要做天下人的生意，就要有心懷天下人的情懷。銷售無處不在，無論來自於線上，還是來自於線下。優秀銷售人是天生的行動派，他們用行動網住客戶，大量創造接觸客戶的機會。柔性堅持是他們的行動方式，他們善於抓住身邊的機會，他們在長期跟進客戶的過程中，相信規則，但是從不迷信規則。一流銷售人的工作模式：一分布局，一分收獲。
每天都尋找有價值的客戶
網絡的興起，使得人與人之間的距離拉近了，借助這些信息工具，銷售人能夠找到更多的客戶信息。我們很容易就能夠找到要找的人，提高工作效率。
社交網絡中，有很多的客戶信息，銷售人要去找的話，很快就能夠找到一大堆潛在客戶出來。比如，我們是銷售醫療器械的，那麽如果我們加入一些網絡專業社區，比如ＱＱ群，就能夠將全國網上的醫療器械廠家一網打盡。這樣可以很好地去做采購和比價，了解同行信息，還能夠找到沒有競爭的產品類別，跟他們去結成聯盟，相互交換資源，實現價值共贏。
網絡世界是平坦的世界，社會網絡其實並不高深，它的理論基礎正是“六度分隔”。“六度空間理論”又稱作“六度分隔理論”。這個理論可以通俗地闡述為：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。”該理論產生於20世紀60年代，由美國心理學家米爾格倫提出。
六度空間理論，可以告訴我們，也許我們身邊不起眼的人可以給我們的銷售工作帶來機會。通過身邊的人，就能夠幫助我們找到有價值的客戶。
網絡世界的好處在於，你能夠分析你和客戶之間的關係，比如朋友網，你能夠找到任何一個人，然後就能夠分析你們之間中間人是誰。隔一個人還是隔兩個人，如果中間隻隔一個人的話，那麽銷售人就可以讓這個朋友幫助引薦客戶。在以前，一個人社會關係不會呈現在網絡上，但是社交網絡現在開始有了這樣的分析功能。
所以，我們需要將身邊的一些人作為橋梁，既然按照六度空間分割理論，每個人身上可能都是有機會的，如果今天你認識了一個陌生人，可能就會在你需要的時候給你牽線找到訂單的關鍵人物，也有可能變成你今天的成功和未來更大成功的夥伴。每一個陌生人的背後都是一個生活圈子，和他們這個生活圈子外麵的又一個圈子，結交這些人就是成功者成功的基石，讓他們的人脈圈子為自己的銷售工作提供助益。
微信改變了社交關係模型，為企業定位精準客戶，了解用戶需求搭建了窗口。服務型企業在進入微信的第一時間就要建立品牌的微信客服官方認證賬號，利用微信全天24小時、及時性等特性，為用戶提供售前谘詢、售中指導和售後服務等項目，提高用戶的品牌體驗和品牌的影響力。經常在微信朋友圈分享公眾賬號推出的軟文或近期流行的視頻和文章，增強企業品牌忠實用戶的黏性，減少用戶流失數。利用“附近的人”功能找到目標客戶。品牌首先要申請微信認證賬號提高賬號的權威性和可信度，然後在個性簽名中輸入品牌信息、打折優惠信息或能夠吸引用戶點擊進入品牌微信主頁的簡短話語等，這些信息相當於品牌廣告，在用戶查看“附近的人”時第一時間引起他們的注意。再根據地理位置將相應的促銷信息推送給附近的用戶，精準投放。
以前，我們在店鋪中銷售，都是被動地等待顧客上門，現在可以通過社交網絡工具主動吸引顧客，和顧客之間形成互動關係，精準地將附近的人加入到自己的網絡社區中，這些陌生人很快就能夠成為企業新的顧客。
銷售人需要認識到，雖然營銷的環境變了，但是銷售的本質還是你能夠跟多少人之間建立關係，銷售的過程無非就是通過人際再去實現交易。時時結交陌生人，進入他們的圈子，看圈子內是否有人可以對自己的工作產生幫助，在一個地區，六度空間理論所指的人脈更加緊密，也許，下一個人就會給自己帶來機會。
處處留意，客戶就在你身邊
網絡溝通工具很重要，但那隻是代表線上如何找到自己的客戶；在線下，銷售人員還需要一套操作方法，讓自己能夠結識更多的人，如何在生活中遇到更多的準客戶，則可以和那些營銷大師們去學習。
