●情景模擬

＊小Ａ是剛晉升的一名外勤營業部主管，由於剛晉升為營業部主管不久，相關的培訓接受的不是很多，缺乏經驗，感覺工作壓力比較大，過去的早會、增員和會議等工作都由領導統一規劃，現在一下全部的工作都落到自己肩膀上。雖然感覺有壓力，但小Ａ的工作熱情始終很高漲。

＊小Ａ的部門剛成立，人力隻有４０人，部門的工作氛圍良好，人員素質和銷售績效都比較高。

＊一個冬天的夜晚，窗外飄著點點的雪花，小Ａ在準備明天給幾個剛上崗新人的輔導課程，課程準備完已經是晚上１１時了。

＊小Ａ睡覺前看了一眼窗外，這時窗外已經是白茫茫的一片了，而且天上還飄著鵝毛大雪，在這個江淮之間的城市，雖然年年都會下雪，但這麽大的雪也不多見，明天一定是個銀色的世界。

●處理結果

＊一切都好像很正常，明天的早會已經規劃好，新人輔導的內容也準備好了，小Ａ好像應該踏踏實實地睡覺了，然而小Ａ卻沒有入睡。

＊小Ａ想到應該利用這場雪，組織一次特別的早會。於是他撥通了幾個業務員的電話，分別讓他們準備了相機、膠卷、職場對麵公園的門票和３份小的獎品以及適合戶外小組對抗的遊戲。

＊第二天小Ａ的營業部的早會是這樣的：早上最先到達的三位員工意外獲得了一份可愛的小禮品；並宣布明天交單的員工一樣會獲得一份可愛的禮品；接下來整個團隊到對麵的公園裏進行拍照。

＊公園裏充滿了一群成年人的奔跑聲、歡笑聲和嬉鬧聲。有幾個員工跑過來對小Ａ說：“十幾年了我好像從來就沒有這樣開心過，謝謝你，經理。”小Ａ自己也覺得好久沒有這樣開心了，一直以來的工作壓力好像也一下消失了。

＊大雪過後很多營業單位的業績都有不同程度的下降，而小Ａ的營業部卻比日常的保費提升了。

＊小Ａ的營業部成立後，業務一直就呈現良性的發展趨勢。

●解析

作為一名基層的營銷管理者，有效地提升單位中人員的銷售意願和銷售績效是工作的最核心的內容。很多的保險公司在業務主管和業務經理培訓課程中用了大量的時間和篇幅在講授如何規劃、如何有效地增員、如何有效地訓練員工和如何去激勵員工等等。但在實際的工作中我們經常可以看到有些營業單位的主管工作技能傑出，讓其授課他能將相關的內容講授得很精彩，但其管理的團隊卻很一般，不敢恭維。行業中經常可以聽見一些營銷管理者說：“傻人有傻福，你看×××，能力又不怎麽樣，就靠下麵的那幾個人撐著，營業卻做得那麽好，真奇怪！”就像本案例中的小Ａ，剛晉升不久，並不太懂得團隊運作，天下大雪，其他單位的業績有不同程度地下降，而小Ａ的營業部業績卻提升了，奇怪嗎？其實一點都不奇怪！

我們可以設想一下，當小Ａ看見天下大雪時如果沒有本案例中的操作，那他單位的業績會是什麽樣：

1．小Ａ像往常一樣睡覺、一樣早會。

那結果和其他的營業單位的結果也應該是一樣的，下大雪，交通不方便，天氣又寒冷，一般的情況下業務人員的拜訪量會下降，保費收入自然下降。

2．考慮到下大雪會帶來拜訪量下降的因素，在第二天的早會上宣布凡是在後天交單的員工獲得小禮品一份。

這樣做保費會提升嗎？我們隻能講有可能，但真的不敢肯定。小Ａ的營業部本身的績效就比較高，用一份小禮品調動大家積極性的可能性本身就不大。如果有些人的自我意識比較強，可能還會有逆反心理，他們會認為：我做銷售又不是為了你幾塊錢的東西，用這點東西吊我們胃口，太小看人了吧。

本案例中小Ａ的行為實際上旨在建立一種和諧、關懷、快樂向上的團隊文化，而這種文化又是個性化的、排他的並能為團隊成員所接受的，作為一個團隊的負責人，小Ａ無時無刻不在關心著團隊、關心著員工，晚上１１時還在考慮明天的早會如何讓員工感覺更好；而團隊中的主管晚上１１時接到指令後也準確地完成了任務；這樣第二天團隊中的每一個員工便感受到了一個快樂無限的早會，通過這個早會他們可以深切地感受到他們的團隊是和其他團隊不同的，他們的主管是最關心他們的，在這樣的團隊他們感覺無比驕傲。這種文化氛圍一旦形成，每一名團隊成員都會維護團隊的利益和榮譽，不會做傷害到團隊形象的任何事。這種力量是巨大的，這是小Ａ的營業部能夠在大雪後保費提升並始終呈現良性發展的最重要的原因。這裏決不是說增員、輔導、激勵、會議等營銷管理的工作不重要，我們想表達的是這些技術性的運作是營銷管理中的“形”，而團隊文化和經營理念的建立才是營銷管理的“神”，團隊的領頭人是團隊文化和氛圍建立的最重要的環節，如何建立自己團隊的文化和自我領導魅力是一個銷售團隊管理者值得關注的首要問題。我們需要形神兼備的團隊，任何偏廢一方的團隊都很難走得更遠更好。

●相關管理建議

＊隻要用心去愛你的團隊，它一定會長大；

＊管理者需要時刻為銷售團隊的發展思考，任何有建設性的操作，哪怕它再微不足道，都會為你和你的團隊加分；

＊讓你團隊的成員不僅僅因為錢而工作，讓他們為團隊的榮譽而努力吧；

＊你如何對待你的員工，你的員工就會如何對待你；

＊營銷單位的文化不是寫在紙上就能形成的，而是通過管理者一次次的判斷、一次次的行動後而被確認的，所以營業單位的負責人要注意你的每件事、每句話是否符合你單位的文化。