在營業額的管理上,我想任何行業的企業都抱持著相當謹慎的態度,不過整體而言,大家在麵對超出預期的營業額時,很容易掉以輕心,尤其當營業額大幅超過預估金額時,應該有很多企業都會嘉許員工:“幹得好!”

不過,我在麵對營業額超出預期的情況時依然會自我反省。

舉例而言,在設立新的門市時,我們會先按照展店基準表的要求,調查附近競爭對手的營業額等資料,然後預估新門市的營業額,並做成預估報告。如果實際營業額大幅超過預估營業額,達到預估金額的120%,就必須反省為什麽會有20%的預估差異?是不是當初漏掉哪一項構成營業額的要素了呢?

也許有很多人認為,既然結果超出預期,這樣有什麽不好的嗎?其實,把超出預期也視為“失敗”是一件很重要的事。

對一個企業來說,營業額或利潤是非常重要的數值,預估得越正確、越精準,經營也就越穩定。盡管如此,如果實際數字還是大幅超過預期的話,那隻能表示預估的精準度太低而已。

在與我有交情的某家公司裏,如果實際營業額達到預估金額的120%,據說公司還會減少獎金,由此可知他們有多重視預估報告和實際執行的成果是否相符。

此外,人難免會有一種心理,認為要是表現超出預期能夠得到讚賞的話,一開始把預估金額設定得低一點就好了。但如果總是低估金額,好讓每一次都能達成目標的話,這樣真的能讓員工或組織有所成長嗎?

即使設定較簡單的目標,也不見得能夠提高目標的達成率,說不定還有可能因為掉以輕心,反而連較簡單的目標也無法達成。

正因如此,預估數字時必須審慎調查,無論低估還是高估,都必須自我反省。