當約翰·洛克菲勒希望製止報社的攝影記者給他孩子拍照片時，他也找了一個動聽的理由。他沒有說：“我不希望他們的照片上報紙。”他利用人們心裏保護小孩子的那種欲望。他說：“你們都了解小孩子的天性。你們中間有些人自己也有小孩子。你們都知道，小孩子太出風頭，並不是件好事。”

來自緬因州的希魯斯·科第斯，經過一番打拚後，終於從一個窮小子成為百萬富翁，擁有《星期六晚郵》和《婦女家庭周刊》。在他創業之初，拿不出像別的雜誌社那樣高的稿酬，也就約不到好作者的稿子，於是他就給他們找一個動聽的理由，他甚至約到了《小婦人》的作者奧爾科特小姐的稿子，當時她正聲名遠揚。可做到這一點，隻用了100美元，他把這筆錢寄給了她最心愛的一項慈善事業。

有些人會懷疑地說：“這種辦法對諾斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家來說，可能會管用。但是，我想看看你把這種辦法用在那些欠我賬的粗魯家夥們身上，會怎麽樣。”當然，沒有一種辦法是萬能的，也不是所有的人都吃這一套。

無論如何，聽聽我以前的一位學生詹姆斯·托馬斯所講的這個真實故事，怎麽樣？下麵就是：

有一次，某個汽車公司的6位顧客，拒絕交服務費。不是每個顧客都拒付整套的服務費，而是每人都說其中的一項賬目不對。但在表格上每項服務工作的後麵，都有顧客相應的簽字，所以，公司告訴顧客，賬目沒有錯，他們應當交錢。

以下是這個公司貸款部人員去向顧客要錢的過程。

1.他們分別找到每一個顧客，直接告訴他，他們來收取一項早已過期的賬款。

2.他們明確地告訴顧客，公司絕對是對的，而顧客是絕對的錯了。

3.他們提醒顧客，公司對汽車的認識比他要深得多。所以根本沒有什麽好爭的。

4.於是雙方爭論了開始。

顯然，這種方法不能使顧客滿意，更要不到錢。事情發展到這種地步，貸款部經理就隻好準備打官司了。還好，公司總經理注意到這個問題，經過調查他發現，這幾個顧客原來付賬都相當痛快，信譽很好。問題可能在公司的收款方式上。於是，他派詹姆斯?托馬斯去拜訪那些顧客，把這些“無法收回的賬”收回來。

下以是托馬斯先生用的方式：

1.我去拜訪每個客戶，為了要收取那項早已到期的賬款。我們知道這筆賬是應該收的，但我沒有直接這麽說。我向顧客解釋，我奉命來調查一下公司的客服情況，看是否有什麽疏漏之處。

2.我明確地表示，我隻是來傾聽回饋意見，沒有別的意思。我向他表示，公司也有可能偶爾出錯。

3.我對顧客說，我對他的車子非常感興趣，對於自己的車子，他比世界上其他任何人都要在行。

4.我盡量讓顧客說，我帶著濃存興趣和同情的態度傾聽，這一點正是他所期盼的。

5.最後，這位顧客心態緩和多了，為了讓他認為這整件事是公平的，我給他找了一個動聽的理由。我說：“首先，我希望你知道，我也認為這件事處理得不好。我們公司的一名員工曾給您帶來不便，引起了你的氣憤。對於這件事，我很遺憾，作為公司的一名代表，我專門為此向你鄭重道歉。仔細地聽了你的說明後，我發現你是一個公正而有耐心的人。現在，我想請求你為我做件事，這是你的賬單，我想對我來說，請你對這張賬單做一番估價，是最恰當的了，如果你是我們公司的董事長，由你來決定，你說應該多少錢，就收你多少錢。”

最終，顧客慷慨地按照賬單給了滿額的錢，其他的顧客也是這樣，隻有一位對其中的一項賬目堅決不付錢。但其餘的都給了。這些賬單分別從150美元到400美元不等。並且在以後兩年之內，這6位顧客都又買了托馬斯的公司的新車。

