩具銷售人員隻說了一句話便令顧客十分開心地購買了此類玩具。他是這樣說的：“現在正規廠家的兒童類玩具普遍價格較高，不過質量非常有保障，而且這種玩具對於培養孩子的思維的確具有重要作用。”
3.在挫折麵前堅定信念
有很多被訪問的銷售員都有這樣的抱怨：“現實情況遠非人們最初想像的那樣美好，原本我對銷售工作、對企業以及對自己所銷售的產品都具有十分濃厚的興趣，而且在很長一段時間之內我都對產品保持著十分高漲的熱情。可是現實常常給我的熱情潑冷水，種種挫折已經把我對產品的興趣漸漸磨沒了。我想，在諸多艱難險阻麵前，除非意誌有如鋼鐵般堅硬，否則是無法一直保持對產品的濃厚興趣的。”
誠然，現實生活總是會存在很多挫折和不利因素，對於競爭激烈的銷售工作來說尤其如此。客戶的不理不睬、競爭對手的擠壓、企業內部的壓力還有家人的不理解等等，這些都是對銷售人員的積極性和熱忱態度的考驗。如果銷售人員不能經受住這些不可避免的考驗，那就隻能垂頭喪氣地接受自己不願意接受的現實——一次又一次的銷售失敗。當銷售人員經受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產品的堅定信念，成功說服客戶成為該產品的忠實購買者。這樣的銷售人員往往會讓客戶認為，自己購買的產品或服務是最物有所值的，其他同類產品或服務蘊含的價值遠不如自己購買的東西。當客戶產生這樣的積極回應時，銷售員就會更容易與之建立起長期合作的關係，而且客戶的反應還會反過來增強自己對產品的信念。即使客戶最終沒有購買產品，他們同樣會被銷售人員的熱情所感染，這對銷售人員同樣有百利而無一害。
安利的直銷方式長期以來一直備受爭議，撇去遭受爭議的銷售機製等不談，這裏單說安利直銷人員對產品的那份熱情。長期以來，銷售專家和學者以及銷售實戰家們一直都對安利直銷人員的熱情保持著很大關注。其實不僅是這些從事研究或實際銷售工作的人們對安利直銷人員的熱情有興趣，就是很多無意於此的普通人也感受到了來自安利直銷人員的熱情。安利直銷人員仿佛無處不在，人們無論是在車站候車時、書店看書時，還是在商場購物或其他場所，幾乎都會遇到熱情而頗具親和力的安利直銷人員。而且，無論人們最初的反應多麽冷淡、對他們銷售的產品表示出多麽的疑惑和不屑，甚至一腔熱情遭到的是明顯的冷嘲熱諷，安利的直銷人員也絲毫不會降低自己對產品的熱情程度。這些直銷人員的熱情常常會令很多無意購買、甚至排斥直銷活動的人對他們銷售的產品產生一定的興趣，即使最終客戶沒有購買，可是這些直銷人員卻通過自己的行為表現在很大範圍內對本公司的產品進行了有效宣傳。
很多頗具實戰經驗的銷售能手們都表示，他們在銷售過程中遇到的挫折並不比其他銷售人員，但是他們卻能創造出比別人出色得多的優秀業績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會淡化和放棄對產品的興趣，而且還會通過自己堅持不懈的熱情向客戶證明他們銷售的產品有多麽出色，通常還會使購買這些產品的客戶認為自己花在這些產品上的錢有多麽值得。
熱情來自於你對產品或服務真誠而堅定的信念。客戶對你的產品或服務是否感興趣，很多時候源自於你對產品或服務的態度。銷售活動中必定會有許多挫折，但無論如何都不要失去對產品或服務的信心和熱情，除非你心甘情願地接受失敗。說服客戶的往往不是理性的說明，而是你所傳遞給他們的對產品的信念。
評價對手的產品要專業
任何行業都有競爭，尤其是作為銷售員來說，競爭更為激烈。有競爭才會有發展，才會有進步，銷售員要正確的看待競爭，不僅僅要對對手的產品有深刻的了解，還要有用專業的眼光看待競爭對手的產品。因為隻有盡可能多地了解競爭對手的產品，才能更好地把握商機，做到得心應手，得到客戶從而促成交易。
但是在銷售過程中，有很多銷售員的做法是不明智的。當他們在向潛在客戶介紹自己的產品時，常常會忍不住要批評一下對方已經從競爭對手那裏買來的產品。這就好像你去公園散步，一位母親推著一輛嬰兒車，車裏有一個長得很醜的寶寶，這個時候你是不能評論的，隻有嬰兒的母親可以說寶寶不夠漂亮，而你也隻能聽著。
同樣，如果銷售員評論客戶從競爭對手那裏買來的產品有多差，就好比說客戶的寶寶很醜一樣，這是萬萬不能的。也就是說，如果客戶自己談論從競爭對手那裏買來的產品多麽的不好，你也不要隨聲附和。因為你們在談話中的任何的負麵評論，都有可能被誤認為你產品的缺點，到時候就得不償失了。那麽，銷售員到底應該怎樣做才能達到用專業的眼光去評價競爭對手的產品呢？下麵的幾個策略如果能靈活掌握，那麽就是製勝的法寶。
1.承認對手但不要輕易攻擊
毫無疑問，銷售員要盡量地避免與競爭對手發生衝突，但是，要想絕對回避也是不可能的。銷售員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現競爭對手非常厲害，覺得難以對付。人們還會推斷：他對另一個公司的敵對情緒所以這麽大，那一定是因為他在該公司手裏吃過大虧。可能買主的下一個結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手麵前損失慘重，他的競爭對手的產品就屬上乘。我應當先去那裏瞧瞧。
不要輕易攻擊競爭對手的原則同樣適用於零售商。比如，一個小鎮上隻有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚鑽石戒指—真正的鑽石戒指。如果兩家珠寶商都大肆攻擊競爭對手，對鑽石一竅不通的年輕人聽後會覺得，在這裏買鑽石戒指很可能受騙上當，買到假貨。兩個珠寶商均不可依賴，最好還是去光顧相鄰城裏的首飾店吧。