銷售人的包裏總是有一遝名片，隨時隨地看到人聊上幾句就發給人家，這等於向身邊人介紹了自己是做什麽業務的。吉拉德在演講的時候說，他平均一天要散發出去400張名片，這是一個很可觀的數字。撒播出去的名片有些能夠產生銷售的效果，人們回家放在自己的名片夾裏，等到有需求的時候，或者親友有需求的時候，可能就會打電話谘詢自己。這就意味著自己的生意來了。
在產品營銷方麵，有一個案例一直被提及：日本人當年在全球拓展市場的時候，西方人都將日本人說成是“經濟動物”，一個西方商人和一個日本人在泳池裏相遇，日本人竟然從自己的泳褲夾層裏掏出一張防水名片呈過來，這讓這個西方人吃驚不已。日本人做事已經做到這種地步，在市場上還怎麽跟他們去競爭！這個故事流傳很久。這給我們一個啟示，那就是銷售無處不在。
對於一個職業銷售人而言，特別是銷售那些跟百姓生活相關的大件消費品的企業，這需要時時抓住機會，因為身邊的每一個人都可能是客戶。和他們建立聯係方式，最主要的就是跟他們交換名片，然後通過加微信、聽微博、加ＱＱ等方式建立立體的聯係方式，可能平時聯係得也少，但是這些人可以通過節日問候等保持接觸，在他們有需求的時候，自然會想到你。
銷售人需經常參加一些專業活動，比如展會等等，需要主動地搭建人脈，商會活動，同鄉會等等都要積極地去參加，在商會裏多做事情，多結識人，在其中找到能夠對自己銷售工作有幫助的人進行重點溝通，在大型的聚會中銷售人員很難做主角，所以隻能有目標地結識人，在日後的工作中多加聯係。
其實在大型的聚會場合，整個進程是不好控製的，打算在這樣的場合深結人緣是很難的，除非自己是中心人物。任何大一點的商業聚會隻是尋找人脈進行日後接觸的好機會。沒有什麽特別好的方法在幾個小時之內認識大量的人，那就需要銷售人不斷地去跟人交換名片，日後可以相互之間慢慢溝通。
西方人工作和生活分得比較開，東方人雖然想這樣，但是還是做不到。現在流行的說法是生活歸生活，工作歸工作，工作生活兩碼事，其實這根本做不到。愛因斯坦說過，一個人有沒有成就，關鍵是看他業餘時間在幹什麽。所以銷售人員下班和周末的時間如果不用來做客戶關係，那就不能取得好的銷售業績。
現在職業圈的聚會也是很多的，這些聚會在網絡上組織，網下約好地點，參與者們進行交流，玩樂。
我們不能小看行業小聚的力量，快速積累人脈的方式其實就存在於這些人數較少，場景可以自己設定，很容易結交到商場上的朋友的小型聚會之中。在聚會過程中可以很好地聯絡感情。在銷售人員組織的一次郊遊中，人的心態就變得不一樣，這時候客戶或者準客戶的個人誌趣，作為有血有肉的人會得到立體的展示。所以現在市場上出現了專門的為進行小型商業聚會進行策劃的策劃師，將聚會的過程搞得有聲有色。
在策劃小型聚會的時候，要充分利用好公司所給予的平台和營銷資源，因為對於銷售人員來說，他們的業績跟公司的本身的支持有很大的關係。要認真把握好每場聚會的流程、特色、邀請由頭、需要結交客戶的事前溝通。銷售人員要注意聚會中自己扮演的角色，在聚會中表現出自己的個人魅力，才能獲得更好的溝通效果。在這種名為私人，實則是隱藏商業行為的聚會中，銷售人員要精心策劃，多角度地展示自己勇於承擔、有情有義的形象，要給客戶留下生意之外的深刻印象。
一場聚會我們要達到什麽樣的目的，這是需要事先規劃的，進入人脈圈子裏麵的人是否值得自己或者公司為他們投入資源，任何形式的準商業活動如果要有效果，都是離不開銷售人員事先的周密部署。
銷售人身邊的所有人也許不能全部轉化成自己的客戶，但是需要讓他們知道自己是幹什麽的，在別人和別人的親友有需求的時候，能夠想起自己，推薦自己，那機會就大很多了。如果有可能，銷售人在做商業活動的時候還是盡量貼近跟自己職業和專業相關的人士，因為這種商務朋友轉化率會更高。
在銷售人的事業生涯中，隻有一種朋友是不可或缺的，那就是引導你走向成功並給予你更多成功機緣的商務朋友。如果銷售人員身邊儲備了足夠的這種人，那麽，在你每一次需要或無意的時候，商務朋友所能給予你的，是實實在在的訂單和利益。業績不好的銷售人員有無數種失敗的理由，銷售高手卻有相似的成功經驗。很多成功人士的銷售生涯遠非人們想象中那麽順利，但是他們的成功經驗告訴人們：成功確實可以複製。銷售新手要想做成一點事情就要不斷地學習，不斷地獲取經驗，不斷地積累人脈關係，當人脈積累達到一定的程度，職業成功就成了水到渠成的事情。
