紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森曾因這種“是”的技巧，留住了一位顧客。“那個人要在我們銀行開一個賬戶，”艾伯森先生說:“我給他一些例行手續的表格，他毫不猶豫地回答表格上的一些問題，但有些他卻堅決不填。”

“如果我不懂這個技巧，我一定會告訴他，如果沒有那些個人信息的話，我們不會給他開賬戶。我過去就是那麽做的，那樣做當然痛快，這就是告訴他我們在這裏說了算，銀行的規定是不能變的。但那不是我們的目的，一個來開賬戶的人希望被尊重。

“那天上午我決定不談論銀行的規定，而是使用讓對方說‘是’的技巧。因此，我對他說，他拒絕填的那些信息，並不是非填不可。我說：‘可是，假設在你去世的時候，銀行是否有責任把這筆錢轉到你的繼承親友那裏呢？’他做了肯定的回答。

“我繼續說：‘如果我們知道了你最親近的親屬的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我們就能夠迅速而準確地實現你的願望，對嗎？’“他又做了肯定的回答。

“這位顧客的態度改變了，因為他了解到銀行為什麽會有這樣的規定，不是為了別的，正是為了他自己。在離開之前，那位年輕人又聽從我的建議開了一個信托賬戶，把他母親填為受益人，並且很配合地回答所有關於他母親的信息。”

采用“是”的技巧，會讓對方忽略爭執，而樂意去接受我們的意見。

西屋公司的推銷員約瑟夫·亞力森說：“有一個人是在我所負責的那一片裏，我們公司極想讓他成為我們的客戶，我的前任為此努力了10年，一點收獲也沒有。輪到我接任時，我也做了3年的努力，但沒拿到一張訂單。但後來我們終於賣了幾部發動機給他。我相信接下來他會開下一張幾百部發動機的訂單。3個星期之後我又去見他，當時我充滿信心。但很快我就掃興了，那位總工程師的第一句話是：‘亞力森，我不能再買你的發動機了。’

“我吃驚地問為什麽，他回答說機器的散熱性太差，摸起來燙手。憑我的經驗，我知道爭辯是沒有用的。於是我想采用‘是’的技巧。我說：‘史密斯先生，你所說的我完全同意。如果機器的散熱性不好，那當然不能買，發動機的熱度不能超過全國電器製造協會製訂的標準，不是嗎？’他做了肯定的回答，我也得到了第一個‘是的’。

“我接著說：‘依照規定，凡是合格的發動機，溫度可比室內溫度高出華氏72度。對嗎？’他又做了肯定的回答，但還是強調我們的機器太熱了。我沒有和他爭執，隻是問廠房的溫度是多少。他說大約華氏75度。我就給他計算了一下，我說：‘75度，加上72度，等於華氏147度。如果你把手放在華氏147度的物體上，會不會很燙呢？’他沒有別的選擇，他又做了肯定的回答。

“於是我提議，‘別把手放在上麵，不就行了嗎？’他承認我說的對。我們又聊了一段時間，然後他叫來他的秘書，又訂了價值35000美元的貨。在損失了很多錢，砸了很多生意後，我才終於領悟：爭辯是行不通的，從別人的角度來看待問題，讓對方說‘是’才有更多好處。”

斯諾是加州奧克蘭市卡耐基課程的主持人，他講述了他的一個故事。他成為一家商店的常客，是因為那家商店老板使他說了“是”的原因。斯諾酷愛用弓箭打獵，他花很多的錢來買弓箭及其他裝備。一次他弟弟來看他，因此他想租一支弓給他弟弟用。那家他常去的店裏的人，說他們沒有出租弓的業務，艾迪於是給另一家商店打電話，下麵就是接下來的事情：

“一位男士接了電話，語氣非常和善，他的態度和前麵那家店形成了鮮明的對比。他說很抱歉他們不出租弓了，因為他們擔不起責任。他問我以前是不是租過弓，我說：是，我幾年前租過。他又問我是不是出了25到30美元的租金，我又說是。他又問我想不想省錢，無疑我又回答是。

