太好了真正的咖啡之王!濃香的巴西咖啡散發著醉人的芳香,一老一少兩位商界俊傑在悠悠的咖啡濃香中徹夜傾談,從此成為東西方跨國貿易的一對親密知己,成功的生意合作越做越大……

之三:拜客傳奇

芙麗的廣州夜晚,異常迷人。參加廣交會的人勞累一入,多數閩內與會者或找個風味飯店加油充饑去了,或在珠江邊欣賞羊城美景。可此刻的徐釗精心洗浴打琿後,異常精神地出沒在外商十榻的賓館飯店……

工工先生,您現在休息了嗎?

你是……

噢,我是中國蘇州五礦進出口公司的徐……

徐?你有什麽亭嗎?

是這樣:白天在展會我們的交流剛剛幵始,我想現在再利用些時間對先生所關心的錢細節作進一步的介紹,以便你更好地了解和把捤,你看可以嗎?如果先生方便,我在樓下的咖啡廳恭候閣下……

很好。徐,我馬上下來。

咖啡廳裏,徐釗與工工先生在飄香的咖啡和輕鬆的音樂中,握手暢談,氣氛自然而和諧。

半個小時後,徐釗回到自己下榻的飯店,同事們將他圍住:怎麽樣,又成了?

徐釗滿臉言一色:成廣。又是一個大戶!

徐經理,你太神了!同事跟著鼓掌,並嚷著一定要徐釗傳經。

於足徐釗娓娓道來:這交易會那麽多攤位、那麽多商家,就像我目們工東西進大商場一樣,出家門時你也許早就打算好要什麽東西,可一進商場,當你看到琳琅滿目的商品,再加上各個櫃台的服務員、推銷員―都向你灌輸一大通他的商品如何如何好後,你常常會改變原先打算好的劃,或者是被五彩繽紛的貨物擾花了眼。外商參加中國的交易會,跟我們逛商場的情形差不了多少。何況,在老外眼裏,我們這些中闡人民得都差不多。他內天在展台跟張三談定的事,你李四一出現在他麵前,他還以為又跟張三見麵了……

哈哈哈……徐經理,你剛才是不是裝成那個張三去把老外蒙暈了?同事明白過後,拿徐釗逗樂。

剛才那客商還真不是因為把李四當成了張三。徐釗也不山自主地樂起來,說:他呀,是個西歐國家的客商。前些天他在展覽大廳裏跟某市的一家外貿公司談成一樁很好的業務。說得好好的,定在今犬下午雙方還要再洽談一次。可這位老外等了半天就是不見人來,後來他等不及廣,就上邠家公司的攤位上去找人。哪知這攤位上的人除了一個守攤的,其餘都沒在。老外就問前天跟他談事的那個經理上哪兒去了,守攤的人隻好說出真相:原來他的老板上珠海沒趕回來。這老外一聽就扭頭回了賓館。我去的時候,他正準備買返程票回國呢!這不,我的出現,再加上我又跟他詳細介紹了我們公司的情況和我所知道的中國商情。老外聽後,臉上由陰轉晴,我很快結上了合作生意的緣分……

矜來,拜客真能事半功倍。同事們聽完後不無感慨。

叫1;都說客戶是上帝。交易會上的每位客戶,對我們供應商來說都址帝,都是潛在的合作夥伴。交易會上簽下合同當然最好,但很多客商到交易現場就進為了貨比三家的目的而來,再加上我剛才講的交易現場那種氣氛,成事簽約的機率遠遠低於拜客所產生的成功率。道理非常簡單,在交易展覽現場,他一個客商麵對的可能足幾十個、上百個供應商和選擇對象。你去拜客,你就與他是一對一。這一對一,跟一對兒十、一對幾百,不叩說,前者肯定成功的機率高嘛!徐釗不愧是哲學博士,他的商道裏包含了對客觀世界的基本認識論和基本方法論。

原來拜客的奧妙是如此這般嗬!同事們恍然大悟。

拜客,是徐釗贏得商道順暢通達的一門精尖武器,它雖無特殊技巧,卻準確而有力,如果加上十分真誠、百分耐心,通常可以達到十發九中的效果。

不同的客商,以不同的方式拜訪,是徐釗拜客藝術中又十分講究的一環。

徐兄,你給我把把脈。有同行請教徐釗:以前我在牛意場上也算得上是個好手,可是才幾年,我的業務:從兒千萬,降到兒百萬、幾十萬、幾萬……你說那些王八蛋,過去都是來求我的,等我將他們喂飽、喂肥後競然一個個離我而去?

徐釗笑笑,說:兄弟,知道你的問題出在哪裏嗎?

出在哪裏?

出在你對待新老客商沒有一以貫之。徐釗說,不錯,我注意到你在培養新客戶方麵確實有一手,而且在這方麵下的力氣也大。町你應該知道,老與新是相對的,所有新客戶在今天、在今年他是新客戶,可到明天、到明年,他就都是老客戶廣。新客戶一般喜歡對我們出口商和供應商比較來比較去,他們也容易在這種不停的比較中隨時放棄或離去。老客戶通常會與你出現一一些摩擦。1衍摩擦發生時你則覺得他們不如新客戶好打交道,於是你容易消極地對待老客戶。可這個時候你犯了致命錯誤,因為別看這個世界很大,商家萬千,其實所有天底下的新老商家,僅僅像一根鏈,他們終究是串連在一起的。你連了這一節,卻斷了那一節,最後的結果隻能是落得所有的鏈扣都丟失。你以為來自五湖四海進交易會的那些膚色不同、語不同、國籍不同的客戶真有那麽多不同嗎?錯了,其實他們都是相同玨相通的。一個阿拉伯人也許他本人不會說英語,但會有他的夥伴能用英語與歐洲人交流,他們之間一打招呼,說,哎,別跟這個供貨商做牛意,他不行。當另一個非洲客商從歐洲人那兒知道情況後,他會對自己的非洲商友說,聽人家說這個中圍供貨商不怎麽樣,我們都不要做他的生意,如此一傳一串,你不就完啦?

