在香港卡耐基課程任教的麥克·約翰說，中國有很多文化所帶來的特定的問題需要新的解決方式，這比遵守古老的傳統更有好處。他班上有一位中年學員，多年來他的兒子都不和他來往，因為這位父親從前抽過大煙，不過現在他已經戒掉了。中國的傳統文化中，長輩不能夠先向晚輩認錯，所以他以前認為父子和好，必須由他的兒子先來找他。

剛開始上課的時候，他說起他多麽想和兒子和好，想抱抱從未見麵的孫子孫女。班上的學員全是中國人，很理解他的想法和處境，可突破傳統畢竟是困難的。這位父親堅持認為他是對的，兒子應該先來找他，因為年輕人必須尊敬長輩。

到了快培訓完的時候，這位父親的想法變了。他說：“戴爾·卡耐基告訴我們，當你錯了，你就應該立刻坦誠地承認。仔細想想不無道理，我早就該認錯了，我現在要坦白地承認：我錯怪了兒子。他不見我是有道理的。假如我主動請求晚輩的諒解，也許很沒麵子，但是我自己犯的錯誤，我就應該承認錯誤。”聽了他的話，全班鼓掌支持他這麽做。在下一節課上，他給大家講了他是如何去他兒子家裏請求諒解的。現在他和他的兒子、媳婦、孫子孫女又和好了。

艾柏·赫巴，這位怪異的作家常常因為尖酸的文章鬧得一片嘩然，激起人們強烈的不滿和爭議。但赫巴很會和人打交道，很多他的對頭因此成為他的朋友。舉個例子，有些生氣的讀者給他寫信，說他的某篇文章不好，再罵他一頓，赫巴這樣給他們回信：

仔細想想，我也不很認同自己。我也不一定都滿意自己以前寫的東西。很高興你把你的想法告訴我。如你路過寒舍，歡迎來訪，我們可以交流一下。謝謝你的誠意！

赫巴

麵對這樣的態度，你自然就沒話可說了。

當我們確信自己正確，就要委婉地、友好地使對方認同我們的看法；當我們錯了，請對自己誠實一些，馬上真誠地承認吧。信和不信是你的問題，這種技巧不但能產生意想不到的效果，而且非常有趣。有句老話說得好：“爭辯絕不會使你得到滿意的結果，退一步海闊天空，會有更多的收獲。”

規則三：當你錯了，就立刻真誠地承認。

以友好的方式開始

對別人發火，出言不遜，你會暫時感到解氣，卻會讓對方難受。你那火藥味十足的口氣、充滿敵意的態度，隻會讓他和你作對。

小約翰·洛克菲勒對這個道理有很深切的體會。1915年，小洛克菲勒在科羅拉多州備受指責。那時，大罷工在科羅拉多已持續了兩年之久。生氣的礦工們要求科州煤炭鋼鐵公司增加薪水，該公司的老板正是小洛克菲勒。工廠設備遭到破壞，軍隊的瘋狂鎮壓造成了可怕的流血事件，也死了不少人。

但小洛克菲勒卻成功地讓憤恨的罷工者認同了他的意見。為什麽？事情是這樣的：他用了幾個星期的時間去交工人朋友，然後對工人代表做了一場精彩的演說，神奇地平息了工人的罷工，使不少人對他十分崇拜。他所說的都是事實，於是工人們回去工作了。

我節選了那段著名演說的開場詞，他的語句裏充滿了友好。麵對前幾天還叫著要把他吊死的聽眾，他的話是那麽禮貌和友好等。小洛克菲勒這樣開場：

今天，是我一生中值得紀念的日子，這是我第一次榮幸地和這家大公司的工人代表、職員和監工齊聚在一起，我想一輩子都不會忘記這場聚會的。兩星期以前，我還對大家都不熟悉，隻認得你們中的幾個人。但上星期我拜訪了南區煤礦所有的工人宿舍，和每一個代表談了心，今天，大家都見過麵了。我拜訪過你們的家庭，認識了各位的妻兒，所以我們不是陌生人了，都是朋友，我們之間將會互相友愛，能和各位討論一下我們共同的利益問題，這讓我很高興。

