贏得爭論的唯一方法就是避免爭論
二戰結束不久,在倫敦的一個晚上,有一件事讓我大為受益。
那時候,我正擔任羅斯·史密斯爵士的經紀人。史密斯爵士在戰爭期間,是澳大利亞空軍飛行員,曾被調往巴勒斯坦駐軍。歐洲戰場勝利停戰不久,他在一個月內飛行了半個世界,這轟動了全世界。從來沒有人完成過這樣的壯舉。為此他得到了澳大利亞政府5000美元的獎勵,英國女王也因此授予他爵士爵位。一時間,他成為英國被談論最多的焦點人物。
一天晚上,我參加了一個為史密斯爵士舉行的宴會。宴會上,坐在我右邊的一位男士講了個笑話,這個笑話裏麵引用了別處的一句話,他說那句話引自《聖經》。恰巧我知道那句話的出處,於是滿懷優越感地告訴他,那句話出自莎士比亞的作品。他立即堅持說,肯定出自《聖經》。於是我們爭論起來。
正好坐在我左邊的是我的老朋友法蘭克·蓋蒙,他非常熟悉莎士比亞的著作。於是我和那個人請教蓋蒙。蓋蒙聽後,用腳在桌子底下碰了碰我,然後說我搞錯了,那個人是正確的,那句話出自《聖經》。
在一起回去的路上,我問蓋蒙怎麽回事,因為他明明知道我是對的。他說:“是的,就在哈姆雷特第五幕第二場。但是親愛的戴爾,我們都是作為客人去參加宴會的,為什麽要指明是他的錯誤呢?那樣他會對你有好感嗎?為什麽要讓他丟臉呢?他沒有問,而且也不需要你的意見啊,為什麽要和他頂嘴呢?要永遠避免和他人麵對麵地對著幹。”
“要永遠避免和他人麵對麵地對著幹。”雖然說這句話的人已經去世了,但是我永遠記住了這句話。這對我幫助極大,因為以前我是那樣地喜歡和人抬杠。小時候,我和哥哥在任何事上都不停地爭吵。後來,我在大學裏又選修邏輯和辯論學,並且經常參加辯論比賽。再後來我到了紐約,在那裏教授演講和辯論,我甚至曾準備寫一本關於辯論的書。所以,以前我和鬥嘴結下了不解之緣。
終於,我明白了一個道理:在爭論中獲勝的唯一方式,就是避免爭論。絕大部分的爭論,結果都會使雙方比以前更加堅持自己的立場和觀點。在爭論中沒有贏家。不管你是否在爭論中占了上風,本質上你都是輸了。即使你在爭論中把別人駁得體無完膚、一無是處又能怎樣呢?你可能暫時會高興,但對方的自尊心受到了傷害,會對你產生怨恨。並且即使口服,他的心也不會服。
派恩互助人壽保險公司有一條嚴格的紀律,就是“不要爭論”。真正的推銷精神不是爭論。因為爭論並不能讓人改變想法。
有這樣一個例子。幾年前,我的學員中,有一個叫歐·亨利的愛爾蘭人。他受的教育不多,卻總是喜歡爭論。他給別人開過車,又做過汽車推銷,但做得不好,於是來我這兒求教。經過簡短的交談,我知道他總是習慣於和顧客爭論,如果對方說他的汽車哪兒不好,他立即會急躁地和顧客吵起來。他在這樣的爭論中取得了不少的勝利,但是,他的汽車卻沒賣出去幾部。
於是我明白,最重要的不是讓歐·亨利學會怎樣說話,而是教會他學會克製,不和別人吵架。現在,歐·亨利已成為紐約懷特汽車公司的推銷明星。
他是如何走向成功的呢?聽聽他的話:“假如我現在去向客戶推銷,但他說:‘什麽?懷特的汽車?不好!不要錢我都不要,何西公司的汽車才是我想要的。’我會說:‘何西的東西確實好,買他們的貨是不會錯的,何西的車都是著名廠家生產的,而且業務員也很棒。’於是,在這點上他就沒什麽可說的了,因為我認同了他的看法,也就不用再談論什麽何西了。於是,我就開始說明懷特公司的好處。
“當年我聽到他這種話早就生氣了。我就會開始說何西公司的毛病,結果是,我越挑何西的毛病,他就越說它好。越是爭論,他就越喜歡我的競爭對手的東西。一想起那時候,真不知道我當初的推銷是怎麽做的。過去我用了那麽多的時間在抬杠上,現在我懂得了自製,收到了效果。”
就像睿智的本傑明·富蘭克林說的:“假如你總是爭論、辯駁,或許偶爾能贏!可這種勝利是空的,因為你會永遠得不到對方內心的好感。”所以,你要好好想一想:你要的是那種語言上、表麵上的勝利,還是要別人對你發自內心的好感?在爭論中也許你是有理的,但如果想用爭論來改變別人的意見,那你就錯了,這樣甚至不起任何效果。
