實戰技巧1 溝通時全都要依靠臨場發揮嗎？

據說溝通成功與否的因素八成取決於事前準備。也就是說，如果事前做了充分準備，膽怯的人同樣可以很好地進行溝通。

膽怯的人必須要做事前準備

溝通成功與否是由事前準備的程度決定的，這麽說並不過分。你需要確認保留價、溝通餘地、可讓步之處和不可讓步之處、製定備案B等。如果沒有這些事前準備，無論是多麽善於溝通的人，都很難得到好的結果。相反，如果做了充分的事前準備，膽怯的人也很容易較好地完成溝通。

案例1 提前準備占80%，必須準備好的事是什麽

小隆前段時間由於開發新項目而非常繁忙。本應該預訂20個集裝箱，結果錯誤地預訂了40個，比計劃的多了一倍。小隆很慌張，想要退貨，可按照慣例由於是進口貨物，無法退貨。

小隆很著急，於是決心要拓展新客戶。

今天要與某折扣商店進行商談。對方說如果價格合適，可以大量購買。

（今天下午要商談啊。無論如何也很想達成協議，可是好不安啊）

佐藤：“小隆，你臉色不太好，沒事吧？”

小隆：“這次給前輩和科長添了這麽大的麻煩，我一定要解決好。下午就要商談了，可能是太在意了，反而有點不安啊……”

佐藤：“緊張可以理解，可是真正商談時，臨場能做的隻占20%。商談成功與否，事前準備占80%。隻要好好準備，肯定沒問題的。”

佐藤前輩做了些筆記，交給了小隆。

優先條件：

即使要做出很大的讓步也要盡量讓對方購買。但是不能接受過於苛刻的條件。

保留價：

一隻集裝箱2萬日元，低於該價格不賣。

溝通餘地預測：

2～2.8萬日元，單價盡量定在2.5萬日元。

提出條件：

詢問對方出價後，我方預計提出3萬日元。

使對方讓步條件：

交貨方式可按對方要求。

外部包裝箱、交貨日期也可遵循對方要求。

不能讓步條件：

不能以過低價格賣出。

無法達成一致意見的替補方案B：

接下來去××百貨店。

佐藤：“關鍵的地方一定要寫下來才可以啊。在商談時如果眼看要無法達成協議，那麽有這些筆記也許可以讓你堅定自己的主張，或者說像護身符一樣。接下來認真模擬幾遍就沒問題了。”

小隆：“模擬練習？”

佐藤：“嗯，事先預想對方會說什麽，考慮該如何應對。提前想好如果對方那麽說了，我該如何回答，這樣會減少溝通不順利和口誤。”

小隆：“嗯，確實，如果提前準備好的話，當場就不會太慌亂。今天要去進行商談的折扣店，可能會以大量購買為條件讓我們降低價格。恐怕他們會提出很低的價格，接著可能針對價格進行溝通。”

佐藤：“已經預測到這一點，就很容易找到對策了。”

小隆：“嗯，是的，我會努力的。”

比臨場失敗更恐怖的是……

不善於溝通之人最容易犯的錯誤，不是臨場溝通失敗，而是準備不足。其中也不乏連自己的主張都不明確就去溝通的猛士，這是不可能得到預期結果的。如果隻是想順其自然，那很容易受對方左右。因此，請提前做好充足準備。在平常溝通時，準備的最低限度為：

●溝通條件為一個以上時，要清楚哪部分應該優先考慮，必須清楚優先順序

●決定讓步的底限，即保留價

●通過收集相關信息，預測溝通大體在什麽範圍內進行，即預測溝通幅度

●明確可以讓步的條件和不可讓步的條件

●盡可能多準備些讓對方讓步的條件

●提前考慮提出條件的時機

●準備溝通不順利時的其他選擇，即備案B

溝通從準備階段就已經開始，臨場能做的事很少。

溝通前應做的準備事項：

例：即將與新開折扣店進行溝通的小隆

①此次商談需最優先考慮的條件？

小隆：即使要做出很大的讓步也要盡量讓對方購買，但是不能接受過於苛刻的條件。

②讓步的底限？（保留價）

小隆：一隻集裝箱2萬日元，低於該價格不賣。

③對方的期待？

小隆：對方以量大為由想低價購買。

④無法讓步的條件？

小隆：不能以過低價格賣出。

⑤可以使對方讓步的條件？

小隆：

●交貨方式可按對方要求

●外部包裝箱、交貨日期也可遵循對方要求

⑥由哪方提出條件？開始的時機？

小隆：詢問對方價格後提出我方價格3萬日元。

⑦無法達成一致意見時的備案B？

小隆：去××百貨店。

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