不要讓規劃成為限製自己的框架
做銷售的人需要主動，這種主動性的要求，就是自己做事的時候條條框框盡量的少，不要自己被自己的規矩給束縛住了。
中規中矩的人終究不能做好創造性的工作，銷售是一種很有靈性的工作，所以隻有那些敢於突破的人才能夠做好銷售。
銷售有很多規則，比如自己是一個前沿的銷售人，那麽按照對等的原則，也隻能去找客戶部門的采購代表。而采購代表是沒有決策權的，這時候銷售人就不能再固守這些通常的規矩了。法律又沒有禁止不能聯係對方的采購總監，那麽也就不要在乎那樣的規矩。如果銷售都是門當戶對的話，那麽銷售就沒有什麽奇跡了。
其實，隻要我們談吐和修養夠格，無論我們麵對的是誰，我們需要找的客戶是什麽樣的大人物，我們都能夠跟他們進行對等的交流。對方的話我們能夠理解，能夠懂，隻要銷售人在心智上和他們相差不大，也是一樣可以做生意。
雖然我們總是強調銷售人邊上的任何人都可能給我們帶來機會，但是還是有優先的法則，機會太多就要學會挑選機會。銷售人需要目標，企業都是拿有限的資源去攻占無限的市場，任何生意均不能讓企業虧本。所以企業服務客戶的時候，需要不斷地留下優質客戶，而將不能盈利的客戶剪除。一般的營銷規則總是想讓所有的顧客滿意，但是企業的資源是有限的，那些價值很小的客戶實際上也會耗費大量的精力。這對於企業的長遠發展十分不利。隻有優質客戶才能夠讓企業發展再上台階。
很多時候，銷售是一個以實踐為主的職業，做事的時候，本來也不需要什麽大的學問，盡管很多銷售人也是學富五車，這對於和客戶溝通有好處。但是很多學問實際上也會將人擺到一種奇怪的思維方式上去，碰到問題總是想得太多了，想得太多就會自己給自己立了很多的障礙。其實，滿足客戶的需求也應該是簡單直接的事情。
有些人在生活中總是傾向於尋找和自己相似的人，或者總是希望找一個學者型的人，那樣他們可以順利地展開讓自己開心的對話，其實這就是一種自立規矩的過程。銷售人不要給自己設置一些觀念障礙，每天碰到不同的人，和各種各樣的人交流，這才是一種比較正常的狀態。如果做客戶偏執於尋找心靈知己，聯係客戶的時候多偏於和自己聊得來的去互動，這會讓銷售工作的邊界變窄。
銷售人的社會交往過程，就是要認識三教九流的人，不管什麽樣的人都要接納，擁有最廣人脈者，一定都是和而不同的。
企業營銷管理者也應該了解銷售人，事實上，在很多企業管理中，一般都會給營銷部門最大的自由空間，不像管生產和行政那樣嚴格，因為將銷售人管得溫順了，也就失去了張力。銷售畢竟是對人的工作，營銷部門的管理都是以鼓勵為主。有一句話說得很好：才能之花因苛責而枯萎，因鼓勵而盛開。
對銷售人的管理應該給予他們自信、目標和壓力，而不是給予太多的規矩。當然，社會的發展需要更多的規則，也需要不斷創建，修複完善規則，使之迎合時代的發展，規則之外的便是自由，這個自由受個人道德約束，但從總的概率來說，那些敢於突破規則的人能夠獲得更大的職業成功。
抓住所有細小的生意線索
企業的信息分析能力代表著一個企業對市場的敏感程度。銷售人在展開正式的推銷之前，更像是一個精明的特工，能夠在分析潛在客戶的信息中發現客戶真正的需求。銷售人應該是最懂市場的，我們在做事的時候需要一種直覺，能夠聞到商機和金錢的味道。
事實上，一個反應敏捷的企業能夠獲得更多的商業機會，銷售人僅僅是銷售商品和服務嗎？最重要的事情就是能夠幫助企業去發現機會。能夠深度分析信息，深度解析市場需求和客戶需求的能力，在當下的市場中顯得尤為關鍵。
很多銷售人在分析市場的時候，總是將國內市場看成是一個整體，事實上，市場和市場是不一樣的，華南市場和華東市場，西部市場和東北市場都有不一樣的地方，分析客戶的消費行為，發現他們在購買行為中的差異性，這對於銷售人來說，恰恰是需要學習的地方，因為生意線索往往就隱藏在這小小的差異中。消費者使用產品的一些細節實際上能夠帶來新的機會。
