紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森曾因這種“是”的技巧,留住了一位顧客。“那個人要在我們銀行開一個賬戶,”艾伯森先生說:“我給他一些例行手續的表格,他毫不猶豫地回答表格上的一些問題,但有些他卻堅決不填。”

“如果我不懂這個技巧,我一定會告訴他,如果沒有那些個人信息的話,我們不會給他開賬戶。我過去就是那麽做的,那樣做當然痛快,這就是告訴他我們在這裏說了算,銀行的規定是不能變的。但那不是我們的目的,一個來開賬戶的人希望被尊重。

“那天上午我決定不談論銀行的規定,而是使用讓對方說‘是’的技巧。因此,我對他說,他拒絕填的那些信息,並不是非填不可。我說:‘可是,假設在你去世的時候,銀行是否有責任把這筆錢轉到你的繼承親友那裏呢?’他做了肯定的回答。

“我繼續說:‘如果我們知道了你最親近的親屬的名字,是不是很方便呢?如果你去世了,我們就能夠迅速而準確地實現你的願望,對嗎?’“他又做了肯定的回答。

“這位顧客的態度改變了,因為他了解到銀行為什麽會有這樣的規定,不是為了別的,正是為了他自己。在離開之前,那位年輕人又聽從我的建議開了一個信托賬戶,把他母親填為受益人,並且很配合地回答所有關於他母親的信息。”

采用“是”的技巧,會讓對方忽略爭執,而樂意去接受我們的意見。

西屋公司的推銷員約瑟夫·亞力森說:“有一個人是在我所負責的那一片裏,我們公司極想讓他成為我們的客戶,我的前任為此努力了10年,一點收獲也沒有。輪到我接任時,我也做了3年的努力,但沒拿到一張訂單。但後來我們終於賣了幾部發動機給他。我相信接下來他會開下一張幾百部發動機的訂單。3個星期之後我又去見他,當時我充滿信心。但很快我就掃興了,那位總工程師的第一句話是:‘亞力森,我不能再買你的發動機了。’

“我吃驚地問為什麽,他回答說機器的散熱性太差,摸起來燙手。憑我的經驗,我知道爭辯是沒有用的。於是我想采用‘是’的技巧。我說:‘史密斯先生,你所說的我完全同意。如果機器的散熱性不好,那當然不能買,發動機的熱度不能超過全國電器製造協會製訂的標準,不是嗎?’他做了肯定的回答,我也得到了第一個‘是的’。

“我接著說:‘依照規定,凡是合格的發動機,溫度可比室內溫度高出華氏72度。對嗎?’他又做了肯定的回答,但還是強調我們的機器太熱了。我沒有和他爭執,隻是問廠房的溫度是多少。他說大約華氏75度。我就給他計算了一下,我說:‘75度,加上72度,等於華氏147度。如果你把手放在華氏147度的物體上,會不會很燙呢?’他沒有別的選擇,他又做了肯定的回答。

“於是我提議,‘別把手放在上麵,不就行了嗎?’他承認我說的對。我們又聊了一段時間,然後他叫來他的秘書,又訂了價值35000美元的貨。在損失了很多錢,砸了很多生意後,我才終於領悟:爭辯是行不通的,從別人的角度來看待問題,讓對方說‘是’才有更多好處。”

斯諾是加州奧克蘭市卡耐基課程的主持人,他講述了他的一個故事。他成為一家商店的常客,是因為那家商店老板使他說了“是”的原因。斯諾酷愛用弓箭打獵,他花很多的錢來買弓箭及其他裝備。一次他弟弟來看他,因此他想租一支弓給他弟弟用。那家他常去的店裏的人,說他們沒有出租弓的業務,艾迪於是給另一家商店打電話,下麵就是接下來的事情:

“一位男士接了電話,語氣非常和善,他的態度和前麵那家店形成了鮮明的對比。他說很抱歉他們不出租弓了,因為他們擔不起責任。他問我以前是不是租過弓,我說:是,我幾年前租過。他又問我是不是出了25到30美元的租金,我又說是。他又問我想不想省錢,無疑我又回答是。