2.掌握對手的情況
銷售員要密切關注競爭對手的動向。一位生產商說：“我不相信單純依靠銷售術被動競爭能夠做好生意，但我相信禁止銷售員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。我過去太喜歡‘埋頭幹活’，以至於對市場動態掌握甚少。現在我已要求手下的銷售員隻要在他們負責的區域發現一種競爭產品就立即給我送來。這至少表明我不願意在打瞌睡的時候被別人超過去；如果本行業已經紛紛揚揚地議論起新出現的競爭產品，而我仍然在睡大覺，銷售員勢必會灰心喪氣。所以銷售員一定要全麵掌握競爭對手的情況，外出執行任務的銷售員會聽到關於他人產品的優點和自己產品弱點的議論，因此必須經常把他們召集在一起，讓他們從頭至尾重新製訂自己貨品的銷售計劃，這樣他們才不至於在銷售工作中落入被動競爭的困境。”
銷售員要想法消除各種競爭產品的影響，就必須首先全麵掌握它們的情況。這些情況就是其銷售趨勢。競爭對手的最新型號是否已在市場上站住腳，售後服務和發貨速度怎樣，促銷手段和廣告的花費有多大，有何擴銷計劃，有什麽經商習慣，以及他們的真正價格是多少。特別是搞清楚你的競爭對手的最大弱點是十分必要的。
如果銷售員在做每一筆生意時都能找到主要競爭對手是誰，那將是大有幫助的。這樣你就可以有針對性地進行產品介紹了。還應當盡可能地與競爭對手保持友好關係，其中一個原因是：你說他們的壞話總會傳到他們的耳朵裏，從而激發他們的幹勁和積極性，一定要在市場上戰勝你。如果你說的壞話沒有事實根據，他們還可能會采取報複措施，因此，一定不要發表拿不出直接事實根據的評論。
3.客觀、公正地評價對手的產品
銷售員對於競爭對手的評價，其實最能反映出他的素質和職業操守。銷售員應該保持客觀公正的態度評價競爭對手，不隱藏其優勢也不誇大其缺點，讓客戶從你的評價中明白產品的性能，同時還能體現出你的文化修養。
讓自己成為產品的行家
現代營銷觀念裏很重要的一條就是顧問、專家式的行銷。客戶往往強調的是自己的需求，包括產品、產品的創意以及其他和產品相關聯的東西。顧問式行銷的出發點也正是源於顧客的需求，最終的目的是對顧客信息做研究、反饋和處理。
假設你是一個德國刀具的銷售人員。顧客問你：“這個刀子好在哪啊？”你說，很鋒利。顧客又問你。如何鋒利？你說是合金鋼做的。顧客又問，用什麽合金做的？你說，不知道，反正這個刀很鋒利就是了。想想看，顧客會怎麽評價你。
你去醫院看病的時候，希望接待你的是個老中醫還是個初出茅廬的醫科大學畢業的大學生？廢話，當然是有經驗的醫師更值得信賴啦，不是說大學生的水平差，而是說人的心理往往趨同於那些年長經驗較豐富的人。
克拉克森·瓊斯就職於卡羅萊納柏油公司，由於他有7年負責督導工作與操作重型機械設備的經曆，而那段時期又使他獲得了很寶貴的產品知識。因此，他與客戶始終保持著極佳的關係，因為他有能力解決問題，而且總能夠給出明確的答案。不久後，許多客戶開始繞過公司的銷售人員而直接向瓊斯下訂單。
瓊斯說：“我是一個把事情完成，服務周到，並且知道如何幫助他們解決問題的人。客戶自然而然地就被我吸引過來了。”對瓊斯而言，銷售人員的生活和以前完全不同。“我並不懷念以前每天在外麵工作的日子。但是如果沒有那段時間的實務經驗，我也不會有今夭的資曆。”如今，瓊斯的個人業績已經超越了該公司最佳的銷售人員。
在上麵的事例中，瓊斯成為一個業績非常優秀的銷售員，其中一個很重要的原因是，他的專業知識讓他贏得了客戶的依賴。所以，對於任何一個銷售員來說，不僅應熟悉自己的產品，更為重要的是應成為產品應用專家，尤其當所銷售的產品比較複雜的時候。
銷售員一旦決定了自己的工作領域，就要樹立一個目標—熟知自己的領域。這就要求銷售員要通過各種途徑尋找、收集、歸檔相應的產品信息—去圖書館，閱讀有關的雜誌和書籍；去書店找那些與產品技術有關的書閱讀；參加行業的專業會議；給專家寫信尋找更多的信息；每個月花幾個小時篩選你收集到的信息，按順序重新組合；如此等等，並不斷更新自己的產品知識。
1.銷售員成為產品應用專家需回答的問題
客戶為什麽要買我的產品？客戶是怎樣使用我的產品的？我的產品對客戶有哪些幫助？客戶會從我的產品中獲得什麽？我們的產品或服務的特點、優點和對客戶的利益有哪些？我是否可以熟練地解釋產品的特點和它們各自的優點及對客戶的利益？我們的產品或服務的特點可以解決客戶的哪些問題？我是否可以發現客戶那裏存在的一些主要問題，而這些問題是我們的產品可以解決的？我是否可以詳細說明和區分我們的獨特賣點？我是否可以列出公司的特點與客戶需要解決的問題之間的關係？我是否知道公司的主要特點和它們各自的優點及對客戶的利益？
2.了解行業和競爭情況必須回答的問題
我是否在持續不斷地收集競爭對手的行業、產品及動向信息，並進行分析？我是否能夠明確確定行業內競爭對手的產品或服務以及各企業？我是否可以將自己的服務和產品與競爭對手的區分開來？我如何針對這些拒絕理由進行回答（當然不同的時候應做些改變）？客戶可能以競爭對手的哪些優點作為拒絕購買我的產品或服務的理由？我是否可以將我的強項和產品獨特的銷售賣點與客戶的需求聯係起來？我是否知道競爭對手有哪些弱點，而這些弱點恰恰是我的強項？
總體上來講，優秀的銷售員必須能夠毫不遲疑地回答出客戶提出的任何問題，在必要時，必須準確說出產品的特點。而隻有具備了豐富的產品知識，才能成為銷售專家，才能信心十足，才能相信自己的產品。