可不是。朋友沉重地低下頭顱,思索和回味著徐釗的這番話。

所以,有人說商情跟愛情一樣,隻肴真心誠意才能贏得最寶貴的和。

最永久的。我認為這話有一定道理。徐釗對自己、對屬下始終這樣要求:不且客戶新與老,對待他們必須放在同等電要位置。尤其是對待老客戶,對待那些曾經有過業務上摩擦的老客戶,更應肖真誠地聽取或征―求他們的意見。生意場上最忌諱將與客戶的摩擦看成是麻煩,你如果真把摩擦當成了麻煩,那才是真的麻煩了。老客戶對你有意見,有看法,或者做一次、做幾次後不想再跟你做了。這個時候你最好的辦法足……

認認真真、誠心誠意地太拜客,讓他把心裏想說的話說出來。一定想法讓他把所要說的全部說出來,他說得越徹底,越難聽,你以後跟他的生意就可能做得越大、越久。徐釗進而說知道這其中的關鍵所在是什麽叫?是你我這些供貨商是不是真正把這些客戶們提出的問題認真去研究和改進了!

弓其說是徐釗在教育朋友、同事,還不如說徐釗通過一次次深刻的經驗教訓在教育自己。

通過頭幾年參加廣交會,徐釗積累了不少老客戶,怛令徐釗不解的是,相4比例的老客戶後來或者離他而去,或者訂單數量在下降。徐釗在拜客過程中發現症結:中國內地出口商在與外商貿易中的服務方麵遠不如台灣商人細致,因此不少外商寧願從台灣人那兒繞彎也不願直接到中國內地出口商手中要貨。

做生意想賺錢是天經地義的事,何做牛意不能光想著賺錢,還得了解對方的感受。一位老外貿的話讓徐釗觸動很深。

自己的問題在哪裏呢?徐釗帶著不解,以真誠之心一次又一次對老客戶們進行拜客。這既是一種虛心吸取意見的禮儀,又是真誠合作的牛意環節。徐釗在拜客中終於明白了,自己與台灣商家的差異最主要在於人家不僅在初次打交道時,提供給客戶的資料齊全,更在於貿易過程中對每一個環節都能服務周到細致,比如一旦發貨後,馬上會通知客戶,貨是哪天什麽時間上的船、上了哪條船、應該在什麽時候到達目的地、在接貨時應該注意些什麽事等等,為貿易對方想得十分周全。這樣做,會讓對方感覺你是一直在為他服務、為他著想,減去了他的許多不必要的繁瑣與麻煩。西方人特別是非洲人對這樣的客戶最放心,結果是他也會把最好的生意留給你,即使一件商品多出幾毛錢、幾元錢,他也願意交給你做徐釗收獲的不僅是貿易對方所需,也為國家和單位裝進了更多的財富。

我第一次與新加坡南華公司做生意時,客戶告訴我,南華公司的

單據做得怎麽怎麽詳細,開始我有些不信,結果一看真是如此,新加坡商人跟台灣商人一樣,十分講究生意過程中的那種細致周到。從這以後我十分注意向他們學習,也要求公司的同事們向台商和新加坡商人學習,收效十分明顯。後來在與印尼商人做貿易時就得到了甜頭……徐釗告訴我們:中國出口印尼等東南亞國家的童車很多,徂有幾次我們發現跟某一個印尼客商做幾次生怠後他們就換人不跟我們做了。經過拜客才知道,印尼客商對我們提供的童車顏色不是太滿意。中聞的童車質量不成問題,但單一大紅、天藍色不能滿足外國小朋友的需要,孩子們喜歡像粉紅、嫩綠、鮮橙這樣一些很爽亮的顏色,這是其一。其二是跟我們做生意的印尼客戶多數是老華僑,他們一般有了問題也不好意思跟我們說,把訂單給了其他供貨商就算完事了。這事對我教育很深。於是我及時調整了戰略戰術,從找客戶轉到既抓客戶更抓對客戶的信息反饋和不斷改進我們的服務質量上來。做到每個季節拜客一次一這樣的拜客活動就不僅是在交易會上了,而可能是走出去、請進來。我們會在拜客中及時了解到我們出口的產品到底好在哪兒、市場預期會是什麽樣、顧客滿意程度如何、存在什麽問題以及應該在什麽時間以什麽方式改進等等,就是一次完整的市場調査。有了這種細致真實的第一手材料,再接下去幹的事就存了針對性,貿易效益也會成倍體現。

廣交會對徐釗來說,仿佛是個不發畢業證書和學位證書的高等學府,他在那裏如海綿吸水、似蚊龍騰潭,本領越學越多,生意越做越大。後來蘇州外貿係統擺的攤位由兩個增至三個五個、十個八個、一直到二三十個。而徐釗隻要一坐到那兒,就會商客盈門,等著跟他簽訂合同的外商總是排著長長的隊伍……這是種智慧的認可,也是一種誠信的肯定,其實更體現了一種心靈與情感的親和力。

中國改革開放才二十多年,而汗放型的外貿時間更短,可像徐釗這樣的官商能獲得國際間行的廣泛認可,他的個人魅力令我們敬佩不巳。一位歐洲商人由衷感歎。

徐釗在短短幾年時間內躋身國際外貿商界並稱雄天下,其力量源泉更多的在於他是個不懈學習、努力進取的專家型人物。而這種學月進取的方式與獨特性也充分體現7蘇州人與眾不同的優勢,這種優勢如果可以用一個名詞來確定,那就足蘇州商的特有商情。他的特點是:虛心好學,勤奮刻苦,追求細膩,力求周全,講究麵子,看重實效。

無疑,徐釗是眾多成功的蘇州商中的…位佼佼者。可不,人家是博士商唄!然而博士商並非是個概念,他的成功與品牌,來自於徐釗作為一個博七學者對商道、商情和對這個現實世界的理解與規律摸索的結果。