“他告訴我他那兒有一些附帶一切裝備的弓要處理，一套隻要34美元多一點。並說這正是他們不再出租的原因。他又問我，如果買他們的是不是很合算。我說是的。於是我去買了一套弓，並從他的店裏買了一些別的東西，自那以後，我就成為他的常客。”

古希臘的蘇格拉底是個聰明的“老頑童”，經常光著腳，在他40歲禿了頭時，娶了一個19歲的姑娘。他是曆史上最偉大的哲人之一，他引導了人類思想。2300多年以來，他一直被認為是世界上最優秀的辯論家之一。是的，他太“狡猾”了。“蘇格拉底妙法”，就是要讓對方說“是”。他問對方的問題，是別人無法否定的。

連續得到了一個又一個的“是”。不停地這樣問對方，直到對方不知不覺地發現自己的結論，正好與自己的原意相反。在你自以為是地否定別人的時候，別忘了蘇格拉底，這樣你就會提出巧妙的問題，才會得到“是”這樣的回答。

規則五：一開始就讓對方說“是”。

傾聽別人，謙虛待己

大部分人要使別人認同自己時，總是說得過多。推銷員更是這樣，往往得不償失。盡量讓對方表現吧，對他自己的事，他比你更清楚。請教他，讓他來說。不要打斷別人，因為那樣很危險。當一個人有很多話要說時，他是不會注意你的，要耐心地、開放地對待他，誠懇地讓對方說出他的話。

這個辦法在商業領域有用嗎？我們來看看下麵的一個例子，一個人因偶然的機會，實踐了這種方法。

就在幾年前，美國一家大汽車製造公司，計劃采購全年所需的汽車座墊用布。有三家廠商做的樣品通過了那家汽車公司高級職員的檢驗。並通知他們，將在某一天確定把合同給誰。

羅先生是其中一家廠商的代表，來參加商談時，因患嚴重的喉炎幾乎不能說話，而對方的工程師、經理和董事長們正等待他的發言。他站起來想說卻說不了。他們都坐在桌旁看著羅先生，於是他就在一張紙上寫到：“抱歉，我的嗓子不好，不能說話。”於是對方的董事長幫他展示了他的樣品，並誇獎了它好的地方，接著大家熱情地針對好的地方議論起來。那位董事長因為要代他介紹，議論時很自然地就偏向於羅先生。羅先生一言不發，隻是微笑著點頭做手勢。

羅先生說：“結果，我得到總值160萬美元的訂單，這是我所得到的一筆最大的合同。我意識到我原來準備應付整個情況的想法是錯誤的。很偶然地，我發現讓對方來講話，可以讓結果更好。”

費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫·韋伯，有一次去考察賓州一個富有的荷蘭裔農民地區。

他經過一家管理良好的農家時，問那裏的代表，為什麽他們不使用電器。“他們太小氣了，不但做不成生意，”那位代表厭惡地說，“他們還經常對公司很有意見。我看是沒救了。”

但韋伯決定一定要試一下，他敲了敲那家農戶的門，門開了，老尤根博格夫人出來了。“可她一看到公司代表，”韋伯先生說，“馬上就把門又關上了。我再次敲門，她把門開了一道縫，開始滔滔不絕地講述對我們公司的意見。遇到那種人時，你絕不能主動進行推銷，必須讓他們自己決定來買。”

讓別人說，也有助於解決家庭矛盾。芭貝拉·韋爾森和她的女兒洛瑞鬧僵了。可洛瑞過去一直對她很溫順，現在十幾歲了，卻常和她作對，她甚至覺得自己比母親還有理。韋爾森太太用盡了一切辦法，對她就是不管用。

韋爾森太太說：“有一天，洛瑞沒有做完家務，就出門去找她的朋友。她回來時，我原想對她大吵一通，但我已經失望了。我隻是看著她傷心地問她為什麽要這樣。“洛瑞看了看我，平靜地問我是否真想知道，我對她點了點頭，洛瑞終於說了她的心裏話，開始還有些支吾，接著索性痛快地說出了一切。這是我第一次聽她如此向我傾訴，我以前總是用命令和吩咐的態度對待她。每當她要和我談心時，我不等她把話說完，就吩咐她該如何。我開始了解到，她希望我是一個可以傾訴的朋友，而不是一個隻管吩咐做事的母親。她需要把成長的煩惱說出來，而我卻沒有意識到這一點。

