大多數保險產品的保險期限比較長，有資料顯示，有些保單至少在購買了7年以後，才會給保險公司帶來利潤。因此，保險公司通常會要求下麵基層主管采取一些措施來確保保單持續有效，確保客戶持續繳納保費。續保性就是指通過持續繳納保費而使保單持續有效。

1．續保性的重要性

續保性對於保險公司具有重要的作用，保險公司必須不斷地監控產品的續保性。對於人壽保險而言，續保性具有以下的重要性：

（1）續保性對產品的盈利性有很大影響。很多保險期限較長的保險產品需要經曆一個比較長的時間之後才可能產生利潤，特別是人壽與健康保險公司很少能在售出產品的那一刻就獲得利潤。大多數保險產品的盈利取決於最初購買這一產品的客戶是否持續繳納這一產品的續期保費。所以，雖然銷售新保單比較重要，但是保持原有保單的續保性也是公司盈利的一個主要因素。

（2）續保性對公司產品的定價能產生很大的影響。因為定價時所采用的經驗失效比例會對保費厘定產生非常大的影響。如果實際失效率高於預定失效率，那麽公司的許多成本等無法分攤，從而麵臨虧損。

（3）續保性是客戶對一種產品、一名代理人或一家公司滿意程度的有效指示器，也是這種產品對客戶需求適應程度的指示器。因為當客戶不滿意時，他們續保的可能性就很小。因此，公司的續保率也是一種衡量客戶滿意程度的有效方法。

而對於財產保險公司而言，續保性能優化保險公司的客戶群體。保險公司可以通過續保，留住風險比較小的客戶，而摒棄風險比較大的客戶，從而使公司的實際賠付率低於行業的平均水平。同時，保險公司對進行續保的客戶非常了解，這樣還可以避免信息不對稱而帶來的風險。當然，保持比較高的續保率也能夠降低財產保險公司的經營成本。

2．衡量續保性的指標

對於人壽保險而言，保單失效率是衡量續保性的一個重要指標。保單失效率是指在特定時期內，因未繳費而終止的業務量與最初生效業務量的比率。例如，最初承保了100份保單，而在給定時期內，由於未續繳保費而失效的保單有20份，那麽，這段時期該組保單的失效率就是20%。失效率不包括由於保單所有人死亡、保單期滿、定期轉換或者由於保險金到期給付而終止的業務量。作為對續保性的一種短期衡量工具，營銷人員一般用13個月失效率來反映失效率。13個月失效率實際上是指新保單中未繳第二年保費的保單比例。采用13個月失效率而不用一年失效率，是因為有些是年繳保費的保單。

我們通常采用初年（13個月）失效率是因為在保單初年爭取新客戶的成本最高，在保單初年失效比在保單以後年度失效對產品的盈利性更有害。並且，優質的業務比較容易續保，初年保單失效率一般是出售的業務是否優質的一種有效的指示器。而且，初年保單失效率能使公司認識到產品或分銷渠道存在的問題，以便及時采取措施糾正。

對於財產保險而言，續保率是表現續保性的一個指標。續保率是來年繼續在本公司投保該產品的客戶比率。財產保險公司的續保率計算要比人壽保險公司的失效率容易得多。

3．承保優質業務

研究表明，確保保單續保性的最佳辦法就是承保優質業務。優質業務有三個特征：保險公司或代理人能識別客戶的特定需求，並且客戶也認識到這些需求是重要的；保險產品確實滿足了這些需求；客戶有能力支付保費。隻要具備了這三種特征的就是優質業務，優質業務保持有效的可能性很高。因此，如果保險公司在銷售的過程中一直保證僅承保優質業務，那麽失效率就會比較低了。

為了確保銷售的保單都是優質業務，保險公司應該努力保證消費者了解他們所購的產品。代理人和保險公司在消費者購買之前要詳盡解釋保單，在保單交付時要重述保單，要回答保單持有人的問題，並提供優質的售後服務。

4．采取必要的策略

基層主管可以采取多種辦法來保持續保性。當主管得知一份保單可能失效時，主管應派保險代理人與其聯係，采取各種方式留住保戶。基層主管可以建議保單持有人不解除保單，並選擇其他方法滿足客戶的需求。

如果保單解除的原因是因為保單所有人遇到暫時的財務困難，無力支付現有保費，基層主管則可以建議保單所有人用保單現金價值或累積紅利支付保費，或者把交費期延長，而降低每期應繳的保費，或者降低保險金額，或者縮短保險期限等等。

如果保單持有人打算進行保單更換，則主管應該盡量說服保單持有人用本公司的產品進行更換，即進行內部更換，留住保單持有人。但是，主管必須認真考慮其打算采用的任何內部更換計劃的財務後果，包括費用、稅收等各方麵。

如果保單失效了，主管也可以通過複效來保留保單。主管設立了複效期供客戶挽回。無論怎樣，主管和保險代理人在努力保留保單時，都會向保單持有人說明使保單繼續有效的好處。