天下沒有不經加倍努力而獲得的成功,吏沒有不經錘煉就可以創造的品牌。

徐釗作為一位學者,他在大學和大學之後的人生道路上,從來不曾停止過對知識的追求,尤其是在政治、經濟、貿易和閩情方麵的理論追求,更足達到了執著的地步。從學士到碩十、博十,他不斷上進求索,又不斷變換專業。用他自己的話說是:學經濟的不惲政治,就等於瞎子手裏沒有拐杖;搞貿舄的不懂本國國情和貿易閏的曆史與人文知識,乃至天文地理、風土人情、閏族習性,就等於風箏斷了線……

—個智者與愚者的差異就在於知識上的不等距。智者加思想、加追求、加勤奮,便是構架博士商的三個階梯。而再融人與生俱來的蘇州人特有的性格親和力,便營造了蘇州博士商的特殊品牌質地。

博七的學識台階很高。然而徐釗告訴我們,作為一名外貿商人,博士商首光必須具有商人最基本的精明與敬業。

有道是無奸不商。徐釗認為,對一個想長期在商界做出一番成就的生意人而言,奸可以暫時獲得一些微利,徂終成不廣大器。隻有誠實的精明,才能獲得長久的大利,而且這個利永遠應該是貿易雙方共同獲得的。

精明的商情不是憑空產生的,它來自於日積月累的勤奮學習與刻苦實踐。

徐釗那會兒在蘇州五礦進出口公司任部門經理時,有兩件事讓他在公司出了名:一件亊是弄打字機,一件是翻電話號碼簿。前者是指為把其所有的進出口商品的明細表己錄在案,為此他總足親自打字錄人自己的資料庫裏。別人下班了,徐釗就開始在公司大樓裏跟打字機親密接觸,那嗒嗒嗒的老式打字機聲音雖然不怎麽悅耳,可公司總經理沙金星對此有過高度評價:徐釗不是苜樂家,但他用打字機奏出了我們五礦公司最好的樂章!

翻電話簿有什麽奧秘?那可是商界最省事、最簡單的技術活兒之一,誰都會,因為那上麵有各種企業的名錄,隻用一個電話,就可以掌握該企業與你的生意是否有可聯係的相關信息。但這種最簡單的活兒,不同的人可以做出完全不同境界的質量。徐釗的能耐是他不忽視一般人翻號碼、打電話的低級本領,還在於他獲得相關企業的商情後,能一個不漏地跑遍所有廠家,對其廠況和產品摸個底朝天。而這樣徐釗認為仍遠遠不夠。他認為:一個優秀和想有所作為的外貿人,了解熟悉貨源的廠商隻是最棊本的一環,想要使自己的供貨氷遠在㈣際市場上立於不敗之地,就得把供應貨源的廠家當作親生兒女一樣培育和愛護。

徐釗,你在想什麽呢?還打不打算結婚廠?這一大,徐釗止在江蘇高郵的一個鑽釓廠,馬上要成為徐釗太太的新娘打電話氣呼呼地責問他。這也難怪,婚禮明天舉行,新郎卻在遠離蘇州的一個小縣城的—家6行車配件廠跟那兒的工人師傅在搗鼓自行車的一個零件。

徐釗不是那種不食人間煙火的木頭人,他是個對家人、對友人十分忠貞和多情的漢子。他唯一跟常人的不同之處是,他把這分多情同樣付給了那些與他有生意來往的客戶和供貨廠家,這也使他在商界獲得了至高的聲譽。

三毛錢麵子。這是同事們稱道徐釗的一句口頭禪。什麽意思?就是隻要徐釗出麵,那些供貨商就能在商品價格上給他三毛錢左右的優惠。你們可別看這4毛錢的麵子!自行車配件大到且百元、小到幾分幾厘錢,徐釗能把供貨商的三毛錢麵子要回來,這可能就是我們出口商的全部利潤啊!

原來如此!

但徐釗之所以能在供貨廠商那兒獲得三毛錢麵子,是因為他以將婚事都可忘卻的精神打下了堅實基礎。

中國的外貿基本是改革開放後才興起的,尤其是中小外貿企業的曆史更短,他們通常沒有多少經驗,雖為外貿生產和製造產品,卻對國際市場不甚了解。止足鑒於自己供貨廠商的這種情況,徐釗把培育供貨廠商的思維意識、產品開發和市場觀念當作與公司創造財富同等重要的任務去傾心傾力。

我們公司的許多供貨廠商之所以能與我們長期合作,就是因為他介多數是在徐釗經理的扶植下不斷壯大起來的。徐釗過去和現在的同事都曾帶著這樣的汽豪向我們介紹。蘇州市郊某香包廠,做了十兒年出口香包,但國外的市場到底是個什麽樣?外商如何看待肖己的產品?廠長老蔡其實兩眼一抹黑。廠長如此,這企業還有多少前途?

徐釗與這個香包廠開始僅是一次生意往來,但老蔡廠長那種渴望自己罾產品走向世界的急切目光,使徐釗在參加一次次國際展覽會時有心留意著那典在世界市場上流行的香包、香球、香棒等。當他把這些信息一次次帶給蔡廠長他們後,這個廠迅速上了路,產品款式和質量也都跟了上來。止當老蔡廠長他們的企業蒸蒸上時,徐釗利用多年在廣交會上積累的經驗,特意為老蔡的香包廠在廣交會擺設攤位,並親自充當翻譯和推銷商。

―老蔡廠的市場開發越做越大,而這個時候企業的資金周轉通常會出現一些困難。徐總啊,我現在可真是熱鍋上的螞蟻!好不容易又跟外商訂好一批供貨合問,可家裏告訴我資金周轉出了大問題。你說這不是急死人的事嘛!八月的一個深夜,徐釗接到老蔡從國外打來的越洋電話。

