你現在的一切，並不全都是你自己造成的。所以，那些讓你討厭的家夥，他們的德行也並不全在於他。所以，那是個可憐的人，為他難過，可憐他，同情他吧。約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐搖搖晃晃地走在街道上時，說：“要不是上帝的恩賜，我就會像他一樣。”在你所遇見的人中，大部分都渴望得到同情。同情他們吧，你將會得到他們的愛。

有一次，我在電台發表演說，評論《小婦人》的作者露易莎·梅·奧爾科特。我本來知道她是住在麻省的康科特，並且她那本不朽的著作就是在那兒寫成的。可我竟想也沒想地說我曾到新罕布夏州的康科特憑吊她的故居。如果我說了一次也就罷了，我的天，我竟然說了兩次！

於是，無數的信件、電報像馬蜂一樣湧進我的辦公室，讓沒有準備的我不停地應付。多數是在表達氣憤，當然還有一些是侮辱我的。有一個住在費城叫卡洛妮亞·達姆的女士，麻省的康科特恰好是她從小長大的地方，她殘酷地把全部的怒火都發泄到我身上。我想，即使我說艾爾科特小姐是來自新幾內亞的食人族，她的火氣也不會更大了，因為她的火氣實在是大得不能再大了。

我讀著她的信，對自己說：“哦，上帝，我幸虧沒有娶這個女人。”我真想寫信回敬她兩句，因為，我犯的這個地理錯誤，實在比不上她在對人禮節上犯的錯誤。可是我沒有那樣做，我控製住了自己。我知道，如果我那樣做的話，我就等於是一個冒失的傻瓜。

我要比傻瓜做得更好些才行。所以我決定試著化敵為友。顯然，這是個挑戰，也是個遊戲。我告訴自己：“是的，如果我是她的話，我也可能有跟她的一樣的感受。”於是，我決定接受她的觀點。當下一次去費城時，我給那位女士打了電話。下麵是我們的部分談話：

我：“某某夫人，您幾個星期以前給我寫了一封信，我希望向您表達我的謝意。”她(用非常禮貌的語氣)：“很榮幸和您通話，請問您是哪一位？”

我：“您沒有見過我，我叫戴爾·卡耐基。在幾個星期前，您收聽過一次我有關露易莎·梅·奧爾科特的電台評論。我犯了個難以諒解的錯誤，居然說她住在新罕布夏州的康科特。這個錯誤非常的愚蠢，我特地為了這件事向您道歉。您真是個好心人，能抽出寶貴的時間來寫信來給我糾正。”

她：“卡耐基先生，那封信是我寫的，非常抱歉，我是一時意氣用事，我必須向您道歉。”

我：“不！該道歉的是我，不是您。即使是一個小學生也不會犯我那種錯誤。在那次評論後的第二個星期天，我在廣播中道過歉了，現在，我想專門向您親自道歉。”

她：“我就出生在麻省的康科特。200多年了，我家族裏的人一直參與麻省的重大事情，那是讓人自豪的故鄉啊。所以，當我聽到你說新罕布夏是奧爾科特小姐的出生地時，我傷心極了。但是，我對我寫了那封信感到歉意。”

我：“我想我傷心的程度是您的10倍。我的錯誤並沒讓馬薩諸塞州損失什麽，但卻讓我自己非常難過。具有您這種身份及文化背景的人士，很難得給電台的人寫信。假如您再次在廣播中發現我錯了，希望您再寫信來糾正我。”

她：“您知道嗎？對您接受了我的批評，我感到非常高興。您真是個好人。我很願意成為您的朋友。”

於是，因為我向她道歉並接受她的觀點，所以她也向我道歉並接受我的觀點。我很滿意，因為我止住了火氣，並且用諒解友好的態度，來回應羞辱。我讓她對我的態度發生了這麽大的變化，我因此非常滿意。如果我當時也是以牙還牙的話，就不會有這樣的結果了。

美國的曆任總統，幾乎每天都要麵臨著怎樣對待別人的問題。塔夫特總統就是其中一個，但他從經驗中明白了“同情”的巨大作用。塔夫特在他寫的《服務的道德》一書中，列舉了一件事情，詳細闡述了他是怎樣讓一位有野心的母親，從失望的怒火中平靜下來的。

塔夫特寫道：“有一位夫人住在華盛頓，她的丈夫是位有一些政治影響力的人物，她來找我，請求我給他的兒子安排一個職位，她為此纏了我6個多星期，並且許多參議員及眾議員也支持她，和她一塊兒見我，為她作保。但是，這個職位的工作需要具備相應的專門技能的人，於是在該局局長的推薦下，我任命了另外一個人。”

“隨後，那位母親給我寫了一封信，說我是世上最壞的人，因為我的行為剝奪了她的快樂，本來我可以很容易做好的。她還說她和她的州代表商量過了，要對一項我特別感興趣的行政法案投反對票，她說這是對我的報複。

