前言

微觀銷售就是搞定人。人是靈動的，所以銷售不是一個靜態的事情，它注定是一個動態的事情。在動態的係統中保持平衡，這就和衝浪運動一個原理，在大海裏，高水平的衝浪就是一種藝術。

對於如何去做銷售，如何做一個優秀的銷售人員，這當然不是用來坐著討論的問題，因為一切都在變。前輩很好的銷售方式到現在就不那麽適用了，原因很簡單，就是時代變了，我們溝通的方式變了。采用老的銷售方式不能完成今天的銷售。

喬·吉拉德是一個時代傑出銷售人的代表。他的故事告訴我們作為一個傑出銷售人員的全部策略，他一天就能夠散發出去400張名片。他是一個勤勉的人，這一點是銷售人必須做到的，一個懶惰的銷售人，是無法收獲職業上的成功的。吉拉德創造了銷售奇跡，他在自己的職業生涯之中，一共賣出了10000多輛汽車。他表現出的親和力一直是後來者學習的榜樣。我們需要知道這樣傑出的銷售人，他們是如何影響顧客的？他們如何能獲得如此高的推銷成功率？吉拉德的銷售哲學就是如何快速地搞定人，和顧客建立一種信任關係，然後快速成交的策略。他告訴我們：銷售就是搞定人。

銷售就是搞定人。不管什麽樣的時代，這都是銷售最基礎的法則，而且社會越是發展，這個命題在實踐中就會顯得越重要。

當然，我們在本書中主要談的就是搞定人的策略。企業是一個整體的係統，一個銷售人需要努力站在最好的銷售平台上去發展自己。吉拉德推銷的是雪佛蘭汽車，那是上個世紀六十年代世界最好的企業之一。我們在搞定人的同時，需要站在大的平台上，也要做更多的戰略思考，這對我們的發展有著莫大的幫助。

本書要分析的是銷售人員做單成功概率高的緣由，我們會告訴大家什麽樣的環境才是有利的銷售環境，能夠創造出好的業績。如何設計好自己的職業生涯，如何從戰略和全局的角度去看待自己的工作。以往的銷售經驗多數強調銷售術，很少討論企業競爭力的勢能。我們的經驗卻是：銷售人員把握了企業的勢才能有所作為，術隻是輔助，術隻是勢的助力。

銷售人員需要學會係統營銷的方法，銷售經驗是灰色的，協同營銷之路常青。銷售人員的起點決定了銷售人員的成就，所以選擇銷售什麽永遠比怎麽銷售重要。在銷售過程中，要學會與客戶進行真誠的溝通，學會鍛煉自己的溝通能力，這是很重要的事情。

營銷部門需要什麽樣的人才會獲得更好的成果呢？最好的答案是那些能夠享受銷售工作的人。銷售有很多準則需要牢記：銷售重要的不是你是誰，而是你和誰站在一起；每一個銷售高手都是出色的演員，他們是自己職場上的導演；從個人職業發展的角度來看，銷售人員不要相信那種四兩撥千斤的小概率事件；銷售高手都是相信千斤撥四兩的，因為那才是自己職業成功的常態。

我們認為銷售就是搞定人，這是在默認企業產品具有市場競爭力的前提之下。產品和服務是營銷的核心，糟糕的產品是銷售人員成功的絆腳石。中國的消費市場已經升級，但是我們企業的營銷策略並沒有升級。

進入網絡時代，銷售就有了新的內容。我們銷售人的銷售模式需要跟隨時代的變化而變化，在李克強總理和著名企業家馬雲的交談中，馬雲對李克強總理說，總理，現在你如果走在街上，那些迎麵走過的普通80後年輕人，可能在網絡上卻是年銷售額5000萬乃至1個億的店鋪掌櫃。馬雲說出的其實就是這個時代的變遷。在網絡電子商務的銷售過程中，“銷售就是搞定人”這樣的準則體現得更加明顯。大家看到這些掌櫃的店鋪生意，這些銷售者的背後，往往會有一個自建的十幾萬人甚至幾十萬人的網絡社區，他們是掌櫃產品和服務的購買者，也是粉絲。

時代的變遷也在影響著銷售成功的方式。在網絡普及的時代，電子商務的大潮撲麵而來，信息透明帶來了便利，也帶來了更加殘酷的價格戰，電子商務永久性地剝奪了沒有競爭壁壘行業的暴利。在這個時代裏，微利是正常的，我們已經處在了一個超級競爭的時代。作為銷售人員，也作為電子商務的從業者，網絡商務將占據銷售額更大的比例。對於銷售方來說，未來的曆史也許會證明，互聯網是從魔瓶裏放出來的魔鬼，具有顛覆性的力量。

我們的銷售在搞定人的時候，也需要轉變我們的銷售方式，讓我們的行動更加貼近這個時代商業的本質。銷售是個實戰行業，事情想明白了更好。其實銷售就那幾步，隻要順應了幾條大的行事原則，再加上持續地努力，就能取得好的銷售業績。

銷售天才能夠分析自己周圍的環境，給自己找一個最好的位置。在銷售工作中不斷地尋求硬的和軟的支撐點，以保證自己的職業成功。另外，銷售不是什麽高新技術，它沒有那麽複雜，它隻是一套簡單的行動程序。根本就不存在什麽銷售天才，所謂銷售天才都是非常善於借勢的人，天才也隻是反複訓練的結果。