材既殊途，理亦異趣，
故講群材，至理乃定。
夫建事立義，莫不須理而定；（言前定則不惑，事前定則不躓。）及其論難，鮮能定之。夫何故哉？蓋理多品而人異也。（事有萬端，人情舛駁，誰能定之。）夫理多品則難通，人材異則情詭；情詭難通，則理失而事違也。（情詭理多，何由而得？）
如果要成就一番事業，建立一種製度，需要遵循一定的道理。但一涉及到道理論辯，就很難得出具體的結論，這是什麽原因呢？大概是因為道理有很多種，人才也各有不同吧。道理越多，就越難達成共識；人才的能力各不同，性情也會各不相同。性情難以溝通，就會導致道理難以達成共識，道理與事實相違背。
夫理有四部，（道義事情，各有部也。）明有四家，（明通四部，各有其家。）情有九偏，（以情犯明，得失有九。）流有七似，（似是而非，其流有七。）說有三失，（辭勝理滯，所失者三。）難有六構，（強良競氣，忿構有六。）通有八能。（聰思明達，能通者八。）
道理有四種，明達智慧有四家，性情有九種偏失，似是而非的表現有七種，論辯述說有三種失誤，苛責詰難會導致六種後果，聰慧智達則具備八種才能。
若夫天地氣化，盈虛損益，道之理也。（以道化人，與時消息。）法製正事，事之理也。（以法理人，務在憲製。）禮教宜適，義之理也。（以理教之，進止得宜。）人情樞機，情之理也。（觀物之情，在於言語。）
天地之間萬物的變化、圓滿或者虧損都是大道運行的道理。建立法製來處理事物，是人事的常理。禮儀教化，使人的行為適宜是施行道義的常理。性情的不同變化則是人情的常理。
四理不同，其於才也，須明而章，明待質而行。是故，質於理合，合而有明，明足見理，理足成家。（道義與事，情各有家。）
四種道理各不相同，對於不同的人才來說，必須明白通達才能懂得道理，明白通達又必須依據人的資質才能得到很好的發揮。所以人的才能和道理相互結合才能表現出人的明白通達，當明白通達到極高的程度才可以發現道理，道理達到一定程度，就會自成一大家，一個派別。
鬼穀子，姓王名詡，春秋人，因隱居清溪之鬼穀，故自稱鬼穀先生。鬼穀子為縱橫家之鼻祖，其傑出弟子有張儀、蘇秦、孫臏、龐涓，生前著有謀略典籍《鬼穀子》《本經陰符七術》，融入了管理組織、識人用人、言辭遊說等方方麵麵的內容。
是故，質性平淡，思心玄微，（容不躁擾，其心詳密。）能通自然，道理之家也；（以道為理，故能通自然也。）質性警徹，權略機捷，（容不遲鈍，則其心機速。）能理煩速，事理之家也；（以事為理，故審於理煩也。）質性和平，能論禮教，（容不失適，則禮教得中。）辨其得失，義禮之家也；（以義為禮，故明於得失也。）質性機解，推情原意，（容不妄動，則原物得意。）能適其變，情理之家也。（以情為理，故能極物之變。）
天性平和，思考事物細致入微，能夠深諳自然之理的人，是道理的大家。天性機敏，對於事物有很好的應變能力，能夠多方應對的人，是事理的大家。天性柔和，知道如何去教化禮儀，能夠明辨得失的人，是禮儀的大家。天性靈巧，知曉事物的本質，能夠很好地把握事物變化的人，是通理的大家。
四家之明既異，而有九偏之情；以性犯明，各有得失。（明出於真，情動於性，情勝明，則蔽，故雖得而必喪也。）
上麵的四大家有很多不同的地方，所以就衍生出了九種不同的性情，九種不同的性情和道理相互糅合，就會有不同的得失。
剛略之人，不能理微；（用意麄粗，意不玄微。）故其論大體，則弘博而高遠，（性剛剛誌遠。）曆纖理，則宕往而疏越。（誌遠故疏越。）
性情剛直粗略的人，對於細微之事不能很好地進行處理。所以在展望大局的時候顯得寬博宏遠，但在思考細微事情的時候就顯得疏漏百出。
抗厲之人，不能回撓；（用意猛奮，誌不旋屈。）論法直，則括處而公正，（性厲則理毅。）說變通，則否戾而不入。（理毅則滯礙。）
