贏得爭論的唯一方法就是避免爭論

二戰結束不久，在倫敦的一個晚上，有一件事讓我大為受益。

那時候，我正擔任羅斯·史密斯爵士的經紀人。史密斯爵士在戰爭期間，是澳大利亞空軍飛行員，曾被調往巴勒斯坦駐軍。歐洲戰場勝利停戰不久，他在一個月內飛行了半個世界，這轟動了全世界。從來沒有人完成過這樣的壯舉。為此他得到了澳大利亞政府5000美元的獎勵，英國女王也因此授予他爵士爵位。一時間，他成為英國被談論最多的焦點人物。

一天晚上，我參加了一個為史密斯爵士舉行的宴會。宴會上，坐在我右邊的一位男士講了個笑話，這個笑話裏麵引用了別處的一句話，他說那句話引自《聖經》。恰巧我知道那句話的出處，於是滿懷優越感地告訴他，那句話出自莎士比亞的作品。他立即堅持說，肯定出自《聖經》。於是我們爭論起來。

正好坐在我左邊的是我的老朋友法蘭克·蓋蒙，他非常熟悉莎士比亞的著作。於是我和那個人請教蓋蒙。蓋蒙聽後，用腳在桌子底下碰了碰我，然後說我搞錯了，那個人是正確的，那句話出自《聖經》。

在一起回去的路上，我問蓋蒙怎麽回事，因為他明明知道我是對的。他說：“是的，就在哈姆雷特第五幕第二場。但是親愛的戴爾，我們都是作為客人去參加宴會的，為什麽要指明是他的錯誤呢？那樣他會對你有好感嗎？為什麽要讓他丟臉呢？他沒有問，而且也不需要你的意見啊，為什麽要和他頂嘴呢？要永遠避免和他人麵對麵地對著幹。”

“要永遠避免和他人麵對麵地對著幹。”雖然說這句話的人已經去世了，但是我永遠記住了這句話。這對我幫助極大，因為以前我是那樣地喜歡和人抬杠。小時候，我和哥哥在任何事上都不停地爭吵。後來，我在大學裏又選修邏輯和辯論學，並且經常參加辯論比賽。再後來我到了紐約，在那裏教授演講和辯論，我甚至曾準備寫一本關於辯論的書。所以，以前我和鬥嘴結下了不解之緣。

終於，我明白了一個道理：在爭論中獲勝的唯一方式，就是避免爭論。絕大部分的爭論，結果都會使雙方比以前更加堅持自己的立場和觀點。在爭論中沒有贏家。不管你是否在爭論中占了上風，本質上你都是輸了。即使你在爭論中把別人駁得體無完膚、一無是處又能怎樣呢？你可能暫時會高興，但對方的自尊心受到了傷害，會對你產生怨恨。並且即使口服，他的心也不會服。

派恩互助人壽保險公司有一條嚴格的紀律，就是“不要爭論”。真正的推銷精神不是爭論。因為爭論並不能讓人改變想法。

有這樣一個例子。幾年前，我的學員中，有一個叫歐·亨利的愛爾蘭人。他受的教育不多，卻總是喜歡爭論。他給別人開過車，又做過汽車推銷，但做得不好，於是來我這兒求教。經過簡短的交談，我知道他總是習慣於和顧客爭論，如果對方說他的汽車哪兒不好，他立即會急躁地和顧客吵起來。他在這樣的爭論中取得了不少的勝利，但是，他的汽車卻沒賣出去幾部。

於是我明白，最重要的不是讓歐·亨利學會怎樣說話，而是教會他學會克製，不和別人吵架。現在，歐·亨利已成為紐約懷特汽車公司的推銷明星。

他是如何走向成功的呢？聽聽他的話：“假如我現在去向客戶推銷，但他說：‘什麽？懷特的汽車？不好！不要錢我都不要，何西公司的汽車才是我想要的。’我會說：‘何西的東西確實好，買他們的貨是不會錯的，何西的車都是著名廠家生產的，而且業務員也很棒。’於是，在這點上他就沒什麽可說的了，因為我認同了他的看法，也就不用再談論什麽何西了。於是，我就開始說明懷特公司的好處。