威廉·麥肯錫是美國前總統威爾遜當政時的財政部長,他根據多年的從政經驗總結了一句話:“靠辯論無法讓無知的人服氣。”“無知的人?”麥肯錫說得太保守了。根據我自己的經驗,不管對方的知識和智商情況如何,你都無法靠辯論改變他的想法。
舉個例子,佩森是個所得稅顧問。為了一筆關鍵性的九千美元稅款,他和一名政府的稅務稽查員爭論了一個小時。佩森解釋,這筆錢實際上是應收賬款中的死賬,沒辦法收回來,所以不該對其征收所得稅。那位稽查員反駁道:“必須要收。”
佩森在上課時說:“那位稽查員非常冷酷、傲慢,而且頑固,任何解釋都不起作用,而且我越和他爭,他就越頑固,於是,我決定不再和他爭論,開始轉移話題並說一些他喜歡的話。我很認真地對他說:‘這件事比起其他要你處理的重要而困難的事情來說,真是不值一提。我對稅務問題的研究大多來自書上的死知識,而你的知識全是實際工作經驗中得來的。我有時真羨慕你的工作,那會學到很多東西。
“於是,稽查員在椅子上坐直了,長時間地談論起他的工作來,告訴我他見過很多稅務方麵的花招。他的語氣緩和起來,並說起他的孩子。他臨走時說要再考慮一下這個問題,過幾天會把結果通知我。三天後,我在辦公室接到了他的電話,他告訴我,那筆所得稅他決定不征了。”
人性最常見的弱點在這位稽查員身上被表現出來。他想要受人尊重。佩森越和他爭論,他就越頑固地用職務的職能來顯示自己的權威,可當佩森認同了他的權威時,也就沒什麽可爭的了。他的膨脹得到了滿足,就表現出了寬容和理解的一麵。
林肯曾經這樣教訓一位和同事吵架的青年軍官:“任何想有所作為的人,絕不會把時間浪費在私人爭執上。你承擔不起爭執的後果,像發火、失去自製等。在擁有相等權利的事物上,要多讓對方一些,即使在明顯是你對的事情上,你也要讓一下。與其和狗搶路,被它咬傷,還不如讓它過去,否則,就算你把狗殺了,你還是已經被咬了。”
《點滴》一書中的一篇文章,建議持不同意見者這樣避免爭論:
第一,歡迎異見。有這樣一句話:“人們不需要意見總是相同的夥伴。”如果有人提出了你沒想到的東西,你就應該衷心感謝。不同的意見可以使你避免犯重大錯誤。
第二,不要盲信直覺。當有人提出不同意見的時候,你最開始的自然反應是自我保護。你要謹慎,心平氣和,注意你的直覺反應,因為這可能是你特別不好的地方。
第三,控製情緒。記住,可以根據一個人在什麽情況下會發脾氣,可以判定這個人的氣度以及作為。
第四,首先傾聽。給予你的不同意見者表達的機會。不要打斷他,讓他把他的意思完整地表達出來。用心地傾聽,增加溝通和了解。
第五,尋找相同點。在你聽完了持不同意見者的話以後,首先去尋找你和他意見相同或相近的地方。
第六,誠實為本。發現自己的錯誤,就要勇於向對方承認,並為此而道歉。這有助於溝通和減輕對方的敵對心理。
第七,答應認真考慮不同的意見。要真心地承認,他的不同意見可能是對的。因此,答應考慮他們的意見是比較聰明的做法。不要等對方對你說:“我早就對你說了,但是你卻不聽。”而讓你感到難堪。
第八,感謝持不同意見者的關心。因為關心同一件事情,所以才產生不同的意見。把他們看作能給你帶來幫助的人,也許他們會成為你的朋友。
第九,不急於行動,給雙方時間。適當地停下來,把事情更仔細地考慮一下,再舉行會談。在準備期間,想一想:“他們的意見,會不會是對的,或者部分是對的呢?他們的立場或理由是不是有道理呢?我的反應是基於客觀問題本身還是自己的主觀感受呢?對方因此和我的分歧是更大還是更小呢?我的反應會不會讓別人對我的看法更好呢?我將會勝利還是失敗呢?假如我勝利了,會讓我付出什麽樣的代價呢?假如我保持沉默,分歧就會不存在了嗎?這個難題是我的一次機會嗎?”