“從此，我總是盡量地傾聽。她把心裏話都對我說，我們又變得親密起來。她再度成為一個聽話的乖孩子。”

近來，紐約先鋒論壇報的經濟版上登出了一個篇幅很大的廣告，招聘一個有突出才幹的人。查爾斯·克比決定試一試。於是，他寫了一封信，並很快收到了回信，邀他去麵試。麵試之前，他費了不少力氣在華爾街了解關於那家公司老板的事情。麵試時，他對那個老板說：“我將十分榮幸能為你們這樣的公司效勞。我知道28年前，公司成立的時候除了一個小辦公室和一位打字員以外，什麽都沒有。”

沒有一個成功人士不愛回憶他的奮鬥史。那公司的老板開始講述他是怎樣憑著450美元和一個新想法開始打江山。他曾被人看不起，但他堅持著，星期天和節假日都在加班，每天幹16個小時，他克服了所有的困難。現在，華爾街最著名的商人也要征求他的意見。他為自己的過去感到驕傲。接著，他問了問克比的經曆，然後把一位副董事長叫進來說：“我想我們所要找的人就是他了。”

克比先生事先了解對方，然後引導對方說他最自豪的事情，並且注意傾聽，這讓對方對他的印象非常好。

加州聖克拉蒙多的路易·布萊德雷，遇到一個相反的情形。他要聘用一個適合做推銷工作的人，來擔任布萊德雷公司的一項職務，但前提是對方能把自己說服。

路易說：“理查·普約爾幹過這種類似的工作。他在和我的助理麵談時，知道了一些這項工作的不利之處，所以當他見到我的時候，有點打退堂鼓。我隻告訴他在我們公司工作有一個好處，即我們是一個獨立承包商，所以，一旦他幹，他就說了算。

“就是這一點，讓他把以前的疑慮慢慢打消了，我看得出他的思想還是有點鬥爭，有時他甚至在自言自語，好幾次，我忍不住插話，但麵談完畢後，我認為是他自己說服了自己，來擔任這個職位。因為我做了一名好的傾聽者，盡量讓理查說，他就自己考慮利弊，並且做出了一個積極的決定。他選擇了挑戰。後來他在公司幹得非常出色。”

事實上，縱然是朋友也更喜歡說他自己的成績，不喜歡傾聽我們的成績。

法國哲學家羅西費戈說：“如果想樹敵，讓自己顯勝於朋友，如果想交友，讓朋友顯勝於你。”這句話的道理在於，當我們的朋友在我們麵前顯勝時，他就覺得被人重視而高興；當我們在他的麵前顯勝時，他就會感到壓抑，甚至產生嫉妒的心理。

亨瑞塔現在是紐約市中區人事局最受歡迎的工作谘詢專員，但她以前也曾經搞不好人際關係。她剛剛進人事局時，竟然沒有一個同事喜歡她。原因是什麽呢？那時的她成天忙著吹牛皮，說自己在介紹工作方麵幹得多麽出色，自己又新開了一個銀行賬戶，存了多少錢，簡直是喋喋不休。

亨瑞塔談道：“我自我感覺好極了，覺得自己的工作做得棒得很。但是，這卻讓同事們很不快，他們居然不覺得我幹出了成績是好事。我為此很迷惑，因為，我希望能和他們做朋友，讓他們接受我，和我分享一切。當學習了卡耐基的課程後，我總算開了竅，明白應該多聽別人說話，而不要光顧自己說。我的同事們也會有很多話要說，誇耀一下他們自己的成績，比光聽我吹來吹去會讓他們高興得多。於是空閑下來的時候，我就和他們聊聊天，但如今我很少吹噓自己了不起，多數是聽他們訴說，分享他們的快活事。”

