從保險業日後業務發展趨勢看，隻有真正的專業、專職人員方能有生存空間；專業在公司的訓練係統下，尚不難造就完成，而專職的工作態度建立當為各業務主管的最大挑戰。在一般的企業體往往職階越高者工作時間越長，對工作投入的心力程度越高，對組織運作的配合度也越強。然而這三點在保險的業務組織中似乎甚少能同時呈現出，也就是說當前的業務組織大多在單打獨鬥或者是小組運作的階段，整體的業務組織力量尚未充分運用，哪個業務單位能先完成這個階段的蛻變，就能完全立於不敗之地，有開創局麵的本錢。其次要認知的是保險組織的經營與業務的經營是不同的，一個業務員的成功因素大抵在於積極、主動、銷售氣勢旺盛等特質上。個人的魅力對銷售的成就有極大的影響，但是組織的經營者則得適度地避免個人的英雄色彩，他的正確角色應該是英雄群的製造者。這種角色的轉換對業務主管而言是個極大的心理成長挑戰，由一個享受掌聲的角色變為製造掌聲的角色，似乎是種退步的象征。但就組織的經營上卻是個必要的步驟。當唐太宗在殿試試場的巡視中，曾自得地說：天下英雄盡入吾彀中矣！唐太宗提供了舞台、掌聲，而天下的讀書人為了功名二字就難逃懸梁椎股的命運了。所以，業務團隊的經營者需知道，給他自己的掌聲是在最後而且是最響亮的，但他需先給同仁製造足夠的掌聲。掌聲的製造並不是隻在量的付出而已，它並不同於在銷售階段中，給予客戶肯定與讚美的運用。因為給予客戶肯定與讚美是在塑造銷售時期的談話氣氛，使得保單促成更加順暢，目的十分單純；倘若業務主管對其同仁運用同樣的技巧，他會發覺產生的良好的人際關係，對他的領導與管理是個沉重的負擔。這是組織經營與業務經營的另一個差異。

若要給予業務同仁的掌聲達到效果，必先得掌握組織經營的目標，給予掌聲的終極目標在於塑造業務同仁正確良好的工作態度與習慣，而不光隻是收到大保單時。因為大保單的促成往往是可遇不可求，不可預期的因素很多，一個組織，甚至業務員不應僅期待大保單的促成來維持收入，而應憑恃足夠的業務行動力與正確的工作態度來推展業務。所以業務主管的重要任務就是改變同仁的工作行為，並進而養成良好的工作習慣與態度，再進一步營建單位的積極工作風格。是故，業務經營者的掌聲應該給予工作行為符合標準者，習慣與心態正確者，縱使短期該同仁對單位業績貢獻度不高，但該等同仁的數量增加，必有助於單位整體的運作，其中更重大的意義在於可消除現在經營者耗費大量心力處理的情緒、心態甚至謠言等問題。

期待及改變業務員的工作心態與習慣是件長時間點滴的工作，它必須花費長時間的觀察並且適時獎勵，在過程中自然而然地能夠醞釀出單位的工作文化來。業務主管必須涵養出醞釀的修為，這與業務工作中積極熱忱的做法亦不相同。個人的熱情對單位氣氛的影響是短暫的，像一把幹柴雖然躍出耀眼的火花但卻不能煉鐵一般，隻有焦碳含蓄且持續的熱力方能鍛造鋼鐵。所以業務主管與業務員在工作角色上可歸納出下列不同點：

1．主管關切的主題是組織的運作順暢與發展，業務員則是顧客的開發與經營；

2．主管工作成功的基礎在於塑造業務同仁的健全工作觀念與良好工作習慣，而業務員的成功仰賴於積極且持續的客戶開發工作；

3．業務主管的主要工作是訓練與輔導，就算有個人業務行為，它亦應具有訓練及輔導的功用，而不單僅是個人傭金收入而已；

4．業務主管應更關切組織內成員的合格率、達成率及日常出勤狀況，而非如業務員般地注意業績的表現；

5．業務主管應常思考的一個基本問題是：我的職位能幫我賺多久的金錢，而非賺多少的金錢。

當保險市場日益激烈的時期，現今從業的各類人才，不管其意願如何都將安置在新的起跑點上，亦不論其意願地投入新的競爭環境中；特別是掌理第一線業務工作的主管們，若不能塑造出堅實的組織力量，將很難抗拒將來的橫逆，在此際各業務主管何不考慮放棄短期的至巧作為，想想長期的至拙經營方法，為自己的事業再開創一片天空？