千萬不要嘲笑“先敬羅衣後敬人”的社會風俗。我們進行應酬時，應該麵對現實，要推己及人，不然的話，一定會遭受失敗。
——戴爾·卡耐基
形象決定印象，印象決定成敗
你的形象決定一切。
——汪連天（中國形象經濟學奠基人）
美國一位心理學家做過這樣一個試驗：他隨意在大街上聘請了四位誌願者，其中一位是配戴高檔眼鏡、麵貌儒雅的青年學者，一位是打扮入時、氣質脫俗的美麗女郎，一位是手提雜物、滿臉疲憊的中年婦女，一位是頭發怪異、外表邋遢的嬉皮士。然後，心理學家派人把他們載到了不同地點，請他們在身上沒有錢的情況下尋求出租車司機幫助。結果顯示，青年學者和美麗女郎無論到哪裏，其成功率都是最高的，而中年婦女成功的機率隻有50%，嬉皮士則很少成功。
這個實驗充分地說明：在人們的潛意識裏，不同的儀表代表著不同的人，影響著人們接下來的際遇。這不僅僅是以貌取人的問題，而是普遍的心理問題。
最能說明儀表的重要性的現代例子，恐怕非蔣傑石莫屬。著名學者餘世存在《非常道》一書中寫道：
張學良曾對趙四小姐說：“我看蔣先生做中國的領袖，夠格。”這個年輕人認為自己沒有統一中國的能力，但有誠心服從能統一中國的人。他曾對人說：“我們爭什麽天下？奉軍南下河北、河南，占領了不少地方，可連一個縣長也派不出。”他認為軍閥多“望之不似人君”。對趙四小姐說：“蔣傑石言談舉止，像領袖的派頭，閻錫山不行，穿個大衫，像個買賣人似的。”
雖然事實證明，張學良和很多人一樣，看走了眼，但這並不意味著今天的我們可以輕視儀表的重要性。
有句古話叫“先敬羅衣後敬人”，更進一步的、通俗的說法叫“狗眼看人低”，這當然不是什麽好傳統，但從另一個角度來說，這也怪不得那些勢利小人。人們常說，良好的儀表是對別人的尊重，那麽，一個不懂得尊重別人的人，又怎麽指望別人尊重他呢？即使對方是小人。
很多人不理解，為什麽賣保險的人都穿黑西裝呢？其實，不止保險行業，政府部門、法律機構、銀行、金融公司和大型企業中上得台麵的工作人員一般都穿西裝，業內話叫正統服裝或套裝，為的就是體現行業的權威感、傳統感、正式感和專業感。以保險業為例，大家購買的就是保險公司的安全感，那麽保險公司的安全感從哪裏體現呢？普通人是不會去調查這個保險公司的老底的，大家更願意相信自己的眼睛。當一名身著深色西裝、雪白襯衫的工作人員在裝修考究的大廳裏禮貌而又不失莊重的接待你時，你可能會覺得他老成，但這正是你所需要的，至少他的著裝讓你覺得他是一個工作嚴謹、認真的人，他使你充滿安全感，也讓你深信保險公司有安全感，可以保障你將來的安全需求，所以你才肯放心地付出大把血汗錢，換回一張保單。反之，如果出現在你麵前的是一個上穿透視裝、下穿超短裙、臉上塗抹得像妖精的人，你可能會嚇得奪路而逃：我是來辦保險的，怎麽這兒越看越像夜總會？！
指望行為藝術家們注意儀表是徒勞的，但對從事推銷行業的人來說，注重儀表則是必須的。美國成功學大師戴爾·卡耐基在《人性的弱點》中舉過一個例子：有一次，一家保險公司的外勤員向公司報告說，當他們向農民進行推銷工作時，穿得整齊比穿得隨隨便便的人，能更快更好地完成銷售任務，而且二者在銷售業績上相差甚遠。可見，雖然農民們自身的服飾可能並不太好，但對那些穿得整齊的人卻有較大的信任感。