真·皮爾斯是歌劇男高音,他結婚快50年了。他說過:“我和我太太很長時間以來有一個默契,那就是:當一個人大聲吼叫時,另一個會平靜地聽。因為如果我們一塊兒對著叫,那隻有噪音和激動,根本就不可能溝通。”
規則一:贏得爭論的唯一方法就是避免爭論。
尊重別人的意見,不要直指對方錯誤
西奧多·羅斯福剛就任美國總統時說過,他對自己決策正確率的最高希望是75%。假如你有55%的正確率,就可以到華爾街證券市場每天賺100萬美元,假如你沒有,就不要肯定是別人錯了。
指責對方,無論你用什麽方式:一個眼神、一種語氣、一個手勢,或直接說他錯了,其後果都是一樣的。他絕不會認同你。他會感到自己的智慧、判斷力、驕傲和自尊心都受到了你的打擊,於是,他會反擊,而不是改變自己的意見。即使你運用柏拉圖或康德的哲學邏輯也沒用,因為你讓他受了傷害。
永遠不要這樣開始:“好,你來看我的證明。”這樣說話犯了極大的錯誤,相當於告訴對方:“我比你更聰明。我要讓你明白一件事,我要讓你的想法改變過來。”這是一種挑戰的姿態,這樣會引起爭執,而且不等你繼續,對方已經準備進行反擊。要改變別人的主意,即使使用最溫和的方式都不容易。用上麵的方式隻會更加困難。如果你要證明什麽,要讓對方感到他的錯誤和無知隻不過是他忘記或忽略了而已。
意大利天文學家伽利略在300年前就說過:“你不可能教會一個人任何事情,你隻能幫助他自己學會這件事情。”19世紀英國政治家查士德·斐爾爵士告訴他的兒子:“如果有可能的話,你要比別人聰明,但不要把你比別人聰明這件事,在他們的麵前表現出來。”
蘇格拉底在雅典經常告誡他的弟子:“我隻清楚一件事情,那就是我一無所知。”我無法期望自己比蘇格拉底更高明,於是,我不再直接指出別人的錯誤。結果這很受用。
當你聽到別人說了一句你認為是錯誤的話,也許你這樣對他說會更好一些:“哦,是這樣的!我有另外一種看法,不過有可能是錯的。我經常會出錯,要是我搞錯了的話,我希望能改正過來。我們來探討一下。”采用這樣的說法效果就會好得多。因為,不管在什麽樣的情況下,沒有人會反感你說這種話。
承認自己可能會搞錯,就減少了很多麻煩。這樣不僅能夠避免爭執,而且可以讓對方和你一樣諒解、容讓,承認他也可能會搞錯。假如你確定別人搞錯了,而直接地告訴他,會是什麽樣的結果呢?
