量體裁衣，看菜吃飯
不論哪個年代都能聽到這樣的話，“現在的年輕人啊……”當然，就是現在處於領導立場的人，在年輕時沒想到，自己又站在訓話的立場了。而且，動不動就不耐煩，用上司的口吻、權力去指揮屬下，這樣的事現在並不少見。但是，即使在行動上可以指揮屬下，卻不能從心裏去打動他，這種效力就不會很久。因此應當從考慮效果出發，說服屬下去行動。
說話的內容是首要的，針對不同的說服對象，說話的內容也應當不同，這就是有針對性。對於不同的人，有不同的“好處”，在說服別人的時候，一定要反複從多側麵強調我們所能提供的“好處”，唯有如此，說服才有可能達到有效的結果。
在工作方麵，要讓職員理解什麽是真正的服務，引導職員的不同想法盡量與店方的想法一致，那麽就必須以說服為主。還有，請求客人同席和換位置，讓客人再補加一個菜，請求客人買特產等這些主動的服務也是一種說服行為。如果指導者能很好地說服屬下的話，屬下也就會接受，並付諸行動，也就會鼓舞屬下的士氣。如果指導者和屬下都有很好的說服對方的能力，那麽，工作就會順利進行，營業額也就會逐步上升。然而，怎樣做才能具備較強的說服能力呢？首先，以抓住對方心理為目的的開始工作。
有一個老板，不善言談，在店裏從不與職員談工作以外的事。一次他去夏威夷，在一家旅店裏的電梯裏，途中進來的外國人總會與他們打招呼。他雖然聽不懂，仍覺得心情很愉快。
這次經曆，使他受了震動，深深體會到跟別人交談的重要，就自己開始嚐試了。於是，在店裏積極地與職員寒暄、打招呼。幾個月後，與職員的關係就很融洽了。
對於服務工作應靈活運用。有一天，一個客人想要坐到飯店較裏麵的一個位置。
服務員：“歡迎光臨，今天坐這兒嗎？上次你是坐在靠窗的位置。”
客人：“你記得？”
服務員：“是的，這也是我的工作嘛！”
客人聽了很高興，而且以後隻要是路過附近，總會進去坐坐。
要說服對方，應讓對方有一種親近的感覺，使說服工作更加容易進行。交談是說服對方的預備工作，要養成積極主動地用語言去打動對方的習慣。
常有人把說服力和伶牙利齒畫上等號，也有人認為要說服別人，一定要長篇大論，洋洋灑灑，其實說服別人除口才便給，還要以理服人，以智服人，以誠服人，訴求要明確，一言才可中的。
美國總統林肯的口才本來並不是很好，說話結結巴巴，口齒不清，但他聞名於世的國會演說，別人講稿情文並茂，一說就是數十分鍾，而林肯隻說了五分鍾，但他“民有、民治、民享”的主張簡單明了，擲地有聲，鏗鏘有力，贏得如雷掌聲。當天在國會演講的政壇人物不隻林肯一人，但一般都認為這篇講稿訴求明確，贏得共鳴，同時也贏得美國人民的心，是說服力的經典之作。
大家都知道，克萊斯勒汽車公司是美國三大汽車製造公司之一，擁有將近70億美元的資金，在美國製造企業中排名第十。但是，自從進入70年代以來，該公司卻屢屢遭受厄運，自1970年起的9年內，有8年虧損，其中1978年虧損2億美元。公司處境危難，形勢危急。就在此危難之際，艾柯卡出任克萊斯勒汽車公司總經理。艾柯卡，在美國企業界是個鼎鼎大名的人物，但同時他也是個口才超群、一語萬金的談判家。
艾柯卡首先決定，必須維持公司最低限度的生產活動，但必須申請政府給予緊急經濟援助。於是艾柯卡請求政府提供貨款擔保，給予緊急經濟援助。但這一請求很快被新聞媒介所知曉，消息一傳出，立即在美國社會引起了種種非議，社會輿論的中心意思是：按照自由競爭原則，政府絕不應該給予經濟援助，如果不能適應市場競爭法則的壓力，無法維持，則應盡快倒閉。但艾柯卡決不忍心看到作為美國三大汽車製造公司之一的克萊斯勒毀於一旦，他施展了他超凡的社交才能，到處遊說。最終，一些決策人物被感動了，同時國會也決定為此舉行聽證會。
聽證會可並非是一般的會，在聽證會上接受委員們的質詢，那簡直就像是在接受審判一樣。在半圓形高出地麵8英尺的會議桌旁坐著委員會的成員們，艾柯卡仰著頭看著這些掌握著他命運的委員們，沉著冷靜。首先，參議員、銀行業務委員會主席威廉？普洛斯邁質問道：
