信用是市場經濟的重要特征，也是經濟關係的重要體現。信用既在支付問題上增加了一定的風險，但又在產品銷售、市場競爭力、經濟反映能力、降低交易成本、穩定貨源、企業協作等方麵大大增加了企業經營的能力。信用關係已擴大到幾乎所有的社會生活和交易活動中。但是，客戶信用是企業的一個重要資源，也是企業的重要經營風險，但是我們很多企業，即便碰到客戶信用方麵的種種問題，也一直采取消極甚至規避的態度，不重視客戶信用管理，回避踏實細致的工作。在業務員這個層次，對客戶信用管理方麵更是意識不夠。
一方麵，企業在業務態度上過於謹慎，捕風捉影、無端懷疑，在業務開展過程中百般限製，如限製賒銷和賒購、強調銀貨兩訖、單純激烈地進行貨款追繳等等，喪失了一大批交易機會和市場機會，一些企業在交易中吃了苦頭，不把責任歸咎為自己對客戶的信用管理不善，卻總是譴責和埋怨客戶的信用問題，以致後來寧可放棄交易。實際上，如果企業自身加強對客戶的信用管理，情況應該會好得多。
另一方麵，也是由於客戶信用管理工作不重視不到位，導致企業在業務中輕信盲從，蒙受重大的損失，客戶不履行合同；應收賬款不能及時收回；大量的呆賬、壞賬損失；貿易和金融欺詐層出不窮……
重視和加強客戶信用管理，同樣也使企業陷入非常不利甚至萬劫不複的境地。在這種情況下，客戶信用不是風險，而是危險。
這兩種情況，都是在業務開展過程中喪失主動性的體現，企業隻有加強客戶信用管理，客觀地掌握客戶資料信息，科學分析和管理客戶信用，才能準確判斷客戶信用，充分利用客戶信用資源，降低信用風險。
一、客戶信用管理的基礎是客戶信用分析
我們一直非常強調對客戶的信息收集、處理和分析，也強調過客戶數據庫的重要意義。關於客戶的信息，內容非常廣泛，針對客戶信用方麵的分析，企業要根據自己的企業情況、客戶情況、產品情況、市場供求情況等逐步提出一些圍繞客戶信用的敏感因素，合理地選擇評估因素，動態地進行分析。
１、客戶信用調查
客戶在經營過程中的行為表現總是會通過一些外現特征體現出來，信用方麵也是一樣，因此，客戶的一般信用表現可以通過一些務實細致的調查反應出來。信用調查可以
（1）通過金融機構（銀行）進行調查；
（2）利用專業資信調查機構進行調查；
（3）通過客戶或行業組織進行調查；
（4）內部調查；
（5）業務員與顧客交流溝通。
２、客戶信用分析
一般情況下，有一下四個層次的信息：
（１）、客戶一般情況。
這一類因素主要是指那些有關客戶表麵的、外在的、客觀的特點，如客戶的表麵特征，客戶地域、外在形象、產品與市場一般狀況、一般經營管理狀況以及其最終用戶情況。一般來說，有關這一特征的信息來自於企業與客戶的一般接觸和公共資料中，較為容易獲得。這些信息對判斷客戶信用有重要的作用，比如，一個擁有良好市場銷售的客戶、擁有良好的最終客戶的客戶一般經營能力和財務能力都比較強，一個處於穩定發展時期的客戶，信用風險比較小。
（２）、客戶經營狀況。
這部分信息隱含於客戶的戰略發展、經營狀況、可發展性、資金周轉、盈利性以及債權債務情況等，這些信息一般要經過比較細致的工作才能得到，但對於判斷客戶的信用能力是非常重要的。
（３）、客戶與企業交易的占優局勢。
也就是說，在我們與客戶交易過程中，我們在挑選客戶、客戶在挑選我們。不同的客戶，各自的占優因素和討價還價的砝碼是不一樣的，從而客戶的重要性和地位以及企業自己在客戶中的地位和重要性是有差別的。
如果企業自己的產品暢銷、能為客戶帶來重要利益或者在客戶經營中不可以被替代，這是賣方占優，客戶就必須注重信用；反之，企業在客戶心目中根本沒有地位，客戶考慮企業的因素就少；如果與客戶的交易中，賣方（企業）可以獲得較高的利潤、或者對占領市場很有幫助，企業（賣方）就要非常重視客戶的信用分析；反之，企業（賣方）有時候就不必要為些許的利益去承擔過大的信用風險。舉一個具體的例子說，如果能在與某客戶的交易中獲得一筆大利益，那企業就可能值得在充分信用分析的基礎上承擔可能的信用風險而完成交易；如果為了很低的利潤率去冒大額貨款損失的風險就沒有必要。
（４）、客戶的信用及財務特征。
這一類因素主要是指能夠直接反映客戶信用狀況和財務狀況的那些因素，如銀行信用狀況、付款記錄、訴訟記錄、不良信用記錄、投資和融資、資本及利潤增長情況、償債能力、信用限度及其債務狀況和影響客戶支付能力的因素分析等等。這一類信息往往是企業信用部門或財務部門較為關注的。在我國目前許多企業的財務報表缺少嚴格審計的情況下，對其財務數據的準確性應當給予格外注意。另外企業應當對客戶的付款記錄進行嚴格的監督，作為信用分析的重要根據。
需要注意的是（１）信用調查和信用分析都是非常細致的工作，要有足夠的重視和基礎工作；（２）由於涉及到銷售和財務方麵的問題，因此，銷售部門要有基礎的財務知識，也要和企業的財務部門有效配合。