在銷售過程中，做一個顧問式的銷售人員能更好地幫助顧客收集信息、評估選擇，減少購買支出。同時，還能讓顧客產生良好的購後反應。作為一個銷售人員不能隻著眼於一次購買行為，而是要通過自己專業的知識和積極的態度，同客戶保持長期合作關係。以顧客的利益為中心，堅持感情投入，適當讓利於顧客，實現雙贏。
銷售不僅僅是一種職業，更是對人生的一種挑戰，一種在激烈的競爭中進行自我管理的能力。所以銷售人員必須專業，在力量、靈活性及耐力等方麵一定要具有較高的素質。如何才能做到專業呢？大體上有以下幾點要求。
1.顧客不知道的，你要知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更詳細。
一個稱職的銷售人員想讓顧客購買你的產品，就應該把話講清楚，尤其是產品的功能和製作原理。想賣給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對刀的合金成分的比例要清楚。
2.除了知道自己的主業以外，還要知道其他很多周邊的常識。
假如你第一次到北京來玩，坐上了一輛出租車。你在路上隨便指著一個建築，問問司機，司機卻說自己不知道。司機隻管開車，隻知道路怎麽走，對北京的文化、曆史卻不是很了解。你會怎麽看這個司機，是不是覺得這個司機很不稱職。所以，一個合格的銷售人員不但要對自己本行業的專業知識有深刻了解，還要對產品周邊的常識做一些常識性的了解，不但要專業，還要多元化。
3.你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。
餘先生經常到國外旅遊，他說過這樣一件事，相信會對銷售人員有所啟發。在歐洲喝咖啡，咖啡廳的工作人員教會了他很多喝咖啡的學問，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不管多燙都不能一麵喝一麵吹等。可是在國內的很多咖啡廳裏，服務人員看到客人出洋相還在一邊“幸災樂禍”地嘀咕：“不會喝就不要喝啊，裝什麽蒜？”你說，這是一個營銷人員該說的話嗎？讓客人聽到了誰還會來啊？一個銷售人員必須具備幫助顧客的心態，而不是說：“你會不會喝，這是你的事，我的目的就是把咖啡趕快賣給你。”
4.你的客戶是永遠的客戶，而不是隻來一次。
台北的誠品書店排名亞洲第一。全天24小時營業，地板純實木，非常幹淨，顧客可以坐在地上看書。書店裏有油畫、鮮花、咖啡及優雅音樂，而且每周一、三、五下午兩點到五點還有名人講座。最難得的是，顧客隻要能說出這個世界上已經出版的任何一本書，工作人員都會想盡辦法幫你找到。所以，很多高層人士一有閑暇就來這裏。因為，經營者知道：客戶不是隻做一次的，而是做永遠的。
現在社會發展速度非常快，人們的素質越來越高，銷售員麵對的客戶越來越多是受過良好教育和具有更多需求的客戶。他們往往會提出更苛刻的問題並要求對他們的問題提供更加精確的解決方案。而且，在講究效率的時代，客戶也希望與組織良好、見多識廣能用戰略思想解決複雜需求的銷售員打交道。因此，銷售員日益成為客戶需求和問題的診斷師。越來越多的銷售員認識到，成為產品專家與他們所銷售的產品質量同等重要。
揚長避短地介紹產品
銷售員向客戶介紹產品是促成成交的關鍵部分，如果銷售員在介紹產品時，不能讓產品的價值和優勢打動客戶，那麽接下來的工作將會非常被動。所以，銷售員介紹產品要能夠揚長避短，針對客戶需求點中的關鍵部分介紹產品的功能，以此來贏得銷售的成功。
銷售員小徐是銷售鬧鍾的，現在，他在向客戶介紹他的產品：
“這是我們公司最新推出的新型石英多功能鬧鍾：它可以定時，還具有備忘錄功能—您隻要提前進行設置，那麽它就會在您設置好的時間提醒您注意；您還可以根據自己的喜好選擇不同的鈴聲，這裏麵一共收入了36種悅耳的鈴聲；另外，這種鬧鍾還具有計算功能，有了它您就不必再另外購買計算器了……而且，它擺放方便，既可以擺在寫字台上，讓您在讀書寫作時對準確時間一目了然。當您外出旅行時，它還可以折疊起來放到枕邊床頭，非常方便。”
“是嗎？有這麽好的鬧鍾？好，我用用看。”客戶買了兩個，一個自己用，一個給女兒用。
銷售員小周是銷售筆筒的，他在向一家科研公司介紹他的產品：
“您看這款筆筒的造型多可愛呀！如果把它放在您公司員工的辦公桌上，那將是一道多麽優美的風景線！我想整個辦公室的氣氛也會因這個小小的筆筒而變得更加活躍的。而且現在購買的話，我們公司將會做出20％的優惠。可以說這種筆筒是目前市場上難得的、真正物美價廉的好產品。”
客戶聽完後回答道：“對不起，我們公司一向提倡嚴謹務實的工作作風，而且我們公司一向都從實力雄厚的供應商那裏直接采購。所以，我們不需要貴公司的這種價格低廉、造型滑稽的產品。”
經過前期的接觸、溝通和了解，客戶對於銷售員及其所在的公司已經沒有了過多的疑慮。此時，銷售工作便進入了實質化的階段，客戶的注意力開始轉到產品上來，銷售員這時的說服技巧將受到更大的考驗，不僅需要向客戶提供相關資料，還需要讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要。
這一階段，盡管客戶的疑慮已經大大減少，但並不意味著已經認同了自己對所銷售產品或服務的需要。銷售員還必須讓客戶知道，購買這些產品或服務能夠帶給他們哪些好處，這些好處正是他們所需要的。這就要求銷售人員必須首先明確，自己銷售的產品或服務能夠給客戶帶來怎樣正中下懷的優勢，而不僅僅是告訴客戶產品具有的特征。那麽，銷售員在介紹產品時如何打動客戶，以滿足其需求呢？
1.將產品特征轉化為產品益處