“他告訴我他那兒有一些附帶一切裝備的弓要處理,一套隻要34美元多一點。並說這正是他們不再出租的原因。他又問我,如果買他們的是不是很合算。我說是的。於是我去買了一套弓,並從他的店裏買了一些別的東西,自那以後,我就成為他的常客。”

古希臘的蘇格拉底是個聰明的“老頑童”,經常光著腳,在他40歲禿了頭時,娶了一個19歲的姑娘。他是曆史上最偉大的哲人之一,他引導了人類思想。2300多年以來,他一直被認為是世界上最優秀的辯論家之一。是的,他太“狡猾”了。“蘇格拉底妙法”,就是要讓對方說“是”。他問對方的問題,是別人無法否定的。

連續得到了一個又一個的“是”。不停地這樣問對方,直到對方不知不覺地發現自己的結論,正好與自己的原意相反。在你自以為是地否定別人的時候,別忘了蘇格拉底,這樣你就會提出巧妙的問題,才會得到“是”這樣的回答。

規則五:一開始就讓對方說“是”。

傾聽別人,謙虛待己

大部分人要使別人認同自己時,總是說得過多。推銷員更是這樣,往往得不償失。盡量讓對方表現吧,對他自己的事,他比你更清楚。請教他,讓他來說。不要打斷別人,因為那樣很危險。當一個人有很多話要說時,他是不會注意你的,要耐心地、開放地對待他,誠懇地讓對方說出他的話。

這個辦法在商業領域有用嗎?我們來看看下麵的一個例子,一個人因偶然的機會,實踐了這種方法。

就在幾年前,美國一家大汽車製造公司,計劃采購全年所需的汽車座墊用布。有三家廠商做的樣品通過了那家汽車公司高級職員的檢驗。並通知他們,將在某一天確定把合同給誰。

羅先生是其中一家廠商的代表,來參加商談時,因患嚴重的喉炎幾乎不能說話,而對方的工程師、經理和董事長們正等待他的發言。他站起來想說卻說不了。他們都坐在桌旁看著羅先生,於是他就在一張紙上寫到:“抱歉,我的嗓子不好,不能說話。”於是對方的董事長幫他展示了他的樣品,並誇獎了它好的地方,接著大家熱情地針對好的地方議論起來。那位董事長因為要代他介紹,議論時很自然地就偏向於羅先生。羅先生一言不發,隻是微笑著點頭做手勢。

羅先生說:“結果,我得到總值160萬美元的訂單,這是我所得到的一筆最大的合同。我意識到我原來準備應付整個情況的想法是錯誤的。很偶然地,我發現讓對方來講話,可以讓結果更好。”

費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫·韋伯,有一次去考察賓州一個富有的荷蘭裔農民地區。

他經過一家管理良好的農家時,問那裏的代表,為什麽他們不使用電器。“他們太小氣了,不但做不成生意,”那位代表厭惡地說,“他們還經常對公司很有意見。我看是沒救了。”

但韋伯決定一定要試一下,他敲了敲那家農戶的門,門開了,老尤根博格夫人出來了。“可她一看到公司代表,”韋伯先生說,“馬上就把門又關上了。我再次敲門,她把門開了一道縫,開始滔滔不絕地講述對我們公司的意見。遇到那種人時,你絕不能主動進行推銷,必須讓他們自己決定來買。”

讓別人說,也有助於解決家庭矛盾。芭貝拉·韋爾森和她的女兒洛瑞鬧僵了。可洛瑞過去一直對她很溫順,現在十幾歲了,卻常和她作對,她甚至覺得自己比母親還有理。韋爾森太太用盡了一切辦法,對她就是不管用。

韋爾森太太說:“有一天,洛瑞沒有做完家務,就出門去找她的朋友。她回來時,我原想對她大吵一通,但我已經失望了。我隻是看著她傷心地問她為什麽要這樣。“洛瑞看了看我,平靜地問我是否真想知道,我對她點了點頭,洛瑞終於說了她的心裏話,開始還有些支吾,接著索性痛快地說出了一切。這是我第一次聽她如此向我傾訴,我以前總是用命令和吩咐的態度對待她。每當她要和我談心時,我不等她把話說完,就吩咐她該如何。我開始了解到,她希望我是一個可以傾訴的朋友,而不是一個隻管吩咐做事的母親。她需要把成長的煩惱說出來,而我卻沒有意識到這一點。

