從那以後，這位設計師陸續買了很多的樣本圖，實際上，全是按照他自己的意思完成的，而威森卻從中得到了1600多美元。威森說：“我現在懂了，好幾年來，實際上我一直在逼他買東西。現在我再也不會那麽做了。我讓他發揮他的主動性，他當然會買自己創造的東西了。”
西奧多·羅斯福當紐約州州長時，做了一件十分了不起的事。他既與其他政客們建立了融洽的關係，又在他們並不情願的情況下，成功地推行了改革。
每當某個重要職位恰好時，他就讓所有的政客頭頭們來推薦。羅斯福說：“開始，他們可能會提到一個不怎麽樣的黨徒。我就對他們說，這不算是明智之舉，民眾是不會擁護的。接著，他們說出另外一個黨徒的名字，老資格、平庸的老好人。我就對他們說，這個人也不能讓民眾滿意，請他們再想想，找一個更適合的人選。”
他們第三次提議的人，也許還不錯，但不是最佳。我會對他們表示感謝，請他們再想一想，而他們第四次所提名的人，正是我自己認為最合適的人。我再表示感激，並說多虧了他們能想出來，然後委任那個人。我對他們說，我接受了他們的要求，他們也應該接受我的。
就這樣，我讓‘文職法案’和‘特別稅法案’等改革方案得到了通過，我對此很滿意。”注意，羅斯福盡量地征求其他人的意見，並對他們的意見表示尊重。明明是他自己決定任命的人選，可他卻能使那些政客們認為是他們的意思。
正是運用與羅斯福相同的訣竅，長島的一個汽車貿易商，把一輛二手汽車賣給了一位挑剔的蘇格蘭人。這位蘇格蘭人看了他各式各樣的車，卻總是不滿意，一會兒挑剔這不合適，一會兒強調那不方便實用，一會兒又埋怨太貴。沒辦法，這位貿易商就在上我的課程時征求我們的意見。
我們向他提的建議是：不必告訴這個蘇格蘭人該買些什麽，而是問他：“你想買什麽樣的車子呢？”讓他覺得主動權在他。
他聽起來覺得很有道理，於是決定這麽辦。不久，有位顧客找到這位貿易商，說是想賣了舊車而買一輛新的車。他感到蘇格蘭人可能會對這輛舊車有興趣，就立即打電話給他，說是請他過來幫個忙，給自己當個參謀。
蘇格蘭人馬上就到了。貿易商客氣地對他說：“先生，我看出來你很懂車，能否請你幫忙試試這部車子，看看它性能怎麽樣、值多少錢呢？”
這一下子，可讓蘇格蘭人高興極了，自己的能耐多大啊，有人這麽看重他的意見。他啟動車子，開車上了皇後大道，又從牙買加區一直轉上了弗洛裏斯特山，這才把車開回來。這之後，他告訴貿易商：“這車值300美元，準保沒錯。”
貿易商抓住時機問道：“請問，您喜歡這車嗎？您願意花300美元把它買下嗎？”唔？300元可是自己的主意，應該不錯。他倆當下就成交了。
這個訣竅不僅僅在從政中有用，在個人家庭生活中也管用得很。俄克拉荷馬州圖薩市的保羅·戴維斯曾這樣告訴我們：
“我們一家人進行了一次我多年夢寐以求的旅行，路線囊括了東部各州的一大堆曆史名城和古跡：蓋迪茨堡所遺留的內戰戰場、費城的獨立廳、法吉穀、詹姆斯高台、保留威廉士堡殖民時代風貌的村莊，還有美國首都。
“但是起初，我的夫人南希在今年3月提出的暑期遊覽計劃，卻是去遊覽西部各州，還有新墨西哥州、亞利桑那州、加州和內華達州的名勝。要知道，她一直都想去這些地方逛逛。我們的想法恰恰相反，也不可能既去西部又去東部。
“正巧，我上初中的女兒安妮剛剛修完美國曆史課，非常想了解美國建國初期的各個曆史事件。於是，我問她想不想去實地看看她在書本上讀過的那些地方，她說：‘想呀！’我答應她：‘好的，我們下一次度假的時候帶你去！’