“如果保證貸款的議案獲得通過的話，那將說明政府對克萊靳勒公司介入更深，這對你一直鼓吹的十分動聽的主張（指自由企業間的競爭）來說，不是自相矛盾嗎？”
“您說得很對，我這一生一直都是自由企業的讚成者，來到這裏我很不情願，但是目前克萊斯勒公司的處境進退維穀，除非我們能夠得到聯邦政府的保證貸款，否則，我沒有一點辦法來拯救克萊斯勒。”
艾柯卡仰視著聽證委員會的委員們、毫不驚慌，他繼續侃侃而談：
“我不是在說謊，在座的參議員們一定比我清楚，克萊斯勒公司的貸款請求並不是首開等先例；事實上，在你們的賬冊上麵，目前已經登記了4090萬美元的保證貸款，因此我在這裏請先生們務必通融一下，不要到這個數目為止，我懇請先生們也會力為克萊斯勒公司爭取到4100萬美元的貸款，克萊斯勒是美國的第十大公司，它直接關係到60萬人的工作機會。”
艾柯卡看著認真聽取發言的委員們，繼續侃侃而談，陳述利弊：
“先生們，現在，日本的汽車正在趁虛而入，擠進美國市場，如果克萊斯勒公司倒閉了，它的幾十萬員工就會成為日本公司的雇工，另外，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒公司倒閉的話，在第一年裏，國家就得為該公司所有失業人員花費達27億美元的保險金和福利金，這是一個天文數字。先生們，現在你們就麵臨著這樣的選擇，你們是願意付出27億美元呢？還是將它的一小部分作為保證貸款，日後全數收回？”聽到艾柯卡根據充足、明確清楚的辯解，委員會的委員們被打動了。其中不乏持反對意見的委員，聽到這話，也無話可說了。
真是一場有著重重阻力的談判，可以看到，談判的環境對艾柯卡是十分不利的，對方盛氣淩人，掌握著生殺大權，高高在上。但是艾柯卡充分發揮了高超的說服藝術，取得了成功。那麽艾柯卡成功的奧妙在哪裏呢？請看艾柯卡引作證據的材料，參議員們不會不知道的，但他們並沒有去認真地分析這些材料，艾柯卡所作的其實簡單得很，隻是將參議員們知道的一切再向他們講述一遍，並讓他們知道這些材料的重要性。艾柯卡清楚地知道他該怎樣做，這就是他成功的奧妙了。
由於聯邦政府及時提供了保證貸款，克萊斯勒又開始重振昔日雄風，艾柯卡真不愧是一個傑出的企業家，但你不能否認，是傑出的語言表達才能幫助他成為一個傑出的企業家的。克萊斯勒的重新崛起應歸功於艾柯卡的雄辯，和他所爭取到的4000萬美元的保證貸款。
說服力是說服別人，讚同自己，增加助力，減少阻力，增加資糧，壯大力量，提高成功的可能性。無論團體個人，無論做人處事，要成功，說服力不可缺少，甚至戰略上的溝通、人際間的共識也需要說服力。說話時要注意對象，注意場合。俗話說“見什麽人就說什麽話”，這是對的。意思是說我們說話一定要考慮對方的感受，在給人提建議或意見的時候尤其要注意；注意場合這也是很有必要的，比如在別人辦喜事的時候你卻說一些不吉利的話，這不是找打嗎？並且還要注意適當的技巧，如委婉的語氣，得體的語言等等。說是適當的就是說決不能為了技巧而技巧，嘩眾取寵，給人一種造作的感覺。
一個人要成功的因素很多，除了自我努力，別人相助也可使成功的可能性相乘加倍，尤其講究團隊的現代，單打獨鬥比團體出擊吃力得多，因此如何說服別人，幫助自己，也是成功的要素之一。
【編者小語】
總而言之，“對症下藥”，把握說服的針對性，更容易在短時間內說服對方，那麽，你在說服別人的時候，不妨照此行事，相信會收到意想不到的效果。
適時而動，恰當提問