性情強猛嚴正的人，不懂得適時的謙和退讓。所以在執法的時候公正無私，但在靈活事情的處理上就顯得死板僵硬。
堅勁之人，好攻其事實；（用意端確，言不虛徐。）指機理，則穎灼而徹盡，（性確則言盡。）涉大道，則徑露而單持。（言切則義少。）
性情堅定耿直的人，善於探索事實真相。所以揭示細微事物道理的時候有很獨到的見解，但在麵對大局事物的時候卻不知所措。辯給之人，辭煩而意銳；（用意疾急，誌不在退挫。）推人事，則精識而窮理，（性銳則窮理。）即大義，則恢愕而不周。（理細故遺大。）
性情善於思辨的人，辭令豐富，運用靈活。所以在人際關係上如魚得水，但在遇到大義原則的時候，卻有些考慮不周。
浮沉之人，不能沉思，（用意虛廓，誌不淵密。）序疏數，則豁達而傲博，（性浮則誌微。）立事要，則炎而不定。（誌傲則理疏。）
性情過於隨性的人，思考問題過於急躁。所以處理簡單明朗事務的時候幹脆豁達，但在對事務的真知探索卻行為模糊，不知所雲。
淺解之人，不能深難；（用意淺脕，思不深熟。）聽辯說，則擬鍔而愉悅，（性淺則易悅。）審精理，則掉轉而無根。（易悅故無根。）
性情見解淺薄的人，不能深入地提出問題。所以在別人陳述觀點的時候，可以直接接受，麵對精深的道理就會顯得愚昧無知。
寬恕之人，不能速捷；（用意徐緩，思不速疾。）論仁義，則弘詳而長雅，（性恕則理雅。）趨時務，則遲緩而不及。（徐雅故遲緩。）
性情寬大舒緩的人，思路遲緩。所以在大義方麵可以誇誇其談，但在麵對具體事物的時候卻因遲緩而跟不上節奏。
溫柔之人，力不休強；（用意溫潤，誌不美悅。）味道理，則順適而和暢，（性和則理順。）擬疑難，則濡懦而不盡。（理順故依違。）
性情溫順柔和的人，做事不夠強硬。所以在談論事物道理的時候可以心平氣和地進行交流，但在疑難問題麵前卻顯得軟弱無力。
好奇之人，橫逸而求異；（用意奇特，誌不同物。）造權譎，則倜儻而瑰壯，（性奇則尚麗。）案清道，則詭常而恢迂。（奇逸故恢詭。）此所謂性有九偏，各從其心之所可以為理。（心之所以為理，是非相蔽，終無休已。）
性情特異的人，行事灑脫不按常規辦事。所以在權術方麵得心應手，但在平靜淡定方麵卻顯得大大不足。上麵所說九種性情的偏失，都是按照不同的天性所衍化出來的。
若乃性不精暢，則流有七似。有漫談陳說，似有流行者。（浮漫流雅，似若可行。）有理少多端，似若博意者。（辭繁喻博，似若弘廣。）有回說合意，似若讚解者。（外佯稱善，內實不知。）有處後持長，從眾所安，似能聽斷者。（實自無知，如不言，觀察眾談，讚其所安。）有避難不應，似若有餘，而實不知者。（實不能知，忘徉不應，似有所知而不答者。）有慕通口解，似悅而不懌者。（聞言即說，有似於解者，心中漫漫不能悟。）有因勝情失，窮而稱妙（辭已窮矣，自以為妙而未盡。）跌則掎，（理已跌矣，而強牽據。）實求兩解，似理不可屈者。（辭窮理屈，心樂兩解，而言猶不止，聽者謂之未屈。）凡此七似，眾人之所惑也。（非明鏡焉能鑒之。）
如果人們的性情不夠精純，沒有得到很充分的表達，就會產生七種似是而非的表現。有漫談訴說，其言論似乎廣為散播的人；有欠缺道理，思緒雜亂，卻好似博學多思的人；有曲意迎合奉承，卻好似真切地懂得了對方的人；有不思進取，做事優柔，卻好似行事很果斷的人；有麵對困難，不知道如何解決，卻好似不屑一顧的人；有仰慕才學，看似用心領悟，卻並沒有融會貫通的人；有與人爭強，本來已經理虧，卻依舊強詞奪理，好似成竹在胸的人。大凡上麵這七種似是而非的表現，正是眾人迷惑的地方。