“當收到這樣的一封信時，你立即就會想，這真是一個不講道理又沒有禮貌的人，隨後你可能就會馬上給她回信。但聰明的做法是，先把信鎖進抽屜，等上兩天。這種事情，一般是等兩天再回信。而兩天後，你再拿出信時，就不會再想寄了。

“我正是這樣做的。我坐下來，用盡可能客氣的語氣給她寫回信。我對她說，我非常清楚一個身為一位母親在這種情況下，一定非常失望，但是，我不能隨便根據個人感情來任命官員，我必須選擇一個有相應的技術和經驗的人，所以，我必須接受局長的推薦。並且，我進一步表示，我希望她的兒子在當前的職位上能實現她對他的期望。這平息了她的惱怒，她在一張寫給我的便條中，對於她上次寫給我的那封信表示了歉意。

“但是，我簽署的那項任命，沒有馬上被通過，又過了一段時間，我收到了一封自稱是她丈夫的信，但是我看出這封信的筆跡幾乎和上次的完全一樣。信裏麵說，因為她在這件事情上受的打擊，她得了神經衰弱，臥病在床並惡化成最嚴重的胃癌。信裏質問我難道不能把之前那項任命撤銷，再重新任命她的兒子，從而讓她的病好起來？

“我不得不再給她的丈夫寫一封信。在信中我得到，我希望那項診斷是錯誤的，我非常同情此事，但我不可能把簽署的那項任命撤消。

“那項職位任命最後終於獲得通過，在我接到那封信的兩天後，我在白宮舉行音樂會。在音樂會上，這對夫婦是最先向我和夫人問候的，盡管這位夫人這幾天差點‘病死’。”

傑易·蒙格是奧克拉荷馬州吐薩市一家電梯公司的業務經理。該公司和吐薩市一家最好的旅館簽訂了合同，這家旅館的電梯由他們來維修。為了方便房客，每次維修時，旅館經理隻給兩個小時的維修時間。可是修理至少要8個小時才能搞定，而當旅館的電梯停修時，他的公司最好的技術工人又不一定能及時趕到。

當公司技術最好的維修工有空的時候，蒙格打電話給這家旅館的經理。他沒有和這位經理爭論，他這樣說：“瑞克，我理解你們旅館有很多的客人，你要盡量避免電梯停開的時間過長。我知道你把這個看得很重要，我們會在這件事上盡力配合你。但是，通過對你們的電梯檢查之後，我們確信如果現在不徹底把電梯修理好，電梯會遭到更加嚴重的損害，這會使電梯更經常的停開。我想你不會願意給客人帶來更大的麻煩。”

於是，旅館經理答應把電梯停開8個小時用來徹底地維修。因為蒙格表達了理解旅館經理照顧客人的想法，所以蒙格輕易地讓這位經理同意了他的要求。

密蘇裏州聖路易市的鋼琴教師佳茵·諾瑞絲講述了她怎樣麵對和處理一個問題的，而這個問題在鋼琴教師和十幾歲女孩子間是經常會出現的。貝蒂的指甲留得很長，但是，這麽長的指甲會妨礙彈好鋼琴。

諾瑞絲說：“我知道她的長指甲會阻礙她想彈好鋼琴的願望。但是在開始教她彈琴前，我們聊天的時候，我絲毫沒有提她的指甲。我不想打擊她學鋼琴的熱情，我也明白她很在乎她的指甲，並且花很多時間在上麵，以使它看起來很有吸引力。

“在第一堂課後，我想是時候了，就對她說：‘貝蒂，你的手和指甲非常漂亮。我也知道你非常想把鋼琴彈好，如果你能把指甲修短一點，你就會發現彈好鋼琴就變得容易多了。我理解你有點兒舍不得，你好好地考慮一下，怎麽樣？’她做了個鬼臉，說她不會把指甲修短，我也找她的母親談論了這個情況，說起她的漂亮指甲的問題，又得到了否定的回答。顯然，貝蒂仔細保養著她美麗的指甲，她非常珍視她的指甲。

“當貝蒂下個星期來上第二節課時，讓我沒想到的是，她的指甲變短了。我誇獎了貝蒂，並去感謝她母親給她的影響。她母親回答說，她並沒有說她什麽，是貝蒂自己決定的，並說這是她第一次因為別人剪指甲。”

諾瑞絲沒有威脅貝蒂，也沒有說她會因此而不教她。她告訴貝蒂她的指甲很漂亮，並表示把指甲修短對貝蒂來說是一種犧牲。這等於她做了這樣的暗示，“我非常同情你，我知道決定把指甲修短對於你來說是一件困難的事，但是你會在彈鋼琴方麵得到更大的好處。”

S.胡洛克是美國音樂圈裏最有能力的經紀人之一。從業20多年的時間裏，他和查理亞賓、伊莎貝拉?鄧肯，以及拔夫洛華這些大牌藝術家有著很深的交往。胡洛克對我說，和這些脾氣暴躁的明星們打交道，首先要具備的就是同情，尤其是麵對他們那種荒謬的怪癖更是需要同情。