作為企業，知道真正的機會都在客戶身上，但是隻有跟消費者走到一起，才能夠知道客戶真正需要是什麽。對於一個在空氣清新環境中生活的人，可能覺得空氣淨化設備沒有什麽市場，但是銷售人如果能夠到北京和一些汙染比較嚴重的城市生活一段時間，就能夠分析出，致力於安全呼吸的解決方案就是一個很好的市場。想攻占一個城市的市場，你就必須泡在這個城市裏，帶著一顆發現需求的心，去發現市場上還沒有被挖掘的需求，然後設法去滿足他們。
銷售人不要認為在大數據時代，在電腦前分析那些買來的數據就可以了，不錯，網上的購買來大數據分析報告有其科學性，但是真正對於一個城市市場的感受性，任何工具都是無法滿足的，要想拓展一個地區的市場，最好的方式就是顧客在一起，待在這座城市中，也就能夠發現占領市場的方式。
真正的銷售人永遠是一個“起而行”者，不會躲在舒適的辦公室裏，細節都在現場，不在經過加工的數據報告中。
史玉柱是企業界公認的傑出營銷人，在開發產品的時候，他每天花15個小時去體驗遊戲，和90後的小孩一起玩。征途遊戲剛出來的時候，是很不好玩的一個遊戲，非常難玩，史玉柱每天就在裏麵玩，平均是每天15個小時在遊戲裏待著。史玉柱待了兩年，外麵都沒有朋友了，也不用手機。玩的時候發現哪個地方不好，連夜把技術人員叫起來，叫他起來改。史玉柱邊玩邊看那些90後玩友們發出的牢騷，他也跟他們對話，完全將自己當成一個遊戲者，這讓史玉柱發現了玩友真正的需求。
史玉柱說：“為什麽一把手要抓細節呢？第一，細節太重要了，尤其是關鍵環節的細節。第二，模範帶頭作用。回顧我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰這20年裏有三個時期我是抓細節，自己親自幹的。第一次是1989年，沒錢沒人，公司產品100％的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。第二次是1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。包括跑市場，70多個城市，跑終端，沒有上萬，但絕對不低於5000。第三次就是我接手巨人網絡的時期。正因為我不懂網遊，所以我才抓細節。”
史玉柱知道客戶在消費產品的過程中的真實感受，我們總是強調客戶體驗，但是作為我們自己，一個企業的銷售人，又有什麽樣的體驗，在這種體驗基礎上又有什麽樣的洞見？這樣的問題，也許不思進取的銷售人不會覺得重要，但是作為一個傑出的營銷人，需要知道消費者的生活方式和全部細節，需要預測他們的行為，這樣才能夠找到下一個發展機會。
終結銷售，“乘涼”而不是“栽樹”
這是關於銷售人職業生涯的討論，一個職業銷售人如何能夠獲得自己的職業成功呢？營銷是一個完整的概念，營銷兩個字本身就意味著銷售人需要在價值鏈上占據一個比較重要的位置。
德魯克說：企業營銷的真正目的就是消除推銷這種行為。真正符合客戶需求的產品，表達的訴求正是顧客所接受的，那麽經過企業有意識的營銷推廣，產品在市場上就能夠成為一個自動運作的係統。企業能夠發展，在銷售人的勤勞銷售之外，一定還有一個適應市場環境的係統，正是這個係統的自動運作推動了企業發展。
作為銷售人，可能根本不懂什麽是企業發展戰略。很簡單的道理，一個挖煤的人很難成為腰纏萬貫的煤老板，因為二者的思維方式有本質的不同。煤老板具有思考整個係統的能力，而挖煤者可能隻會出賣自己的勞動力。銷售人需要明白自己工作的本質，在經過職業的曆練之後，成為一個既能夠做一線銷售，也能夠思考和參與製定營銷戰略的人。
營銷在企業中還是一個子係統，企業不等於營銷。知名財經學者陳春華教授說：“對於營銷而言，能夠生存的空間不是企業的營銷資源，不是營銷經理或營銷人員的能力，而是在實現顧客價值的某一點上你能夠有所作為，那麽這一點就是企業的營銷空間。”企業的營銷需要回歸企業經營的基本麵。產品、渠道、消費者和廣告需要協調起來，成為一個完整的營銷係統。