“從此,我總是盡量地傾聽。她把心裏話都對我說,我們又變得親密起來。她再度成為一個聽話的乖孩子。”

近來,紐約先鋒論壇報的經濟版上登出了一個篇幅很大的廣告,招聘一個有突出才幹的人。查爾斯·克比決定試一試。於是,他寫了一封信,並很快收到了回信,邀他去麵試。麵試之前,他費了不少力氣在華爾街了解關於那家公司老板的事情。麵試時,他對那個老板說:“我將十分榮幸能為你們這樣的公司效勞。我知道28年前,公司成立的時候除了一個小辦公室和一位打字員以外,什麽都沒有。”

沒有一個成功人士不愛回憶他的奮鬥史。那公司的老板開始講述他是怎樣憑著450美元和一個新想法開始打江山。他曾被人看不起,但他堅持著,星期天和節假日都在加班,每天幹16個小時,他克服了所有的困難。現在,華爾街最著名的商人也要征求他的意見。他為自己的過去感到驕傲。接著,他問了問克比的經曆,然後把一位副董事長叫進來說:“我想我們所要找的人就是他了。”

克比先生事先了解對方,然後引導對方說他最自豪的事情,並且注意傾聽,這讓對方對他的印象非常好。

加州聖克拉蒙多的路易·布萊德雷,遇到一個相反的情形。他要聘用一個適合做推銷工作的人,來擔任布萊德雷公司的一項職務,但前提是對方能把自己說服。

路易說:“理查·普約爾幹過這種類似的工作。他在和我的助理麵談時,知道了一些這項工作的不利之處,所以當他見到我的時候,有點打退堂鼓。我隻告訴他在我們公司工作有一個好處,即我們是一個獨立承包商,所以,一旦他幹,他就說了算。

“就是這一點,讓他把以前的疑慮慢慢打消了,我看得出他的思想還是有點鬥爭,有時他甚至在自言自語,好幾次,我忍不住插話,但麵談完畢後,我認為是他自己說服了自己,來擔任這個職位。因為我做了一名好的傾聽者,盡量讓理查說,他就自己考慮利弊,並且做出了一個積極的決定。他選擇了挑戰。後來他在公司幹得非常出色。”

事實上,縱然是朋友也更喜歡說他自己的成績,不喜歡傾聽我們的成績。

法國哲學家羅西費戈說:“如果想樹敵,讓自己顯勝於朋友,如果想交友,讓朋友顯勝於你。”這句話的道理在於,當我們的朋友在我們麵前顯勝時,他就覺得被人重視而高興;當我們在他的麵前顯勝時,他就會感到壓抑,甚至產生嫉妒的心理。

亨瑞塔現在是紐約市中區人事局最受歡迎的工作谘詢專員,但她以前也曾經搞不好人際關係。她剛剛進人事局時,竟然沒有一個同事喜歡她。原因是什麽呢?那時的她成天忙著吹牛皮,說自己在介紹工作方麵幹得多麽出色,自己又新開了一個銀行賬戶,存了多少錢,簡直是喋喋不休。

亨瑞塔談道:“我自我感覺好極了,覺得自己的工作做得棒得很。但是,這卻讓同事們很不快,他們居然不覺得我幹出了成績是好事。我為此很迷惑,因為,我希望能和他們做朋友,讓他們接受我,和我分享一切。當學習了卡耐基的課程後,我總算開了竅,明白應該多聽別人說話,而不要光顧自己說。我的同事們也會有很多話要說,誇耀一下他們自己的成績,比光聽我吹來吹去會讓他們高興得多。於是空閑下來的時候,我就和他們聊聊天,但如今我很少吹噓自己了不起,多數是聽他們訴說,分享他們的快活事。”