銷售員在向客戶介紹產品之前要弄清楚，哪些是產品的特征，哪些又是產品的益處。一般來講，產品的特征就是指關於產品的具體事實，比如，產品的功能特點及產品的具體構成等。而產品的益處是指產品特征對客戶的價值，比如，某項產品特征如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特征可以改善客戶處境等。
而對於銷售員來說，在介紹產品時，就要把產品特征轉化為產品益處。如果不能夠針對客戶的具體需要說明相關的利益，而隻是介紹產品的具體特征，客戶就不會對這種特征產生深刻印象，更不會被說服購買。而針對客戶的需要強化產品的益處時，則可以引起客戶的注意和興趣，從而有助於銷售目標的實現。當然，銷售員需要注意的是，說明產品益處時，必須針對客戶的實際需求展開。如果銷售代表提出的產品益處不符合客戶的需要，那麽這種產品的益處再大、再多，也不會引起客戶的購買興趣。
2.掌握有效說明產品益處的方式
銷售員可以結合“說”與“做”兩種方式來向客戶展示產品的益處。用合適的語言和出色的表達方式向客戶表述購買產品為其帶來的好處即為“說”，而通過實物或模型展示以及其他行動，向客戶演示產品的用途或其他價值即為“做”。
一般來講，無論銷售員以何種方式向客戶展示購買產品的好處，通常情況下都要圍繞著以下幾方麵展開：省錢；高效；方便；安全；舒適；愛；關懷；成就感。具體來講，銷售員在向客戶說明產品益處時，要根據不同的客戶需求采取不同的說明方法，例如：“產品先進的技術會給您創造巨大的效益。”“產品時尚的外觀設計可以體現您超凡的品位。”“高效的功能可以滿足您的多種需求。”“優異的品質會讓您成為市場中的佼佼者。”“方便的使用方法為您節省了大量時間。”
“望、聞、問、切”銷售產品
在銷售中，很多銷售員總是執著地強調自己產品的優異、價格的低廉和服務的完善，因此而陷入了一種誤區，那就是忽視了客戶真正的“關心點”。所以，優秀的銷售員一定要比一般人更懂得察言觀色，才能夠抓住不同客戶的購物心理，從而達到成功銷售的目的。
小張是一家服裝店的銷售員，這天服裝店來了三位客戶，是一位老太太領著一對青年男女。小張熱情地迎了上去：“你們要買些什麽呀？”
“買條褲子。”老太太接著回頭對這對青年男女說，“這裏貨多，你們仔細看看，有沒有稱心的。”小張心想，原來是婆婆帶著未來兒媳婦來買褲子，於是指著貨架上各種各樣的褲子說：“這些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下來試一試。”但見三個人都默不作聲地抬起頭。小張這時發現，老太太的目光總是停留在四十多元一條的褲子上，而姑娘卻目不轉睛地盯住八十多元一條的褲子。男青年的眼睛一會兒看看老太太，一會兒看看姑娘，滿臉左右為難的神色。
看到這裏，小張心裏有了數，她先對老太太說：“這種四十多元錢的褲子，雖然價格便宜，經濟實惠，但都是用混紡麵料做成的，一般穿穿還可以，如果要求高一些恐怕就不能使人滿意了。”接著，她又對姑娘說：“這種八十多元一條的褲子，雖然樣式新穎，但顏色比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點，不太合適。”
說著，小張取出一條六十多元的褲子說：“這種褲子式樣新穎，質量也不錯，而且這個顏色是今年的流行色，許多人競相購買，現在隻剩下這幾條了，您不妨試穿一下。”一席話，使得氣氛頓時活躍起來，老太太眉開眼笑，姑娘喜形於色，男青年轉憂為喜。姑娘試穿後，也十分滿意，老太太高高興興地付了錢。
所以在介紹產品時，銷售員不僅要知道產品的優點，更要知道客戶的關心點。隻有根據客戶的關心點來確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品，才能取得更好的效果。一般來講，銷售員向經銷商銷售產品和向直接用戶銷售產品是不一樣的。
1.向經銷商介紹產品
在向經銷商銷售產品時，他們關心的是：該產品怎麽能幫助自己多賺錢？能否實現長久地賺錢？經銷商經營產品的目的是賺錢！針對這一點，銷售員在向經銷商介紹產品時，要先簡單說明產品是幹什麽用的，主要的用戶或者消費群是什麽，接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎麽樣，再接著圍繞流通環節的價差展開說明，最後再來介紹一些售後服務方麵的事項。
介紹過程中，經銷商能獲得多大的價差是向經銷商介紹產品的另一個重點，其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其他產品銷售時，其他產品的價差。
銷售員如果不明白經銷商最關心的地方，往往還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕了出來。有的銷售員一上來就向經銷商報價，一聽“這麽貴，賣不出去！”馬上就會陷入僵局，不知道怎麽繼續往下說了。其實按照以上的關鍵思路可以這麽說：“老板這裏也有一些價格較高的產品，不也賣得很好嗎？我們關注的是銷量，您關注的是價差。”“價格貴不影響我們做生意，隻要您可以獲得一定的價差，還是可以賣出去的。”另外，還可以接著說“我借您渠道，您借我產品，大家一起賺錢嘛”！
2.向直接用戶介紹產品
