招募增員是一項聚集保險營銷人才的工作，也是追求成功的保險營銷主管所必須要麵對的巨大挑戰。優秀的增員人必須能夠和大量的人交往，然後通過與眾人的直接接觸，獲取可以招募增員的信息。
1．利用個人關係招募增員
中國是一個講究傳統文化的國家，所以遇到好的事情，總要和自己的親人或朋友分享，這已經形成了倫理文化。個人關係是經曆過風雨考驗的親情或者友情，有著很高的信任度。每一位增員人過去都會有個人關係，比如：老朋友、同學、鄰居、老同事、部下、上級、戰友等。
利用個人關係招募增員可以給招募工作帶來很大的方便，因為每一位個人關係的基本情況，增員人都很了解，可以縮短相互了解的時間，信任度相對來講也高很多。另外個人關係的範圍也可以盡可能地擴大，比如朋友的朋友還會有朋友，這種社會關係是可以在很大範圍內相互滲透的。
可是利用個人關係招募增員，許多人往往存在很大的心理疑慮。在這個問題上，需要有一個重新的認識。我們隻要襟懷坦**，為什麽要存在疑慮呢？
許多人存在疑慮，原因是怕人家將來說閑話，怕別人說我們賺自己人的錢，這種想法實在是太幼稚了。
老朋友、親戚、同學、鄰居、老同事、部下、上級、戰友，本來是自己最熟悉的朋友，由於各種原因，可能很久都沒有相聚在一起了，通過保險事業的平台，大家可以一起重新創業，分享改革開放給我們帶來的機會，這是一件多麽難得的事情，我們又何樂而不為呢？
保險營銷本身就是大眾化密集型的銷售模式，利用個人關係這種招募資源，還更有利於打開保險銷售的通道，產生倍增的效果。下麵是一位主管成功增員的經曆：我的第一位增員是我老朋友的妻子，當我剛做上主管位置的時候，就把她招募到保險公司來了。她原來是一家服裝公司的工作人員，由於當時單位不太景氣，在家賦閑。那次招募她的事情，也很讓人受到啟發。
那時我剛剛做上主管，對事業充滿了熱情，尤其是對招募增員的理解更為深刻，領會到銷售保單和招募增員是同等重要的事情。
我有位朋友在國家民航總局工作，我想和他聯係一下，於是我就打電話給他。這一打電話不要緊，他的同事告訴我，他生病住院了。
我急急忙忙地趕到中日友好醫院，當時還沒有到探望的時間，於是我在醫院外麵找到一個賣鮮花的小店。一來可以涼快一下，二來可以為他選一束鮮花。於是我對花店的老板說：
“老板你好，請幫忙給我選一束鮮花。”
“您到醫院看望的是什麽人呢？”店老板可能在考慮為我插什麽樣的花，所以才問我。我怕他誤會什麽，於是對他說：
“我是保險公司的，來看望我的客戶。剛才聽說他住院了，馬上就趕緊過來了，你就幫我選一束吧。”接著我又囑咐了一句：“他是位男士。”
那一次，我對花店的老板撒了謊，我並沒有告訴他是來看望我的老朋友，而不是看望客戶，因為我現在是保險公司的人了，時時刻刻都要抓住開展業務的機會。
聽我這麽一說，他抬頭看了我一眼，顯得很熱情，一邊插花一邊對我說：
“看起來您這人很好呀，對客戶都這麽好，我們這裏也有保險公司的人來推銷保險，可是我們都不太相信……”
我並沒有打斷他的講話，隻是認真地聽著他的講述。有的時候我衝他點點頭，表示我聽懂了，因為我知道現在最好的回答是沉默。
時間過得很快，我估計病人的午睡時間已經結束了。我和鮮花店的老板相互之間也有了一個初步的了解，於是我雙手遞上一張名片以後，就和他告辭了，臨走的時候還特意地囑咐了他一句：“您要是有什麽事情的話，可以隨時打我的手機。”接著我又對他說：“真謝謝你了！幫我插了這麽好看的鮮花，過兩天我還要來的，再來的時候一定來看你，今天沒有時間了，關於保險這方麵的問題我們下次再談，好嗎？”
我說完就從鮮花店出來，徑直去了病房。一進病房，我那位朋友正在看報紙，他見到我來了，很高興。我詢問了他的身體情況，他告訴我已經好多了，再過兩天就要出院了，然後他問我：