“一直幸運的人總算倒黴了,這真讓人樂嗬。”這是德國的流行諺語。是呀,最讓人高興的事,莫過於聽到別人的倒黴事。或許,你工作不順心更讓周圍的人舒坦些,而你一直春風得意卻讓人有些悻悻然。

所以說,要盡量不提自己取得的輝煌戰績,要盡量顯得謙虛,這樣就會讓別人能接受你。爾溫·考博就深諳此道。一次在法庭上,證人席上的一位律師問考博:“你是聞名全美的大作家,是這樣嗎,考博先生?”考博卻答道:“我其實是浪得虛名。”

要記住,我們都很平凡,沒什麽好驕傲的。人生一世,草木一春,在這個世界上,我們最終都留不下多少痕跡。多傾聽別人,多感受別人,不要得意揚揚地吹噓自己,讓人不勝其煩。

說實話,我們也真的沒什麽值得得意之外,隻不過是地球上的生物而已。為什麽我們不是白癡瘋子呢?也隻是因為我們的甲狀腺中不缺碘——這玩藝兒也就值5美分而已。

想象一下,要是有一個醫生劃開了你的脖子,切開了你的甲狀腺,取出一丁點兒的碘,你就完蛋了。嗬嗬,你所以沒有進瘋人院,也就是因為5美分的碘!就這麽簡單,有什麽好吹噓的呢?

規則六:傾聽別人,謙虛待己。

讓人們認為這是自己作出的決定

如果一個想法是你自己思考的結果,而不是別人灌輸給你的,那麽,你是不是會更有實現它的決心呢?所以,要是你把自己的意見強加給別人,這樣做是不是很不明智呢?更明智的做法應該是:給別人提一些建議,然後讓他自己去想一下該怎麽做。

我的一位學生的例子就很能反映這一點。阿道夫·塞爾茨先生住在費城,他發現公司的汽車推銷員們普遍情緒低落,這讓他覺得必須想法鼓舞他們的士氣。於是,他召集這些銷售人員開會,在會上鼓勵他們對自己提意見,說出他們希望老板有哪些優良品質。他們回答後,他把答案寫在黑板上。

之後,他又說:“我會盡量按照你們希望的去做,達到你們所要求的品質。那麽現在,請告訴我,你們會以什麽樣的品質來回報我呢?”推銷員們馬上回答道:“忠誠不貳、誠實懇切、積極進取、樂觀向上、團結一心,每天勤奮工作8小時。甚至還有人願意每天工作14小時。”這次會議給公司帶來了嶄新的契機,嶄新的氣象。後來,塞爾茨先生告訴我,他的公司業績蒸蒸日上,銷售量提升得很快。

塞爾茨先生解釋說:“事實上,我們之間所進行的是一次平等的諾言互換:我遵守我的諾言,他們履行他們的職責。讓他們說出心中的願望和想法,就是給他們打了一針興奮劑。”

我們不願意被迫買東西或做事情,希望自己購買和做事都是自願的。有人重視我們的願望和想法,會讓我們高興。尤金·威森在明白這個道理前,賠了很多的錢。他為一家畫室推銷樣本圖,這家畫室是專門為服裝設計師和紡織品製造商服務的。3年中,威森每個星期都去紐約拜訪一位有名的服裝設計師。威森說,“我從來沒能把東西賣給他,他一直是很細致地看過我的樣本圖後,對我說:‘不成,威森,我這次還是不能買你的東西。’”

這樣一百多次了,就從來沒有成功過,於是威森決定研究和人打交道的道理,培養新的看法,產生新的熱情。很快,他就有了一個新的辦法。他把幾張未畫完的樣本圖帶進那位設計師的辦公室。他說:“假如你不介意的話,我想讓你幫我一下,這是些還沒有畫完的樣本圖,我想向你請教,應該怎樣完成它們,你才覺得有用?”

這位設計師仔細看了看樣本圖後,對他說:“請在我這兒放幾天,再來找我。”三天後,威森得到了那個設計師的一些意見。拿著那些樣本圖回畫室後,他聽從他的想法把它們做完,於是都被那個設計師要了。