夫辯，有理勝，（理至不可動。）有辭勝。（辭巧不可屈。）理勝者，正白黑以廣論，釋微妙而通之。（說事分明，有如粉黛，朗然區別，辭不潰雜。）辭勝者，破正理以求異，求異則正失矣。（以白馬非白馬，一朝而服千人，及其至關禁錮，直而後過也。）
辯論的時候，有的以道理獲得勝利，有的以言辭獲得勝利。以道理獲得勝利的，首先確定一定的標準，然後再展開深入詳盡的論述，讓對方能夠明白其中的道理。以言辭獲得勝利的，列舉一些稀奇古怪的道理來推倒一般的正理，這樣正理也就隨之喪失說服力了。
夫九偏之材，有同、有反、有雜。同則相解，（譬水流於水。）反則相非，（猶火滅於水。）雜則相恢。（亦不必同，又不必異，所以恢達。）故善接論者，度所長而論之；（因其所能，則其言易曉。）曆之不動，則不說也，（意在杓馬，彼俟他日。）傍無聽達，則不難也。（凡相難講，為達者聽。）不善接論者，說之以雜、反；（彼意在狗，而說以馬，彼意大同，而說以小異。）說之以雜反，則不入矣。（以方入圓，理終不可。）
孔子（前551～前479），名丘，字仲尼。一生從事傳道、授業、解惑，被中國人尊稱“至聖先師，萬世師表”。相傳孔子師郯子、萇弘、師襄、老聃，自己有弟子三千，賢弟子七十二人，如曾子、顏子、子思。《論語》是儒家學派的經典著作之一，由孔子的弟子及其再傳弟子編撰而成，其中就有識人辨人的名句：“視其所以，觀其所由，察其所安。”
在九種偏才之中，才能有的相同，有的相反，有的相互摻雜。才能相同，就會相互融合；才能相反，就會相互抵觸；才能相互摻雜，就容易兼容。所以善於和他人進行辯論的人，應該先估計彼此的長處再和他人進行辯論。如果論述打動不了對方，就不去說服對方了；如果沒有可以明白自己問題的人，就不要提出問題詰難對方了。不善於和他人進行辯論的人，用自己闡述的混雜不清的觀點去說服對方，是不能成功的。
善喻者，以一言明數事；（辭附於理，則言寡而事明。）不善喻者，百言不明一意；（辭遠乎理，雖泛濫多言，己不自明，況他人乎。）百言不明一意，則不聽也。（自意不明，誰聽之。）是說之三失也。
善於說服對方的人，可以用一句話去闡述很多道理，不善於說服對方的人，一百句話也闡述不清楚一個道理。一百句話都闡述不清楚一個道理，當然也就沒人願意聽了。這就是辯論的三種偏失。
善難者，務釋事本；（每得理而止住。）不善難者，舍本而理末。（逐其言而接之。）舍本而理末，則辭構矣。（不尋其本理，而以煩辭相文。）
善於辯論的人，把精力用在解釋事物的根本上；不善於回答問題的人，在道理的論述上往往舍去根本而討論一些無關緊要的東西。抓不住事物的根本，雙方也就會一直處於激烈的論辯之中。
善攻強者，下其盛銳，（對家強梁，始氣必盛，故善攻強者，避其初鼓也。）扶其本指，以漸攻之；（三鼓氣盛，衰則攻易。）不善攻強者，引其誤辭以挫其銳意。（強者意銳，辭或暫誤，擊誤挫銳，理之難也。）挫其銳意，則氣構矣。（非徒群言交錯，遂至動其聲色。）
善於攻擊對方的人，能夠很好地避開對方的鋒芒，理清對方辯論的主旨，從而逐漸擊破；不善於攻擊對方的人，喜歡抓住對方的口誤，想以此來挫敗對方的銳氣，這樣隻會讓雙方互不服氣，陷入糾纏。
善躡失者，指其所跌；（彼有跌失，暫指不逼。）不善躡失者，因屈而抵其性。（陵其屈跌而抵挫之。）因屈而抵其性，則怨構矣。（非徒聲色而已，怨恨逆結於心。）
善於抓住並利用對方失誤的人，會指出對方失誤的地方；不善於抓住並利用對方失誤的人，企圖因為對方的一次失誤就把對方擊敗，一旦無法徹底擊敗對方，雙方的怨恨就更深了。
或常所思求，久乃得之，倉卒諭人，人不速知，則以為難諭。（己自久思，而不恕人。）以為難諭，則忿構矣。（非徒怨恨，遂生忿爭。）
有的人思考了很長時間得出一個結論，然後迫不及待地去告訴別人，如果別人不能夠馬上理解他的意思，他就會認為別人理解能力差，這樣彼此間的忿恨就產生了。