銷售人應該借助完整的企業係統實現自己的職業突破，除非自己創業，無論什麽樣的先天條件均需要無條件地扛下去。銷售人如果服務於一個企業，就需要觀察企業營銷架構的缺陷，在這樣的係統中能不能發揮自己的作用。卡耐基講過，一個人成功85％靠人際關係，15％靠自己的努力，這句話也許是對的，但是有一條，一個人的人際關係的高度85％是平台給的，如果沒有很好的平台，銷售人很難去做到高層次的生意。
一個善於推銷商品的人，一定能夠很好地推銷自己，站得高才能看得遠。銷售人為什麽“乘涼”而不是“栽樹”呢？營銷的勢能是時時處處存在的，銷售人需要追求自己能夠發揮最大的效能，就需要借助企業平台給予的勢能實現自己的職業突破。
銷售人需要判斷什麽樣的營銷係統能夠最大限度發揮一個人的效能。一個企業做好自己的產品僅僅是個基礎，企業需要輸出自己的產品和服務，就需要去影響顧客，影響顧客的核心是話語權。在市場中，失去話語權就變成了沉默的羔羊，羔羊就沒有了選擇的權利。話語權是現在競爭的關鍵元素，認識不到這一點就不能理解現代競爭。一流企業娛樂和遊戲一般的做派其實背後有著很精妙的理念，製造話題，引導話題成為和做好產品一樣重要的事情。一個好的平台能夠把握市場的話語權，而一般的企業平台隻能夠進行產品價格的競爭。
擁有了話語權的企業實際上相當於在戰場上實現了“製信息權”，另外企業的協同能力也是銷售人發揮自己效能的主要依靠。
營銷是一個係統工程，在戰場上，隻有做到各軍兵種末端的單兵聯合，才能實現真正意義上的聯合作戰。這是信息戰的核心要義，實際上最前端的銷售人員或者直接接觸客戶的一線人員，能夠站在公司利益和客戶價值的立場上來快速決策的時候，我們就完成了一個管理模式的轉變。隻有實現了不同企業部門的單個員工的聯合，才能實現全員的營銷作業。產生的成果要比一個單純的營銷部門大很多。
在未來的信息化戰場，情況瞬息萬變，有些情況戰前根本無法預測。特別是戰爭中的突**況，更是令人防不勝防，這些就隻能依據概略的作戰計劃，如果不問實際情況一味追求“精確化”，不僅會造成人力、物力的浪費，弄不好還會適得其反，嚴重者甚至會“誤導”己方部隊，帶來不利影響。伊拉克戰爭中，美軍的“前置式近距離空中支援”依據的就是概略的作戰計劃。戰前，指揮官通過計劃隻是概略地為空中力量分配一定的支援地麵作戰任務，並不明確具體的攻擊目標；臨空後，這些飛機先在規定的空域待命，一旦出現適宜空中火力打擊的目標，再按照地麵部隊的申請進行支援作戰。
1991年海灣戰爭中，美軍從發現目標到攻擊目標需要3天時間；科索沃戰爭中，這一時間縮短到2小時；阿富汗戰爭中，這一時間縮短到19分鍾；伊拉克戰爭中，美軍從“傳感器到射手的時間”進一步縮短到10分鍾甚至數秒鍾之內，做到了保證己方的決策周期快於敵方，並以前所未有的速度實施火力打擊。
協同和分立是企業管理中不可或缺的兩個管理工具。協同產生的能量數倍或者數十倍於不能協同的團隊。美軍的人員和硬性投入並沒有很大的進步，他們最核心的發展戰略就是讓美軍成為一個完整的具備集體智慧的戰鬥機器，這種機體各個部位都是決策部門的新的管理模式，大大增加了對作戰對象的實時探測和攻擊能力。
處於一線的銷售人能夠調動公司營銷資源的能力，反映出一個企業的營銷能力。他山之石可以攻玉，美軍的戰場管理行為遲早也會成為企業的管理行為的參照係。一個係統如何發展自己最大的運營效能確實是一個值得思考的話題。新的管理需要跟上信息化時代的步伐，成為一個將人員個人能量聯合起來，運營效能提升十倍甚至數十倍的管理目標。
網絡時代的銷售你要懂
信息技術以互聯網為代表，確實改變了世界，互聯網也改變了中國。專家說，中國會逐步變成互聯網的應用中心。中國的電子商務正在蓬勃發展。將來也許會有8億網民。網絡一定會和每個人休戚相關。即使那些離網絡最遠的人，也擺脫不了網絡的影響。