戴爾·卡耐基進一步強調:生活的本質就是一連串的推銷，推銷的實質就是推銷你自己。的確，在這個世界上，不論我們做不做銷售，我們每天都在推銷著自己。我們不斷地想辦法使別人承認我們；希望別人賞識我們的知識和能力；希望別人購買或租賃我們的東西；希望上級把理想的工作交給我們；希望獲得異性的青睞；希望得到別人的喜歡和認可……
可以說，隻有學會推銷自己，你才能安身立命，使自己立於不敗之地。一旦你學會了推銷自己，你就可以推銷任何值得擁有的東西。有人具備這樣的才華，所以他的生活美滿幸福；而有的人就不是那麽幸運了，他可能飽受挫折，處處碰壁。因為他不善於推銷自己。
那麽如何推銷自己呢？推銷自己包括很多方麵，但首先要注意的是你的形象。我們還以銷售為例，一般來說，銷售人員“注意儀表”至少包括以下幾個方麵：
1．皮鞋是否光亮幹淨？
2．褲管有沒有褲線？
3．襯衫的扣子是否全部扣好？
4．臉上有沒有邋遢的胡子？
5．頭發是否整齊？
6．衣服是否有皺褶？
你的微笑值百萬美金
我請各位注意，千萬不要把心裏的愁雲擺在臉上。無論飯店本身遭遇的困難如何，希爾頓飯店服務員臉上的微笑永遠都應該是最燦爛的。
——希爾頓（美國旅館業巨頭）
1930年初秋的一天早晨，一個矮個子青年從日本一座公園的長凳上爬起來，徒步去上班。由於拖欠房租，他已經在公園的長凳上睡了兩個多月了。他是一家保險公司的推銷員，雖然工作勤奮，但他的收入卻少得甚至吃不起中餐，每天還要看盡人們的臉色。
這天，他來到一家寺廟，向住持介紹投保的好處。住持耐心地聽他把話講完，然後平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的意願。人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什麽前途可言……”
“一種強烈吸引對方的魅力?這究竟是什麽呢？”從寺廟裏出來，年輕人一路思索著老和尚的話，若有所悟。不久，他組織了一個專門針對自己的“批評會”，請同事或客戶吃飯，目的隻為讓他們指出自己的缺點。同時，他把自己的微笑分為39種，一一列出各種笑容所表達的心情與意義，然後對著鏡子反複練習。曾經有一次，他為了對付一個極其頑固的客人，先後使用了多達30種微笑！他就是後來連續15年保持全日本壽險銷售第一的推銷大師原一平，他的微笑被人們譽為“價值百萬美金的笑”。
無獨有偶，鋼鐵大王安德魯·卡內基的高級助理查爾斯·史考伯的微笑也被人們譽為“價值一百萬美金”，而且還有人認為，這其實是低估了查爾斯的微笑，因為史考伯性格中最具魅力的，就是他那動人的微笑。微笑，幾乎是他取得卓越成功的全部原因。他說：“最值錢的東西不需要花一文錢，那就是微笑。”
微笑是不是值百萬美金，這似乎值得商榷。不過微笑會帶來明顯的經濟效益，這卻是不容置疑的事實。有人曾經作過這樣的調查：在同一個行業，幾個同樣的店麵，貨品的擺設和種類都差不多，店內售貨員的年齡、長相、穿著打扮也相差無幾，可是惟有笑臉相迎的售貨員所在的店麵生意最好。
中國有句古話，“不笑莫開店”，西方也有一句類似的格言——如果臉上沒有笑容，千萬別開店。其實無論是誰，不懂得微笑，不懂得利用微笑，都是很不幸的。微笑是成功者的秘密武器，它可以拉近彼此之間的距離，增強親和力，使人喜歡你，解除對方的抗拒。所以，一流的銷售人員都是經常麵帶微笑。