如果銷售員麵對的是最終的用戶，那客戶一般最關心的地方是，使用該產品能給他帶來什麽好處，哪些好處又是他現在正需要的，價格在不在自己的接受範圍之內。針對這一特點，銷售員向用戶介紹產品的一般步驟是：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品的特點與客戶關注的利益點聯係起來，最後解答一些技術何題與售後服務問題。在向用戶介紹產品時，最難之處是判斷用戶的關注點或利益點。
一個好的銷售員應該借鑒中醫的治病篇言—“望、聞、問、切”來向用戶和客戶銷售產品。
望——觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等。
聞——認真傾聽客戶的敘述，耐心地聽，用心地聽。客戶往往沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反複強調，有些時候客戶甚至會自然不自然地隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術。
問——客戶隻知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知道買什麽與怎樣做，這就需要銷售員擔當策劃師的角色，為他提供全麵、準確、最適合的策劃方案。如何做好這個策劃，就需要多了解客戶的需求。不然的話，你可能提供的是最好的，卻不一定能提供最適合的。
切——客戶的表白、回答都不一定是正確的，一定要實際考察客戶的狀況，從真實中了解。適當的時候，銷售員還需要實地考察客戶的狀況。
學會讓數字為你說話
在銷售過程中，銷售員經常遇到這樣的問題：為什麽我已經把產品的基本信息傳遞給了客戶，客戶卻遲遲不給我消息？我的信息沒有絲毫的虛偽和誇張，客戶為什麽對我的產品不感興趣？麵對這樣的疑慮，別說銷售員很困惑，就是讓客戶自己回答，恐怕都很難說出個一二。這個時候就需要銷售員用一組數據說明產品，才能夠打消客戶的疑慮，增加客戶的依賴。
數字以它特有的魅力和力量默默地陪伴我們，相對於蒼白的語言，更有說服力。用數字說話，既顯得專業細致，又能給人以最基本的信任感。
拿破侖有一次檢閱軍隊，按照慣例，指揮官跑到拿破侖跟前，以非常清晰的口齒報告：“報告將軍。本部已全部集合完畢。本部官兵應到三千四百四十四人，實到三千四百三十八人。請你檢閱。”
拿破侖非常滿意地點點頭，說：“很好。”然後又回頭對他的參謀說：“記住這個指揮官的名字，數字記得這麽準確的人應該受到重用。你們以後也得向他學習，給我匯報時盡量用精確的數字說話。不要用大概、可能、也許、差不多這樣的話。”
這位博得拿破侖好感的指揮官，幹脆利落地說出了部隊官兵應到實到的人數，顯得非常專業和細致。用數字說話，既顯得專業，又能給人以最基本的信任感。
李鋒：“您好，請問，王經理在嗎？”
王經理：“我就是，您是哪位？”
李鋒：“我是北京瑞凱打印機客戶服務部李鋒，我這裏有您的資料記錄，你們公司去年購買的北京瑞凱打印機，對嗎？”
李鋒：“哦，是，對呀！”
李鋒：“保修期已經過去了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”
王經理：“好像你們來維修過一次，後來就沒有問題了。”
李鋒：“太好了。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”
王經理：“沒有呀，不會這樣複雜吧？還要閱讀使用手冊？”
李鋒：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但壽命就會降低。”
王經理：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎麽辦呢？”
李鋒：“沒有關係，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一台全新的還是便宜的。”
王經理：“對了，現在再買一台全新的打印機什麽價格？”
李鋒：“要看您想要什麽型號的，您現在使用的是北京瑞凱3800,後續的升級的產品是5800，不過完全要看一個月大約打印多少張正常的A4紙。”
王經理：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。”
李鋒：“要是這樣，我還真要建議您考慮5800了，5800的建議使用量是一個月A4正常紙張15000張，而3800的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”
王經理：“你能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一台，也許就是後續產品。”
李鋒：“好的。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”
王經理：“什麽照顧？”
李鋒："5800型號的，渠道銷售價格是10100，如果作為3800的使用者，購買的話，可以按照8折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然後再聯係我。”
王經理：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一台打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”
李鋒：“都可以，如果您不方便，還是我們送過去吧，以前也去過，很容易找到的。您看送到哪裏，什麽時間好？”