夫盛難之時，其誤難迫；（氣盛辭誤，且當避之。）故善難者，征之使還。（氣折意還，自相應接。）不善難者，淩而激之，雖欲顧藉，其勢無由。（棄誤顧藉，不聽其言。）其勢無由，則妄構矣。（妄言非訾，縱橫恣口。）
爭論最激烈的時候，很難讓對方認識到自己的欠缺，所以善於辯論的人會先適時引導，讓對方認識自己的欠缺，然後使自己承認；不善於辯論的人，往往會更加激烈地去辯駁對方，讓對方沒有回環的餘地，這樣即使對方認識到自己的欠缺和不足，也沒有了機會和顏麵，沒有了機會和顏麵則會導致對方無理由的無羈胡言。
凡人心有所思，則耳且不能聽，（思心一至，不聞雷霆。）是故並思俱說，競相製止，欲人之聽己。（止他人之言，欲使聽己。）人亦以其方思之故，不了己意，則以為不解。（非不解也，當己出言，由彼方思，故人不解。）人情莫不諱不解。（謂其不解，則性諱怒。）諱不解，則怒構矣。（不顧道理是非，於其凶怒忿肆。）
一般來說，人們在思考問題的時候就很難聽進別人的言論，所以在辯論的時候雙方的思路和言論各不相同，就會相互挫敗對方的的銳氣，盡力讓對方聽自己的言論，然而對方也有自己的想法，所以誰都聽不進去對方的言論。那麽就會認為對方不理解自己的意思，人們都忌諱別人認為自己理解不了。忌諱一旦受到了冒犯，那麽隻會帶來彼此的憤怒。
凡此六構，變之所由興矣。然雖有變構，猶有所得；（造事立義，當須理定，故雖有變說小故，終於理定功立。）若說而不難，各陳所見，則莫知所由矣。（人人競說，若不難質，則不知何者可用也。）
這六種後果的造成，都是因為辯論所引起的。但是，雖然有以上六種因為辯論所產生的後果，但辯論卻依然會存在下去。因為如果每個人都在講述自己的觀點而不和別人進行交流，那麽就沒有辦法得到真正的真理。
由此論之，談而定理者，眇矣。（理多端，人情異，故發言盈庭，莫肯執其咎。）必也聰能聽序，（登高能賦，求物能名，如顏回聽哭，蒼舒量象。）思能造端，（子展謀侵晉，乃得諸侯之盟。）明能見機，（臾駢睹目動，即知秦師退。）辭能辯意，（伊藉答吳王，一拜一起未足為勞。）捷能攝失，（郭淮答魏帝曰，自知必免防風之誅。）守能待攻，（墨子謂楚人，吾弟子已學之於宋。）攻能奪守，（毛遂進曰，今日從為楚，不為趙也，楚王從而謝之。）奪能易予。（以子之矛，易子之盾，則物主辭窮。）
由此可知，不通過辯論就得出真理的情況簡直太少了。要善於聆聽，思維活躍，思路清晰，從不同角度出發去思考問題；擁有過人的才智，並且能夠很好地運用到觀察事物的根本之中；善於用言論表述內心的東西；行動機敏，善於查漏補缺。如果去防守，就可以做到抵禦對方的進攻，如果去進攻，就可以做到攻破對方的防守；能以其人之道還治其人之身。
兼此八者，然後乃能通於天下之理；通於天下之理，則能通人矣。不能兼有八美，適有一能，（所謂偏材之人。）則所達者偏，而所有異目矣。（各以所通，而立其名。）
擁有以上八種能力才可以明曉天下道理，明曉了天下的道理才能夠深諳人的心理，才能夠很好地說服別人。不擁有這八種才能，隻具備其中一種才能，那麽所知曉的道理也隻是膚淺的一麵，他的才能也隻能根據自己所通曉的一方麵來命名了。
是故聰能聽序，謂之名物之材。思能造端，謂之構架之材。明能見機，謂之達識之材。辭能辯意，謂之贍給之材。捷能攝失，謂之權捷之材。守能待攻，謂之持論之材。攻能奪守，謂之推徹之材。奪能易予，謂之貿說之材。