我們的廠方職員和勞工代表都在場，我要說，我來到這裏，承蒙各位的支持。我感到我們是一家人，因為，你們能代表公司的所有員工和勞工，而我是股東和董事們的代表。

巧妙和善的言辭竟能化解深深的仇恨，這難道不是一個的很好的例子嗎？如果洛克菲勒去和工人們爭論，用權力恐嚇他們，或是暗示他們錯了，並用邏輯推理真理在自己這邊。會有什麽後果呢？那隻會讓他們鬧得更凶。

如果一個人對你非常地有意見，任憑你怎樣用邏輯推理，也不會讓他服氣。人們都很固執，不會隨便認同別人。但和善謙虛的態度會讓他們不再那麽固執。

100多年前，林肯引用過一句話：“一滴蜂蜜比一斤膽汁，黏的蒼蠅更多。”同樣地，如果你希望別人讚同你，就應該先做他的忠實的朋友。用一滴蜜去潤澤一個人的心，這才是聰明的做法。

迪恩·伍考克是賓州匹茲堡一家電力公司的部門主任，也運用了這個方法。他的手下要去維修一根電線杆上的某種設備，這以前是別的部門的活，剛剛分配給他們幹。他的部下了解這方麵的知識，但未實踐過。公司裏的員工都想看看他們的能力。於是，伍考克下屬的幾個組長和公司其他部門的人，一起去看他們幹得怎麽樣。

伍考克突然發現有一個人拿著照相機，要拍下當時的情景。電力公司一般是很注意公共形象的，對那位帶照相機的人來說，這一幕看來著實可笑，幾十個人看著兩個人在幹活。伍考克想了想，走上前去，對那位拿相機的人說：“你對我們的活很關心嗎？”“是的，我想我母親會更關心，她是你們公司的股票持有者，她了解了你們公司之後，應該知道買你們的股票是個錯誤。多年來，我一直對她說你們公司過於鋪張，這下可以證明了。況且報紙也許想得到這些照片。”

“我想如果我站在你的角度，也會有一樣的感受。但這一次情況不一樣……”迪恩·伍考克向那人說明是他們剛換了幹活的人，公司因此很注意，才會這樣。他還保證，普通狀況下隻要兩個人足夠了。於是，那個家夥收起相機，握著伍考克的手，對他的說明表示了感謝。伍考克就這樣挽救了公司的聲譽。

傑拉德·文斯是新罕布夏州李特頓市我們培訓班中的一個學員，他說他曾用友好的姿態，解決了一個索取賠償的案子。

他說：“今年初春，地麵上的冰還沒有化，就下了一場大雨，雨水不能流到水溝裏，卻流向我剛蓋好的新房子。雨水滲入房屋底層的水泥地板裏，地板裂了，水淹沒了地下室，損壞了裏麵的東西。要花2000多美元來維修，但我在這方麵沒有投保。

“我很快發現了建築公司的問題：他們忘了建排水溝，所以水才會淹到地下室。在往建築公司趕的時候，我思考著怎樣用我在培訓中學到的東西，來解決問題，我知道我是不能發火的。我進了他的辦公室，先和他說他前不久到西印度群島度假的事，當我覺得差不多了，我才說起地下室進水的問題。他馬上答應解決這件事。沒過幾天他打來電話，說他不但會擔負修理的錢，還要把排水溝給建起來，以免再被水淹。即使是他們的錯誤，可假如我不一上來就用和解的姿態的話，事情就沒這麽容易了。”

還有一個例子。長島的社交名流戴太太說：“前不久，我請幾個朋友吃午飯，我很重視這次聚會。我想讓大家都高興，但沒想到讓我很喪氣。這頓飯吃得一點兒也不好。我的總招待艾米根本沒有露麵，他派了個侍應生來伺候我們。這位侍應生根本不知道什麽是一流的服務。明明我是主客，可他上菜時還是最後才給我。他還把很少的芹菜放在一個很大的盤子裏。肉也不熟，馬鈴薯則是油放得過多。真是差勁，我雖然還要努力地露出笑臉，但十分生氣，心想：‘艾米，你等著吧。’

