談判很大程度上是口才的角逐。或言不由衷，或微言大義；或旁敲側擊，或循循暗示；或言必有中，一語破的；或快速激問；或絮語軟磨……要想取得談判的成功，必須善於鼓動如簧之舌，調動手中籌碼，不戰而屈人之兵。
猶太商人認為，對於談判用語的講究，至少要做到以下四點。（1）禮貌用詞，以和為貴
在談判過程中，注意滿足對方“獲得尊重的需要”，可以為未來的合作奠定基礎。比如，一位先生打完電話後，忽然發現身邊連一分零錢也沒有，隻好拿出一張百元大鈔遞給管理員，不耐煩地說：“找錢吧，快點。我還有急事！”誰知對方很不高興：“對不起，找不開，別處換去！”這時，他的妻子走過來對管理員說：“先生，對不起，請你幫下忙吧，我們確實有急事，孩子還在家等著呢！”結果，對方很大度地揮了揮手：“幾毛錢算什麽，可以走了。”妻子的成功之處就在於她對對方的尊重與禮貌。
在談判過程中，猶太商人即使受了對方不禮貌的過激言辭的刺激，也會保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言來表達自己的意見，不僅語調要溫和，而且用詞都適合談判場麵的需要。他們盡量避免使用一些極端的用語，諸如，“行不行？不行拉倒！”“就這樣定了，否則就算了！”等等。
（2）不輕易加以評判
在談判過程中，即使猶太商人的意見是正確的，也不會輕易地對對手的行為、動機加以評判。因為如果評判失誤，將會導致雙方的對立，而難以實現合作。比如，當你發現對方對某項指標的了解是非常陳舊的，這時你如果貿然指責：“你了解的指標已經完全過時了……”對方聽了，顯然無法馬上接受，甚至會產生一些負麵影響。如果改變一下陳述方式，則可能收到完全不同的效果。比如，可以這樣說：“對這項指標我與你有不同的看法，我的資料來源是……”這樣，就不會使對方產生反感，甚至會樂於接受你的觀點。
（3）不輕易否定
在談判時，經常會出現雙方意見相反甚至激烈對抗的情況，這時盡量不要直接選用“不”等具有否定意義、帶有強烈對抗色彩的字眼。這很容易造成無法收拾的局麵，對雙方都沒有什麽好處。
當對方不理智地以粗暴的態度對待猶太商人時，為了著眼於整個談判的大局，猶太商人仍會和顏悅色地用肯定的句型來表示否定的意思。當對方情緒激動、措辭逆耳時，猶太商人並不是寸土不讓、針鋒相對，他們有時會委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法卻值得推敲。”讓對方在盛怒之中的拳頭打在棉花團上，有火也不能發。等他冷靜下來時，對你的好感就會油然而生。
另外，當談判陷入僵局時，猶太商人也不輕易使用否定對方的任何字眼，而是不失風度地說：“我已經盡了最大的努力，隻能做到目前這一步了。”還可以適當運用“轉折”技巧，以免使“僵局”變成“死局”。即先予肯定，寬慰，再轉折委婉地表示否定的意思，而闡明自己不可動搖的立場。如“我理解你的處境，但是……”“你們的境況確實讓人同情，不過……”。雖然並沒有陳述什麽實質性的內容，但“將心比心”的體諒，使對方很容易在感情上產生共鳴，從而將“僵局”激活。
（4）善於轉換話題
猶太商人轉換話題的目的在於：①避開對己方不利的話題。②避開無法立即解決的爭論焦點。③拖延對某問題將做出的決定。④把問題引向對己方有利的一麵。⑤通過轉換闡述問題的角度來說服對方。
在談判時，應將重點放在對己方有利的問題上，不要深入探討或回答對己方不利的問題，可以繞著彎子解釋或者“顧左右而言其他”。如果這一招仍無法激活僵局，可以建議暫時休會，讓大家鬆弛一下，以進行冷靜的思考。
下麵我們具體針對猶太商人在談判過程中的提問、答複、說服以及拒絕的技巧，作較為細致的分析和講述。
1．提問的技巧
對於在談判中提問的技巧，我們將從三個方麵講述。
（1）提問的功能
提問的功能可以分為五種：
①純粹為了引起他人注意，為他人的思考提供方向。比如，“你好嗎？”或“今天你去公司了嗎？”
②為了取得自己不知道的情報，提問人希望通過發問，使對方提供給自己一些新資料。比如，“這個要賣多少？”
③發話人通過提問向他人傳達自己的感受，或者傳達對方不知道的消息。比如，“你真的能夠處理好這件事嗎？”
④引導對方思緒的活動。比如，“對於這一點，你有什麽意見呢？”
⑤以提問作為結論，也就是說，通過提問而使話題歸於結論。比如，“這該是采取行動的時候了嗎？”
在考慮提問的過程中，多做這類研究，對你會有很大的幫助。
如果你了解提問的多種功能，那麽，你在談判的過程中，就可以用恰當的提問，達到你談判的目的了。如果你把各種功能的提問都準備妥當，在談判中就能隨心所欲地控製談話的方向。你可以全盤性地想好各類提問，也可以從提問個別論點上來引導話題。在你對手的長篇大論中，你可以憑借提問，恰到好處控製談話方向，向著你想談的主題上引。