在網絡時代如何去搞定顧客？也許需要追問一下網絡的本質，以及網絡帶來的新的商業環境，對於銷售人來講，老的模式已經落伍，新的適應網絡時代的銷售模式還在探索中。
網絡到底給我們帶來了什麽？首先就是信息的透明，買家和賣家的信息已經趨向於對稱，顧客知道你的成本線在哪兒，顧客也會知道產品如何界定質量。在這種情形之下。商家利用信息不對稱的優勢獲取暴利和宰客的機會已經變得異常困難。可以這麽說，電子商務還沒有真正起來，但是網絡信息傳播已經幫助實體經濟領域基本消滅了暴利。微利時代將永久取代暴利時代。所有的商家想一想，生意是什麽時候開始變得難做的，就會明白這是電子商務給傳統商家的第一個下馬威。
網絡的普及，打破了商家對於商業信息的壟斷。商業環境突然就變了，很多企業連喘口氣都感到非常的困難。電子商務時代，商業背後的信息基礎已經變了，網商需要在這個新環境中尋找到自己的商業模式，要探索新的賺錢方式。
以前商家投入一些媒體廣告，市場就能啟動，而現在，小成本的廣告投放根本就起不到什麽促銷效果。互聯網讓我們所有人都深處在信息的海洋裏，從浩如煙海的信息中找到最有價值的信息，其實也是一種挑戰。
網絡品牌的塑造確實是一個全新的課題。如何以小成本的方式實現網絡品牌的建立和維護，這是網商們一直關注的問題。依賴小成本塑造網絡品牌，這是可以設想但是在實踐中很難操作的東西。因為在今天看來，要讓自己為大批的公眾所知，是要投入很大的資本才能實現的事情。當然，製造噱頭有時候能夠製造出短期的新聞效應。而這種噱頭有時候必須是悖於常理的事情，這就變成了**裸的炒作，**裸的炒作可以讓人非常厭惡，非常反感，但是有一些人確實就靠這個成名了，可能成的是惡名，但是出惡名也總比不出名好，這似乎也是互聯網時代的一個信息傳播特征。
對於網商來說，建立正常的網絡品牌是一條艱難的道路，需要很多年如一日地做好每一筆交易，能夠積累一大批忠實的顧客。品牌有一個重要的特征，那就是邊上必須要有支持者，能夠不斷協助傳播產品的理念和重複購買。他們的經營信譽和品牌都是很多年才逐步形成的，當然，不斷地宣傳自己也是對的，任何生意都需要不斷地自我推銷。
王小幫本名王誌強，是山西省呂梁市臨縣木瓜坪鄉張家溝村一位普通農民。他外出打過工，回鄉拉過煤，2007年底注冊淘寶並在淘寶開店，專營紅棗、核桃、五穀雜糧、冠雲平遙牛肉等當地土特產，參賽時的信用為1鑽（完成309筆交易）。如今他經營著一家名為“山裏旺農家店”的網店。2009年年初，王小幫參加淘寶網第一屆網絡創業先鋒選拔大賽，發帖被首頁登出。不料，他的照片引來了眾多寂寞難耐的ＰＳ做圖高手，各種惡搞隨之湧來，一時間，這張“相當樸實”的麵孔在網上迅速躥紅。
王小幫其實有一個值得稱道的地方，就是他是一個很有想法的人。其實在被好事的“網友”惡搞之前，王小幫就是一個很會自我包裝的人，對於自己經營的網絡店鋪，定位很清晰，能夠在不利的條件之下，將自己的劣勢變成人們對於原生態的推崇。而對於自然的複歸成了一種文化現象，而善於迎合這種現象的人，絕不是一個落伍的人，至少他是一個愛思考、有學習力的現代人。現在看一個人，甭管他是不是農民，關鍵還是要看他是不是一個有現代意識的人。
打開淘寶網，進入王小幫的商鋪，“山裏旺農家店”幾個大字底，襯著一張王小幫三口之家全家福的照片。店中寫道：“農家土特產，綠色無汙染，想嚐嚐咱農村有的，小幫幫你村裏找。”打開店鋪的貨架，五穀雜糧琳琅滿目，應有盡有，農家小米，綠豆，花生，黃豆，土豆粉條，手擀麵。居然還有品牌貨，名字也挺生動，比如，狼尾巴小米，嘖口石磨麵，紅棗和山核桃也在熱銷好評中。從圖片上可以看出，所有貨品都是王小幫自家實景拍攝，因而糧食的色澤和品質顯得更真。比如吊在王小幫自家院子晾衣架上的海帶，陽光下海帶的透明度清晰可見。
