在故事中，角色的安排和設置非常重要，因為角色會將講故事的人想要傳遞的信息用人性化的方式展現出來，讓聽眾通過這些角色來看到成功或者失敗，並將這些信息和意義聯係到自己身上。

從某些方麵來說，故事中的角色對於聽眾具有很好的借鑒意義，而這種借鑒很可能會演變成一種替代，簡單來說就是角色的代入感。所謂代入感就是指在小說或遊戲中讀者或玩家產生一種自己代替了小說或遊戲之中的人物而產生的一種身臨其境的感覺，在講故事的過程中，聽眾往往也會自動成為故事中的角色，或者說和角色對號入座。

比如當父親講述孔融讓梨的故事時，孩子可能會對號入座，更小的孩子可能會將自己當成孔融，並踐行故事中所傳達的長幼有序的家庭倫理觀念；當動物保護者在講述獵殺動物的殘忍時，很多人會設身處地地將動物替代成自己，以此來感受遭受殺生時的痛苦以及生命的可貴；當某個人講述英雄與反派之間的故事時，聽眾也許會認為自己就是英雄。

代入感的產生通常和故事的吸引力息息相關，越是精彩的故事，越能夠吸引聽眾的注意，其中情節的設置非常重要，好的故事情節具有很強的誘導性，聽眾在聽故事時會隨著情節的變化發展而自動進入角色狀態，就好像自己在經曆這些故事情節。

比如在觀看一部好的電影時，觀眾的內心往往會跟著電影劇情的發展而發展，會因為人物角色的潛在危險或不幸遭遇而感到揪心，會因為人物的逆襲而感到暢快淋漓，會隨著人物角色情感的變化而出現情緒上的變化。在看一部精彩的小說時，精彩的情節往往也會將閱讀者帶進去，閱讀者同樣會有身臨其境的感覺。所有的一切都表明，個人很容易和電影、小說中的人物產生情感聯結，甚至出現強烈的代入感，把自己設定為電影中的角色。

講故事同樣會這樣，就像一個人在講述恐怖故事的時候，一旦他對故事的情節做了很好的設置，情感投入也很到位，那麽聽眾就會覺得自己在麵對那些靈異事件。當一個人在講述自己見義勇為的故事時，隨著情節的變化，聽眾會變得義憤填膺，甚至認為自己就是那個見義勇為的英雄。

很多故事會讓聽眾產生英雄夢，或者會讓聽眾感到恐慌，就是因為情節設置太過逼真，讓人真的產生了代入感，而這種參與會讓他們對故事的內容產生更大的興趣，對講故事的人也會更加信任。

產生代入感的另一個因素在於情感優勢，就像前麵提到的大蔥餅一樣，這是一個製造情感刺激和情感聯結的關鍵，因此會產生畫麵感，其實除了增強畫麵感之外，情感的刺激還會產生很強的代入感。比如一個人講述自己從前放牛砍柴的經曆，可能會激起70後、80後的集體回憶，因此整個故事會成為一場共鳴下的回憶。當講故事的人提到一些細節時，聽眾會自動將故事和自己的經曆配對，或者自動將自己放到故事中去，並隨著感情的投入而不斷擴展自己的聯想。在強烈的情感刺激下，聽眾也會自動進入故事，甚至會按照自己的記憶對整個故事進行拓展和補充。

正因為如此，尋找共同的經曆或者記憶往往很重要，一些有著共同生活經曆的人，或者同時代的人，在談到那些具有共同印記的生活時，往往會產生情感上的共鳴，故事會成為他們回憶生活的載體，他們因此會積極參與到故事當中來。講故事的人既是故事的陳述者，也是故事的主角，而對於聽眾來說，他們既是接受信息的人，同時也可以成為故事中的角色，甚至把自己當成故事的主角。

從這一方麵來說，講故事就是幫助其他人重新找回記憶，讓他們認識到自己過去的生活方式。而從商業的角度來說，這些記憶就是一種情感需求，講故事的人為了銷售自己的產品，為了確定自身產品的形象，就會想方設法將產品與過去的記憶連接起來，這也就意味著講故事的人會想辦法幫助客戶或者潛在的消費者進行定位，確保他們能夠了解自己是誰。

一個合格的銷售員出售的是自己的產品，而一個優秀的銷售員出售的是情感、記憶以及理念。就像那些擺地攤賣紅薯的人一樣，如果他們能夠想辦法利用群體記憶來包裝自己的產品，講述一個有著共同記憶符號的故事，那麽將會吸引一大批有過烤紅薯經曆的人的關注，消費者樂於重新喚醒對過去生活的記憶，並且嚐試著替代故事中的人物角色。

嚴格來說，代入感很容易出現，隻要某一個故事中的主角或者配角出現時，聽眾就會自覺不自覺地進入到角色之中，隻不過這種代入感通常都很弱，有時候可能停留在潛意識的層次上，他們甚至會主動將自己和角色進行比對，尋找自己和主角（包括講故事的人）、配角之間的相似點。不過想要提升代入感，就需要依靠精彩的情節和強大的情感力量，情節具有推動和誘導的作用，而情感則產生了最強大的聯想，兩者相輔相成，共同對聽眾的思維產生作用。