最後托馬斯說：“我從經驗中知道，在沒有得到顧客的準確信息以前，最好的辦法，就是說他是誠實、公正的，並且讓他自己也這麽認為，他就會積極而自願地還清欠款。簡單地說，一般情況下，人們都想變得高尚的很少例外，而且，在大部分案例裏，對那些狡詐的人，反而會收到更好的效果，隻要你告訴他，你認為他是誠實和公正的。”

規則十：給他一個動聽的理由。

戲劇化地表現你的想法

幾年前，關於《費城晚報》的一個謠言，被四處傳播著。謠言告誡廣告客戶說，《費城晚報》登了太多的廣告，缺少實際的新聞，讀者已逐漸對它失去興趣。因此，對於《費城晚報》來說，必須立即采取行動來製止這項謠言。《費城晚報》是怎樣做的呢？下麵是他們的行動。

報社把該報普通的一天裏所有版麵上的所有新聞和文章全部摘出來，分類後，印成一本書，書名就叫《一天》，這本書共有307頁，按照當時的市價，這樣頁數的一本書值兩美元，但《一天》的定價隻是兩美分，並上市公開發行。

《一天》的發行，戲劇化地說明了一個事實：《費城晚報》登載了大量可讀性很強、有深度的新聞和文章。顯然，這個辦法比隻有一些數字和評論的文章更生動有趣，也更能說明問題。

這個時代充滿了戲劇性，真理隻靠平鋪直敘是不夠的，必須要更生動有趣、戲劇化地表達事實，你必須用一些方法來吸引人。電影、電視都是這麽做的，如果你想吸引人們的注意力，你也必須這麽做。

櫥窗展示專家懂得運用戲劇藝術的效果。舉個例子，一家廠商生產出一種新的鼠藥，為促銷專門設計了展示櫥窗，在裏麵放了兩隻活老鼠，結果他們的鼠藥銷量在那一個星期裏大增5倍。

在電視廣告裏，運用戲劇化的手法促銷產品的例子更多。當你晚上看電視時，你可以分析一下裏麵的戲劇化手法，你會看到一種解酸劑怎樣在試管中把酸的顏色改變了，而另一種解酸劑卻不行；一種牌子的肥皂或洗衣粉怎樣把油汙的衣服洗得非常幹淨，而用其他的洗後還留下模糊的汙痕；你會看到一輛汽車誇張地運動著，表現得比說得還要好；還有許多人露出笑臉表示對商品滿意等等。這一切，都是戲劇化地表現商品的好處，而觀眾也很吃這一套。

你可以把戲劇化用到你的業務和生活的任何方麵中去。這並不難，在弗吉尼亞州瑞奇蒙市推銷國家收款機的吉姆·葉曼斯，講了一個用戲劇化來促銷的例子。

“上周，我去拜訪離我家不遠的一家雜貨店的老板，發現他用的收款機是非常陳舊的那種。我就對他說：‘事實上，你在為每一位顧客在你的櫃台上結賬的時候，都會把錢丟掉。’同時我把一些硬幣扔在地上。這立即吸引了他的注意。我說話時，他已經在聽了，當他聽到硬幣掉在地上的聲音時，他停止了做其他的事情。於是，他最終從我那裏更換了他的所有舊機器。”

在家庭生活方麵，戲劇化的辦法也很適用。在過去，當男人在向他的情人求婚時，他不隻是說些情話，並且還跪在他的情人麵前，來表現他的誠意。現在，我們求婚時，不用再下跪了，但是提出求婚之前，還是有許多男人先營造浪漫的氛圍。

戲劇化的辦法對小孩也非常管用。阿拉巴馬州伯明翰市的喬·方特，為了叫他5歲的兒子和3歲的女兒把玩具收拾起來，他專門為此發明了一列“火車”。小喬騎著他的三輪車作為火車頭，珍妮的篷車接在三輪車的後麵作為車廂。到了晚上，當兒子騎著車子繞著房間轉的時候，女兒就把所有的貨物（他們的玩具）裝上車廂（她的篷車），隨後她也跳進去。這樣一來，根本用不著命令、請求或威脅，屋內的玩具很快就收拾好了。