“你現在做什麽呢？”
“我現在在保險公司。”我爽快地回答了他。緊接著我又問他：“你對這個行業有什麽看法呢？”
他稍微地思索了一下，認真地對我說：“說實在的，我覺得還可以，因為我們周圍的人也有到保險公司去的。”
“他們沒有找你談保險的事情嗎？”我接著問他。
“談過，我太太有個同學去了保險公司，她剛一去就問過我們買不買保險。我們告訴她，等考慮一下再說，可是後來她就一直沒有來，我心裏還納悶呢！”
其實我心裏明白，這位保險公司的同仁肯定是在談完保險以後，怕是熟人的緣故，沒有及時地跟進。
他又問我：“保險難做嗎？”
“我感覺不難，因為保險在中國是新生事物，大家剛開始接受可能會有一些困難，但是慢慢地就會越來越好。”
我的話音還沒有落，放在公文包裏的移動電話就響起來了，一看是一個陌生的電話號碼，於是我對他說：“對不起！我需要接聽一下，可能是我的一位客戶。”
手機裏傳來了一個有點耳熟的聲音：“你好，是李先生嗎？”
“對呀！您是……”我心裏一邊想著他是誰，一邊客氣地問他。
“我是剛才給你插花的那位呀！你的車鑰匙丟在我這裏了，幸好你給我留下了這張名片。”
“哎呀！太好了！真是太好了！我一個小時後去您那裏。這回呀，我得認真地給您講一講保險，我們太有緣分了！”
電話掛斷後，我沒有把實情告訴我的朋友。其實，這都是我親自導演的一出戲，鑰匙也是我故意留在那裏的，我心裏知道他準會打電話給我的。而且，我還有另外一把備用的鑰匙。所以我在電話裏，連一句“謝謝”都沒有講。因為當時我隻是想讓我的朋友產生一種感覺，這種感覺就是保險並不難做。
我們很快又繼續談起剛才的話題，他問我：
“你的收入如何？”
我當時猶豫了一下，因為保險行業收入受業績影響浮動較大。但是，我估計了一下已經簽回來的保單數額，距離我的目標也差不多了，於是我對他說：
“我這個月大概可以拿到八九千元吧。但是並不是所有人都能夠有這樣的收入，還要看自己的工作能力。”
他一聽我這話，好像很驚訝，愣了一下又對我說：
“你們那裏還招人嗎？小胡下崗以後一直在家裏閑著沒有事情做，你看到你們那裏如何？”說完後看了我一眼，接著說：“她是大專學曆，到你們那裏可以嗎？”
我當時一聽，心裏就感到驚訝，還有些激動，可是我克製了自己，沒有讓激動的心情表現出來。
“當然可以了！你的這個想法很好，如果你不提醒的話，我還沒有想到呢。”
“你看，你家裏的親戚朋友就有上百口人，這是多麽好的客戶資源呀！”
“那好吧，明天我就讓小胡到保險公司去找你，你看怎麽樣呢？”他說得很誠懇。
我和他商量好，明天早上10點就讓他愛人到保險公司去。
結果，我今天不但有了一位準客戶，而且還進行了招募增員，而這位增員對象連一次麵都沒有見過。這位沒有見過麵的增員對象在後來的營銷生涯當中，成為了營銷高手，同時也成為了增員高手。
我們現在回過頭來想一想，如果小胡的同學繼續做跟進的工作，保單肯定可以簽下來。招募增員也是非常有希望的，因為他們本身就有這方麵的意願，就是因為沒有及時地跟進，所以才造成那次增員的流失。
小胡的同學後來親口告訴我們，就是那種怕拒絕的心理在作怪，才沒有及時地跟進回訪，以至於造成了這樣的後果。
我們說成功是需要條件的，而這種條件往往是需要自己去創造的。就拿這個案例來說，小胡在不到一年的時間裏，就簽得保費幾十萬。為什麽這麽說呢？因為並不是小胡自己一個人在開展工作，她也帶動了屬於自己的一個團隊，僅她自己就直接增員十幾個人，還沒有計算間接的增員。所以我經常講起這個故事，因為它很具有代表性。表麵上看損失的是一個人，實際上她損失的是一個團隊。通過這個案例可以警示我們的同仁，以免重犯這樣的錯誤。招募增員的問題，是任何一位追求成功的營銷人員在任何時候都要放在首位的問題，世界上沒有做不到的，隻有想不到的。