在交談中善於聆聽有許多的好處，但要真正作到洗耳恭聽，隻對人抱有尊敬之心還不夠。也就是說，聽不光要用身，還要用心，用整個身心，但一些人卻做不到這一點。他們聽時雖然很認真，但卻頻加批判，或者挑其毛病，或發出爭論，或遽下判斷，這種方式使人講話時不得不十分小心，字斟句酌，同時也擔驚受怕，不敢吐露真情，從而影響交談正常而深入地進行；還有的人，聽時心不在焉，或處理他事，或左顧右盼，不時地走動。這種方式最容易傷害別人的自尊心，使說話者不願意再講，更不可能再講心裏話。這樣也就無法收到較好的效果，影響雙方的關係。這兩種方式都不利於交談。
其實最好的傾聽方式，是要站在對方的立場去聽，去認識，去理解，去反應，去記憶，因為這種聽話的方式，既能使聽者集中注意力全神貫注地聽，又能較好地理解說話者的原意，使對方受到尊敬和鼓舞，願意講實話，說真話，從而更能夠抓住對方的心理，從而更好地把對方說服。
在談話過程中，不僅要注意傾聽，還要善於提問。恰當的提問可將對方的思路引導到某個要點上，或從對方那裏了解到自己不熟悉的情況，有時還可以打破冷場，避免僵局。
提問既然是為了使交談有效、深入地進行下去，就要注意內容，不要問對方難以應付的問題，如不應詢問人們難以啟齒的隱私，以及大家都忌諱的問題，也不要詢問超乎對方知識水平的學問或技術問題等等。有的人在交談中就不注意這一點，不管什麽事情都要打破沙鍋問到底，這樣作的結果是既不尊重自己，更不尊重對方，並且談話隻能不歡而散。提問的方式也不能忽視，查戶口式的一問一答隻能窒息友善的空氣。為此，提問的人應對發問進行方式設計。比如接待一位湖南客人，若這樣問：“你是湖南人吧？”“湖南比北京熱吧”“你剛到北京吧？”等等，對方恐怕隻好一次又一次地重複“是”，這不能怪客人不健談，而是這種笨拙的發問也至多能回答到這種程度，如果換一個問法：“湖南現在建設得怎麽樣？有什麽新聞？”“這次到北京有什麽新的感觸？”等。這樣的問話，對方不但可以介紹一些你所不了解的事，還會使客人能充分敘述自己的感受而使空氣自然融洽，所以設計巧妙的提問，不僅能起到投石問路的作用，還能使交談沿著自己希望的軌道向深處展開，達到相互溝通的目的。有的人問話一出，卻使雙方無話可說，形成難堪的場麵；而有的人問話一出，便立即打開了對話的話匣子，雙方相見恨晚，成了好朋友。可見提問是一種藝術，對接近起著很重要的作用。
如果提出的問題對方不願回答，或一時回答不上來，不宜生硬地追問或跳躍式地亂問，要善於調整話題。如果對方往往是因為羞怯而不愛說話，那就應當問點無關的事，比如問問他工作或學習的情況，等到緊張的空氣緩和了，再把話題納入正軌。
適時而恰當地提出問題，並且配合對方的語氣表述自己的意見；不離開對方所講的話題，通過巧妙的應答，把對方講話的內容引向所需的層次和方向。
【編者小語】
人們在交談的過程中，要懂得適時的提出問題，這對於你們更深的交談起著直接的作用，也有助於調節你們談話的氣氛，因此，要想成功社交一定不能忽視這一點。
幽默，溝通的潤滑劑
幽默、詼諧的語言不僅悅耳動聽，引人發笑，而且可以豐富生活、縮短洽談者之間的距離，善講幽默話的人容易討人喜歡，無怪乎人們稱相聲演員為“語言大師”，就是因為幽默往往與樂觀、愉快、希望等連在一起。
林肯不但善於辭令而且說話也非常幽默。聽聽他怎麽形容薩爾蒙？蔡斯吧：“一隻大綠頭蒼蠅，找到臭的地方就下蛋。”他有一句著名的話，用來比喻美國南北方的分裂：“一幢裂開的房子是立不住的。”
林肯的談話原則：
一、與人見麵，盡量不要給別人留下不愉快的印象。
二、與人交談，語言要簡單親切，不要有任何優越感；要讓人感到他和你從小就認識。
三、千萬不要忘記，幽默是一種重要的說服人的方法。
四、痛痛快快地笑，對身心健康都有好處。
五、舉一些淺顯幽默的例子，比什麽都更有說服力。
六、用簡單的故事說明你的觀點，往往能避免別人冗長乏味的議論和自己費力的解釋。
七、一個貼切的故事，能夠減輕拒絕或批評造成的尖銳刺激，既達到談話的目的，又不傷感情。
八、私下交談比任何其他方式更能贏得下屬的忠誠。