印第安那州蒙台瓦哈市的瑪麗·沃爾芙，遇到了一些工作上的問題，她想和老板說一說。在星期一上午，瑪麗要求和老板談話，但是，老板說他現在很忙，他的工作日程已經排滿了，要先和他的秘書預約，並說會盡量抽出和她麵談的時間。

沃爾芙小姐後來說：“整整一星期，秘書都沒有來通知我。每當我去問她，她都會說為什麽老板沒有時間見我。都到了星期五上午了，還是沒有結果。但我必須在這星期內和老板麵談我的問題，於是我就自己想辦法，讓老板和我麵談。

最後我用了這樣的辦法：我給他寫了一封正式的信。在信中，我說，我完全知道他一星期都非常忙，不過我要和他麵談這件事也很重要。並且，我在信裏麵放了一張表格和一個寫上自己名字的信封，我在信中請他自己或者他讓秘書填好信裏麵的表格，裝到信裏麵的信封裏，然後交給我。以下是這張表格的內容：

沃爾芙小姐：

我將在×年×月×日×點抽出×分鍾和你會談。

上午11點鍾，我把這封信放在他的公文盒裏，下午兩點鍾我就看見我自己寫上名字的那個信封，就放在我的信箱裏。老板親自回了我的信，說當天下午就可以見我，和我談10分鍾。我們見了麵，交談了一個多小時，我的問題解決了。“我如果不用戲劇化的方式來處理這件事情，可能我到現在還在等待。”

《美國周刊》的詹姆士·波恩頓必須交出一份複雜的市場調查報告。他的公司剛做完一項累人的市場調查，是針對一個名牌冷霜的，並馬上就要把詳細準確的報告交給客戶，不然就會損失報酬。這位客戶是廣告界中最出得起錢的，不過也最難伺候。

他一開始就受到了挫折。波恩頓說：“當第一次去他的辦公室時，我和他說起一些並不重要的調查方法。於是，他大聲吵了起來，他說我錯了，我大聲地辯解我沒有錯。最後，我贏得了爭吵，心裏還很得意，但是麵談的時間也過去了，而我們還沒來得及談實質的內容。

“第二次，我不再吃力不討好地用那些資料和數字圖表。我帶著自己的戲劇化設計，直接去找他。我走進他的辦公室時，他正在打電話。等到他打完電話後，我把我的手提包打開，拿出39瓶冷霜放在他的辦公桌上，這些冷霜全是他的競爭對手的產品，他也知道這一點。我在每一個瓶子上貼上一張紙條，用簡短而又帶有戲劇化的文字，標明該產品的市場調查結果。

“結果我們不再爭吵，顯然他接受了這種新方式。他一邊拿起桌上的冷霜，仔細地看著上麵的文字，一邊和我友好地交談著，並且很有興致地問了許多其他的問題。本來他隻準備給我10分鍾的報告時間，但都過去一個多小時了，我們還在交談著。我兩次向他報告，準備的實際內容完全一樣。但這一次我使用了戲劇性手法，所以結果也就不一樣了。”

規則十一：戲劇化地表現你的想法。

提出挑戰

查爾斯·史考伯屬下的一名工廠經理來找他求助，因為他的員工總是完不成工作量。史考伯問：“你這麽能幹，怎麽就不能讓員工們幹好活呢？”那位經理回答說：“我也不知道怎麽回事，無論我說好聽的，還是說難聽的，都不管用，他們就是完不成任務。”

這時候正好日班已經上完了，馬上要開始上夜班。史考伯走進車間，要了一根粉筆，然後，他轉身問最靠近他的一名工人：“今天你們這一班生產了幾部暖氣機？”那個工人回答：“6部。”史考伯默默地在地板上用粉筆寫下一個大大的阿拉伯數字“6”，隨後走了。