店鋪的另一特色是所有的文字信息都是王小幫自己說的話，有生活氣息，村裏人身上那股憨勁兒，讓人覺得親切，有鄉土氣息。在向買家傳達信息的同時，王小幫時不時提到父親的幫忙，妻子的提醒，女兒的成長，兒子的誕生及一些家庭瑣事。在每一種貨品的價格標注旁，都有一句“王小幫式”評論，如：海帶（農家小院清洗晾曬）幹淨美味營養；山西特產，紅棗，讚皇小紅棗，熬煮粥燉，直接吃也可以……
王小幫在自己的網店裏詳細介紹了自己、自己的村莊，並把這些原生態的東西以照片的形式傳到了網上，其實在讀圖時代，王小幫這樣的舉動是非常聰明的行為。
為了提高貨品的可信度，讓買家們吃得放心，王小幫做了很多周邊工作，他經常在論壇裏發表一些圖文，讓買家更了解他。文章主題不一，包括他對某些商業現象的看法；在城市裏打工時的經曆；城市生活和農村生活；生活小趣事等。
其中，有篇名為我是這樣賺錢來養家的的帖子，圖文並茂，把王小幫從在家裏和家人一起手工加工糧食，到院前的送貨摩托車，到路旁的河，縣裏的馬路和縣裏唯一的郵政局的實景圖都一一拍下來呈現給買家，另外，還介紹了些村裏特有的民俗工具和食物，增加見聞。王小幫對記者說道：“先讓別人了解我的村，再讓別人了解我的家，然後他們才能了解我的為人，喜歡我的食物。”
王小幫充分認識到了互聯網的媒體特性和傳播特性。盡管他在理論上沒有那麽高深的理解，但是在自己的實踐之中他確實也就這麽幹了。這是很了不起的一個事情，這個行為在我們看來那是王小幫身上的一個閃光點。他這些傳播的策略用我們營銷理論來講就變成了體驗經濟的一部分。
現在一流的大企業也多數是在體驗經濟上麵不斷地做文章。其實顧客在購買的時候，吃的就是那個村那個人的感覺，能夠將產品賣成一個感覺的策略，其實就是後營銷時代的最好的營銷策略。個性流露的產品才是好產品。王小幫將普通的農家產品經過這樣一包裝，也就給沒有賣點的東西找到了賣點。
王小幫的案例其實可以算是一個很經典的網絡營銷案例。即使不被惡搞，一個學富五車的營銷專家在策略上也不會比他更高明。因為他會玩感覺。
每個成功的網商都應該是出色的導演，學會講故事，並且要將故事講得很精彩。這不是電子商務的專利，而是整個營銷的套路。導演善於將自己的產品變成帶有虛擬價值的東西，賣車的不能光賣車，需要賣一種汽車文化，需要出售尊貴和酷感。這種營銷套路其實和王小幫的宣傳策略是一致的。
電子商務和互聯網不能給網商們帶來戰略和策略，也不能代替好的戰略和好的策略。我們發現日本的企業管理文化跟網絡文化傳播方麵有些不合節奏的感覺。嚴謹刻板的戰略戰術其實在生產本位的時代是很好的，但是在營銷世界中，他們就容易吃虧了。幾個日本經營之神之類的人物，大多數都是板著臉說話的。在那個年代他們是正確的，但是在今天，經營企業變成和顧客細膩互動的過程，因為這才是品牌魅力的內容。
王小幫和網友們玩了一把體驗經濟，也造就了一個屬於他個人的小眾品牌。這一點，是值得網商們細心去發掘的新宣傳法則，也值得正在做電子商務的銷售人去好好地研究。
讓老客戶滿意，新客戶就會不請自到
在企業管理過程中，客戶關係管理一直非常重要。其目的就是能夠維護好客戶，讓新客戶得到更好的服務，同時維護好老客戶，不讓他們流失掉。
一個企業因為自己的產品質量問題丟掉客戶，那總是可能的，因為誰也不能保證產品足夠完美。但是，企業因為偷工減料造成的質量問題讓客戶流失的話，那也不值得同情，留住客戶一方麵靠的是企業的硬實力，這個基礎上才能談及跟顧客的深層關係。
對於消費品營銷中的老客戶，要想留住他們，就必須提供他們想要的東西，預測開發他們的新需求。其實，顧客之所以成為你的“粉絲”，無非有幾點，一是產品好，包括質量好、樣式時尚流行；二是服務好，既包括訂購銷售過程中的服務好，也包括售後的服務周到；三是成本低，買同樣的東西能在你這裏節省很多。其實，不斷豐富自己的產品線，為客戶提供更多可選擇的商品，是維護客戶、開發客戶新價值的重要前提。
企業努力做好產品，銷售部門努力服務好顧客，這是企業內部的分工，產品在送達到銷售人手中的時候，其質量一定要經得起市場的檢驗。管理大師德魯克說，企業的本質就是營銷和創新，營銷在企業中占據核心地位，營銷向市場輸送的是適銷對路的產品。在這樣的基礎上銷售人的努力才能真正讓客戶滿意。