先別著急老蔡,容我想一想……徐釗接到電話,像是自己的公司出了問題一樣,他一邊安慰老蔡,一邊腦於盤算著。隨即他撥通電話財務小張嗎?我有急亊找你……

徐總,你、你兄弟真是給我們廠雪裏送炭哪!又是老蔡從異閏打來的越洋電話。這回老蔡激動得有些哽咽。怎麽回事?原來,老蔡剛剛獲得廠裏的消息:徐釗以公司的名義給老蔡他們廠及時匯去一筆救急款。

我們廠在短短的幾年裏,從過去一個隻會做禮品香包的小廠,變成今天擁有幾十種流行產品、能到國際芳香製品市場上爭得一席之地的外貿定點企業,這中間,徐釗博士的無私幫助功不可沒。前年,老蔡廠氏帶肴全廠職工對徐釗的感激之情,要將企業。的股份送給徐釗。

徐釗自然沒有接受。他對老蔡廠長說你這就錯了,我幫你們一把,其實你們也給了我公司更多實惠。是的,老蔡的香包廠現在每年會有幾百萬美元的出口訂單是給徐釗他們做的。

獲得雙贏,正是徐釗作為外貿人在供貨商與求貨客戶之間謀求的一種佳境貿易,有時就像壁壘,你攻而不力就不能破;有時它是一條戰線,顧此失彼,你就不能獲得最終勝利;貿易,有時像英語的單詞,你得一個一個地背記;有時它又像陣地,你得一塊塊地去占領;貿易,有時又像愛情,你不用心去思戀,就培育不出婚姻的幸福果……徐釗這位哲學博士,在中學時得過江蘇省中學生作文比賽二等獎,所以他的詩才一曰湧動起來,充滿哲理的詩句頻頻蹦出。

但徐釗的詩,絕非來自書齋,而是在腥風血雨的商戰中的磨礪之作。

我們常聽說貿易壁壘這四個字,時隻有像徐釗這樣民年廝殺在貿易戰線的高手,方會領略其真正的血腥與殘酷。

商界如戰場,這兒沒有常勝將軍,有的倒是層出不窮的翻船者和跳樓者。

處在戰場中心,徐釗不可能總是那麽好運。

許多人以為做外貿生意的人很風光,穿得最時尚,坐的車最洋派,常年遊逛世界各地,吃了玩了還拿美金。但他們卻不知一旦遇險後的翻船和跳樓是什麽滋味。

翻船和跳樓不是你想避免就能避免的。談判和簽約的紅地毯上隻有香檳與音樂,不會見到驚濤駭浪,更沒有地動山搖,但一轉眼,你可能從紅地毯上墜人萬丈深淵……這不是惡意的誇張,也不是虛假的形容。

我們是真正的朋友,我方保證尊重閣下的優先選擇:離岸價和到岸價均可由閣下定……抖著小胡?的外商;先生,品著紅葡萄酒,一派寬容大方。

那如果是離岸價,先牛―能付多少?要是到岸價,貴方又能出什麽價?中方外貿人先生試探著。

用你們中國人的話,我們友誼第一。好說好說。離岸價自然要比到岸價低出不少……

那我選擇到岸價。

先生的選擇真是充滿智慧!好,我給閣下到岸價。先生抖若小胡子,在貿易合同上唰唰簽上自己的名字。請吧。他把筆遞給先生的同時輕描淡寫地補了一句看在我們的交情上,我隻在答應給閣下的到岸價上附了一點點小條件:貨物運輸途中發生損耗和不能按時抵達我國岸的,保險閣下可得給我買喚。

那是自然。此刻的先生眼裏都是對方給出的那優惠的到岸價。簽字落筆的那一瞬間,老奸巨滑的。先生在一旁正抖著胡子陰笑。

01,成交!且先生和先生走在猩紅的地毯上,四周是迷人的音樂聲……

叮呤呤!若幹天後,疋在籌待老外將大筆美金匯至賬號的先牛被一陣急促的電話鈴驚酲。什麽?真翻船啦?先生的第一反成是自己從鋪著紅地毯的樓梯上滾下後連連被撞在尖利的木柱上,那個疼呀!

船沒有翻仴這翻船沒多少區別。先生的部下罟訴他:公司給異同:先生運去的貨物,因為海航運船在印度洋遇風暴,不得轉運,由於中途耽擱時間和換運貨船,整批貨物受損嚴重,且按照合同簽約的條款,方必須先生支付因不能按時抵岸的延時費和貨物受損費,兩項相加,差不多是整批貨物的貿易價。

先生,是閣下先付給我兩筆賠償費呢,還是我方將貨物退給閣下?且先生從異國發來越洋傳真。

先生看著傳真,欲哭無淚,最後隻能問:貨物就別退了,能不能抵那兩筆賠償費?

先牛爽快地告訴宄牛:為了我們今後更好的合作,我同意。

又一次新的合作開始。這回先生牢記到岸價的教訓,毅然提出這回按離岸價結賬。

先生再抖胡子。我總把最優先的選擇權留給閣下。提筆簽約的那一瞬間,他又是那樣瀟灑。隻是笑眯眯中他輕聲對先生說:有個小小的建議,小小的:說,隻要符合慣例。先生心中隻有盡早將往的損失奪回之念。

痛快!好,我的小小建議是:如果閣下不能在按約定的時間內將貨物離岸出運,我是否可以向閣下索賠滯留金?