所以聰明並且明辨事物發展順序的人，稱為能夠明辨命名的人才；思維敏捷，涉獵廣泛的人，稱為能夠創新的人；智慧聰明善於抓住事物根本的人，稱作通達博涵的人才；辭令豐富，能言善辯的人，稱為能說會道的人才；反應靈敏能補缺查漏的人，稱為機智聰慧的人才；善於防守能夠抵擋對方進攻的人，稱作善於持論的人才；善於進攻能夠攻克對方的人，稱作積極進取的人才；善於以其人之道還治其人之身的人，稱作能夠靈活掌握辯局，靈活運用的人才。
通材之人，既兼此八材，行之以道。與通人言，則同解而心喻；（同即相是，是以心相喻。）與眾人言，則察色而順性。（下有盛色，避其所短。）雖明包眾理，不以尚人；（恒懷謙下，故處物上。）
學識廣博的人，同時具備這八種才能，並且能夠按照正確的原則加以推行。所以和學識廣博的人進行交談，就能夠因為見解通達而心靈相通；和普通的人交流，就能夠通過觀察了解對方的脾性，即使自己明白很多道理，也不因此而擺出高高在上的架勢。
聰睿資給，不以先人。（常懷退後，故在物上。）善言出己，理足則止；（通理則止，不務煩辭。）鄙誤在人，過而不迫。（見人過跌，輒當曆避。）寫人之所懷，扶人之所能。（扶讚人之所能，則人人自任矣。）不以事類犯人之所婟，（胡故反。與盲人言，不諱眇瞎之類。）不以言例，及己之所長。（己有武力，不與虎之倫。）說直說變，無所畏惡。（通材平釋，信而後諫，雖觸龍鱗，物無害者。）
睿智聰穎的人，從不憑借自己的才能而去和別人爭辯才幹，話語出口，點明道理即可。別人如果有了錯誤，可以婉言相告，但不可以去強迫改正。言語中要多涉及別人所關心的事情，以別人的特長為談論的重點，不要以某些事去觸及、冒犯別人的忌諱、隱私。為人不自誇，不炫耀自己的優點，不肆無忌憚地去談論事情，沒有尺度。
采蟲聲之善音，（不以聲醜，棄其善曲。）讚愚人之偶得。（不以人愚，廢其嘉言。）奪與有宜，去就不留。方其盛氣，折謝不吝；（不避銳跌，不惜屈撓。）方其勝難，勝而不矜。（理自勝耳，何所矜也。）心平誌諭，無適無莫，（付是非於道理，不貪勝以求名。）期於得道而已矣，是可與論經世而理物也。（曠然無懷，委之至當。是以世務自經，萬物自理。）
要善於聽取別人的良言妙語，稱讚愚人難得的佳句妙詞。要合理適時地去爭奪退讓，或去或留，不姑息遷就。當對方一味無理責備時，不要去過分計較，當對方和自己思辨爭論失敗的時候，不要得意忘形。心境平和，心態淡定，沒有偏執，隻希望得到天地間的真知灼見而已。如果一個人能做到這些的話，就可以去和他談論治國安邦的道理了。
荀子（前313～前238），名況，字卿，戰國末期趙國人，儒家代表人物之一。荀子認為統一是曆史發展的必然趨勢，而要完成這一曆史重任，關鍵在於“群天下之英傑”，也就是用人。為此他在《荀子·君道》篇中詳細地闡述了人才在治國施政過程中的作用，並指出：一個國家治理的好壞，關鍵不在法律，而在於治理國家的“治人”。
【釋評】
《材理》之篇在整部書中占很大一部分，所闡述的內容也是很繁多、很全麵的。本篇主要討論了各類人才性情性格方麵的特征，闡述了很多關於通過人才性格性情方麵的表現去探究本質的道理。也就是所謂的：四部之理、四家之明、九偏之情、七似之流、三失之說、六構之難、八能之通。通過對這些內容的理解，每個人都會有一種豁然開朗的感覺，可以清晰地了解到關於人才識別方麵的諸多細節。要想真正去識別一個人才是很不容易的，需要經過大量的考核和探究，而《材理》之篇中識人的道理更是深刻地說明了這一點。作者這種嚴謹的態度，見於字裏行間。孟子有雲：“窮則獨善其身，達則兼濟天下。”劉劭在當時那個年代不可謂不達，所以作者對人才的識別作了如此細致的分析，對社會起到了積極的推動作用。
雖然作者在《材理》之篇中對人才識別的闡釋是很透徹的，但在實際運用中還是要化繁為簡，獨辟蹊徑，可以遵循作者的觀點，但也大可不必按照如此繁多的條則去識別人才，隻要人才對自己的事業有所幫助就可以了。