下麵我們具體舉例來說明提問的各種功能。
①引起他人注意。當對方問你說：“真是個美好的早晨，不是嗎？”像這種例行的提問，是表示友好、溝通感情的一種方式。換句話說，像“你好嗎？”這一類提問，大都是根據這項功能產生的。下麵再提一些比較特殊的例子：
——“如果……那不是太好了嗎？”
——“你會不會在意……”
“你可以幫個忙嗎？”
——“對了，你說我會不會是這樣子……”
——“你可以告訴我……”
——“請你寬大為懷，準許我……”
根據這些功能，你就可以看出，這些例行提問很平淡，通常不會引起別人的焦慮不安。
②取得情報。這種提問的功能是為獲得自己不知道的消息。這類型提問的特色，是一定有一些典型的前導字句。例如，誰、什麽、什麽時候、哪裏、是不是、會不會、能不能，等等。
在提問之前，若是不能先把提問的意圖表明清楚，很可能會引起對方的不解和焦慮。
③說明自己的感受，把消息傳達給對方。有許多提問，表麵上看起來像是要取得自己所期望的消息或答案，其實是把自己內心的感受，或是已知的資料傳達給對方。舉個例子來說：當你連著發出兩個問題：“我為什麽接受這個條款？”“我接受這個條款又有什麽好處？”對方聽了你這兩句話就會明白，你提的問題中，已經把你內心的感受轉達給他了。
有一些提問會使對方的反抗意識更加激烈。比方說：
“你說吧，你到底為什麽不同意？”
——“你又是這樣子……”
——“有哪一件事情你能順利地辦成……”
“真的嗎？是真的嗎？”
有些時候，你為了引起對方的興趣，就可以說：“你曾經……”如果你希望對方處於被動狀態，可以這麽說：“這個問題是這樣的……你說是不是？”
在這類型的提問中，時常用到的字眼兒有：因為、如果你、你是不是、你會不會，等等。
我們應該注意，當同一個問題重複地向同一個人問兩遍，這兩次的回答可能會不一樣。因為第一次的提問可能會改變他的態度，所以，他第二次的回答就會不一樣了。
④讓對方好好地思考問題。這種類型的提問有：
——“你是不是曾經……”
——“你現在怎麽樣……”
——“這是指哪一方麵而言？”
——“我是不是應該……”
——“是不是有……”
這種功能提問常用的句式有：如何、為什麽、是不是、會不會、請說明，等等。
若是被問的人覺得自己被侵犯了，他也會有焦慮的現象。
⑤歸納成結論。如果你想要引導對方談話的方向，而對方卻不願意受你控製時，這一類型的提問就會引起焦慮。而這種類型問題的開頭，往往是用下列這些句子做開場白，如：
“這確實是真的，是不是？”
——“你比較喜歡哪一個？”
——“難道這是唯一的路嗎？”
“你比較喜歡在哪兒？是那邊還是這邊？”
（2）提問的時機
①在對方發言完畢之後提問。在對方發言的時候，一般不要急於提問。因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起別人的反感。
當對方發言時，你要認真傾聽。即使你發現了對方的問題，很想立刻提問，也不要打斷對方，可先把發現和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養，而且能全麵、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解對方的意圖。
②在對方發言停頓、間歇時提問。如果談判中，對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠，影響談判進程，那麽，你可以借他停頓、間歇時提問。這是掌握談判進程，爭取主動的技巧。例如，當對方停頓時，你可以借機提問：“您剛才說的意思是……”“細節問題我們以後再談，請談談您的主要觀點好嗎？”“第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢？”
③在自己發言前後提問。在談判中，當輪到自己發言時，可以在談自己的觀點之前，針對對方的發言進行提問。這時提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響自己發言。例如，“您剛才的發言要說明什麽問題呢？我的理解是……對這個問題，我談幾點看法”。“價格問題您講得很清楚，但質量和售後服務怎樣呢？我先談談我們的要求，然後請您答複。”
在充分表示了自己的觀點之後，為了使談判沿著自己的思路發展，牽著對方走，通常要進一步提出要求，讓對方回答。例如，“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢？”
④在議程規定的辯論時間提問。大型經貿談判，一般要事先商定談判議程，設定談判的時間。在雙方各自介紹情況作闡述的時間裏，一般不進行談判，也不向對方提問。隻有在談判時間裏，雙方才可自由地提問，進行談判。
