營銷組織像是一艘駛向海洋的船，主管猶如船長。如何讓每位舵手皆能齊心為目標而努力？當你擁有了自己龐大的營銷組織網時，恭喜你已經從行銷菜鳥變成行銷高手了。但是別高興得太早，主管可不是好當的。主管的工作忙碌繁雜，除了做好計劃、組織、協調、控製等工作之外，同時還扮演了其他如人際、資訊、決策等各種角色。所以說主管難當，因為“黑臉白臉都是他”。

1．沒有頭緒的忙碌

“主管從事哪些工作？”大部分的人可能都會回答：“計劃、組織、協調、控製。”然而，若記錄主管一天的工作台曆，從早上進公司起，開始處理桌上成堆的文件、信函、傳真，不斷地有電話進來，電話內容可能是客戶的谘詢，可能是業界同道前來打探消息。接電話的同時還要一邊處理文件，順便把“垃圾信函”丟入垃圾筒中，然後又要不斷地應對公司內部及外部的來訪者。

一下子就到了午餐時間，可能是屬員前來討論一些棘手的問題或者和客戶一起用餐。下午召開業務會議，或前往訓練講座聽課，借以吸收一些新資訊，也和同行朋友交流互換消息。回途路上和同事聊聊新險種或新市場的構想，可能順道去探視一位剛生育完結的屬員，饋贈奶粉、問候對方。回到公司，電話仍不斷響起，再重複一些例行事務。

傍晚，屬員來電說需要陪訪，立即以專線電話通知公司緊急配合，晚上，可能請客戶一起用餐或參加組織固定舉辦的說明會。日複一日，以上所舉的例子或許就在你我的周圍持續地進行著，而大部分情況，主管所從事的工作和所謂“計劃、組織、協調、控製”有多少關聯，答案恐怕是少之又少。另外，我們也常聽到一些有關主管日常工作角色的敘述，但與真正的實況有所差異。

觀察主管日常的工作，其實隻有相當微少的時間在做計劃工作，且他們的工作有著相當大的壓力，一方麵須向上負責，帶領屬員，另一方麵又必須麵對冷酷無情的各項業務考核。

一天當中，能獨處不被打擾的時間通常不會超過一小時，而這段時間內花在做計劃的時間又相當有限。一般而言，主管的許多計劃和新點子大都是儲存在腦海中，平常所收集的資訊和競爭對手的動作、業界景氣狀況、期待屬員的能力、公司的其他條件等，都是有利刺激主管形成計劃的素材，計劃是在日常事務中慢慢醞釀而成的，並非在特定預留的時間內專門地完成。這樣的結果與一個深思熟慮、非常有係統化的計劃者有相當大的出入。有效能的主管是不是都能夠通過授權直屬組員，而把大部分時間用來計劃、分派任務及督導？事實並非全然如此。主管除了作計劃、分派任務、督導及處理例外事件外，有相當多的時間沉浸在日常事務中，甚至也有許多雜務，包括拜訪客戶、主持或參加組織內所舉辦的活動、參與情報收集、處理組織內業務或“非業務”的事。例如，哪位屬員夫妻間鬧別扭、無心工作，必須加以安慰輔導，參加公司例行會議，甚至非正式聚會等等。

組織內也有許多事情需要主管自己處理，如：探訪住院的同事，參加公司內部及客戶的餐會，處理屬員內部的衝突或與其他組織間的衝突等等，這些都會花掉主管相當多的時間。

2．主管的角色

（1）人際角色

①部門代表。主管在正式與非正式的場合，代表組織內的成員。例如頒獎表揚績優屬員、參加同事的婚禮。

②組織領導人必須直接或間接領導組織成員。例如：人員的訓練，激勵士氣，並帶領全體同仁發揮團隊精神，達成拓展業績的任務。此外主管也常間接影響組織成員間的互動、塑造組織氣氛，形成組織自有的風格。

③聯絡人。主管要代表組織參與公司會議，或參加外部的各項活動，也會獲得許多資訊。你必須將這些資訊、活動內容、會議決議事項轉達給組織內其他成員知道。

（2）資訊角色

①收集。由於主管具備人際角色，通常也是部門內資訊流通的樞紐中心。雖然，領導人不見得知道組織內的每一件大小事情，但至少必須掌握最多及最重要的資訊，據以做判斷及下決策。因此，他必須全力拓展資訊網，從周圍環境中收集各項資訊，例如客戶、同學、朋友、其他公司或競爭對手、上司、部屬、公司、政府機構、報刊雜誌等等，掌握大量的消息，並經由整理及證實，形成有用的情報。情報愈多，愈能掌握事實情況。

②傳遞。主管收集資訊後必須傳遞給公司、屬員及相關人員知道，並加以運用。如果屬員無法自己獲取資訊，也無人傳遞，因而降低了工作績效，連身為主管的你都會受到影響。另外，你必須營造一個能讓資訊快速流通的環境，並經由訊息傳遞、交換資訊，如此也能收集更多的資訊。

③發言人。主管代表組織成員，擔任發言人角色。例如：業績發表，對屬員說明公司政策及業績目標，接受媒體采訪等等。更高階的經理人則代表公司對外發言，問銀行營運狀況、股市行情等，皆是發言人角色。

（3）決策角色

所有相關人際上及資訊上的角色，最終目的是要協助決策的形成，並使之付諸行動，轉成績效，推動組織成長。這是主管責無旁貸的重要職務。在決策上，主管有以下四種角色：

①企業家角色。主管是組織的領航員，若把其所領導的組織當做一個獨立的公司，主管就像一位企業家，負有提升業績及擔負成敗存亡的責任。例如：要設法讓屬員爭取更多的保單，做好產品（險種）銷售工作並與客戶保持良好的關係，教育屬員，鼓舞士氣等。

②突發事件處理者。日常事實中，常有突發事件發生，主管麵對變異，要立即做出適當地處理。

③資源分配者。身為組織主管，必須對組織內有限的資源做適當地安排及分配，發揮團隊加乘效果增進績效。例如：人員的工作分配、事務處理的優先程序、溝通協調的模式、組織氣氛的營造等。

④談判者。有人說，談判是生活的一部分，領導人有許多的工作都和談判有關，例如和客戶或屬員談產品（險種）銷售問題。與組織內成員也需要溝通和談判，例如行銷研討會、行銷愛心會、新產品（險種）開發市場會議等都是一種談判和溝通。以上各種角色彼此關聯，很難獨立地區分出來，如果公司能協助主管洞悉以上不同的角色，相信必能提高績效，使其成為一名優秀的主管。