後麵的對話就是具體地落實交貨的地點、時間等事宜了，這個銷售人員隻是打了一個電話，用了大約30分鍾，就完成了一台打印機的銷售。在這段對話中，銷售員在介紹打印機時，沒有離開過數字，以非常專業的角度為客戶介紹新的打印機，並提示公司的優惠政策，成功是非常自然的事。
美國口才大王卡內基的一次經曆，也可以作為典範。他是這樣請求一家旅館經理打消增加租金的念頭的：卡內基每季度均要花費1000美元，在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。有一季度，卡內基剛開始授課時，忽然接到通知，要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經印好，而且早已發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉成功呢？他們感興趣的是他們想要的東西。經過仔細考慮，兩天以後，卡內基去找經理。
卡內基對經理說：“我接到你們的通知時，有點震驚。不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這麽做的話，你的經理職位就難保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那麽讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”
“先講有利的一麵。”卡內基說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租給我，顯然你吃大虧了。”
“現在，來考慮一下‘不利’的一麵。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”
“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請到這麽多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？請仔細考慮後再答複我。”講完後，卡內基告辭了。當然，最後經理讓步了。
卡內基之所以獲得了成功，是因為他站在經理的角度上想問題，把增加租金與保持租金的好處用數字一個個清楚地表達了出來。
目前，越來越多的商家已經注意到用數據說話的重要性，所以在廣告宣傳中，很多商家都運用數據來說話。比如：
“科學證明，我們的電池能待機巧天。”
“我們的洗衣粉能去除99％的汙漬。”
“我們已經對全國超過1000名的使用者進行了連續1個月的跟蹤調查，沒有出現任何的質量問題。”
因為在客戶看來，口說無憑的介紹是起不到任何作用的，也不能夠刺激他們的購買欲望。現在人們對產品的要求越來越高，當然也不僅僅局限在銷售員的空口無憑，但是當銷售員用數據來展現給客戶的時候，就很有說服力了。
雖然用數據來說服客戶和很多銷售技巧一樣，具有很好的作用，可以增強產品的可信度，但是如果使用不當，同樣會造成極為不利的後果。如果單純地羅列數據，不僅達不到預期的效果，而且還會令客戶感到眼花繚亂，會使客戶感覺到你的介紹非常單調，有時還會讓客戶產生你在故意賣弄的想法。這就如同人們說話時運用修飾語一樣，恰如其分的修飾語可以使你的表達更加形象生動，也可以向人們表明你的文采和才華。但是，如果張口閉口都是華麗的辭藻，那你就會給人們留下華而不實、故意賣弄學問的不良印象。
要想讓你的數據說明具有更強勁的說服力，銷售人員首先要挑選合適的時機。比如當客戶對產品的質量提出質疑時，你可以用精確的數據來證明產品的優秀質量。同時，銷售人員還要注意適度運用數據，要懂得適可而止，不要隨意濫用。還要注意的是，有很多相關數據是隨著時間和環境的改變而不斷發生變化的，比如產品的使用年限和具體的銷售數據等。所以銷售員必須及時把握數據的更新和變化，力求提供給客戶最準確、最可靠的信息。
銷售員在運用精確數據說明問題、企圖讓數據更有說服力的時候，有下列幾點能夠參考。
1.保證數據的真實性和準確性
銷售員運用精確數據說明問題的目的就是要引起客戶的重視並增強客戶對產品的信賴，如果使用的數據本身不夠真實和準確，那就會失去其原本意義。況且，一旦客戶發現這些數據是虛假或錯誤的，他們就有充分的理由認為銷售人員及其所代表的企業在欺騙和愚弄消費者。這種印象一旦產生，會迅速地給銷售人員及企業帶來極為不利的影響。
2.權威機構證明產品
權威機構已經在客戶的心裏留下了根深蒂固的印象，因此用權威機構來證明產品更有影響力。因為權威機構是某一領域的具有威信的部門，所以他們做出的證明或承諾是經得起客戶考驗的。如果客戶對產品的質量或其他問題存有疑慮，銷售人員可以利用這種方式來打消客戶的疑慮。比如：“本產品經過XX協會的嚴格認證，在經過了連續X個月的調查之後，xX協會證明本產品是完全經得起市場檢驗的。”
3.名人效應也能說明問題
銷售人員總希望自己的產品能夠給客戶留下很深刻的印象，在列舉了大量的數據後，銷售人員可以借助那些影響力較大的人物或事件來加以說明，用此來增加客戶對你的成交量。例如：“這是上屆xx會議的指定產品。”“某名人從xx年開始就一直使用我們公司的產品，到現在為止，她已經和我們公司建立了xx年零xX個月的良好合作關係。”
一次示範勝過萬語千言
有的銷售員抱怨說：“我已經快磨破嘴皮子了，可客戶就是不動心。”問題出在哪兒呢？你要明白，你是在向客戶銷售產品而不是炫耀口才，為什麽不向客戶示範一下你的產品呢？如果客戶對產品產生了興趣，他就會自行購買的。