在這種情況下提問，要事先做好準備，可以預先設想對方將可能提出的幾種答案，針對這些答案考慮己方對策，然後再提問。
在談判前的介紹情況時，要做好記錄，歸納出談判桌上可能出現的分歧，再進行提問，不問便罷，一問就要問到點子上。
（3）提問的注意事項
①注意提問的速度。若提問時說話速度太快，容易使對方感到你不耐煩，甚至有時會感到你是在用審問的口氣對待他，容易引起對方反感。反之，如果說話太慢，則容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而也降低了你提問的力量。因此，提問的速度應該快慢適中，既可使對方聽懂弄懂你的問題，又不要使對方感到拖遝、沉悶。
②注意對手的心境。談判人員的情緒影響在所難免，談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候，提出相應的問題。例如，對方心境好時，常常會輕易地滿足你所提出的要求，而且還會變得粗心大意，很容易透露一些相關的信息。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。
③提問後，給對方以足夠的答複時間。提問的目的，是讓對方答複，並最終收到令我方滿意的效果。因此，談判人員在提問後，應該給對手以足夠的時間進行答複，同時，自己也可利用這段時間，對對手的答複以及下一步的提問，進行必要的思考。
④提問應盡量保持問題的連續性。在談判中，雙方都有各種各樣的問題。同時，不同的問題存在著內在的聯係。所以提問時，如果是圍繞著某一事實，則提問者應考慮到前後幾個問題的內在邏輯關係。不要正在談這個問題，忽然又提另一個與此無關的問題，使對方無所適從。同時，這種跳躍式的提問方式，也會分散談判對手的精力，使各種問題糾纏在一起，沒辦法理出頭緒來。在這種情況下，你的提問當然不會獲得對方的圓滿的答複。
2．答複的技巧
猶太商人認為，在談判中答複問題，是一件很不容易的事情。因為談判人員對回答的每一句話，都負有責任，都將被對方理所當然地認為是一種承諾。這便給回答問題的人帶來一定的精神負擔和壓力。因此，一個談判人員水平的高低，很大程度上取決於其答複問題的水平。
答複問題，實質上也是敘述，因而，敘述的技巧對於回答問題通常也是適用的。但是，答複問題並非孤立的敘述，而是和提問相聯係，受提問製約，這就決定了答複問題應當有其獨特的技巧。
一般情況下，在談判中，應當針對對方的提問實事求是地正麵回答。但是，由於商務談判中的提問，往往千奇百怪，五花八門，形式各異，但卻都是對方處心積慮、精心構思之後所提出的，其中有謀略、有圈套、有難測之心。如果對所有的問題都正麵提供答案，並不一定是最好的答複。所以，答複問題也必須運用一定的技巧來進行。
要想做較好的答複是可能的。也許當你發現，隻要稍做準備就能增進處理問題的能力時，你定會感到驚奇。首先，最重要的事情是，預先寫下對方可能提出的問題。在談判以前，自己先假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好。
以下的建議，在對付那些試探性的買方時具有較好的效果：
（1）回答問題之前，要給自己一些思考的時間。
（2）在未完全了解問題之前，千萬不要回答。
（3）要知道有些問題並不值得回答。
（4）有時候回答整個問題，倒不如隻回答問題的某一部分。
（5）逃避問題的方法是顧左右而言他。
（6）以資料不全或不記得為借口，暫時拖延。
（7）讓對方闡明他自己的問題。
（8）倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下。
（9）談判時，有一些針對問題的答案，並不一定就是最好的回答。他們可能是愚笨的回答，所以不要在這上麵花費工夫。
記得在美國水門事件聽證會上的一位證人，他在許多眾議員的麵前，整整坐了兩天，被問了數不清的問題，他卻幾乎連一個問題也沒回答。這個證人似乎一直無法完全了解對方所提出的問題。從頭到尾都在答非所問，同時還傻傻地保持著笑容，一副迷亂的樣子。最後，這個聽證委員會隻好宣布放棄了。
回答問題的要訣在於應知道該說什麽及不該說什麽，而不必考慮所回答的是否對題。談判並不是上課，很少有“對”或“錯”，因此可做出確定而簡單的回答。
另外，通常當人們想要小心回答的時候，人人都會有一些特別愛用的詞句。當一個政治家遇到難題的時候，你可能會聽到他采用下列的詞句：
（1）請你把這個問題再說一次。
（2）我不十分了解你的問題。
（3）那要看……而定。
（4）那已經是另外一個主題了。