他曾做過3年查理亞賓的經紀人，查理亞賓是最棒的男低音之一，曾唱火了大都會歌劇院。但是，他卻非常不讓人省心。他很多時候的表現就像一個被寵壞的孩子一樣。胡洛克先生這樣說他：“這家夥在各方麵都讓人感到頭疼。”

比方說，在查理亞賓舉行演唱會的一天中午，他在給胡洛克先生的電話中說：“胡洛克先生，我感覺非常糟。我的嗓子難受極了，看來我沒法演出了。”胡洛克先生沒有馬上和他爭論，他清楚作為經紀人他不能這樣對待他的藝人。胡洛克立即趕到查理亞賓的旅館，用帶著憂傷而又十分同情的語氣對他說：“太可憐了，我親愛的朋友。是的，你無法上台演唱了，我會馬上取消這場演唱會。你也就是扔了一兩千美元而已，這根本算不了什麽，因為讓你的名譽不受損失是最重要的。”

查理亞賓聽完這些話，歎一口氣說：“我想，你最好傍晚再來瞧瞧，5點鍾的時候再來一次吧，說不定我會好一些。”胡洛克在下午5點鍾又趕到他的旅館去，還是充滿同情地麵對他。他又說沒法唱，並且又歎口氣說：“或許你最好等一會兒再來過來看看，那時我可能感覺會好一些。”

這位很牛的男低音終於在7點半答應可以唱了。他讓胡洛克先生在演出開始前向觀眾們宣布，查理亞賓得了重感冒，嗓子非常不舒服。胡洛克先生馬上答應了他，因為他清楚，隻有這樣才能使這位很牛的男低音上去唱。

蓋茲博士在他那本著名的著作《教育心理學》中說：“每個人都渴望得到同情。小孩子著急地把他的傷口讓別人看，甚至故意把小傷口搞得更大，就是為了得到更多的同情。同樣的，大人也為此展示他們的傷痕，訴說他們的意外、病痛，尤其是被動手術的細節。從某種角度來說，為發生的或空想的不幸而自憐自艾，存在於所有人的身上。”

規則九：對人們表示你的同情。

給他一個動聽的理由

我在劫車大盜傑西·詹姆斯活動的密蘇裏鄉下，度過了我的童年，並且去看過詹姆斯在基爾尼的農場，傑西·詹姆斯的兒子還住在那裏。他的妻子對我提起了往事，當年傑西怎樣搶劫火車和銀行，怎樣把搶來的財物分給附近的農民，幫他們還清銀行的債務等等。

傑西·詹姆斯可能是想做個英雄，就像蘇爾茲、“雙槍手”克羅雷還有亞爾·卡朋似的。事實上，你所遇見的每一個人，包括你自己，都會把自己高佑，認為自己是個真正的好人，正直而又善良。

J.皮爾波特·摩根在書中說：做事情，無非有兩個原因，一個是真正的動機，另一個是名義上的動機。人人都清楚那個真正的動機，這用不著廢話。但每個人都是理想主義者，總願意找一個動聽的理由。所以，要想改變他們，就要給他們一個這樣的理由。

這樣做有效果嗎？讓我舉些例子。賓州格連歐登的法裏爾米奧爾公司的漢彌爾頓·法裏爾先生有一個房客，這個房客對房子很不滿意，並且威脅要搬家。這位房客的租房合同還有4個月才到期，房子的月租是55美元；雖然合同還沒到期，但那位房客告訴法裏爾先生，他立即就要搬走。

法裏爾在班上說：“這個人已在我的房子裏住了一個冬天，而過了冬天，房子就不好租，而且房租也低了。要在秋天之前再把房子租出去，是很困難的。當時在我看來，200美元就白白跑掉了。在一般情況下，我可能會直接極力地挽留那位房客，告訴他必須按照租房合同辦事，即使他要搬家，也要把合同中規定的剩下的4個月的錢交給我。

“但是，我沒有激動地那樣做。我決定試試其他的辦法。我這樣開始對他說：‘先生，我已經明白你的意思了，我相信你打算搬走。我租了多年的房子，我懂得怎樣觀察人們的本性，我從一開始就仔細觀察過你了，我認為你是一個誠實守信的人，我非常確信這一點，所以，我才把房子租給你。’

“‘現在，我建議你把你的決定暫時放上幾天，再仔細想一想。你在月初房租到期之前來找我，如果那時候你仍然打算搬家，我保證，我一定接受你這個決定。我會承認我的判斷錯了，並允許你搬家。不過，我還是相信你會守信用的，你一定會住完合同規定的日期。畢竟，我們是人還是猴子，就看我們怎樣做了！’

“當下一個月到來時，那位房客找到我，並又交了房租。他說和太太商量好了，他們決定在這裏繼續住下去。他們覺得，唯一體麵的做法，就是住到他們的合同期滿。”

諾德·諾斯克利夫生前，有一次發現一家報紙刊登了一張他特別不想公開的個人照片，於是給編輯寫了一封信。他沒有這樣寫：“請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。”他找了一個動聽的理由。他利用人們尊重母親的心理，他寫道，“請不要再刊登我那張照片，我母親不喜歡那張照片。”