“當年我聽到他這種話早就生氣了。我就會開始說何西公司的毛病，結果是，我越挑何西的毛病，他就越說它好。越是爭論，他就越喜歡我的競爭對手的東西。一想起那時候，真不知道我當初的推銷是怎麽做的。過去我用了那麽多的時間在抬杠上，現在我懂得了自製，收到了效果。”

就像睿智的本傑明·富蘭克林說的：“假如你總是爭論、辯駁，或許偶爾能贏！可這種勝利是空的，因為你會永遠得不到對方內心的好感。”所以，你要好好想一想：你要的是那種語言上、表麵上的勝利，還是要別人對你發自內心的好感？在爭論中也許你是有理的，但如果想用爭論來改變別人的意見，那你就錯了，這樣甚至不起任何效果。

威廉·麥肯錫是美國前總統威爾遜當政時的財政部長，他根據多年的從政經驗總結了一句話：“靠辯論無法讓無知的人服氣。”“無知的人？”麥肯錫說得太保守了。根據我自己的經驗，不管對方的知識和智商情況如何，你都無法靠辯論改變他的想法。

舉個例子，佩森是個所得稅顧問。為了一筆關鍵性的九千美元稅款，他和一名政府的稅務稽查員爭論了一個小時。佩森解釋，這筆錢實際上是應收賬款中的死賬，沒辦法收回來，所以不該對其征收所得稅。那位稽查員反駁道：“必須要收。”

佩森在上課時說：“那位稽查員非常冷酷、傲慢，而且頑固，任何解釋都不起作用，而且我越和他爭，他就越頑固，於是，我決定不再和他爭論，開始轉移話題並說一些他喜歡的話。我很認真地對他說：‘這件事比起其他要你處理的重要而困難的事情來說，真是不值一提。我對稅務問題的研究大多來自書上的死知識，而你的知識全是實際工作經驗中得來的。我有時真羨慕你的工作，那會學到很多東西。

“於是，稽查員在椅子上坐直了，長時間地談論起他的工作來，告訴我他見過很多稅務方麵的花招。他的語氣緩和起來，並說起他的孩子。他臨走時說要再考慮一下這個問題，過幾天會把結果通知我。三天後，我在辦公室接到了他的電話，他告訴我，那筆所得稅他決定不征了。”

人性最常見的弱點在這位稽查員身上被表現出來。他想要受人尊重。佩森越和他爭論，他就越頑固地用職務的職能來顯示自己的權威，可當佩森認同了他的權威時，也就沒什麽可爭的了。他的膨脹得到了滿足，就表現出了寬容和理解的一麵。

林肯曾經這樣教訓一位和同事吵架的青年軍官：“任何想有所作為的人，絕不會把時間浪費在私人爭執上。你承擔不起爭執的後果，像發火、失去自製等。在擁有相等權利的事物上，要多讓對方一些，即使在明顯是你對的事情上，你也要讓一下。與其和狗搶路，被它咬傷，還不如讓它過去，否則，就算你把狗殺了，你還是已經被咬了。”

《點滴》一書中的一篇文章，建議持不同意見者這樣避免爭論：

第一，歡迎異見。有這樣一句話：“人們不需要意見總是相同的夥伴。”如果有人提出了你沒想到的東西，你就應該衷心感謝。不同的意見可以使你避免犯重大錯誤。

第二，不要盲信直覺。當有人提出不同意見的時候，你最開始的自然反應是自我保護。你要謹慎，心平氣和，注意你的直覺反應，因為這可能是你特別不好的地方。

第三，控製情緒。記住，可以根據一個人在什麽情況下會發脾氣，可以判定這個人的氣度以及作為。

第四，首先傾聽。給予你的不同意見者表達的機會。不要打斷他，讓他把他的意思完整地表達出來。用心地傾聽，增加溝通和了解。

第五，尋找相同點。在你聽完了持不同意見者的話以後，首先去尋找你和他意見相同或相近的地方。

第六，誠實為本。發現自己的錯誤，就要勇於向對方承認，並為此而道歉。這有助於溝通和減輕對方的敵對心理。

第七，答應認真考慮不同的意見。要真心地承認，他的不同意見可能是對的。因此，答應考慮他們的意見是比較聰明的做法。不要等對方對你說：“我早就對你說了，但是你卻不聽。”而讓你感到難堪。