1919年，20歲的希爾頓靠著父親留給他的全部遺產——不足2萬美元，開辦了一家以自己的名字命名的小型旅館。經過幾年的努力，他的資本已經達到了5000萬美元。但是，當希爾頓不無驕傲地把這一喜訊告訴他的母親時，其母的反應卻出乎希爾頓的意料之外，她隻是淡淡地說道：“在我看來，你跟以前根本沒有什麽不同……你必須把握比5000萬美元更有價值的東西：除了對顧客誠實之外，你還要想方設法使每一個住過旅館的人都成為回頭客，而且這個辦法還應該簡單易行、不花本錢並且長久有效，隻有這樣，你的旅館才會有前途。”
經過長時間的迷惘與摸索，希爾頓終於找到了母親所說的“更有價值的東西”——微笑。他確信，微笑會使希爾頓飯店獲得前所未有的發展。即使是在美國經濟蕭條最嚴重的1930年（當時希爾頓陷入負債經營），希爾頓也沒有灰心，他一次又一次地囑咐他的員工們：“雖然目前我們遇到了困境，但我們一定會渡過難關。因此，我請各位注意，千萬不要把心裏的愁雲擺在臉上。無論飯店本身遭遇的困難如何，希爾頓飯店服務員臉上的微笑永遠都應該是最燦爛的。”事實證明，希爾頓飯店的所有人員都做到了這一點，無疑，他們不僅渡過了難關，同時也贏來了希爾頓飯店的新紀元。
此後，希爾頓又為各分店購置了一係列的現代化設備。然後，他在全體員工大會上問道：“現在我們新添了世界第一流的設備，大家認為還必須配備一些什麽第一流的東西，才能使客人更喜歡我們的飯店呢？”在得到了很多錯誤答案以後，希爾頓笑著搖頭說：“請你們想一想，如果飯店隻有第一流的服務設備而沒有第一流服務人員的微笑，那客人會認為我們供應了他們全部最喜歡的東西嗎？如果缺少服務員美好的微笑，正好比花園裏失去了春天的太陽與春風。假若我是顧客，我寧願住進雖然隻有殘舊地毯，卻處處見得到微笑的飯店。我不願去隻有一流設備而見不到微笑的地方……”
如今，希爾頓的資產從5000萬美元發展到數10億美元，名聲顯赫。與此同時，“你今天對客人微笑了沒有？”這一名言也傳遍了世界的每個角落。所以親愛的朋友，如果你還在抱怨成功無望，處世太難，請先學會微笑。麵對春天般的微笑，沒有誰能無動於衷。
微笑是可以練習的。對於那些習慣了板著臉，不太會微笑的人來說，不妨借鑒一下航空公司訓練空中小姐的做法：用一張紙擋住自己下半張臉，隻露出眼睛，對著鏡子觀察自己是否能給對方微笑的感覺。眼睛是心靈的窗口，一定要讓它笑起來，這種笑是最具感染力和最傳神的，會讓任何人都無法抗拒。
有一種形象叫素質
一個處於形象經濟時代的好企業，它在顧客心目中的影響，人們所能見到的隻不過是冰山一角，其大部分深藏在顧客心中。
——肯特·沃泰姆（美國作家，經濟學家）
十幾年前，美國一家醫藥公司看中了中國一家醫療器械廠，經過艱難的談判，美方負責人約瑟先生最終接受了中方範廠長偏低的報價。雙方約定，第2天正式簽定協議。見天色尚早，範廠長便邀請約瑟到車間看一看。
車間井然有序，約瑟邊看邊讚許地點頭。走著走著，範廠長突覺得嗓子不舒服，不由地咳了一聲，便急急地向車間一角奔去。約瑟詫異地盯著他，隻見範廠長在牆角吐了一口痰，然後用鞋底來回“擦”了兩遍，油漆的地麵上留下了一片痰漬。
約瑟眉頭一皺，快步走出車間，不顧範廠長的再三挽留，堅決要回賓館。第二天一早，翻譯敲開範廠長家的門，遞給他一封約瑟寫的信：“尊敬的範先生，我十分欽佩您的才智和精明。但車間裏您吐痰的一幕使我一夜難眠。恕我直言，一個廠長的衛生習慣可以反映一個工廠的管理素質。況且，我們今後生產的是用來治病的輸液管。貴國有句諺語：人命關天！請原諒我的不辭而別，否則，上帝會懲罰我的……”