所以我們每一個環節都要認真地對待，忽略不得。隻有這樣，事業才能給我們成功的機會，這是營銷謀略的問題。
2．通過招聘說明會招募增員
招聘說明會是一種大規模聚集人群，然後通過高質量的演講方式進行的招募增員活動。它與一對一的增員方式有著一定的區別，經過實踐證明，它是一種很成功的招募增員的模式，非常值得推廣。
但是，關鍵性的問題是邀請與會者和演講人的原則。因為他們兩者之間的互動效果直接影響到留存人員的數量。會議的周期可以靈活掌握，可以定期舉行，在一般的情況下可以每周舉行一次。
會議的內容，包括以下幾個方麵：
（1）保險真正的意義是什麽。
（2）保險營銷究竟是一個什麽樣的職業。
（3）通過加入保險營銷隊伍，增員對象可以得到什麽。
創業說明會追求的是效果，希望通過會議讓增員對象盡量地產生聯想。這種對美好事物的聯想，可以激發增員對象的從業熱情。
會場的布置也是相當重要的，可以在會場的正前方掛置紅色的橫幅，在牆麵上貼上激勵人生的條幅標語。另外還要營造會場氣氛，音樂的播放也是非常有效果的，選擇一些具有調動積極因素的歌曲，在會議沒有開始的時候播放。
參加會議的人數最好控製在100人左右，時間最好不要超過兩個小時。演講的內容要仔細地篩選，盡量選用具有震撼力的案例進行講解，也可以通過營銷員分享的模式，因為現身說法也是非常感染人的。
營銷同仁在進行增員的過程當中，經常會遇到招募的困惑。有時候自身的展業困惑無法排解，給招募增員帶來一定難度。為了快速占領人才領域，鼓勵營銷同仁邀請有意願的社會人士到場，經過專業講師的激勵，可以最大化地激發他們的參業熱情。
3．境域招募增員
境域招募增員是一種隨機的方式，沒有任何時間和地點的限製。這種招募方式需要憑借增員人的招募靈感，具有創作的藝術意味和個性化的特點。
這種招募方式的特點是靈活性比較強，可以借用任何的形式進行，所以關鍵的問題是增員人需要有一種強烈的招募意識。在這種強烈的招募意識的驅使下，增員人就會隨時隨地地捕捉增員對象。
（1）強化招募增員意識
境域式招募增員雖然具有很大的偶然性，關鍵要由增員人的招募意識來決定。每個人都生存在社會裏，不可能單獨地存在，所以又有誰不是每天都生活工作在境域情景當中呢？可不可以尋找到目標，關鍵取決於增員人意識強化的程度。
如果你有很強的招募意識，就善於發現所要找尋的目標，然後鎖定他，施展你的招募才華，最終就像完成了一件作品一樣，讓你感到無比的激動和興奮。
（2）培養增員人的招募能力
如果說發現了可以招募的目標，而又將目標丟失了，導致增員投向了其他的團隊或者其他行業，不能不說你招募增員的能力欠缺了一些。
事情的結果可以表明，在招募增員的過程當中確實存在一些問題，需要認真地學習和總結。大部分的增員人沒有如期地達到目標，往往是由於他們“用力”在做，而沒有“用心”去做。
雖然你和增員對象談到了招募的問題，但是結果為什麽會失敗呢？最重要的是你沒能打動你的增員對象，沒有震動他的靈魂，所以你的問題他是不會考慮的。
這裏麵包括你講話的方式、談吐、表情、涉及到的思想觀念，同時也涵蓋了增員人自身心理活動的外在表現。良好的營銷素質，是經過艱苦訓練得來的，同時也是在招募增員的活動中得來的。
總之是多方麵的原因造成招募增員的失敗。在這個問題上，我們可以和保險營銷聯係起來考慮。其實招募增員的過程同樣也是銷售的過程，隻不過保險營銷銷售的是保單，而招募增員銷售的是保險這一職業。
4．專程招募增員