第八，感謝持不同意見者的關心。因為關心同一件事情，所以才產生不同的意見。把他們看作能給你帶來幫助的人，也許他們會成為你的朋友。

第九，不急於行動，給雙方時間。適當地停下來，把事情更仔細地考慮一下，再舉行會談。在準備期間，想一想：“他們的意見，會不會是對的，或者部分是對的呢？他們的立場或理由是不是有道理呢？我的反應是基於客觀問題本身還是自己的主觀感受呢？對方因此和我的分歧是更大還是更小呢？我的反應會不會讓別人對我的看法更好呢？我將會勝利還是失敗呢？假如我勝利了，會讓我付出什麽樣的代價呢？假如我保持沉默，分歧就會不存在了嗎？這個難題是我的一次機會嗎？”

真·皮爾斯是歌劇男高音，他結婚快50年了。他說過：“我和我太太很長時間以來有一個默契，那就是：當一個人大聲吼叫時，另一個會平靜地聽。因為如果我們一塊兒對著叫，那隻有噪音和激動，根本就不可能溝通。”

規則一：贏得爭論的唯一方法就是避免爭論。

尊重別人的意見，不要直指對方錯誤

西奧多·羅斯福剛就任美國總統時說過，他對自己決策正確率的最高希望是75％。假如你有55％的正確率，就可以到華爾街證券市場每天賺100萬美元，假如你沒有，就不要肯定是別人錯了。

指責對方，無論你用什麽方式：一個眼神、一種語氣、一個手勢，或直接說他錯了，其後果都是一樣的。他絕不會認同你。他會感到自己的智慧、判斷力、驕傲和自尊心都受到了你的打擊，於是，他會反擊，而不是改變自己的意見。即使你運用柏拉圖或康德的哲學邏輯也沒用，因為你讓他受了傷害。

永遠不要這樣開始：“好，你來看我的證明。”這樣說話犯了極大的錯誤，相當於告訴對方：“我比你更聰明。我要讓你明白一件事，我要讓你的想法改變過來。”這是一種挑戰的姿態，這樣會引起爭執，而且不等你繼續，對方已經準備進行反擊。要改變別人的主意，即使使用最溫和的方式都不容易。用上麵的方式隻會更加困難。如果你要證明什麽，要讓對方感到他的錯誤和無知隻不過是他忘記或忽略了而已。

意大利天文學家伽利略在300年前就說過：“你不可能教會一個人任何事情，你隻能幫助他自己學會這件事情。”19世紀英國政治家查士德·斐爾爵士告訴他的兒子：“如果有可能的話，你要比別人聰明，但不要把你比別人聰明這件事，在他們的麵前表現出來。”

蘇格拉底在雅典經常告誡他的弟子：“我隻清楚一件事情，那就是我一無所知。”我無法期望自己比蘇格拉底更高明，於是，我不再直接指出別人的錯誤。結果這很受用。

當你聽到別人說了一句你認為是錯誤的話，也許你這樣對他說會更好一些：“哦，是這樣的！我有另外一種看法，不過有可能是錯的。我經常會出錯，要是我搞錯了的話，我希望能改正過來。我們來探討一下。”采用這樣的說法效果就會好得多。因為，不管在什麽樣的情況下，沒有人會反感你說這種話。

承認自己可能會搞錯，就減少了很多麻煩。這樣不僅能夠避免爭執，而且可以讓對方和你一樣諒解、容讓，承認他也可能會搞錯。假如你確定別人搞錯了，而直接地告訴他，會是什麽樣的結果呢？

施密特是紐約的一位年輕律師，最近在最高法院的法庭上，為一個重要的案子做辯護。案子涉及到一項重要的法律問題和一大筆錢。在法庭上，一位最高法院的法官問施密特：“海事法追訴期限是6年，對嗎？”施密特停在那兒看了法官一會兒，隨後直接地說：“法官，海事法沒有追訴期限。”