林肯善於利用故事來暗示或加強自己的觀點。他知道故事比單純的說教更有說服力。他說：“大家誇我會講故事，我想確實如此。我從長期的經驗中了解到，普通民眾終日勞碌，舉一個容易理解而又幽默風趣的例子，比用別的任何方式更容易影響他們。”有一次他又說：“我相信我講故事已經講出了名，但我感興趣的不是故事本身，而是其目的或效果。我喜歡用簡短的故事說明我的觀點，避免別人冗長、乏味的議論和我費力的解釋。一個貼切的故事，可以減輕拒絕或批評所造成的尖銳刺激，既達到談話的目的，又不傷感情。我不是一個專門講故事的人，但我把它作為一種緩衝劑，避免不必要的衝突和煩惱。”
即使在內閣會議這樣嚴肅的場合，林肯在談話中仍然會穿插著故事。在許多重大的問題上，林肯的故事往往具有結束激烈爭論的奇效。他宣讀“解放宣言”後，財政部長蔡斯提出異議，接著，內閣成員們七嘴八舌地議論起來。林肯揮揮手打斷了他們：“先生們，我想起了一個出門人的故事。在回家的路上，他遇到自己農場裏的一個雇工，雇工對他說：‘主人，小豬都死了，還有，老母豬也死了，我不想一次全告訴你。’”
幽默在人際交往中的作用是不可低估的。美國一位心理學家說：“幽默是一種最有趣、最有感染力、最具有普遍意義的傳遞藝術。”幽默的語言，能使社交氣氛融洽、輕鬆，利於交流。人們常有這樣的體會，疲勞的旅途上，焦急的等待中，一個風趣故事，一句幽默話，能使人笑逐顏開，消除疲勞。在公共汽車上，因擁擠而爭吵之事屢有發生。任憑售票員“不要擠”的喊聲扯破嗓子，仍無濟於事。忽然，人群中一個小夥子嚷道：“別擠了，再擠我就變成相片啦。”聽到這句話，車廂裏立刻爆發出一陣歡樂的笑聲，人們馬上把煩惱拋到了九霄雲外。此時，是幽默緩解了緊張的氣氛。
幽默還有自我解嘲的功用。在對話、演講等場合，有時會遇到一些尷尬的處境，這時如果用幾句幽默的語言來自我解嘲，就能在輕鬆愉快的笑聲中緩解緊張尷尬的氣氛，從而也使自己走出困境。一位著名的鋼琴家，去一個大城市演奏。鋼琴家走上舞台才發現全場觀眾坐了不到五成。見此情景他很失望。但他很快調整了情緒，恢複了自信，走向舞台的腳燈對聽眾說：“這個城市一定很有錢。我看到你們每個人都買了二三個座位票。”音樂廳裏響起一片笑聲，為數不多的觀眾立刻對這位鋼琴家產生了好感，聚精會神地開始欣賞他美妙的鋼琴演奏。幽默言語改變了他的處境。
在人際交往中，還可以寓教育、批評於幽默之中，具有易為人所接受的感化作用。在飯館裏，一位顧客把米飯裏的砂子吐出來。一粒一粒地堆在桌上，服務員看到了很難為情，便抱歉地問：“淨是砂子吧？”顧客擺擺頭說：“不，也有米飯。”“也有米飯”形象地表達了顧客的意見，以及對米飯質量的描述。運用幽默的語言進行善意批評，既達到了批評的目的，又避免了讓對方難堪的場麵。
幽默是一種優美的健康的品質，也是現代人應該具備的素質。那麽，應當怎樣培養自己幽默談吐的能力呢？首先，要有寬闊的胸懷和淵博的知識，對生活充滿熱情與信心。其次，要有豐富的想象、高尚的情趣、開朗樂觀的性格，才能成為幽默風趣、自然灑脫的人。
在日常生活中，不論是偶爾才能派上用場的特殊技巧，還是隨時隨地都需要運用的能力，有哪一個的作用可以和語言能力相比嗎？
但是現在，人們往往願意窮其一生去學習科學、文學和其他各種知識，卻完全忽視了語言能力的訓練和提高，這常常使他們顯得木訥呆板。在自己的專業領域有很高的造詣，在社交場合卻羞於開口，沉默不語，像一個無足輕重的人，還有比這更令人沮喪的嗎？看到那些才能不及自己十分之一的人，在公眾場合滔滔不絕，自己卻靜靜地坐在一旁，隻有洗耳恭聽的份兒，心裏能平衡嗎？你們的區別在於，他平時注意培養自己的語言表達能力，你卻毫不在意。