當夜班工人進來時，看見了那個“6”字，他們就問這是什麽意思。那位日班工人回答：“今天老板來過，他問我們班一天的產量，我們說6部。他就在地板上寫了這個‘6’。”當史考伯第二天早上又來到工廠車間時，發現夜班工人已把“6”擦掉，換成了一個大大的“7”字。等日班工人來上班時，也看到了那個大大的“7”字。他們認為，這是夜班工人在向他們示威，於是他們決定還以顏色。他們非常努力地幹活，下班時，他們留下了個大大的“10”字。

就這樣，這家落後工廠的產量很快地上升，生產的比其他的工廠還要多。

為什麽會有這樣的變化呢？史考伯說：“要把生產搞好，就必須激起競爭。不是靠錢，而是靠激起他們勝過別人的鬥誌。”勝過他人的鬥誌，迎接挑戰和挑釁！這是激勵人的一個非常管用的辦法。

如果沒有受到別人的挑戰，西奧多·羅斯福可能就當不上美國總統。當初，羅斯福作為義勇騎兵隊的一員，剛從古巴回到美國，並競選紐約州州長。但是，反對黨發現他不是紐約州的合法居民，這時候羅斯福不由得打起退堂鼓來，就在這時挑戰出現了，托馬斯·科力爾·普拉特突然轉身麵對羅斯福，大聲叫道：“聖璜山的英雄，難道隻是個懦夫嗎？”羅斯福接受了挑戰，勇敢地留下來了。這項挑戰不僅改變了他的命運，也影響了美國的曆史進程。

“每個人都會有害怕的東西，但是膽大的人把他們的害怕扔到一邊，接受挑戰，結果有時輸了，但總會贏的。”這是古希臘國王侍衛的口頭語。克服困難，迎接挑戰，沒什麽大不了的。查爾斯·史考伯很明白挑戰的功效。普拉特和艾爾·史密斯也知道這個。

艾爾·史密斯當紐約州州長的時候，辛辛監獄醜聞和謠言不斷，管理職位出現了空缺，所以史密斯要找一個厲害的人物來管理辛辛監獄。不過，誰能勝任呢？他找到了新漢普頓的劉易斯·路易斯。

見到劉易斯的時候，他高興地說：“把辛辛交給你管怎麽樣？那裏需要個有經驗的管理者。”劉易斯·路易斯很犯愁，他明白辛辛監獄的危險性。那些前任們就沒有幹長的，其中有一個家夥就隻幹了3個星期。所以，他必須考慮一下自己的大好前程。

“這灘混水值得我去嗎？”史密斯看見他在發呆，於是往椅背上一靠，樂了：“小夥子，我不會責備你的恐懼，這個地方的確難纏，它需要一個大人物才能鎮得住。”麵對史密斯的挑釁，劉易斯反而向往起當大人物的感覺來。

所以他去了，並待了下來，再也沒走，成了當代最有名的監獄長。他寫了一本叫《辛辛兩萬年》的暢銷書。他上了電台廣播，他的監獄生活的故事，也被改拍成十幾部電影，而他的罪犯“人性化”帶來了奇跡般的監獄改革。

哈維·貝爾斯通是火石輪胎及橡膠公司的創始人，他說：“我看出來了，光用薪水是留不住好員工的。我覺得，是活兒本身的競爭……”

偉大的行為科學家之一弗瑞德瑞克·侯茲柏也這麽認為。他仔細琢磨了好幾千個從工人到高級經理的幹活態度。他找到了激勵幹活的最大因素，是什麽啊？工作很刺激？鈔票？舒服？福利？都不是。讓人們好好幹活的主要因素之一，就是活本身。如果人們覺得這個活挺有意思，那麽他們就會願意做，還會加把勁兒把它幹好。

這就是每個成功人士最喜歡的東西：競爭和展現自我的機會，實現自我價值、勝過別人的機會。

規則十二：提出挑戰。