近年來，保險業進入急速擴張時期，短短幾年時間，保險營銷在中國內地鋪天蓋地。但跑馬圈地、急速擴張型戰略使得營銷團隊，尤其是絕大多數基層營銷團隊立足不穩，團隊發展迅猛而管理滯後，出現了一些不利於團隊持續發展的現象，以至不少業內有識之士呼籲重建信譽，重新打造營銷團隊新形象。

1．團隊建設不良症狀表現

（1）大增員、大流失，團隊聚沙難成塔。天天搞增員，這邊增了沒幾天就紛紛流失，使得基層培訓部門及主管們整天為增員及留存疲於奔命、事倍功半。

（2）團隊成員複雜，泥沙俱下，造成營銷團隊素質低下，人員心態老化。團隊整體素質取決於素質較低的那類人，這是管理中的“木桶原理”，由於有素質低下的人群存在，一些高素質的人也不願混跡其中。由於缺乏可預期的保障，營銷員心態變得“我把傭金賭明天”，難以把保險營銷當作終身事業來追求。

（3）隨著市場成熟，營銷團隊難以適應新環境、新變化。部分營銷主管從底層逐漸走入管理者崗位後，仍沿用原來的習慣角色、習慣思維進行管理，不能適應新角色定位，無法用漸進型思維提高決策及管理能力，同時缺乏前瞻性眼光引導團隊建設發展方向。

（4）管理及監督滯後，團隊發展放任自流。由於一些主管忙於增員、業績，個別團隊為小團隊利益而不顧整體形象，導致誤導、回傭、失信等等不良現象，因過程監控不力而在客戶心中形成思維定勢。

2．營銷團隊可持續發展建議

基層營銷團隊是一個保險公司金字塔結構的底座，基層團隊能否健康地可持續發展，可以說決定著保險業的可持續發展。

（1）團隊建設需要戰略創新。一個主管，想去占領哪個細分的市場，就必須培養能挖掘這個市場的團隊角色，進而按團隊角色增員、培養，為這個細分的市場，設計合理的產品體係及服務體係。團隊創新聚集於一個小型、適當的細分市場。不大會有直接競爭的對手，最終會發展成大眾市場的小型細分市場，例如日本的壽險營銷製度，盡管日本壽險保單達到４００%以上，市場競爭也沒達到我們現在幾家公司眾多營銷員競爭一個客戶的地步。沒有穩定的客戶群，散兵遊勇式的團隊展業方法，隻能使市場更混亂而無法趨於理性。

（2）營銷觀念需要創新。如今，營銷中角色定位已有可喜的變化，如京城出現了個人理財規劃師。但營銷方式也須創新，比如，由於個人的力量越來越難以開拓市場，那就以團隊的整體力量開拓市場，團隊公司化營銷，團隊分角色開拓客戶，團隊營銷可以利用每人的長處麵對客戶。再比如，主管要對屬員的營銷過程進行“全程營銷管理”，掌控過程，引導方向，及時把握，提高簽單成功率就較為容易。

（3）建立營銷培訓新機製，從抓素質培訓，拓展知識麵入手，從抓培訓骨幹入手，著力提高骨幹水平，使骨幹變成經驗的有效傳承者，這樣才不至於使團隊發展隨主管職級下延而使團隊質量遞減。

（4）增員轉變思路，變盲目擴張隨機增員為方向性選才。團隊發展確定戰略方向，細分市場後，應按照角色增員，如走組織發展之路，就應增有主管潛力的人才。１＋１增員不應是每個人都增員，而應讓成功者增員。用到位的管理、人性化管理穩定骨幹隊伍，包括把代理人改為聘用製等，以企業管理凝聚團隊，以品牌效應吸引團隊。人力被視作資源，要在增員後將資源轉化為資本，用人所長，讓合適的人幹合適的工作，讓適合的角色組成團隊合力，提高增員的正確方向。總之，基層團隊建設不應成為邊緣，而應是一個管理基礎。邊緣即前沿，管理就是服務，作為保險公司管理者的角色，如何以可持續發展戰略為決策基礎，整合、改造現有團隊，而不是大換血地重塑，是每一個管理者必須身體力行，敢於探索而不能僅僅停留於紙上談兵的真正使命和責任。