“但當我第二天晚上聽了人際關係的課後，我認識到，把艾米整一下並不能解決什麽問題。他會對我產生抵觸情緒，不願再來幫我。我試著從他的角度來看這件事情：他沒有買菜，也沒有做飯，是他的一些手下不行，他也管不了。可能是我的要求太高了。因此，我不僅不責怪他，反而應該用友好的方式對待他。我想我應該從讚揚開始，沒想到神奇的效果真出現了。第二天，當他帶著抵觸情緒，準備吵架地出現在我麵前時，我對他說：‘啊，艾米，我想告訴你，我請客人吃飯的時候，我是多麽需要你在啊。全紐約你是最好的。而且，我也知道你對昨天的事情心有餘而力不足，畢竟你沒有在場。’

“艾米露出了笑臉，說：‘你說的很對，太太，都是昨天那些人幹得不好。’“我接著說：‘我又要請別人吃飯，艾米，你看是否再讓他們做呢？’“‘啊，夫人，沒問題。我保證不會再像上次那樣了。’“第二周當我再請人吃飯時，艾米幫我定下了該上什麽菜。他還決定隻收半價的服務費，並表示絕不會再出什麽問題。

“客人們到了，他們立刻被飯桌上的兩束奪目的玫瑰花吸引。艾米彬彬有禮地站在一旁服侍。就連我宴請瑪莉皇後的那次，也沒有這次招待得好。美味的食物，周到的服務，有4個侍應生負責上菜。最後，艾米親自拿來美味的甜點。

“吃完了飯，我的一位客人忍不住問道：‘你像是對你的侍應生用了魔法，這種服務真是太好了。’“她講到點子上了，我的確施了魔法，那就是友好和真誠。”

小時候，我要光著腳走過森林，去密蘇裏州西北部一個鄉村小學上學。我在那裏學到了一則太陽和風的故事。

風認為自己比太陽更強大，風說：“你看到那個穿外套的老人了嗎？我能比你更快讓他把外套脫下來。”太陽聽了，就躲到雲後麵，風就猛刮起來，越刮越猛，但是老人緊緊地裹住外套。最後，風太累了，它不刮了。這時太陽露出笑臉，它和煦地照耀著老人。老人熱得出汗了，把外套脫了下來。太陽於是告訴風，友好的溫暖比冷酷的凶暴更管用。

當我讀到這個故事時，波士頓鄉下發生了一件事，說明了這個道理。在美國，波士頓一直是教育和文化中心，那時的我連想都不敢想自己能去那裏。但在我們班上課的畢博士30年前恰好在波士頓，他曾親身經曆過此事。畢博士在班上講了這件事：

那時候，波士頓的報紙上盡是些墮胎方麵的所謂專家和差勁醫生的騙人廣告。以看病為名，用“你會喪失性功能”一類的言辭，來讓人上當。他們讓人因為害怕而相信他們，實際也沒有真治病。那些“墮胎專家”讓很多人丟了性命，卻逍遙於法網之外，隻須交些罰款或找找當官的就可平安無事。

這種情形，惹火了波士頓的民眾。傳教士們在演說中攻擊報紙，祈求上帝的幫助。社會上的各種團體都一起抗議。州議會也為此討論起來，要求宣布這害人的廣告是非法的。但都沒什麽用，因為一些錢權交易，這些努力成了泡影。

畢博士當時擔任大波士頓基督教聯盟的良民委員會主席。委員會做過各種努力，還是不起什麽作用。這場打擊行醫騙子的運動，看來注定要失敗了。

一天深夜，畢博士想出了一個新辦法。他要用悲憫和讚揚的方式再做一次嚐試。他給《波士頓先鋒報》的發行人寫了一封信，說他一直對該報十分欣賞，新聞很真實，不具煽動性，社論做得更好，並稱讚他們的報紙是新英格蘭地區最優秀的，就是在全美國也是最好的之一。