這是自然先牛覺得對方提的建議屬於情理之中。

香檳和音樂聲中,合同又一次簽訂。之後的日子甩先牛與公司上上下下的同事們到處奔忙著組織貨源,而且在與口先生預約的時間裏將貨物交給廣海洋外運公司。海洋外運公司也在與先生的合同裏明確規定了:如果延誤離岸時間,將向先生的公司賠償。

然而,意外還是出現了:海洋外運公司不能在預定的時間裏離岸,一拖就是十天半月……

賠!;先生在接到貨物後,笑嘻嘻地將一份索賠賬單傳真給先生。

先生看了那數字嚇了一大跳一盡管他早在簽訂合同時對這筆數額掃過一眼。痛苦中,先生突然想起手中有份問樣可以提出賠償的與海洋外運公司的合同書。

我們履行合同,賠!海洋外運公司沒有食言。可先生接到這筆賠償後卻大哭廣一場這還不足我賠老且的十分之一啊!

先生後來真去跳樓了,外貿界再沒有了他的身影和聲音……

其實,徐釗遇到的此類貿易陷阱遠比先生遇見的多得多。他始終沒有跳樓,是因為他在一次次簽訂合同之前,有了更多如何避免陷阱的知識積累。他也沒有翻船,是因為他執掌的那把舵杆鑄烙了坦誠與智慧的合成物。

那年徐釗他們接了一個客商的10000把自行車鎖,人家非說鎖的質量有問題。業務員們找到供貨廠,結果檢杳來檢查去就是沒有檢查出問題在哪,於是就覺得客戶故意挑剔。但客商堅持認為鎖質量有問題,並聲明如果徐釗他們不作出賠償和不改進供貨質量,他們之間的生意就到此為止。

不做就不做,少了一個和尚,天底下就沒廟啦?見鬼嘛!有的業務員嘀咕起來。

徐釗堅決果斷地:不行,既然客戶堅持認為我們供應的鎖有問題,那肯定是他們發現廠問題。我們不僅要如數賠償,而扛必須找到問題的症結。

、徐釗找到供貨廠後,與技術廠長潛心分析研究,終於找到了問題的根源:原來鎖本身並不存在質量問題,而是個別鎖的彈子少了,這個比例僅為四百分之一,也就是說400把左右的鎖裏有一把鎖裏少了一粒彈子11造成鎖要重開的問題。按照合同規定,徐釗他們供應的鎖的重開率是六西分之一,也就是600把鎖中允許一把鎖可以重開,如果是599把鎖中有一把鎖出現需要重開時,這就算是不符合要求。外貿生意嚴的時候就這麽鐵麵無情,你達不到人家的標準,哪怕隻差一點點兒,理虧在你,對方就有權要求你賠償。這是國際貿易的規矩,也可以說是國際貿易法則,越線就是失敗者。

賠!問題屬於我們的,就必須如數賠償。徐釗在査明亊實後,二話沒說便責令部下如數對客商作1200把鎖的賠償。他的這一舉動讓客戶感到滿意,因此這位客戶一直視徐釗為最可靠和最信賴的合作夥伴,而徐釗以自己的誠信每年也從這位客戶那兒為公司贏得400萬的利潤。

許多人以為搞外貿的賺錢很容易,哪知當你一腳踩進這個堡壘時,卻會發現這個領域才最不容易賺到錢。

聽起來是悖論,其實是真事。做外貿生意,看起來遍地是黃金,值哪個細節上你處理不好,不僅黃金跑了,而且連自己口袋裏的錢都會飛走的。徐釗這樣說,是因為他有切膚的體會。

徐釗和他的夥伴沒有做過賠本生意,關鍵在於他特別重視貿易中的細節,而使細節演化成金錢正是細膩的蘇州人的本領。

就說說集裝箱吧。徐釗向我們娓娓道來外貿離不開集裝箱,外行人也不可能像我們那麽注重它。但集裝箱對我們外貿人來說,就像隻金錢魔術箱,能不能賺到錢,這集裝箱往往主宰著我們的錢袋子。通常一個集裝箱,全部裝滿是25噸貨物,它的體積為30立方。

徐釗說他做的是自行車配件生意,如果某次發運的是自行車鏈條,那麽裝滿個集裝箱25噸的鏈條時,它占有的體積隻有9立方,還有21立方等於浪費了。如果這間發貨的是車圈,滿塞滿裝一集裝箱的車圈隻侖5噸分量,等於又浪費20噸的裝量。怎麽辦?在過去的計劃經濟年代,某呰不負責的商貿者兒7很少考慮這些細節。但徐釗不足,他通常在這些問題上要花費很大精力。為使集裝箱能最大化地合理利用起來,每一次外運前,徐釗都要反複精確地計算,直到魔術箱的多餘空間變盡變絕為止。正是他將這份心思用到了家,他和他公司在外運貨物上所花費的成本總是比別人的少二三成,甚至有時少一半,降下成本的錢其實就楚利潤。有一回一個外銷員自以為是地在一隻集裝箱內裝了21噸貨物便很滿足,哪知徐釗狠狠地將他批—通,說他浪費了近五分之一空間,不算什麽功勞。

全球化的市場經濟條件下的國際貿易,競爭異常激烈,你想贏得成功、鉍得市場,不在細節上下苦功夫,你就會被人淘汰出貿易舞台。徐劍說。

不做生意的人不知賺餞的苦衷就說…個到南美西非的集裝箱,如果你少裝了十分之一的貨物,等於五六千元美金就沒了。不算這筆賬的人肯定成不了貿易商。

僅運裝上的奧妙就足夠學一陣了一的。

宄說說集裝箱的運裝法,一般有兩種:一種是把你的貨物運到有海關的碼頭裝人集裝箱。還有一種叫門到門,它是由集裝箱專運公司

用車將集裝箱開到你貨物的地方,然後裝滿拉走,似乎看起來方便了你。但這方便中他會狠狠地咬去你一大塊肉一運輸成本高得嚇人。可不動腦筋的人還容易為人家的這種方便產牛感恩,哪知人家使的溫柔一刀。

再比如,有的國家是按箱了數黿來計算你的碼頭裝卸費用的,巴拿馬、加納等國就是這麽個算法。這就需要供應商根據發貨的情況,6行想法設汁箱子。但不是箱子越大,裝得越多就越好。箱子超大,往往會壓壞內箱中的紙墊板,結果反而造成貨物擠壓破損更嚴重。還逛一句話:合理、科學的設計才會有錢賺。