“一直幸運的人總算倒黴了，這真讓人樂嗬。”這是德國的流行諺語。是呀，最讓人高興的事，莫過於聽到別人的倒黴事。或許，你工作不順心更讓周圍的人舒坦些，而你一直春風得意卻讓人有些悻悻然。

所以說，要盡量不提自己取得的輝煌戰績，要盡量顯得謙虛，這樣就會讓別人能接受你。爾溫·考博就深諳此道。一次在法庭上，證人席上的一位律師問考博：“你是聞名全美的大作家，是這樣嗎，考博先生？”考博卻答道：“我其實是浪得虛名。”

要記住，我們都很平凡，沒什麽好驕傲的。人生一世，草木一春，在這個世界上，我們最終都留不下多少痕跡。多傾聽別人，多感受別人，不要得意揚揚地吹噓自己，讓人不勝其煩。

說實話，我們也真的沒什麽值得得意之外，隻不過是地球上的生物而已。為什麽我們不是白癡瘋子呢？也隻是因為我們的甲狀腺中不缺碘——這玩藝兒也就值5美分而已。

想象一下，要是有一個醫生劃開了你的脖子，切開了你的甲狀腺，取出一丁點兒的碘，你就完蛋了。嗬嗬，你所以沒有進瘋人院，也就是因為5美分的碘！就這麽簡單，有什麽好吹噓的呢？

規則六：傾聽別人，謙虛待己。

讓人們認為這是自己作出的決定

如果一個想法是你自己思考的結果，而不是別人灌輸給你的，那麽，你是不是會更有實現它的決心呢？所以，要是你把自己的意見強加給別人，這樣做是不是很不明智呢？更明智的做法應該是：給別人提一些建議，然後讓他自己去想一下該怎麽做。

我的一位學生的例子就很能反映這一點。阿道夫·塞爾茨先生住在費城，他發現公司的汽車推銷員們普遍情緒低落，這讓他覺得必須想法鼓舞他們的士氣。於是，他召集這些銷售人員開會，在會上鼓勵他們對自己提意見，說出他們希望老板有哪些優良品質。他們回答後，他把答案寫在黑板上。

之後，他又說：“我會盡量按照你們希望的去做，達到你們所要求的品質。那麽現在，請告訴我，你們會以什麽樣的品質來回報我呢？”推銷員們馬上回答道：“忠誠不貳、誠實懇切、積極進取、樂觀向上、團結一心，每天勤奮工作8小時。甚至還有人願意每天工作14小時。”這次會議給公司帶來了嶄新的契機，嶄新的氣象。後來，塞爾茨先生告訴我，他的公司業績蒸蒸日上，銷售量提升得很快。

塞爾茨先生解釋說：“事實上，我們之間所進行的是一次平等的諾言互換：我遵守我的諾言，他們履行他們的職責。讓他們說出心中的願望和想法，就是給他們打了一針興奮劑。”

我們不願意被迫買東西或做事情，希望自己購買和做事都是自願的。有人重視我們的願望和想法，會讓我們高興。尤金·威森在明白這個道理前，賠了很多的錢。他為一家畫室推銷樣本圖，這家畫室是專門為服裝設計師和紡織品製造商服務的。3年中，威森每個星期都去紐約拜訪一位有名的服裝設計師。威森說，“我從來沒能把東西賣給他，他一直是很細致地看過我的樣本圖後，對我說：‘不成，威森，我這次還是不能買你的東西。’”

這樣一百多次了，就從來沒有成功過，於是威森決定研究和人打交道的道理，培養新的看法，產生新的熱情。很快，他就有了一個新的辦法。他把幾張未畫完的樣本圖帶進那位設計師的辦公室。他說：“假如你不介意的話，我想讓你幫我一下，這是些還沒有畫完的樣本圖，我想向你請教，應該怎樣完成它們，你才覺得有用？”

這位設計師仔細看了看樣本圖後，對他說：“請在我這兒放幾天，再來找我。”三天後，威森得到了那個設計師的一些意見。拿著那些樣本圖回畫室後，他聽從他的想法把它們做完，於是都被那個設計師要了。