展銷法是一種常見銷售方法，但其具體的方式和內容十分繁雜，從商品陳列、現場示範，到時裝表演、商品試用，均可視為展銷法。其主旨就是力圖讓客戶親眼看到、親耳聽到、親身感受到產品的精美和實用，把產品的特性盡善盡美地表現出來，以引起客戶興趣。那麽，怎樣采取示範產品的方法去促使客戶對產品感興趣呢？
通用公司幾年來一直想把教室黑板的照明設備銷售給一所小學校。可聯係了無數次，說了無數的好話均無結果。這時一名銷售員出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細鋼棍出現在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說：“先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍能承受的最大範圍，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢複的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了。”沒過多久；學校就主動向通用電器公司訂購了照明設備。
示範的作用有兩個方麵：一是形象地介紹產品，有助於彌補言語對某些產品，特別是技術複雜的產品不能完全講解清楚的缺陷，使客戶從視覺、嗅覺、味覺、聽覺和觸覺等感覺途徑形象地接受產品，起口頭語言介紹所起不到的作用；二是起證實作用，耳聽為虛，眼見為實，直觀了解，勝於雄辯。
我們都知道，興趣是促使客戶產生購買行動的重要原因。但是每個客戶的興趣不同，這需要銷售員進行深入思考和不懈努力，掌握多種方法去激發客戶興趣的產生，並引導興趣直至促成購買。
在銷售訪問的開始階段，為了引起客戶的注意，銷售員利用語言抽象地介紹了商品的某種特性，產品的特性宣傳形成了客戶興趣的基礎。要繼續保持客戶的注意力，強化客戶興趣的產生，銷售員就應進一步證實這些具體特性確實存在，且能為客戶相信並采納。
銷售說明有多種方式，如陳述、展示等。什麽是最有說服力的說明？答案是—範例。如果你講了一個關於客戶是如何讚賞你的產品或服務的範例，或是一個從售前到售後的經曆，你就能輕鬆地將故事與簽約聯係起來。可以肯定地說，相對於你平淡無奇的陳述，人們更願意相信發生在自己身邊的事情。當你用一些範例作說明時，你無疑是在采取他們最為信任的一種說明手段。下麵的例子便充分證明了這一點。
坎多爾弗曾向一個羊毛衫批發商演示自己是如何銷售一種新式牙刷的：把新、舊牙刷給客戶看的同時，遞給他一個放大鏡。坎多爾弗說：“用放大鏡看看，您自然能發現兩種牙刷的不同。”羊毛衫批發商學會了這一招，沒多久，那些靠低檔貨和他競爭的同行被他遠遠拋在後麵，以至於以後他總是隨身帶著一隻放大鏡。一次他碰到坎多爾弗說：“我再也不用不厭其煩地向客戶解釋為什麽我的貨價格要高了。客戶居然那麽容易就接受了這種鑒別方法，我的銷售額直線上升了。”
可見好的演示勝過千言萬語，演示的作用事實上是促使客戶對你的觀點的認同。當你所談到的真人真事（盡管有些戲劇化）與你現在的潛在客戶很相似時，客戶就漸漸把自己融入角色中。通過細節的描繪、**的迸發及色彩的顯示，你的潛在客戶仿佛看見了布景，感受到了動作，他在不自覺中就會向你所要表述的問題靠攏。因此想在銷售中說服客戶，必須想方設法滿足客戶“眼見為實”的心理要求，讓他們自己親身體驗，自己說服自己。
促使客戶產生興趣的階段就是向客戶進行示範的階段，在示範過程中，銷售員運用多種方法向客戶展示商品的特性或優點，對方的興趣才會油然而生。銷售員在向客戶進行示範說明時，通常會使用以下幾種示範方法：
1.體驗示範法
就是在銷售過程中讓客戶親自接觸產品，直接體會產品的利益與好處。激發客戶興趣的關鍵，在於首先使對方看到購買的利益所在。因此每一位銷售員要切記：使客戶看到好處，使客戶產生好感，這就是銷售工作激發客戶興趣的要點所在。隻要條件許可，應盡量讓客戶參與體驗示範，尤其是機械產品、電子產品。應當滿足客戶親手操作的願望，讓客戶參加體驗要比銷售員自己示範更能引起客戶的興趣。
2.表演示範法
在客戶麵前為了增強示範的表現能力和感染能力，銷售員應該學會一定的表演技巧。表演示範的主要方法是做動作，有時連色彩、音響和氣味等都可以作為表演示範的輔助手段。但是在作表演示範之前，銷售員應該經過精心設計，仔細研究表演示範的程序安排與藝術處理，千萬不可草率行事，欲速則不達。
首先，銷售表演應該給人新鮮感，不要重複老一套。其次，在進行表演示範時應該注意言行、動作的優美性，千萬不要為了追求轟動效應而出言不遜，動作粗魯。
3.寫畫示範法
寫畫示範法是一種獨特的示範方法，有時銷售員可能無法攜帶實物樣品，不能作實物演示和操作講解，但隻要銷售員掌握了產品的資料、數據和圖片，同樣可以把所要銷售的產品介紹給客戶。值得注意的是寫畫示範的目的在於證明你在銷售訪問之初向客戶介紹產品的特性，借以引起客戶對產品的興趣，因此隻要寫畫出你想說明的東西就夠了。
無論銷售哪種產品都可以作寫畫示範。對於客戶來說，產品越新穎、越精密複雜就越有必要把你的銷售介紹具體化。銷售員如會畫畫，他們可以在客戶麵前利用一些圖案來加強自己的表達能力和說服能力。
比如，銷售員要說明產品的使用壽命比別的同類廠家產品長兩倍，可以畫兩個長方形，其中一個比另外一個高出兩倍。銷售員隻要充分發揮自己的聰明才智和豐富的想象力，用圖案可以更鮮明、生動地說明所銷售的產品，以引發客戶的購買意願。但是使用示範的方法說明產品時必須確保範例的適合性，因此銷售員應時刻準備收集成功的範例。不管是成功的還是失敗的案例，隻要運用得適當，都會給客戶非常深刻的啟迪，使客戶久久難忘。