世界各國的貿易壁壘各不相司。再拿集裝箱來說明,一些欠發達國家不按裝運貨物箱子的大小收費,而是根據箱內的貨物價值收費。比如有的國家規定:凡集裝箱內的貨物超過3萬美元時,征收的關稅,而低於3萬美元時隻征收59的關稅。徐釗的招數是:隻裝29000多美元的貨物。這讓進口商很滿意,一下為他省去一半的關稅。另外,有些國家對成品和半成品的關稅差距很大,徐釗就合理地安排工廠生產八、8包裝,並隔一周出運,這樣既為客戶降低了關稅,也不影響客戶對成品的需求。但作為供應商的徐釗,他們則通常會多花不少時間來完成高低價貨物的合理搭配。那些幾毛錢、甚至幾分錢的小配件,一次合理平衡的裝運安排,本身就體現了一種機智的敬業精神和供需商戶雙方為對方著想的真情默契。

其最終結果,自然是雙方又一次多賺了錢,又一次延續了合作……

在國際貿易中,香港人和新加坡人過去一直被世界同行所尊重,這與他們東方文化的背景有關,其共同特點是活兒做得細。而作為東方文化的發源地的中國大陸,山於長期受計劃經濟的影響,反倒在國際貿易中失去了應有的被人尊重的地位。改革開放之後,中國的外貿迅速發展,走出去的機會也多了,但一些變了味的官商們不注意在同世界貿易接軌中自己的形象,一有出國參加展覽會等機會,整天忙碌的不是如何洽談生意,而是大把大把地花著公家的錢去旅遊玩樂,給外人留下不好的印象。

徐,你不像他們,你甚至比香港、新加坡的人都做得更好。所有跟徐釗有過合作的外商們都這樣稱道來自蘇州的這位博士商。

這常常讓我感到尷尬。徐釗說:其實要講東方文化,還有比我們中國人、尤其是中國的大陸人史能理解、更能體現的嗎?沒有。這就

使我經常在思考一個問題:在國際貿易中,我們中國的生意要做好做大,國家的強大當然是最關鍵的,但商場如同戰場,光有豎強的國家經濟做後盾還不夠,中國人必須以東方文化鑄造出的特殊魅力去怔服和影響世界。我們蘇州又可以說是東方文化之精髓、典型的代表,塑造中圍蘇州商人的形象,無疑對傳播中國文化和在仗界各地打開外貿大門會有不一樣的作用:徐釗說我們不僅拉動經濟的發展,也巳成為向海外寊傳中國和蘇州的先鋒戰士。

徐釗因此給自己在,際貿易中的定位是:真誠、勤奮、智惹、親和、周全、雙贏。

中圍是個發展中國家,雖然我們的勞動力價格廉價,產品工藝精美,但貿易中的成功因素絕非僅是這些,它往往最終體現在一個商人的文化底蘊而文化不是個空概念,它更多時候是一種細節,一種能讓對方心境舒暢的細節,一種讓人不得不產生感情的細節。

1996年,徐釗帶隊參加在科隆舉行的圍阽展覽會。布展那天,有個德國人在徐釗他們的攤位前轉悠,通常這個時候是不接待人的。但徐釗立即停於中的活兒,很禮貌和客氣地與那個德國人聊起來。

您好,斯蒂文!德圍最大的自行車配件采購商喔!徐釗拿著對方的名片後一核杏,這才知道送上門的這位名叫斯蒂文的商人,竟是自己想見卻一直沒機會見的大客戶。

徐,中國的徐!你在貿易商界的名氣也很大啊!斯蒂文同樣相見恨晚地緊握住徐釗的手。

朋友歸朋友,生意上的事決不能有半點含糊,而德國人辦事又最講究有板有眼。我願意與徐合作,他讓我完全放心。斯蒂文說。

徐釗之所以能獲得像斯蒂文這樣的大商家的信仟,個中原因自然是徐釗的蘇州博士商的特殊魅力在起作用。

你德國人不是講究有板有眼嗎?於是徐釗拿出蘇州繡花姑娘的細工本領,為德國客戶備貨發運:你進口商想的我按你要求想到了;你沒有想到的我想到了的也給你做好;你我事先都沒有想到的,我經過一次次反複檢查給補十一讓你更滿意。

一來一問,斯蒂文對徐釗這批蘇州供貨商的滿意程度與日俱增。徐釗他們呢,也在同斯蒂文這樣的國際采購大家的交往中不斷學習和提高自己,並以東方人的友善和機智求得雙贏。

徐,我的這批貨必須在15號裝船。無論如何你要保證這一天把貨裝到海運船上。一日,斯蒂文急電要求徐釗。

15號裝貨?徐釗感到為難了,他知道他的這批貨因受條件限製,隻能在18號裝貨,可斯蒂文說得又沒有回旋餘地;

對,5號,必須是這一天裝貨,到時我要你的發貨時間簽單斯蒂文說完就掛了國際長途。

徐利知道斯蒂文的脾氣,更知道德國商人的辦事習性。他們與你說準的時間,如果你改動了,他會認為你失去信譽,後果將是很不好的。町這邊,徐釗知道15號發貨足根本不吋能的事,18號裝貨這巳是他想盡辦法爭取來的。倒簽!倒簽到15號!一個意外的情況,讓徐釗鬆了一口氣,於足他果斷做出這一決定:給斯蒂文傳去的裝貨簽單時間仍然娃對方所需的15號。