“過了兩天，在吃晚飯時，太太南希向我們提議，如果沒意見，夏天就去東部各州遊玩一趟吧。她還鄭重地說，這樣的旅行一定會有益於安妮，一家人都會十分高興。”
而正是采取該項心理戰戰術，一位X光機械設備製造商與布魯克林最大的醫院做成了一筆生意。
當時，該醫院正躊躇滿誌地意欲建成全美最好的X光透視科室。因此，許多推銷商整天纏著X光科室的負責人羅大夫，拚命說自己的設備好，勸說他買自己的設備。而其中的一位製造商卻比他們有頭腦，知道如何抓住人性的弱點。他給羅大夫寫了一封信，信中說：
尊敬的羅大夫：
我們工廠最近研製了一套新的X光機械設備。現在，第一個樣品已出爐，它還有些不完善之處，我們想做一些技術改進。如果你有時間，能否抽空前往，不吝賜教，以使它更加符合你們的行業要求。你業務繁忙，我們將隨時恭候，派車接你。
請允許我預先表示謝意。
“看到這封信，我十分驚奇，”羅大夫對同事們說，“但我同時覺得很受尊重，還從來沒有過X光設備製造廠來詢問我的意見呢！雖然我的確很忙，但最後取消了一次晚宴，去看了看那套機械設備。仔細研究過之後，我覺得這套東西還不錯，我挺滿意。他們沒有非要把設備賣給醫院，完全是我覺得這套設備功能精良，就想為醫院訂購一套。”
對於此，愛默生寫道：“天才的每一項創造和發明當中，都有些點子是別人也曾經有過的，但這些人卻輕易放棄了它們。就是因為這些點子最終被人實現，這個人才顯得十分了不起，被當作了天才。”
威爾遜總統時期的愛德華·豪斯上校是一個卓越人物，他在國內外事務中都發揮了極大的作用。威爾遜很信任豪斯，對他的意見看得遠比自己的內閣意見重要。豪斯上校為什麽能得到總統的信任呢？
史密斯曾在《星期五晚郵》撰文寫出了豪斯說過的話：“我得出的結論是，要改變總統的想法，最好的辦法就是引導他對此項意見感興趣，讓他自然而然地用自己的頭腦去思考。
“得出這個結論很偶然：有一次我在白宮向他提議一項政策，他當時對此並不怎麽感興趣。然而，過了幾天之後，在吃飯時，他居然把我的意見當作他自己的想法提了出來。’”
豪斯當然不會打斷總統說：“這好像是我說過的，不是你想出來的。”他不會去和總統掙這個麵子，結果讓人滿意就行了。於是，他樂得威爾遜總統這麽說，甚至還願意讓別人也以為這是總統自己的想法。的確，這就是威爾遜總統的人性弱點，而我們每天接觸的人也都一樣，有自己的人性弱點。所以，像豪斯那樣巧妙地處理吧。
而我自己，在這方麵也有親身的經曆。一個紐布侖茨維克人幾年前就是這樣和我打交道做成了生意的。那會兒，我正想要去紐布侖茨維克釣釣魚、劃船。於是，我向旅遊局寫了封信了解相關情況。就這樣，公開了自己的姓名和地址，招來了各個露營區的一大堆介紹信、旅遊手冊、宣傳單等等。我看得眼花繚亂，無法決定。我發現，其中有一家營區的主人很聰明，他寄來幾位紐約顧客的姓名和電話號碼，請我自己去詢問。
名單上竟有我的一個熟人！我趕緊打電話去問他的看法，然後立即決定去那家營區，並把自己的行程通知了該營區。大部分人進行推銷時顯得有強迫性，而有一個人卻讓我主動推薦自己，他成功了。
二千五百多年前，中國的先賢老子說過：“江海所以能為百穀王者，以其善下之，故能為百穀王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。”