幽默雖然能夠促進人際關係的和諧，但如果運用不當，也會適得其反，破壞人際關係的平衡，激化潛在矛盾，造成衝突。在一家飯店，一位顧客生氣地對服務員嚷道：“這是怎麽回事？這隻雞的腿怎麽一條比另一條短一截？”服務員故作幽默地說：“那有什麽！你到底是要吃它，還是要和它跳舞？”顧客聽了十分生氣，一場本來可以化為烏有的爭吵便發生了。所以，幽默應高雅得體，態度應謹慎和善，不傷害對方。幽默且不失分寸，才能促使人際關係融洽和諧。
如果你寫了一本很有價值的書、發現了一顆新的行星、發明了一套實用的機械裝置，說話時卻吞吞吐吐、辭不達意，甚至不能讓人聽清你在說什麽，這會讓你失去很多本應該由你來把握的機會。一個十分奇怪卻很常見的現象是：有些人在特定的行業取得了極高的成就，在會議上卻不能勇敢地站起來，把自己的成果介紹給大家。他們駕馭不了局麵，根本沒有能力主持一個會議，也沒有什麽清晰的思想，更不可能用充滿感情、幽默的話語打動每一位聽眾。
因此，要想在人際交往中遊刃有餘，就必需努力提高自己的語言表達能力，讓語言成為架通事業成功的橋梁，讓語言成為嫁接人生風景的紐帶。讓和諧的人際關係為你的人生增添一抹亮彩。
【編者小語】
在生活中，我們都曾有過大大小小的煩惱，這些煩惱往往使我們的心理失去平衡，或滿腹牢騷，或悶悶不樂，或大發雷霆……此時，我們最需要的是一股均衡或者振奮的力量，那就是"幽默感".自嘲救了伏爾泰一命一個懂得"自我解嘲"的人，絕對是個成熟敏銳的人。
動之以情，曉之以理
矛盾普遍存在，社交場合也無例外。解決矛盾，一般都通過說服，隻有經過長期的說服無效，矛盾性質又日益激化，才采取非社交的強製手段，但那仍然需要以說服作為輔助手段。說服不限於思想教育工作，治療疾病、傳播知識、經濟談判等等，都離不開說服。即使誌同道合的摯友之間，也不可能永遠事事認識、見解完全一致；若要取得一致，就要通過說服。說服工作處處都有，經常會有，它的應用範圍極為廣泛。
說服別人信服、同意、采納你的主張或動搖、改變、放棄己見，實質上是一場從精神上征服人心的鬥爭，但又不能使對方有絲毫被迫接受的感覺。一個人幾十年形成的思想觀點，一個民族千百年形成的風俗習慣、思維定勢，你休想通過三五次苦口婆心的說服，就輕易的改變。一種嶄新的理論、觀點、學說、方法，即使通過了一定的實踐證明其科學性、正確性、合理性，必須要深入人心，仍需經過長期、反複的宣傳和說服。說服需要韌性、耐心，打持久戰。如果遇有特殊情況，也需要集中力量打殲滅戰，速戰速決。有的說服，越說對方越不服，結果不歡而散；而有的說服，三言兩語，就說到了對方的心坎上，疙瘩迎刃而解。這說明說服有一定的規律，是一門交談、對話的藝術。醫師、律師、教師、宣傳員、推銷員、外交官等，天天在做說服工作，一生以不斷說服人為己任，更有必要探討、研究說服的規律，掌握說服的藝術。曉之以理，動之以情，衡之以利，是最常采用的說服方法。
所謂曉之以理，就是講道理。簡單的事情，一兩個典型事例，小道理，再加上簡明、扼要的分析，道理就可以講清楚。複雜的事情，大道理，涉及多方麵的因素，觸動一點就牽動全局，必須全方位、多層次、多角度地進行一係列的說服工作，從多方麵展開心理攻勢，並以嚴密的邏輯推理，如水到渠成地得出結論。這個結論不宜由自己單方麵推斷出來交給對方，最好以征詢意見的口氣引導對方同你一起來推理，共同探討得出結論。讓他把你的意見、主張，當作自己尋求的答案，自動就範，自願接受，這樣的說服力更高明。因為對於經過自己頭腦思考發現的真理，人們更堅信不疑。曉之以理，要滿懷信心，爭取主動，先取攻勢。當對方已明確、堅決地表示“不幹”、“不行”、“不同意”等等之後，再說服他，就要付出加倍的努力。當然，爭取主動仍要運用商榷、委婉的語氣，切忌盛氣淩人、以勢壓人。如對方因此而產生逆反心理，再說服他，同樣也要付出加倍的努力。