15號,碼頭上沒有動靜。到18號那天貨船才嗚一一的一聲長笛起航……

徐,我收到你的貨了!斯蒂文在預期的時間內收到了徐釗這邊發過去的貨物,在賺足一筆美金後,他興奮地給徐釗發來一份感恩的傳真。

這裏有個情況要說明:我們雖然向斯蒂文發去的裝貨時間比實際裝貨時間早了三天,可我們的貨上的是快船,到達對岸的時間與15號裝貨的隻差了一天,所以斯蒂文很高興。外商辦事講究合同條款,講定的事必須做到,否則就是合作信譽奮問題。像:麵這件事,如果我們一看15號裝不了貨,就按實際的18號裝貨時間那麽大大咧咧向客商一發傳真,人家就會很不高興,覺得我方沒有履約。處理這樣的事,需要我們傘出東方人特有的聰明和智慧來。徐釗說。

1996年,徐釗以其卓著的工作業績被提升為蘇州市工礦進出口公司的副總經理。不多日,他被蘇州市政府指派到新加坡貿易7院深造。期間,他的論文獲得同屆學員中唯的最佳論文獎。

曆經數年在國際貿易界的摸爬滾打,徐釗巳對中閨這樣一個發展中國家如何迅速跟上世界貿易不斷變化著的發展形勢,以及在激烈的全球市場經濟條件下探索出適合我國國情的中國外貿之路,有了自己很多獨到的理念。

中國的外貿,從國民化的層麵上講,應該說是自改革開放後才有的,所以我們跟別的國家相比相差了很大一段距離,但有距離並不說明就不能有所作為。我們國家的外貿與國際外貿的關係,有些像西事可樂與可門可樂的關係。可口可樂是頁年馳騁市場的老品牌,可20年前誰知道世界十還有個百事可樂呢?似白事坷樂的經營者不簡單,他們麵對可1可樂一統天下、稱王稱霸的局麵並不氣餒,一步一個腳印地培養自己的消費群體。他們用了20年的時間,在麥當勞、肯德基的商店裏免費送給青年人喝百事可樂。20年後,當年免費喝上癮的一代年輕人又有了自己的孩子,百事可樂這時又推出百事可樂新一代的宣傳廣告,迅速成為這些孩子的珍愛飲料,搶走了可口可樂的一大批消費者。加之當年可口可樂把主要消費市場定位在城市,百事可樂就把基礎市場重點放在農村,如此兩個戰略齊頭並進,使一個默默無聞的百事可樂在並不漫長的20年時間裏,成為可以同可口可樂這樣的巨無霸抗衡的世界第二人飲料。西事可樂的成功道路給我們很多啟迪,中國的外貿要真正躋身世界強林之列,就得有百事可樂的精神。徐釗的外貿理念無疑在他心中已經形成了屬於他自己的也是中國的一整套瞄準世界貿易列強為競爭目杯的方式方法,這就是他的從長計議,一個一個客戶、一個一個產品地穩步發展推進,從而實現全麵出擊的戰略戰術。

此刻的徐釗,無論在經驗還是理念上,都是中國外貿界的一位學識與**都堪為先鋒的勇敢實踐者和不懈探索者。正是他具有了既是學者又是行為者的雙重身份,所以他在中國外貿界實踐了許多傳統外貿人過去根本不做也不曾想做的創新。比如過去搞出口的外貿企業是從來不參加國內展覽會的。徐釗就把內己研究的新思維告訴給他的供貨廠,你想在國際貿易上有所作為,就必須在國內的同行中獲得競爭的優勢;他對部下和搞外貿的同行更灌輸一個理念:如果沒有對國內商品的全麵完整的解,就無法到國際市場十去拚搏和獲勝,搞外貿,並非是外語好了、社交能力強了就行,必須袋子裏的東西要多。徐釗說的這袋子串的東西,指的就是對國內整個行業的商情要了解透、掌握透。徐釗本人為:比袋子裏有東西,隻要有可能,他都會去同時也帶著單位同事一起去參加各種各樣的展覽會。聽給徐釗開車的司機介紹,平時徐釗在大街十突然看到某個人騎了一輛漂亮的自行車,他會立即讓同機停車,然後自己追過去問那騎車的人這車是哪兒買的。得到信息後,徐釗會千方百計上商場或直接上自行車廠去把那漂亮車子的情況摸個透。

徐釗很愛用一網打盡這個同。比如要求自己和部下積極認真地參加各種展覽會等這類以最簡捷的方法獲取最多行業信息的方法,便稱其為一網打盡。

參加過展覽會並非就完事了,回來需要作認真精細的分析、總結、羅列。如參加一個文具展覽會,對各種型號的鉛筆、本子、橡皮、書包、文具盒、賀卡、信封等等,都得有一個專業商情的認識和掌握。而每個小品種裏麵還有分支分類的認識與掌握。一個外貿人要把生意做得服服帖帖,就必須先把需要了解的商品知識了解得服服帖帖。以為到此就可以蒙頭大睡?差矣!你還得考慮這些產品的生產地是否適合你,它包含了運輸距離、成本價格,甚至自然氣象等等與商品不直接相關的其他因素,㈥為這些東西都與生意能否做成有密切的聯係,出然,貨源地的政策性問題、區域性問題史需要認真去研究和製定對策方案。這些都是一網打盡之前必須做到的事。

而徐釗認為,要想實現信息資源上的~網打盡,光考慮外貿人員自身的一方還遠遠不夠,還要努力讓供貨方成為你的一體化成員。為做好這一點,徐釗經常將供貨商一起拉進國內各種展覽會,為他們擺攤設位,宣傳產品,展示形象。徐釗始終認為,要把中國的外貿做好做強,既要突出外貿々業公司的優勢,更要注:發揮產品廠家的優勢。對外貿公司而言,貨源廠家比客戶還重要。中國已成為世界工廠,貨源是否穩定,這是決定外貿公司能否在國際市場十贏得勝利的關鍵所在。與一個具有創新意識、信譽保障、產品質量過硬的貨源廠聯手,瞄準目標,一個地區、一個國家地攻克市場,就能達到事半功倍的效果。這是徐釗之所以那麽看重供貨廠家的根本理念。