規則七：讓人們認為這是自己作出的決定。
從他的角度出發來看待事情
人有時即使真的錯了，他也不一定承認。這時，責備他是沒用的，甚至會起反作用。如果你夠聰明，先去試著理解他們。問一下：“假如我是他，我的感覺和反應會是怎樣的？”這樣會省去你很多的煩惱。如果明白了原因，往往就不會對結果感到不適。”而且會使你的人際關係大為改善。
在肯尼斯·古迪所著的《怎樣讓人們變成黃金》裏，有這樣一句話：“停下來，用一分鍾的時間比較一下，你是怎樣地關心自己的事情而不在意其他的事，你就會理解，別人也是這樣的。而一旦你掌握了這個竅門，你就會像林肯和羅斯福等人一樣，擁有了人際關係的堅實基礎。總之，和別人相處，取決於你在多大程度上為別人著想。”
紐約州漢普斯特市的山姆·道格拉斯，過去經常抱怨他的太太，覺得太太把過多的時間用在整修他們家的草坪上了：他太太在自家的草坪上至少一周兩次拔除雜草、施肥和剪草。但道格拉斯認為草坪並沒有比4年前他們搬來的時候看起來更舒服。而每當他把這樣的話告訴他太太時，自然就破壞了家庭氣氛。
後來道格拉斯參加了我們的培訓班，在培訓中，道格拉斯認識到他過去幾年來的愚蠢。他從來沒有想到她喜歡整修草坪，是因為她找到了裏麵的樂趣，並且還會希望別人因此而誇獎她。
有一次他們吃完晚飯後，她太太說要去修理草坪，還請他陪著一塊兒去。開始他拒絕了，但他隨即又想到了什麽，於是跟她出去一起除草。他們認真地幹了一個小時，並且不時愉快地交談著。自然，他太太因此而非常高興。
從此，他經常幫她修理草坪，並且讚美她幹得好，說草坪在她的修理下好看多了。於是，夫妻間更加快樂融洽。這都是因為他學會了從她的角度看待事情，即使隻是一個有關草坪的事情。
吉拉德·黎仁柏所寫的《進入別人的內心世界》一書中，有這樣一段話：“把別人的觀念和感覺和你自己的觀念和感覺，置於同等重要的地位，並把它表現出來，這樣，談話的氣氛就會融洽起來。一開始，要讓對方把他談話的目的或方向先說出來。當你在聽別人說話時，要根據對方的意思來準備你將要說的話，這樣，由於你理解和認同了他的觀點，他也就會理解和認同你的觀點。”
我有一個多年的習慣，就是經常到我家附近的一處公園內散步和騎馬。就像古代高廬人的督伊德教徒崇拜橡樹一樣，當我看到一年年的野火，把這裏的樹木燒毀時，就會非常傷感。而實際上，那些火災很少是由於吸煙，大部分是由那些到公園裏野炊的孩子們造成的。有時候，火勢非常大，甚至要動用消防隊。
公園的一個角落裏立有一塊警示牌，警告人們不要在公園裏用火。但由於位置太偏，難以被人看到。公園裏有一個警察，負責騎馬巡邏，但也管不了什麽用，每年火災還是照樣發生。有一次我又見到公園起火，急急忙忙地跑著找到了一個警察，告訴他趕快叫消防隊，沒想到他竟然毫不在乎地說那不是他負責的事情。我非常失望，於是以後我再到公園裏去的時候，我就嚐試著作一個義務管理員，來維護這個公園。
這樣剛開始的時候，我一看到有人在用火，心裏就非常不舒服，連忙過去製止。我總是騎馬來到那些小孩子跟前，警告他們有可能會因為在公園內用火，而被送進監獄裏去。然後用不容抗拒的語氣命令他們把火撲滅，如果他們不聽，我就威脅他們，說要叫人把他們抓起來。就這樣，我隻是按照我的想法去做，根本沒有考慮他們的感受。這樣做的結果是，那些孩子當時服從了，但他們的心裏非常不滿，等我離開後，他們往往又會把火點起來，甚至想燒光整個公園。