銷售員進行示範時，首先要明確示範目的。示範是銷售員向客戶提供的一種證據，示範之前，一定要明確產品要證實什麽事實的目的。第二，不管客戶是否熟悉產品，銷售員都要示範，並且越早越好。第三，在使用中示範。銷售員不僅向客戶介紹產品的外觀，還要讓客戶目睹產品的使用情況。第四，讓客戶親自參與，一起實踐。第五，要突出重點。示範時間不可太長，太煩瑣，要抓住商品的主要特征進行集中示範。
優秀的銷售員應當明白，任何產品都可以拿來作示範。而且，在十分鍾所能表演的內容比在一個小時內所能說明的內容還多。無論銷售的是商品、保險或教育，任何產品都有一套示範的方法。應該把示範當成真正的銷售工具。
平庸的銷售員常以為他的產品是無形的，所以就不能示範。其實無形的產品也能示範，雖然比有形的產品要困難一些。對無形的產品，你可以采用影片、掛圖、圖表和相片等視覺輔助用具，至少這些工具可以讓銷售員介紹產品的時候不顯得單調。
優秀的銷售員一般都喜歡使用紙、筆。他們隨身攜帶紙和筆，知道如何畫出圖表、圖樣或是簡單的圖像來加強說明自己的論點。優秀的銷售員怎樣使他們的示範發揮最大的作用呢？
1.先把示範時所用的台詞寫下來。除了如何講、如何表達之外，還有動作的配合，有些地方可能沒有台詞，隻有動作，客戶順便可以鬆口氣。
2.要預先練習示範過程。把設計好的整個示範過程反複演練。請你的家人、同事或營業部經理來觀看，提出意見。要一直演練到十分流暢和逼真，而且使觀眾覺得很自然為止。
3.要隨時記住“客戶至上”。要以客戶為核心，讓他明白你的產品究竟會帶給他什麽好處。
4.盡量讓客戶參與示範。柯達公司常囑咐自己的銷售員“要把相機遞給客戶，好讓他們自己親自查看我們的產品”。
5.在客戶開始厭倦之前就把產品拿開，這樣可以增強客戶擁有這個產品的欲望。
6.在示範說明的時候，要讓客戶同意你所提到的每一項產品優點。
7.示範產品的時候，要表現出珍重愛護的態度，如鞋店的銷售員拿鞋給客戶試穿之前，要把鞋子擦亮；珠寶商將展示的珠寶放在天鵝絨上麵等。假如你的產品十分輕巧，拿的時候要稍微舉高，並且慢慢旋轉，好讓客戶看清楚。要不時對自己的產品表示讚賞，也讓客戶有機會表示讚賞。
8.要在示範中盡量使用動作。別隻是展示你的產品—要示範產品給對方看；不要隻是展示圖表，一定要當場畫給對方看。
9.假如你的產品無法展示出來給大家看，可以打個比方，或讓他聯想，使他能獲得生動的理解。
讓客戶愛上你的產品
銷售員到底是銷售什麽呢？銷售大師給出的答案是，我們是銷售一種產品的用途。如果你能讓客戶“戀”上你的產品，那麽他們唯一會做的就是把你的產品買下。想辦法讓客戶喜歡上你的產品，那麽你銷售的產品就幾乎可以說是成功了。掌握了這一點，你也許就不必再費盡口舌地向客戶鼓吹你的產品了。
一位銷售專家曾說，要想真正贏得客戶，我們就不應銷售什麽空調，而應銷售那種在夏季打開空調時清爽怡人的感覺。
吉拉德曾說：“我們不銷售什麽汽車，而銷售這種新汽車的感覺。一輛新汽車最能吸引人的東西就是那麽一種妙不可言的感覺。”
吉拉德總是千方百計要每位客戶都體驗新汽車的感覺，請注意，他不是“讓”他們體驗，而是“要”他們體驗。很多人非常害怕這種感覺，他們害怕踏上一輛新汽車，他們也不願意試一試新汽車。在這種時候，吉拉德就把他們推上駕駛室，要他們體驗新汽車的感覺。一旦他們踏上一輛風光無限的新汽車，體驗到了那種風馳電掣的感覺，他們就會產生一種占有的欲望，希望趕快買下來。
對於新汽車的感覺，吉拉德是這樣解釋的：“我所謂的‘感覺’，也就是開心無比，風光無限。我所謂的‘感覺’，也就是他太太和孩子的歡樂，也就是他親戚和朋友的稱慕和祝賀。所謂的‘感覺’，也就是客戶的生活，客戶的事業，客戶的愛情，客戶的一場美夢。我所謂的‘感覺’，也就是客戶自己的一種感覺。”
一旦客戶手中握住了新汽車的方向盤，吉拉德總是告訴對方可以去任何一個他想去的地方。倘若對方住在附近，吉拉德就建議對方把新汽車開回家去，這樣對方可以讓太太和孩子們也看一看新汽車，也體驗新汽車的感覺。有時候對方的鄰居也可能會在門口張望。“我希望讓每一個人看到他坐在一輛新汽車的駕駛座上，因為我希望他覺得自己已經買下了這輛閃閃發光的新汽車，正在開著它到處炫耀。這樣做可以使他下定決心，不再動搖。”這就是吉拉德這樣做的真正目的。這種銷售技巧對其他商品銷售適用嗎？
有一位電視機銷售員不僅賣電視機，還兼做修理電視機的生意。當客戶打電話叫他去修理電視機時，他就問電視機出了什麽問題？待客戶作出回答後，他又接著問是什麽牌子的電視機，已經用了多少年？然後他說他馬上到，同時他還帶去一台電視機，這樣在舊電視機被送去修理時，客戶可以有電視看。
客戶要修理的也許是一台年代已久的彩色電視機，屏幕小，色彩不夠豔麗。就在客戶原來放舊電視機的那個地方，這個賣電視機的商人替客戶裝上了一台價值幾百美元的彩色電視機，還是一台嶄新的彩電，又大又氣派。不過，他並沒有說賣給客戶，他隻是借給客戶看一看，讓客戶體驗新彩電的那種感覺。
等到那台舊電視機修好的時候，分期付款合約也已經準備好了。而此時客戶早已迷上了那台新彩電，根本沒有人舍得把它退回去，這樣它就名正言順地成了客戶自己的財產。
如何讓客戶戀上你的產品？首先讓客戶親自操作，更加詳細、全麵和實際地了解某品牌產品的功能與獨特的優點。而一般的品牌產品隻把樣品擺在商場，客戶無從了解其操作是否簡捷。讓客戶自己挑選，在購買前先學會如何操作，必將給客戶一種強勢刺激，當他想購買此產品時，這種品牌必將成為首選。