二、要具有深邃的洞察力

深刻充分的洞察力是優秀推銷員必備的素質。成為推銷員的先決條件就是要培養並增強敏銳的洞察力，培養洞察力的前提是首先要具備先見之明。

先見之明並不是什麽能知未來的本領，而是具有豐富的聯想力，得知社會大眾將會需要什麽產品。

例如老年人對於氣候有一種氣象台也預測不到的經驗，他們可以準確地預料該年是多雨還是多旱。聰明的商家會根據此點，研究大眾的需求。如果氣候多風雨，雨具必然暢銷；如果氣候幹旱，水桶必然家家都預備，為避免儲水時無器皿。

這是簡單聯想，如將之用在大型企業上，同樣可行。例如，一個地區人口增加，經濟蓬勃發展，房地產就會旺盛，建築材料便相應需求增多，建築材料的來源地亦因此而變得勞工增加，人民生活得安定，消費力提高，使商家有機會開動商業頭腦，再賺更多的錢。

觀察過去的小變化，也可預見將來的發展方向，這種因果關係非常明顯，抓住循環的一個重要環節，可以著手創造更多事業。

在競爭力極強的當今社會，每一宗生意的成敗，往往取決於能否量己之力，掌握對方的心理，捷足先登。

許多人希望自己擁有洞察對方思想的超乎尋常的能力；實際上，隻要懂得運用邏輯，或設身處地替別人想一下，人人都可擁有洞察對方心理的能力。

觀察對方首先判斷對方的本質。在初步接觸後，得出的隻是估計，經過一段日子的觀察，也許可以發現有以下的轉變：

（1）平時舉止正常，一旦發生危險時，卻有著沉著的處變態度；

（2）遇到突發性的打擊就會行動失常；

（3）從結交的朋友、所看的書或嗜好可以看出他本身的性格。

如果判斷對方是感性的，你便可以感性待之，理性的就以理性待之，配合得適當，便是受歡迎的朋友。

觀察別人的方法往往是由淺入深的，通常是先看人的外表，如果他擁有一副討人喜歡的外貌，就應當了解他的背景、性格等。能夠一眼看透對方的內心，是件高深的學問，也需有豐富的人生經驗。洞察力的首要條件，是不被對方的外表所迷惑。人類是愛美的動物，也愛看美麗的東西，所以自古以來，擁有俊美漂亮的外表，做任何事情均較順利。但就邏輯上而言，美麗的人未必擁有美麗的心靈、聰明的智慧；醜陋的人也不一定就遲鈍。洞察力包括以下幾種因素：

（1）初步了解對方的性格和處世作風；

（2）明白對方的期盼；

（3）看出對方的智慧；

（4）了解對方的價值觀和信念；

（5）知道對方的思考過程和原則性；

（6）懂得動用適當的方式控製自己，有分寸地對待屬於理智型或感情型的人。

有了充分的洞察力，就有方法掌握對方的本質，也就不難從中看出他心中的企圖，發覺他真實的一麵，在萬花筒般的交際場合中，你將無往而不勝。

商品買賣是人類原始時代已有的交易行為，在人性參差的今日世界，如何判斷一個人是否有信用，值得與之合作呢?

有時候“看人”的本領靠經驗得來，也有人說類似江湖相士的“相人”法。姑且勿論你的“認為”，以下兩點供大家參考：

（1）眼睛是靈魂之窗，目光閃爍不完，與你說話時卻看著另一方或望著地麵的人，不是不守信用，便是自卑之輩，且慎選之。

（2）經常說話說個不停的人，工作無法專心，也影響別人的工作情緒。

通過觀察了解對方的時候，還要看他是否有當機立斷的勇氣。一般而言，一個勇敢果斷的人，應比優柔寡斷的人更適合做生意。

為了計劃一項很小的事進行長時間的會議，參與會議的人並無創見，隻是評來評去後才表決做與不做，是何等浪費時間!在瞬息萬變的商業社會，把握時機，當機立斷，比一天開幾次會議來得實際，要知道多人參與的計劃，並不一定是成功的計劃。

與其浪費時間在空談上，不如看準機會，發揮決斷能力，比其他崇尚空談的公司，你會領先一步。任何生意交易，如果過於慎重，反而錯失良機；雖然慎重是做生意的重要條件，但絕不是成功的必要因素。進行計劃時，達到及格的標準就可以著手進行，如果事事追求完美，從而造成畏縮，會使計劃遲遲不能實行。

把握時機不等於草率行事，前者是不斷留意市場需求，隨時有著充足的準備，一旦發現有可行之處，立即著手進行；後者是對市場一無所知，隻是聞風而動，是一種很冒險的行為。

三、學會察言觀色

人的行為是由人腦的意識活動所控製和指引的。人腦的意識活動表現為心理狀態，而因心理同行為之間有著密切的聯係。人們常根據別人的心理去推斷別人的行為，也常根據別人的行為去判斷別人的心理。心理與行為之間的密切相關性告訴我們，為了改變或引導別人的行為，我們可以首先去努力改變或者引導別人的意識活動，即心理。人的心理現象既生動，又複雜，有著發生和發展的無窮奧秘。所以推銷員必須要觀察顧客的心理變化，察言觀色，把握顧客的心理變化，適時地提出忠告，指導或誘導言辭，否則便會喪失銷售的良機。