企業營銷人關心的往往是產品或服務的銷售，他們把營銷的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新客戶的同時，會想方設法將客戶的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關係作為目標。
有些企業員工會認為，客戶流失了就流失了，舊的不去，新的不來。而他們根本就不知道，流失一個客戶，企業要損失多少。一個企業如果每年降低5％的客戶流失率，利潤每年可增加25％85％，因此對客戶進行成本分析是必要的。維護老客戶，目的是鞏固老客戶的忠誠度，鼓勵老客戶持續消費購買，並運用其影響力而介紹新客戶。吸引客戶再次光臨的因素是服務、產品、價格。維護好現有老客戶，不僅在於保證了公司的正常運轉和既得利潤，同時對公司的潛在影響和將來的長久發展具有更重要的意義。客戶介紹客戶，比銷售找客戶效果更好。口碑是傳出來的巨大的無形財富，老客戶的情感維護在酒店等服務業中顯得尤其重要，能夠帶來很好的營銷成績。
利用酒店的服務係統，酒店可以收集到老客戶的資料，分析員能夠分析出顧客真正的喜好，然後根據他的需要給予相應的“額外照顧”，這會讓顧客深受感動。麵對每一個客人，如果用心去做的話，在經過時間的積累後，必定能夠獲得好的生意。
顧客是酒店最重要的資源，當顧客在酒店消費時感到滿意，他才有可能回頭，這個“滿意”更大程度是依賴於顧客消費時的感受和體驗。酒店在提供服務的過程中要設法融入親情，讓顧客時刻感受到酒店的誠意和愛心。比如：可以根據老顧客的喜好來安排客房、布置客房，努力營造貼心的服務。有個案例說，有家酒店的營銷人員得知一位客人是做鞋類生意的，因此他們特意事先收集了一些鞋類市場的最新資料與歡迎信一同擺放在客人預訂的房間裏，客人入住發現後大加讚賞，每次來出差就必定首選這家酒店，還介紹了許多朋友來入住。
親情式的服務特別需要體現在對細節的把握上，把服務過程當作親情的傳遞，融“親情”於服務中，讓客人時刻感受親情，感受愉悅和驚喜。酒店提倡並鼓勵員工與客人多交流，主動向客人介紹周邊的景點、好吃的東西，與客人結成一種親切、友好的關係，讓客人信任與他接觸的服務人員。在對客服務的過程中，由於員工是發自內心地為客人所想、急客人所急、幫客人所需，這樣的親情服務贏得了顧客的廣泛讚譽。
老客戶可以給企業帶來直接的經濟效益。首先，老客戶的長期重複購買是企業穩定的收入來源，老客戶的增加對利潤的提升起著重要作用。其次，麵向老客戶的營銷成本低，因為老客戶對企業所提供的產品和服務都比較熟悉，降低了企業為他們服務的成本，調查表明，爭取一位新客戶所花的成本是留住一位老客戶的6倍，而失去一位老客戶的損失，隻有爭取10位新客戶才能彌補回來。第三，對產品具有忠誠度的老客戶對價格不像三心二意的客戶那麽敏感，他們在重複購買中常常比新客戶更舍得花錢。也就是說，忠誠度高的老客戶對該產品的價格敏感度會降低。
老客戶的推薦是新客戶光顧的重要原因之一。一個人可以影響一群人，其中家庭、朋友、領導和同事是與其有經常持久相互影響的一個重要的親友圈子，這個群體會產生壓力使每個人的行為趨向一致，從而影響個人對產品和品牌的選擇。
購買產品和服務的老客戶是企業長期穩定發展的基石。相對於新客戶來說，忠誠的老客戶不會因為競爭對手的**而輕易離開。與客戶之間的長期互利關係是企業的巨大資產，它增強了企業在市場競爭中抵禦風浪的能力。尤其是急劇變化的市場中，市場份額的質量比數量更重要。由此可見，老客戶給企業帶來了豐厚而穩定的利潤。能成功留住老客戶的企業都知道，最寶貴的資產不是產品或服務，而是客戶。
維護老客戶，帶來新客戶是企業營銷的重要策略，其實不管在什麽行業，好的銷售可以讓顧客有更好的體驗。過來一個顧客，感動一個顧客，做一次生意，還要想著下一次生意。隻有這樣，才是可持續的銷售之道。