施密特是紐約的一位年輕律師,最近在最高法院的法庭上,為一個重要的案子做辯護。案子涉及到一項重要的法律問題和一大筆錢。在法庭上,一位最高法院的法官問施密特:“海事法追訴期限是6年,對嗎?”施密特停在那兒看了法官一會兒,隨後直接地說:“法官,海事法沒有追訴期限。”
施密特後來在班上回憶說:“法庭突然安靜下來,空氣好像一下子凝固了。事實上我是對的,法官錯了,並且我也如實地告訴了他。我依然相信法律支持我這一邊,我的陳述也比以往精彩了很多。但我並沒有得到法官的好感,因為我在眾人麵前,指出一位非常有名望、學識的人錯了,這本身就是犯了大錯。”
沒有多少人的思考有嚴密的邏輯。我們大部分人自身存在武斷、偏見的問題。我們很多人都具有固執、嫉妒、猜疑、恐懼和自大的缺點。所以,如果你很想指出別人錯誤,請每天讀一讀下麵這段文字。這是摘自詹姆斯·哈維·羅賓遜教授所著的《下決心的過程》中的一段話:
有時我們會在充滿寬容、諒解、熱情的氛圍下,改變自己的想法。但如果有人直接指出我們錯了,我們就會生氣,並且更加固執。我們的一些想法可能是沒有根據的,可是,如果有人反對我們的想法,我們就會全力地維護它。這時我們努力維護的,不僅是我們的想法,更主要的是我們的自尊心。
“我的(MY)”這個簡單的單詞,在為人處世中要特別注意的,而用好這個詞是需要智慧的。不管說“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父親、“我的”國家還是“我的”上帝,都具備一樣的效力。我們不僅不喜歡說我的表不準,或我的車太破,也厭惡別人指出我們關於火車的知識、青黴素的藥效或亞述王沙岡一世生卒時間的錯誤。
我們習慣於相信以前就相信的事。如果有人懷疑我們所相信的事,我們就會盡力為它辯護,並用違心的推理和證明,作為我們繼續相信它的借口。
有一次,我請一位室內設計師為我的住宅布置窗簾。可當結賬時,我幾乎驚呆了,收費太高了。幾天後,一位朋友來我家,看到了那些窗簾。她打聽了一下價錢,然後有些得意地說:“什麽?真是過分。我認為他占了你的便宜。”是這樣嗎?確實如此,她說的對,但是沒有人願意聽別人說關於自己判斷力的真話。於是,本能地,我開始為自己辯護。我說一分錢一分貨,尤其是藝術品位不是以便宜的價錢能買來的。
第二天,另一位朋友也來看我。看到那些窗簾後,她讚不絕口,並說她希望家裏能裝得起這樣精美的窗簾。我產生了完全不同的反應,我說:“說實話,我有些後悔,我覺得它太貴了。”當我們錯了,可能會對自己承認。而如果別人非常巧妙友好地對待這件事情,我們也可能會對他承認,甚至為自己的坦白而高興。
美國南北戰爭期間,哈利斯·金裏萊作為當時最著名的記者,猛烈抨擊林肯的政策。他想用論戰、諷刺,甚至謾罵的方式,讓林肯同意他的主張。他開始不停地攻擊林肯。就在林肯遇刺的那天晚上,金裏萊還發表了一篇尖銳、粗暴的文章來攻擊林肯。那些激烈的抨擊使林肯同意金裏萊的意見了嗎?一點也沒有。諷刺和謾罵是永遠辦不好事情的。
如果你想了解一些有關為人處世、自我控製、提高人品的理想建議,可以讀一下本傑明·富蘭克林的自傳,這是一本美國的古典名著,具有很強的吸引力和說服力。富蘭克林在這本書中講述了他怎樣克服了喜歡爭辯的缺點,成為美國曆史上最實幹、最友善、最圓滑的外交家的經曆。
當富蘭克林還是個冒失的年輕人時,一天,教友會的一個老朋友把他叫到一邊,嚴厲地訓斥了他一頓:“本,你太不像話了。你已經傷害了每一位和你有不同意見的人。你太突出自己的意見了,你的態度讓人無法接受。你的朋友都覺得,如果你不在場,他們會自在得多。你表現得太過分了,沒有人能再教你什麽,沒有人打算對你說些什麽,因為那樣不但白費力氣,而且還會惹得不高興。這樣下去,你不會再學到新的東西。”