範廠長覺得頭“轟”的一聲，像要炸了。
人們常說，成大事者不拘小節，但像範廠長這樣，因為不拘小節，陰溝裏翻船的事例並不鮮見。其實，人們是把小節的範圍寬泛化、一廂情願化了。有些事情，比如吐痰，在有些中國人看來是小節，甚至連小節都算不上，但在外商看來，卻是不能原諒的大節。忽略它們，恰恰暴露出我們在修養上的差距。
當然這也不僅僅是修養上的差距。人們都知道加加林，但很少有人知道他那“登月第一人”的榮耀本來應該是屬於邦達連科的。
按照流行說法，當時蘇聯相關部門確定的登月第一人選是邦達連科，但在升空前的一次訓練中，邦達連科卻在充滿純氧的船艙裏隨手亂丟棉團，結果無巧不巧地扔到了電極板上，導致了大火，他本人也因此喪命。他死後，加加林從20多名後備宇航員中脫穎而出，成為首個進入太空的宇航員。他是怎麽脫穎而出的呢？原因很簡單，每次進入飛船訓練時，隻有他一個人脫掉靴子，穿著襪子進入船艙。
在法國，銀行巨頭恰科的名字婦孺皆知，但是很少有人知道，他的事業起步卻是源自於一根大頭針。當時，剛剛畢業的恰科到一家大銀行求職，卻不幸“名落孫山”。在向麵試官道別之後，恰科苦笑著往外走，當他走到銀行大門口時，卻發現大理石地麵上有一根大頭針。恰科想，如果有人不慎摔倒在這，可能會被大頭針紮到。於是，他隨手撿起了大頭針，並把它扔進了垃圾桶。幾天之後，仍然工作無果的恰科卻意外地收到了那家銀行的聘用通知書。原來，就在他低頭撿大頭針的同時，銀行董事長恰巧經過此地。董事長認為，這個細心的年輕人非常適合做銀行職員。在向麵試官了解到他正是前來應聘之後，銀行當天就給他寄出了聘用通知書。
揀大頭針隻不過是舉手之勞，但卻恰恰體現了恰科的良好素質。也正因為這一細節動作，使得恰科給銀行董事長留下了良好的印象。可以肯定地說，即便當時銀行董事長沒有發現他的舉動，他也一定會成功。因為在生活中，這樣的小事實在是太多，隻要我們堅持做了，我們的良好素質也終究會被人發現，我們也最終會獲得發展的機會。
上世紀90年代，時任寧波市市長的張蔚文就是靠著細節贏得了港商王銘先生的信賴，最終成功地為寧波引進了高達數億元的投資。在香港商界，王銘先生可謂穩健有加，用不見兔子不撒鷹來形容他一點都不為過。當時，他乘坐飛機赴寧波參加一個招商會。就在飛機將要落地之時，王先生的眼鏡卻不慎掉到了地上。這時，鄰座的男子眼疾手快，撿起眼鏡遞還給了王先生，王先生非常感激，二人相視一笑。第二天晚上，在參加政府部門的招待會上，王先生又與該男子不期而遇，原來，他就是此次負責招商的寧波市市長張蔚。一番交談之後，王先生最終決定，在寧波先投資2億元。
隻不過是幫人撿了一下眼鏡，寧波市就引來了2億元的資金。可以說，這其中的聯係即使是王先生和張市長都不可能想到。正是通過這個生活中的小細節，王先生感受到了當地官員的人品，從而增加了投資的信心和決心，最終達到了雙贏。由此，我們可以看出：細節雖小，卻往往決定著我們的命運；事業雖大，卻往往是由一些不被人看重甚至連自己都意識不到的小事來成就。
說了這麽多，舉了這麽多例子，其實一句話就能概括：注重形象絕不是把臉洗幹淨、把領帶係端正那麽簡單。形象體現素質，素質決定形象，也決定成敗和未來。