談判桌上絕不是發泄情緒的地方。即使發生意外，或者對方故意激怒你，你也要強行以理智控製情緒，冷靜以待。
猶太商人認為，感情用事者不宜談判。一是情緒混亂會延緩談判的進行；二是會導致談判失敗。更可怕的是，感情用事往往會容易上當。
商業談判時，一定要用理智來控製感情。理智的第一要務是如何獲取經濟利益。但猶太人自己卻常用情緒左右對方。
1．理智地對待感情
在談判過程中，有時雙方會產生激烈的爭執，此時“處理情緒”遠比“說話”重要（情緒，包含談判者的“感受”）。因為兩位當事者都充滿了激烈的情緒，根本沒有共同協商來解決問題的心情，因此，才會抱著上戰場一決勝負的心情進行談判。一方的情緒，又很容易刺激對方，而恐懼則會導致憤怒，憤怒反過來又會引起恐懼。於是，情緒阻礙了談判的繼續進行，使談判陷入僵局，甚至破裂。
談判開始前，首先要認真觀察自己是否變得神經質？胃有沒有不舒服？對方是否感到憤怒？試著聽一聽對方說話，並感受一下對方的情緒，然後把自己的感覺，諸如恐懼、擔心、憤怒，或者自信、鎮定一一記下來，這對你將會有極大的幫助。接著，再對對方作相同的分析。
在與某一組織的代表人物談判時，我們經常犯的錯誤，就是把對方看成是傳達事件的傳聲筒，完全忽略了對方的情緒問題。事實上，他們也和你一樣，也有恐懼和希望等各種感受。說不定談判的結果會影響他的職業生涯，因此對於某些問題他會特別敏感，某些問題他會引以為榮。情緒問題不僅僅限於談判者本身，甚至在他背後的團員或選民也同樣有情緒，而且可能比談判者還要單純，說不定隻看到事態的一麵，他們就馬上露出明顯的敵意。
誘**緒的因素有哪些？什麽事情使得你發怒？對方為什麽生氣？是不是因為過去的不滿而產生報複的念頭？是不是對某一問題所產生的懷恨而影響了另一問題？還是家庭的因素影響到工作？
要想解決情緒問題，雙方都必須坦誠地說出自己的感覺，這才有助於雙方間的了解。
說出自己內心的實際想法，是絕對有利的。把自己和對方的情緒問題坦誠地拿出來討論，不但能強調問題的嚴重性，而且能夠削弱談判時“針鋒相對”的氣氛，也能促使談判趨於積極的一麵。由於壓抑的情緒得到緩解，實質問題的討論便能較順利展開。
要想應付對方的憤怒、沮喪或其他的反感等情緒，最巧妙的方法是給對方一個發泄情緒的機會。人們一旦把自己的不滿告訴別人，就會有一種解脫感。如職業婦女在下班回家後，正想開口告訴丈夫這一天在公司裏不順心的事，丈夫就搶著開口說：“好了！我知道，你的工作相當辛苦，對不對！”如果丈夫真的這麽脫口即出，妻子的沮喪情緒會更強烈。
談判者亦是如此。假如能設法讓對方把心中鬱悶的情緒通通發泄出來，他必然能夠理性地進行談判。不過，要特別注意在談判者背後的影響力。如果對手能堂而皇之地說出他的憤怒，那麽對手的支持者就會認為他很有骨氣、非常可靠，於是，他在談判時會具有更大的裁決權。一旦他在本單位樹立起了“強人”的形象，在以後進行談判時，就會更有威信。
所以，當你接受對方的指責時，不要阻擋，也不要逃避，讓對方有機會發泄他的不滿。如果讓對方的關係者聽見他指責你時的演說，情況會更為有利。因為不僅談判者本身需要發泄他的不滿，就連他背後的支持者的不滿也得發泄。
2．用“我”代替“你”
在談判時，一般人都習慣於責怪對方的企圖或動機。但是在針對問題時，不宜以對方的意圖與言行來說明問題，而要以你對問題的感受來描述問題才更具有說服力。
例如，猶太商人會把“你不遵守諾言！”改為“我感到很失望！”假如指責對方說：“你所相信的是錯誤的！”對方一定會生氣，或者幹脆忽視你的話，不留意你所關心的事。但是，假如你說：“我有這樣的感覺！”對方便不能說你在撒謊；同時也不至於引起他情緒性的反應，或遭到他的拒絕；而且，你也能夠在平和的氣氛中，把自己的觀點傳達給對方。
3．功夫在桌外
以私人身份去了解談判的對手，對於談判的順利進行有很大的幫助。“和陌生人談判”與“和熟識的人談判”，兩者的情形是完全不同的。對你而言，“陌生人”隻是一個抽象的名詞，因此，你容易采取冷漠的態度。如果談判的對象是同學、同事或朋友，情形就大不一樣了。假如你能盡快使談判的對方變成熟人，談判就容易進行了。而且，這樣做對了解對方的為人與背景資料也比較容易。即使再困難的談判，若能在這種熟知的關係下互相培養信賴的心理，將能使雙方意見的溝通更為順利。
要形成這種友好關係，談判開始之前就應該進行工作。盡早與對方認識，研究對方的好惡，積極地製造私下的見麵機會。在談判前，盡早和對方交談；談判結束後，也不要急著掉頭就走，多談一些題外話，讓彼此都鬆懈下來。
4．人、事要分家
如果談判雙方不能將人的問題和談判的內容分開，而且認定彼此處於對立的狀態，那麽，有關實質內容的討論，也會被視為在攻擊對方。這時，雙方都會一心一意地維護自己的利益，反駁對方，而不可能去注意對方的正常利益和所關心的事。
要想有效地進行談判，雙方都必須要認定對手是自己並肩作戰的戰友，是共同尋找對彼此有利和公正解決方法的夥伴。
就好比發生沉船事故後，共同搭乘一條救生艇的水手，雙方也許會為了爭取有限的食物，而把對方看成敵人，是多餘的一分子。可是，如果他們想要生存下去，就必須要把客觀問題和個人問題分開。他們知道每個人對藥品、飲水、糧食的迫切需要。並且，還會進一步把保存雨水、搖槳等視為求生的共同問題，而且同心協力，共渡難關。唯有把對方視為解決共同問題的同伴，才能夠調整彼此對立的利害關係，從而增強共同的利益。
談判中當事人之間也是如此，應將雙方的對立關係調整淡化為利害與共的合作關係，而且彼此要互相協助、研究，倘若有了這種共識，達成協議也就不難了。
為了使對手了解雙方的關係不是對立，而是以互相協助為目的，你可以將問題坦誠地向對手提出來。例如，“我們都是律師（或外交官、企業家、一家人等）嘛！如果你的要求無法得到滿足，我的要求也就無法滿足，因此，如果隻使單方麵得到滿足，問題還是無法解決的，讓我們共同研究能使雙方的要求都滿足的解決方案好嗎？”
如果你能夠主動地表示，談判是雙方互相協助的交流，對手也會認為你的做法是理想的。
把人和事分開，並非一次就夠了，而應當把它經常放在腦海裏，持續不斷地努力。最有效的方式，就是同對方保持良好的私人關係，按照問題的事實或價值來解決問題。