所說的動之以情，還要結合動之以情，通情才能達理。牧師布道宣傳的是唯心主義的宗教，但因以情動人，往往能在催人淚下的同時，不露痕跡地對聽眾施加思想影響，使人們不知不覺地接受其教義，這就是情感的力量。對於形象思維強於邏輯思維的青少年兒童，對於多數平日沒有深刻理論思維習慣的人，將心比心，以事比事，運用其自身或熟人的經驗教訓，再加上感情色彩濃厚的語言，去進行繪聲繪色地訴說，易令人感到親切可信，引**感上的共鳴，從而為接受道理掃清了障礙，鋪平了道路。
“衡之以利”就是權衡利弊得失，講清利害關係。那些實惠觀念很強的人，理難服他，情難動他，唯有“衡之以利”是切實有效的一招。且不論對社會、對國家的利害如何，就是隻從個人實實在在的得失考慮，他也應趨利避害、以接受你的說服為上策。那些重情義、明事理的人，並不過分講究實惠。但你仍應設身處地充分考慮對方的實際困難、切身利害。在此基礎上進行說服，才稱得上是真正的通情達理，也更令人心悅誠服。人生在世，要求得以生存與發展，必然有各種各樣的正常需要，如果絲毫不考慮對方的合理需要，雙方交談就不會有共同的語言，說服也就無從談起了。如果看準了對方的需求，說服就會很有有成效。
一位阿拉伯哲人說過：一個沒有社交能力的人，猶如陸地上的船，是永遠不會漂泊到人生大海中去的。說服力在人生中的作用越來越重要，在某種程度上它決定了一個人的命運。那些成功者總是能說會道、口惹懸河。說服決定成敗，無論我們做什麽事都離不開溝通，而一個人的說服力將會決定事情的成敗。
說服人的能力並沒有什麽大竅門，隻要多總結，多練習，就一定會取得進步。提起這一點，蘋果公司的創始人史蒂夫·喬布斯就是一個比較好的楷模，他在創辦蘋果公司的時候是一個一窮二白的毛頭小夥子。他雖然認識到個人電腦將是一個極具潛力的事業，而且下定決心要做個人電腦出售給需求巨大的用戶，但他沒有錢，怎麽辦？
史蒂夫·喬布斯不愧是一個演說天才，他的口才非常好，令人驚奇。他憑借他的如簧之舌說服了一部分顧客先付錢定購電腦，然後利用這些資金購買設備，然後又說服了多位供應商先免費提供生產個人電腦的原材料，等到電腦售出之後再付款。此後，他就開始生產第一台蘋果牌個人計算機了。經過他的巧妙經營，很快，蘋果公司的規模迅速擴大。一個白手起家的創業者自此走上了成功的道路。
一般來說，在與要說服的對象較量時，彼此都會產生一種防範心理，特別是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的防範心理。如何消除防範心理呢？從潛意識上來說，防範心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理，那麽消除防範心理的最有效方法就是反複給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行：給予關心，噓寒問暖，表示願給幫助等等。
有個出租車女司機把一男青年送到指定地點時，對方掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕樣交給歹徒300元錢說：“今天就掙這麽點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完又拿出20元找零用的錢。見“的姐”如此爽快，歹徒有些發愣。女司機趁機說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麽晚了，家人該等著急了。”見女司機是個女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓女司機把他送到火車站去。