隨著時間的推移，我更深地體會到與人相處的道理，知道了怎樣使用技巧，並更懂得從別人的角度看待事情。當我再遇到孩子在用火時，我不再對他們用命令的語氣和態度。我會騎馬到他們麵前，這樣說：
“孩子們，玩得高興嗎？你們的晚餐想做些什麽？……我小時候也很喜歡玩火，並且現在還是願意這樣做。可你們知道嗎？在這公園裏用火是多麽的危險。我知道你們幾個人會很謹慎，但其他人可就不一定了。當他們來了並且看到你們用火時，他們也會點火，並且在用完了回家時卻又不把火滅掉，這樣，就會造成火災。而且你們在這裏用火，可能會被抓起來，可我不想讓別人知道，以免破壞了你們高興的心情。你們下一次想玩火時，可不可以麻煩一下去山丘的另一邊，就在那裏的沙坑裏引火呢？因為那樣就不會有危險。孩子們，謝謝，祝你們玩得高興！”
這種談話方式產生的，效果就好多了！那些孩子們會非常聽話。而且是從內心裏自覺的接受，不會感到別扭。他們沒有被強迫，被命令，沒有丟麵子。雙方都會舒服一些。這都是因為我從他們的角度出發來看待事情。
當一個人麵臨嚴重問題的時候，從別人的角度來看待事情，可以緩解壓力。
澳大利亞南威爾士的伊麗莎白·諾維克用分期付款的方式買了部車子，可是她有6個星期都沒有按合同交錢了。她說：“在一個星期五，負責我買車子分期付款賬戶的一名男子在電話中告訴我說，如果在下星期一上午，我拿不出122塊錢來的話，他們公司就會采取進一步行動。正好是周末，我沒有籌到錢。於是，他在星期一給我的電話裏，說了很多更不好聽的話。可是我沒有發火，我從他的角度出發，來看待這件事情。
“我先是向他真誠地道歉，說真是給他帶來了很大的麻煩，而且由於我已經6個星期未付款，自己一定是他的客戶裏邊最讓他頭疼的。於是，他改變了說話的語氣，說我並不是最讓他頭痛的。他還舉了幾個例子對我說明，說有的客戶非常不講理，有的經常撒謊，還有的躲著他不和他見麵。我不說話，讓他把心裏的不痛快都說出來。最後，沒等我提什麽請求，他就說要是我不能馬上交上拖欠的錢，也不要緊。隻要我在月底先付給他20元，然後在我方便的時候再把剩下的欠款交給他，這樣就可以了。”
當你以後請求任何人把火滅掉，或請求他買你的東西，或請求他捐給紅十字會50元之前，為什麽不暫時停下來，把眼睛閉上，試著從別人的角度出發來仔細想一想整件事情呢？問自己：“他為什麽要這樣做？”是的，這要花一些時間；不過這樣能讓你交到朋友，取得更好的效果，減少困難和衝突。
哈佛商學院的院長唐哈姆說：“在和一些人會麵前，我願意用兩個小時在他辦公室前麵的人行道上散步，而不願在腦子裏沒有清晰的想法，不知道該怎麽說，並且不了解對方，沒有做好應答準備的情況下，直接去他的辦公室。”
規則八：從他的角度出發來看待事情。
對人們表示你的同情
有這樣一段話，它具有神奇的作用，能夠避免爭執，去掉不好的印象，創造出良好的氛圍，並能讓別人認真傾聽。這段話就是：
“我非常理解你的這種感受。如果我是你，我也會和你有一樣的看法。”
說出這樣的一段話，特別是非常真誠地說的時候，會使脾氣最壞、最倔的人變得溫和起來。是的，要真誠，因為如果你真的是那個人，當然你就會真的感同身受。讓我以亞爾·凱奇為例來說明。如果你擁有亞爾·凱奇的身體、性格和思想，如果你有他的那些環境和經驗，你就會和他完全一樣，而且也會得到他那種下場。因為，就是這些，也隻有這些，讓他成為他表現出來的樣子。