專程招募增員，是指在專用時間內有目標地招募增員。例如：中介機構舉辦的招聘會，以及隨同保險公司舉辦的多種公益活動等。
在中介舉辦的大、中、小型招聘會上，會有很多家保險公司的營銷同仁參加招募增員的活動，所以具有很強的競爭性和可比性。如何才能在激烈的競爭當中取勝呢？這是每一位增員人的心智哲學問題。
優勢是獨具特色的專長，在激烈的競爭當中，應以經營優勢為方向，顯示與眾不同的獨立操作風格，展現你獨特的魅力。
（1）製作具有**力的展板
由於來參加招聘會的人很多，不能完全通過語言交流的方式完成招募增員的任務。所以在谘詢的過程當中，會造成講話的聲音被淹沒的問題，降低了和谘詢者交流的效果。為了解決這一問題，采取製作展板的方式是非常有效的。
展板能夠吸引大量的谘詢者，給人一目了然的感覺，同時也可以表現出招募單位的特點。
（2）大量真實的圖片和數據
在製作展板的過程當中，不要忘記放上真實的圖片說明和大量的數據，因為這些是說服增員的證據，尤其是關於理賠的案例圖片，更加具有感召力。
通過數據的比較，也能起到同樣的效果。數據的種類可以多種多樣，包括保險公司數量的增加、參業人數的增加、年均保費收入的增加、增長率的對比等經濟類數據。這些數據可以由自己采集，也可到國家專業網站搜索得到。
（3）現場感人的演說
在招聘現場，也不可能完全依靠展板，大多數的情況下仍然需要近距離和增員交流。如果這個時候能夠有一番打動人心的演說，那是再理想不過了。下麵是一位主管成功演講的經曆。
那是我剛剛晉升為營業主任的時候，我和小組成員一起到北京月壇公園進行招募增員。當時正好有一家新成立的保險公司也在現場招募。並且對方列出了很多優於我們的條件，比如給代理人繳納養老保險等福利。結果他們門庭若市，我們這裏蕭條冷落。同仁們你看我，我看你，愁眉不展。
就在這個時候，我急中生智地跳到展台上對著過往的人群，用充滿感召力的語氣開始了現場演說：
“我們雖然沒有那麽多表麵上的優惠，但是我們可以用我們做人的尊嚴向您承諾：您的一切權利不會受到侵犯，我們可以保證您的利益。最重要的是在我們這裏，可以給您提供一個寬鬆的工作環境，我誠心誠意地告訴您，這裏有很多真心幫助您走上成功的同仁。真心地希望您能夠和我們一起工作，並且我們願意送您走上一條成功的道路！”
結果現場的這番話，把很多人都感動了，這是人間的真情！更是心靈的升華！
5．利用多種媒體增員
當今招募增員的形式是多種多樣的，利用媒體也是一種可行的方式。媒體的形式也是多種多樣的，例如：報紙、雜誌、電視、廣播，還有被人們稱做第五媒體的互聯網，都可以成為我們招募增員的好幫手。
利用媒體廣告進行招募增員，最好采用團隊進行的方式。這樣可以降低成本，又可以保證隨時都有人員接聽電話或者麵談。但是需要注意的問題是，一定要做到利益公平。
6．信函類招募增員
利用信函類招募增員，效果雖然不是很顯著，但是仍然有它的特殊使用價值。通過大量信函類的郵件，對於有潛質的增員進行強化招募。
在與增員對象無法近距離接觸時，信函類說明是最佳的選擇。因為采取這樣的措施，可以使增員在不知情的情況下被動接受郵件。從增員人的心理來講，郵件的內容一定是要過目的。所以我們對於信函的品質要求就要高一些，內容更要新穎別致。可以使用一些對增員的視覺產生衝擊效果的工具類印刷品，比如：可以利用自己或者優秀營銷人員的履曆、業績清單、傭金清單、公司簡介、重要客戶合影等。
在信函類郵件當中，可以夾帶一些印刷品。印刷品可以分為兩大類，一類是成功人士的故事介紹，而另一類則是個人的包裝印刷，所以這些印刷品的印製質量要優良一些。
比如印製帶有個人照片的簡曆等，通過這樣的印刷品，可以進一步使增員對象了解我們，以便增強他們的從業信心。