見氣氛緩和，這位女司機不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，幹起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得還算不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！”見歹徒沉默不語，女司機又繼續說：“唉，男子漢四肢健全，幹點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。”火車站到了，見歹徒要下車，女司機又說：“我的錢就算幫助你的，用它幹點正事，以後別再幹這種見不得人的事了。”一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往女司機手裏一塞說：“大姐，我以後餓死也不幹這事了。”說完，低著頭走了。在這個事例中，女司機典型地運用了消除防範心理的技巧，最終達到了說服的目的。
在社會上，人們的能力有高有低，想要快速的了解他們，不妨看看他們的說服力。說服能力的高低，其主要表現在說話的藝術上。語言的力量能征服世界上最複雜的東西——人的心靈，通過成功的語言這一媒介，不熟識的人可以變得熟識起來，長期形成的隔閡可以消除。倘若是語言運用不當，很可能導致社交的失敗，甚至損害自身形象。人的社會性決定了社交的重要，假如這個世界上隻有一個人存在的話，大概人的語言功能就會退化了。
渴望同情是人的天性，如果你想說服比較強大的對手時，不妨采用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到目的。
有一個15歲的山區小姑娘，不幸被拐到上海。當天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門打開了，一個中年上海“阿拉”走了進來。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過，她還是很快地鎮靜下來，機智地叫了聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地說：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就嘩嘩地流下來。“阿拉”的臉漲得通紅，短暫的沉默後，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘。”然後開門走了。麵對強壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來激發他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。一句“伯伯”，一下子拉開了兩人年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處於花季的兒女。同情的種子開始在他心頭萌發了。接著小姑娘又不失時機地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導他的心理向“好人”標準看齊。用“我爸”和“阿拉”對比，進一步強化了“阿拉”的同情心理。
總而言之，在生活中，對於我們每個人來說，如果沒有卓越的說服力是絕對不行的。那麽，就隻有通過後天不懈的努力，來鍛煉自己的口才，使自己變得能說會道，而且更重要的是要對人生充滿信心。每個人都可以擁有出眾的說服力，口才是可以培養的。隻要你不停地訓練自己的說服力，在不久的以後，相信你一定可以說出驚人的話語來。
【編者小語】
現在假設你想讓一個人的工作方法有某些改變，或者你想讓他接受一種新思想，但碰巧這個人是那種非常固執的人，他很難接受別人的建議，不管那種建議是如何好，他就是認為自己的思想是最有價值的。當你這樣做了以後，你會得到巨大的好處。