施密特後來在班上回憶說：“法庭突然安靜下來，空氣好像一下子凝固了。事實上我是對的，法官錯了，並且我也如實地告訴了他。我依然相信法律支持我這一邊，我的陳述也比以往精彩了很多。但我並沒有得到法官的好感，因為我在眾人麵前，指出一位非常有名望、學識的人錯了，這本身就是犯了大錯。”

沒有多少人的思考有嚴密的邏輯。我們大部分人自身存在武斷、偏見的問題。我們很多人都具有固執、嫉妒、猜疑、恐懼和自大的缺點。所以，如果你很想指出別人錯誤，請每天讀一讀下麵這段文字。這是摘自詹姆斯·哈維·羅賓遜教授所著的《下決心的過程》中的一段話：

有時我們會在充滿寬容、諒解、熱情的氛圍下，改變自己的想法。但如果有人直接指出我們錯了，我們就會生氣，並且更加固執。我們的一些想法可能是沒有根據的，可是，如果有人反對我們的想法，我們就會全力地維護它。這時我們努力維護的，不僅是我們的想法，更主要的是我們的自尊心。

“我的（MY）”這個簡單的單詞，在為人處世中要特別注意的，而用好這個詞是需要智慧的。不管說“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父親、“我的”國家還是“我的”上帝，都具備一樣的效力。我們不僅不喜歡說我的表不準，或我的車太破，也厭惡別人指出我們關於火車的知識、青黴素的藥效或亞述王沙岡一世生卒時間的錯誤。

我們習慣於相信以前就相信的事。如果有人懷疑我們所相信的事，我們就會盡力為它辯護，並用違心的推理和證明，作為我們繼續相信它的借口。

有一次，我請一位室內設計師為我的住宅布置窗簾。可當結賬時，我幾乎驚呆了，收費太高了。幾天後，一位朋友來我家，看到了那些窗簾。她打聽了一下價錢，然後有些得意地說：“什麽？真是過分。我認為他占了你的便宜。”是這樣嗎？確實如此，她說的對，但是沒有人願意聽別人說關於自己判斷力的真話。於是，本能地，我開始為自己辯護。我說一分錢一分貨，尤其是藝術品位不是以便宜的價錢能買來的。

第二天，另一位朋友也來看我。看到那些窗簾後，她讚不絕口，並說她希望家裏能裝得起這樣精美的窗簾。我產生了完全不同的反應，我說：“說實話，我有些後悔，我覺得它太貴了。”當我們錯了，可能會對自己承認。而如果別人非常巧妙友好地對待這件事情，我們也可能會對他承認，甚至為自己的坦白而高興。

美國南北戰爭期間，哈利斯·金裏萊作為當時最著名的記者，猛烈抨擊林肯的政策。他想用論戰、諷刺，甚至謾罵的方式，讓林肯同意他的主張。他開始不停地攻擊林肯。就在林肯遇刺的那天晚上，金裏萊還發表了一篇尖銳、粗暴的文章來攻擊林肯。那些激烈的抨擊使林肯同意金裏萊的意見了嗎？一點也沒有。諷刺和謾罵是永遠辦不好事情的。

如果你想了解一些有關為人處世、自我控製、提高人品的理想建議，可以讀一下本傑明·富蘭克林的自傳，這是一本美國的古典名著，具有很強的吸引力和說服力。富蘭克林在這本書中講述了他怎樣克服了喜歡爭辯的缺點，成為美國曆史上最實幹、最友善、最圓滑的外交家的經曆。

當富蘭克林還是個冒失的年輕人時，一天，教友會的一個老朋友把他叫到一邊，嚴厲地訓斥了他一頓：“本，你太不像話了。你已經傷害了每一位和你有不同意見的人。你太突出自己的意見了，你的態度讓人無法接受。你的朋友都覺得，如果你不在場，他們會自在得多。你表現得太過分了，沒有人能再教你什麽，沒有人打算對你說些什麽，因為那樣不但白費力氣，而且還會惹得不高興。這樣下去，你不會再學到新的東西。”