生意人的終極曰的是賺錢。代表國有貿易公司的外貿人的終極目的是為國家賺錢,而中國今大的許多企業是民背、私人企業,他們賺錢的表麵目的似乎隻是為了他們個人自己,其實他與代表閏有貿易単位的外貿人也有同樣的另一層賺錢目的,這就是共同促進中國的發展。徐釗對此要比別人更具超前意識和高瞻遠矚的氣度,這也使得他在幫助供貨廠家發展時有了明確的價值取向。

其實,外貿與闊家的外交有著相似的功能。一個國家的外交工作做好了,世界上的國家都同我們友好了,得益鋃多的仍是我們國家自己。從這個意義上講,我做外貿的不能光想著自己賺錢,光掏空別人的門袋,這樣的結果,其最後必然導致自己的口袋也空了。明智的理念是:首先要讓對方感到實惠和賺足錢,他實惠和賺足了錢,你才會心滿意足地賺自己想賺的錢。徐釗的貿易理念折射著一種哲學思想,也包含若東方文化的一種求大間、求和諧的本質特色。

在徐釗出任五礦進出口公司副總經理時,同年他為公司全麵打開闊際市場立下了汗馬之功。而許多人並不清楚,徐釗在為公司建立這一功勳之前,更多心思是花在幫助那些著名的外閏企業了解和獲取中國企業與市場這一年僅在他參加的德國科降展覽會上,徐釗為了讓德、英、法、土等有影響的歐洲國家的企業家們能夠進一步吃準中國產品和市場,他使盡了渾身解數,讓歐洲商人們第一次感歎原來中國大陸有比台灣、香港、新加坡更優秀的貿易人。

你是中國自行車王!我願意跟你合作。阿根廷最大的自行車進出商被徐釗的真誠友情和個人魅力所折服,當下就給徐釗下了30萬美元的單子,據說這是阿根廷商人第一次涉足中國市場。而此次展覽會期間,徐釗為歐洲國家的幾十位商戶進人中國市場鋪平了道路。這些商戶如今成為將中國自行車帶向歐洲和世界的骨於力景。徐釗也因此在眾星爭雄的閏際商界有了中國自行車王的美名。

1998年,中國自行車王帶了助手小王來到埃及開羅參加博覽會。著名的開羅橫跨尼羅河,氣魄雄偉,風貌壯觀,是整個中東地區的政治、經濟和商業中心,也是阿拉伯聯盟總部所在地。市內既有蘇丹哈桑清真寺、艾資哈爾淸真寺、薩拉丁城堡、阿布丁宮等古代伊斯蘭建築藝術瑰寶,又打鱗次櫛比的現代化高樓大廈。規模宏人、富麗堂皇的開羅國際會議中心則是中埃人民友誼的象征。漫步街頭,葉見各種膚色的人。本地人寬袍大袖、儼然古風。在某些街區,偶爾還可見到騎著毛驢放牧的村姑。郊外的荒漠、胳駝以及屹立在眼前的金字塔,又仿佛把人帶回到三四千年以前的法老時代。但這一切徐釗都沒心情欣賞,他埋頭於樣品、樣本、客戶資料,掂量了一遍又一遍。雖然徐釗已積累廣1995年洛杉磯、1996年科隆、997年巴拿馬國際博覽會的豐富經驗,而他仍然還像第一次出國參展一樣細心周到地研究廣每一個細節問題。比如以前出閏參展樣品隻帶一個,這次熱銷商品的樣品就帶了兩三個,有的客戶要當場取樣,這樣便可當場交給客戶;否則如果等到回圍後再寄,費用大不說,還耽誤時間。此次開羅博覽會上,中國有10個公司的展位,徐釗的展位被安排在最前麵。整個展覽會10天時間,其間大會安排去金字塔、尼羅河、埃及國家博物館等名勝古跡參觀,徐釗無暇去觀摩欣賞。雖然身為一個學者,他特別向往去一睹世界第一。

奇跡埃及大金字塔和獅身人麵像,也渴望能在遊艇上欣賞尼羅河兩岸的美麗風光,還有埃及姑娘熱辣辣的肚皮舞……但為此要損失半天或一天時間,徐釗實在不舍得。對一個外貿工作者來說,展位就是戰鬥的崗位,展覽期間是一刻也不能離開的。與徐釗一起去的業務員小王心裏不免有些埋怨工作狂的經理,可當她看到外國商客對中國自行車王的那股湧自內心的親切感時,她漸漸明白了自己的經理為什麽舍不得離開崗位。開羅作為阿拉伯市場的中心,代表中國水平的蘇州外貿商品原先在此卻楚一片空,我們的任務就是來開辟戰場的。小王不止一次聽徐釗說過這樣的話。而通過此次參加博覽會,徐釗他們手上一下有了十幾個客戶,而且都是大客戶。這真是一分辛勤一分收獲,老天不負有心人。直到現在,埃及的屯場每年都有300萬美元以上的訂單。那次徐釗組織的中國展覽展位也被開羅國際展博會組委會評為最優秀展位,徐釗本人榮幸地受到開羅市長的接見。

中聞自行車的名聲從此也在中東世界響起。

一般來說,展覽結束後是參展人員可以放鬆的時光,一是任務完成了,二是訂單手上握著,玩起來也輕鬆愉快,加上展覽會的組織者也為與會者作了精心安排。但各路商戶沒有見中國的徐釗和小王登上出遊的轎車,而是忙著打的上當地的幾個大進口商那兒拜訪去了。其中為了到亞曆山大市的一個進口商那兒去,徐釗他們花了5個小時的路程。

那一天,徐釗和小王與這位亞曆山大的客商在非常友好的氣氛中洽談到傍晚,奠定廣蘇州外貿與這個埃及名城之間的長期合作關係上從那次的經曆,我才理解了徐總為什麽能夠抓住那麽多大戶,他靠的是像我們蘇州姑娘繡花一樣的精細本領。與徐釗同行的小王事後深有感觸地說。