崗前的教育訓練，是每一位新人必須要學習的初級專業化銷售技巧課程，屬於新人的入門輔導課程。在這個課程訓練當中，主管要幫助新員工學習營銷基礎知識和確立觀念。新人在崗前訓練輔導中，主管應對新員工進行以下教育。

（1）確立目標

航船在大海當中乘風破浪前進，需要明確的目標，否則將失去方向。新員工同樣也麵臨確定目標的問題，通過教育訓練，新員工應明確，他在保險營銷行業裏發展一段時間以後將是什麽樣子。這是一個遠景規劃，是奮鬥的目標。擁有了這個目標，新員工就可以向著這個目標奮鬥。

主管在這個時候一定要協助他們確立好在保險營銷行業的奮鬥目標。如果沒有明確的目標，新員工就會隨意地進出營銷隊伍，漫不經心地在保險公司走上一遭，最後就有可能選擇脫離。所以，目標的確立是非常重要的，而且這個目標一定不能虛無縹緲，要使新員工能夠看得到這個目標的實現。目標可以分為短期奮鬥目標、中期奮鬥目標和長期奮鬥目標。

（2）保險業的前景分析

通過對中國保險業發展深度和密度的詳細分析，以及通過與發達國家的對比，肯定中國保險業市場還可以有幾十年的快速發展時間，可以堅定新員工的成功信念。培訓主管可以列舉大量的數據證明保險業的發展空間是巨大的，行業的前景是無限的。新員工在這樣一個發展空間巨大的行業裏，前程一定也是光明的。

（3）保險的意義與功用

新員工在崗前的教育訓練上，一定要清楚地了解保險的意義與功用。因為在麵臨與準客戶的接觸與說明時，如果這個基本知識不過關，很容易遭到客戶的拒絕。對於新人來講，沒有比這種拒絕更能刺痛新員工的了。所以一定要讓新員工對象明白這個行業的意義，盡可能地多用案例講解，加快新員工心靈淨化的過程，形成一個強大的自我保護觀念。

（4）購買心理與銷售心理分析

關於購買心理與銷售心理的課程，是新員工初期必須要接受的訓練課程。通過專業講師的教育訓練，可以達到解決客戶拒絕心理的要求。因為保險營銷實際上就是一個解決客戶拒絕的過程，所以一定要掌握客戶的心理發展規律。

銷售心理是新員工自身的心理發展過程。僅僅掌握客戶的購買心理是不夠的，因為新員工在未來的銷售過程當中，心理變化也是隨時產生的。通過基礎訓練課的實施，使新員工了解一個事實，那就是，新員工在保險營銷的過程當中，不可能是一帆風順的，一定會遭到各式各樣的拒絕。這樣的心理準備對於新人來說，是極為重要的。

（5）專業化銷售技巧

專業化水平的銷售能力，是每一位新人一定要掌握的銷售法寶。麵對越來越激烈的競爭環境，專業化的營銷手段顯得更加重要。對於任何一位新人來說，銷售流程的掌握是重要的訓練內容。在專業化銷售流程當中，對新人的教育訓練，應該從銷售係統的初級開始，它的流程應該是：

計劃與活動、準客戶的開發、接觸前的準備工作、親身體驗接觸、建議書或說明、締結保單、售後服務。這是一個完整的銷售流程體係，任何一次銷售過程當中，都不能忽略其中的步驟。

準客戶的開發是訓練課程當中的關鍵環節。因為新人隻有掌握了從何處去尋找準客戶，才能夠準確地把握市場的脈搏，隻有這樣才能夠在保險行業內生存下來，所以這樣的課程設置是非常重要的。

（6）保險法與法律法規

當今的中國社會已經進入了法製化的社會，這無疑是一個進步的標誌。保險實際上是一種經濟行為，尤其是客戶的認購過程，是以合同的形式與保險公司約定下來的。所以法律的嚴肅性在保險行為上，已經體現得非常突出與具體。無論是對於保險人還是投保人的法律保障製度，都已經逐步走向健全。

一位優秀的保險代理人，法律課程的學習自然是不可缺少的。其中包括保險法、合同法、繼承法、稅法、民法通則等相關的法律內容，是必須要掌握的基本常識。

（7）投保實務

投保實務是關於締結保單的最後實施過程。每一位保險營銷員都應該以最大誠信原則為依托，誠懇地詢問投保人關於保險公司所要求了解的投保人或者被保險人的基本情況，然後如實地填寫投保書，以便核保部門的承保。

（8）禮儀教育

中國是一個十分重視禮儀的國家，尤其是營銷人員這一職業，更需要以禮行事。一個人的禮儀規範程度，可以表明自身的文化修養。所以在基礎教育訓練課的內容中，對於禮儀的要求也是十分嚴格的。這裏所講述的禮儀包括著裝、化妝、站姿、坐姿、文明用語等。

（9）金融理財知識

優秀的保險營銷人員，應該具備良好的金融理財知識。因為保險本身是一種現代經濟製度，在保險營銷的過程當中，一定會遇到和客戶討論理財的話題，所以對於金融知識的了解是必要的。比如：銀行的儲蓄功能、證券的投資功能與風險問題、保險的風險分散與投資功能等。

（10）時間管理

對於新進入保險營銷行業的新員工，時間管理是一項重要的自我約束能力。保險營銷員，每天都要接觸大量的客戶，免不了應酬。所以時間對於營銷人員來講，是營銷的資本，管理好展業時間，是一件重要的事情。

（11）醫學常識

保險公司的承保不但需要投保人交納保費，而且還需要被保險人身體是健康的，所以保險的承保過程是雙向選擇的。從客戶的角度來講，如果健康的時候沒有設置保障，等到需要的時候就來不及了。

從另外的一個角度來講，保單的締結當中也會出現一些醫學上專用的名詞，如果遇到客戶的提問，營銷人員應該加以專業化的解釋。隻有專業化的營銷過程，才是具有藝術趣味的。

保險公司本身經營的就是風險，所以被保險人的健康狀況，將直接影響到保險公司是否承保的問題。因此優秀的保險營銷人員，必須要懂得基礎的醫學常識，防止保險公司承擔不必要的道德風險。

以上是崗前教育訓練的基本內容，通過教育訓練的全程參與，新員工可以掌握基本的保險營銷知識。這個階段的教育訓練時間，大約需要10天的時間。對於還沒有上崗的新人，這10天的時間是相當重要的，而培訓主管要在這10天內把新人訓練成“雄鷹”也是有難度的，所以在以後的工作中還應持續不斷地對員工進行有針對性的培訓。