1．試探性技巧
曾有一些營銷人員說：“促成嘛！就是看時機啦！時機成熟了，自然就促成了！”但是“時機”是什麽？“時機成熟”又是怎樣的一種時刻？而且光是靠“時機”，就能夠保證十拿九穩嗎？
即使是國外一些頂尖營銷高手，他們也不敢就這麽放心大膽地憑著直覺、第六感和所謂的“時機”，就想促成所有的營銷。他們總會先用些技巧來試探準保戶，看看自己所作的產品介紹夠不夠，看看準保戶是否已有投保的準備，然後再見機行事。
通常，他們最常使用的試探方式，例如：“×先生，這份保險計劃的各種特點，都能符合你的需要，不是嗎？”或是“×先生，這份教育保險計劃確實能保證你的子女在求學之路上不致因經濟問題而中輟，你覺得呢？”
然而，這隻是試探性的動作，重要的是他們還在促成中加入了一些其他的促成技巧。這些促成技巧，歸納起來主要有下列四種：
（1）心照不宣
如果準保戶對營銷人員有了心照不宣的默契，那麽營銷人員實在不需要硬是逼準保戶作個決定，表白態度。
當整個麵談進行到某一時刻，營銷人員已有十足的把握，而且也確信準保戶特別鍾愛某一產品時，為什麽非得堅持要準保戶開口承諾他們已經作好投保的心理準備不可呢？可想而知，如果你問他們需不需要安全感、希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對是肯定的；但是如果說到肯不肯花些錢來得到安全感與心靈上的平靜，誰會高高興興地說他肯？
這是人類自然的本質之一。既是如此，營銷人員又何須冒此被準保戶拒絕的“危險”，硬是要準保戶像是新郎新娘在牧師前般嚴肅地說出“我願意”？因此“心照不宣”促成技巧，利用的便是準保戶的這一層心理。
使用這一技巧最簡單的方式便是徑行代為填寫申請書。你可以從準保戶最不會心生排斥而當麵予以拒絕的問題問起。例如：“×先生，府上詳細地址是……你在這兒住多久了？”等等。如果準保戶對你的問題或是填寫申請書的動作未加製止，換言之，他們已默許了投保的決定，那麽就可證實營銷已然促成。
但是如果準保戶還未到達默許的階段，這也未必表示麵談已經結束，促成無望了。你可以再多作一些其他產品的介紹，或是再回到拒絕處理的步驟裏，試著去發現保戶的“最愛”。
（2）由簡入難
“由簡入難”的促成技巧，是專為協助準保戶作投保決定而用的。它所要把握的一個重點，是將一個比較困難、不易下決定的大問題，拆成數個比較簡單、容易決定的小問題，請準保戶針對這些小問題一一作出決定。這樣做，會比一開始便以一個大問題來困擾準保戶，來得讓準保戶能夠接受。
那麽，什麽是“數個小問題”？什麽又是“一個大問題”呢？
對大部分的準保戶來說，決定是否投保是個大問題、大決定；決定是否接受身體檢查是個小問題、小決定；選擇一份適合自己的保險計劃也不會多困難；指定受益人是誰也不是個多傷腦筋的事。況且，要營銷人員把準保戶決定投保與否的大問題細分成幾個小問題來引導準保戶，對營銷人員而言，也不會是個太複雜的工作。既是對雙方來說都不太麻煩，你又何樂而不為呢？
（3）采取行動
營銷人員有時可以采取一些立即的行動，以這種半帶強迫性的方式，讓準保戶也不得不有些行動。比如，你可以在歸納準保戶拒絕投保的原因並一一予以“駁回”之後，當場采取某些行動。例如：
“×先生，就你剛才所說不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來作個簡單的歸納與分析。首先是你的決定意味著你不希望你的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對不會是事實。其次，你說保費太貴，負擔不起——至於這一點（你不妨在此露出神秘的一笑），你和我都知道這是不是個事實。再說到第三點，你說你認為自己身體狀況可能不符合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結果如何……對了，我想借你電話用用，可以嗎？”說著，你便可以起身走到電話機旁，拿起電話筒，立即向公司特約醫院聯絡體檢的預約掛號事宜。
（4）逾時漲價
一般人在購買日常用品或衣物時，總免不了討價還價一番。如果再加上因四季時節的變換來個“換季大甩賣”，這當然是消費者最樂意不過的事情了。
然而，對保險業而言，它沒有所謂的“換季”，就更別談什麽“甩賣”了！保險不是季節性的產品，惟一能讓準保戶立即掌握此時此刻加入投保的理由，便是“此刻投保，保費較低，但若是等過些年再投保，保費會隨被保險人的年紀的增加而增加”。
你可以這麽向準保戶說：“×先生，如果你不能把握現在保費較低的機會，那麽再過一年，保費就會隨著你的年齡水漲船高了。”
有時候，這樣的技巧，會讓準保戶有種失而複得的感覺，對保險更有股“不可錯失良機”的渴求，效果反而出奇地好。
2．促成購買技巧
（1）促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，下麵是一些關鍵的促成時機：
◎當客戶不再提問、進行思考時。
◎當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
◎當一位專心聆聽、寡言少問的客戶開始詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意向。
◎當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺點時。
◎當客戶不斷點頭對營銷員的話表示同意時。
◎當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。
◎當客戶最大的疑慮得到徹底解決，並為你的專業程度所折服時。
◎當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。
（2）促成的方法
①激將法
好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準客戶的購買意願，從而促使客戶確定簽單的決心。
②讚美鼓勵法
以肯定的讚語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且讚美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。
③二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法可以用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶隻要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。
④“是”的逼近法
在展業過程中，如果你能讓客戶持續說“是”，那麽你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶隻能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。
⑤從眾心理法
利用客戶的從眾心理，是促使其作出購買決策的另一種方法。因為人們的行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。
⑥風險分析法
利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。
⑦突出優點法
匯總闡述其險種的優點，借以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全麵了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。
⑧請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，營銷員應及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，從而加速客戶購買決策的過程。
（3）促成的誤區
①營銷員不能主動提出簽單要求
有些營銷員害怕提出簽單要求後，一旦客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些營銷新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多營銷員失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的——沒有要求就沒有成交。
②營銷員認為客戶會主動提出簽單要求
許多營銷員誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等營銷員先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果營銷員不主動提出簽單要求，也難以做成。