（5）你必須了解一下曆史的淵源背景，那是開始於……
（6）在我回答這個問題以前，你必須先了解一下這件事的詳細程序……
（7）對我來說，那……
（8）就我記憶所及……
（9）我不記得了。
（10）對於這種事情我沒有經驗，但是我曾聽說過……
（11）這個變化是因為……
（12）有時候事情就是這樣演變的。
（13）那不是“是”或“否”的問題，而是程度上“多”或“少”的問題。
（14）你的問題太吹毛求疵了，就像一個玩文字遊戲的教授。
（15）你必須了解症結所在，並非隻此一件而是許多其他的事情導致這個後果，比方說……
（16）對於這個一般性的問題，讓我們來個專題討論……
（17）對於這個專門性的問題，通常是這樣處理的……
（18）請把這個問題分成幾個部分來說。
（19）噢不！事情並未像你所說的那樣。
（20）我不能談論這個問題，因為……
（21）那就在於你的看法如何了……
（22）我並不是想逃避這個問題，但是……
（23）我不同意你這個問題裏的某部分。
總之，要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。
3．說服的技巧
說服技巧是一種很複雜的技巧，其複雜性體現在如何從多種多樣的說服方式中，選擇一種恰當的方式，說服對方接受你的觀點。
說服對方的技巧主要有：
（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論可能引起爭論的問題。
（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
（3）如果同時有兩個信息要傳給對方，其中一個是較悅人心意的，另一條較不合人意，則該先講第一個。
（4）強調雙方相同的處境要比強調彼此處境的差異更能使對方了解和接受。
（5）強調合同中有利於對方的條件，能使合同較易簽訂。
（6）說出一個問題的兩個方麵，比單單說出一麵更有效。
（7）通常人們對聽到的情況，比較容易記住頭尾部分，忽視中間部分，所以應在開頭和結尾下功夫。當對方不完全了解討論的問題時，結尾比開頭更能給聽者以深刻印象。
（8）重複地說明一個問題，更能促使對方了解和接受。
（9）與其讓對方作結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
此外，還有軟硬兼施，旁敲側擊，先下手為強，後發製人，對症下藥，隨機應變等說服技巧，這裏就不一一介紹了。
在現實的商務談判中，說服對方往往不是單憑一兩種技巧就能實現的，而是多種技巧的組合。談判人員可根據在商務活動中積累起來的經驗，在準確判斷形勢後，靈活地選用上述說服技巧，或多種技巧的組合。
4．拒絕的技巧
談判中，當你無法接受對方所提出的要求和建議時，如果直截了當地拒絕，就可能立即造成尖銳對立的氣氛，對整個談判產生消極的影響。在拒絕對方時，必須講究技巧。
談判中拒絕的技巧很多，但其原則隻有一個，既要明確地表達出“不”，又要讓對方能夠理解和接受，避免給對方造成傷害，為以後的合作保留一定的餘地，不要把路一下子堵死。
（l）要有說“不”的勇氣
每個人都希望能討人喜歡，獲得別人的讚賞。據一項實驗顯示，大多數富於影響力的人，都希望獲得被影響者的歡心。事實上，他們等於在說：“照著我所說的去做，同時記住要喜歡我。”而那些無力去影響別人的人，則握有另一項有力的武器，即他們可以保有自己的喜愛和讚許。
一個強烈希望被別人喜歡的人，不可能成為一個好的談判人員。因為雙方談判的時候，也正是雙方利益衝突的時候。一個人必須具有冒險的精神，敢做別人所不喜歡做的事情。因此，采取對立的立場，或者回答對方“不”，並不是一件容易做到的事情。一個害怕正麵衝突的人，很可能就會向對方讓步了。
這並不是說一個好的談判人員必須好戰，太喜歡爭論也會顯得過猶不及。談判乃是雙方之間一連串的競爭和合作，許多好戰的人往往很難和人合作；而強烈希望被人喜歡的人，卻又往往不敢麵對現實解決衝突，因為他就是一個沒有勇氣說“不”的人。
（2）要有說“不”的技巧
賣主不提供價格資料和成本分析表給買主，這是很不容易做到的。但是，倘若運用了下列的方法，即使是最堅持的買主也會讓步的。
①這是公司的政策所禁止的。
②無法得到詳細的資料。
③以某種方式提供資料，使那些資料根本不起作用。
④借口長期拖延下去。
⑤向對方解釋無法提供資料的原因。例如，防止商業秘密或者專利品資料外泄。
⑥解釋：倘若要綜合成本和價格分析表的話，往往需要很高昂的費用。
⑦使買方公司的某個高級人員替賣方說明，賣方的價格一向很公道，否則早就經不起競爭了。
賣主所提供的資料，是和他所下的決心成正比的。說出一聲堅定而巧妙的“不”，對自己是相當有利的。