畢博士又寫道，“可是，我的一位朋友對我說，一天晚上他的小女兒讀到貴報上有關墮胎醫生的廣告，並問他其中的意思。他尷尬地不知道該怎麽解釋。貴報原是一份完美的家庭報紙，但卻使一些家庭不得不麵對這樣的事。這種事情能發生在我的朋友家裏，就能出現在其他家庭裏，要是你也有女兒的話，她看到這種廣告，將會對貴報有一個什麽印象？如果她要問你什麽意思，你會不會感到尷尬呢？

“我感到遺憾，貴報在其他方麵挺完美的，卻登有這種廣告，讓有些父母害怕讓孩子們看到。我想成千上萬的讀者都和我有相同的看法。”

過了兩天，畢博士很快就接到了《波士頓先鋒報》發行人的回信。這封信他珍藏了30年，現在他來上課時，他給了我那封信。信是1940年10月13日寫的，下麵是信的內容：

尊敬的先生：

仔細閱讀您11日給本報編輯的來信，心裏十分感激。您的教誨，讓我決心做一件一直想做，但沒有下決心做的事。

從下星期開始，我將盡力讓《波士頓先鋒報》刪除有爭議的廣告。暫時沒有能力刪除的廣告也將進行謹慎編輯，不讓他們招來讀者的非議。

您的來信讓我大為受益，再次向您表示感謝，盼繼續批評指正。

真誠的W.E.漢斯格

理解了“一滴蜂蜜比一斤膽汁，黏的蒼蠅更多”，那麽，在一般生活中也會用友好和諒解的態度來解決問題。馬裏蘭州路德維爾市的蓋爾·康納曾買了一輛新車，但在4個月以內他的車子壞了3次。

“在汽車經銷商的保養場，”他在我們班上說，“如果我和經理講理或指責他，都不可能有效地解決問題。但我是這樣做的。那天，我走進汽車銷售廳，去找他們的老板貝特先生。當我被帶進了他的辦公室後，我先作了一番自我介紹，我告訴他因為朋友的推薦，我買下他們公司的車子。我的朋友們都認為這裏價格合理，服務也不錯。當他聽到這些話，就露出了笑臉。”

“然後我就提到了我的麻煩，對他說：‘我想你對良好的信譽一定極為重視。’他向我表示感謝，並保證一定會解決我的問題。之後，他不但親自去處理這件事，還在我的車子送修時，主動讓我用他的車子。”

古代希臘王克裏薩斯宮中的一名奴隸——伊索，在公元前600年說了一些寓言故事，流傳至今。那些道理，在今天同樣適用。別忘了太陽和風的故事，同情、友好和表揚，比來硬的更管用。

規則四：以友好的方式開始。

一開始就讓對方說“是”

當你希望別人同意你時，不要一開始就與他爭論，要以雙方所同意的觀點作為開始。也許，你們的目標都是相同的，不一樣的隻是方法的運用。

奧韋司基教授在《影響人的舉動》一書中說，“當一個人開始‘否定’時，就形成了一道心理防線，他就要固執下去，來維護自己的人格尊嚴。即使他意識到自己的並‘不’不正確，他也不會放棄自尊，而是繼續固執下去。因此在開始談話時，最重要的是先說一些對方認同的事情。

“會說話的人，一開始就會說一些讓對方認同的話，這樣對方就會對自己不再那麽抵觸。如同打壁球，順著球的方向打，它更容易前進，要使它彈回來，就必須花更大的力氣。

“這是一種心理狀態。當一個人說‘不’的時候，他所表達的並不隻是一個詞。他的整個身心都處於抵觸中，並形成一種緊張感去抗拒吸收別人的觀點。反之，當一個人說‘是’的時候，整個身心便處於歡迎和開放的狀態，就越容易接納我們的意見。所以當我們讓對方說‘是’的時候，就能最終讓其容易地接受我們的意見。”

這種讓對方說“是”的辦法是一種非常簡單的技巧。但它被很多人忽視了！人們往往在一開始用否定的姿態，似乎能使自己顯得更重要。激進的人和保守的人碰到一起，總是很快使對方憤怒起來，這一點兒好處都沒有。難道隻想得到一種發泄嗎？如果他想得到是一個滿意的結果的話，這樣做就太蠢了。“無論你麵對任何人，如果對方在一開始說‘不’的話，你就要有足夠的聰明和耐心，來轉變這個態度。”